【導(dǎo)讀】泰康人壽保險股份有限公司銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾。理財產(chǎn)品300萬以上的高端客戶所舉辦的高品質(zhì)的產(chǎn)品說明會。例如“個人總資產(chǎn)1500萬元以上；活期存款及。如五星級酒店，特色茶樓，度假村，社交會所等。寬敞明亮，具有高雅氣氛；會場地點匹配客戶身份；場地易于客戶尋找，停車位充足。高端酒會、子女夏令營等。操作，對人員、投入、操作等要求較高。客戶數(shù)量：人數(shù)應(yīng)控制在50人以內(nèi)，。

　　

【正文】 核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 會場布置：橫幅、桌椅、白紙、鉛筆、抽紙、產(chǎn)品展架 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求 卻仙吾 附件 4：促成話術(shù) 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 話術(shù)一： 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 理： XX 先生 /小姐，您好！剛才聽了財稅規(guī)劃專家分享后，感覺怎么樣？ 銀保高端客戶產(chǎn)說會操 作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 理： XX 先生 /小姐，您看您是喜歡哪個禮品？ 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 理：關(guān)于這款產(chǎn)品，您看還有什需要了解的，我現(xiàn)在可以幫你分板和規(guī)劃一下，因為財稅規(guī)劃是一個長期而關(guān)鍵的事，而這款產(chǎn)品完全能讓您 實現(xiàn)資產(chǎn)保值 、順利傳承。對您和您的家人都相當(dāng)重要，您一定要為自己配置！ 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 話術(shù)二： 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 物品 備注 1 嘉賓簽到簿和 簽到筆 若事前無法知道客戶是否購買過相關(guān)產(chǎn)品，可使用 《客戶投資調(diào)查表》（附件二） 2 電腦投影設(shè)備、音 響、相機 需提前半小時調(diào)試到位 3 PPT 包括會議流程和產(chǎn)品介紹 4 水或飲料 建議使用小瓶礦泉水 5 點心 精致、不要吃起來有響聲 6 零食、水果 種類豐富些 7 產(chǎn)品資料 公司介紹 \產(chǎn)品折頁 \計劃書 \客服報 \分紅利益表等 8 簽單用資料 若是在非營業(yè)時間召開，可使用《客戶購買意向書》 9 產(chǎn)品展架 放置在產(chǎn)說會現(xiàn)場，無須特別明顯的位置 10 白板和白板筆 11 投保書 理： XX 先生 /小姐，您看您的受益人是寫您太太（父母）還是您的孩子呢？ 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊 小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 話術(shù)三： 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 理： XX 先生 /小姐，您看您是轉(zhuǎn) 100 萬還是 200 萬？到時我們的分紅報告是寄到您家還是公司？ 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其 糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 話術(shù)四： 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 理： XX 先生 /小姐，聽了剛才專家的講解后，您一定感悟吧？ 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 這款“金 滿倉 D”是我們特意為 **行高端客戶量身打造的。合同第一年即可領(lǐng)取年金，完全滿足您持續(xù)、穩(wěn)健的財務(wù)規(guī)劃需要。您還可以自由指定受益人，并且年年參加分配，實現(xiàn)財富的靈活規(guī)劃。如果您不想領(lǐng)取，年金及紅利是可以復(fù)利生息的，您只要在需要時領(lǐng)取使用即可。它高達 5 倍的保障更為您增添安心。最重要的是，它還可以幫助您做好財稅規(guī)劃，保證您的財富代代相傳啊！銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 對現(xiàn)場猶豫的用戶： 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 異議處理一：（我把資料拿回去研究一下，要辦再去找你） 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 理： XX 先生 /小姐，資料送給你當(dāng)然沒問題，但上面的專業(yè)術(shù)語太多，您一個人看起來太麻煩，又浪 費時間，我是經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的，請問還有哪里是我們沒講清楚的，倒不如我現(xiàn)在就解釋給您聽聽，有問題也可以當(dāng)面問我。 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 異議處理二：（這個產(chǎn)品時間太長了） 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 理： XX 先生 /小姐 ，所有的理財產(chǎn)品，肯定都是投資時間越長，收益越高。這個產(chǎn)品就是幫咱們把現(xiàn)在手頭的資金強制積累、規(guī)劃未來生活用的，現(xiàn)在您繳費能力最充足的時候，也是最不缺錢花的時候，對吧？您短期內(nèi)把錢取出來，十年后就不要用錢了嗎？而且在 10 年時間里，咱們還可以一直享受最高 X 倍的身價保障，其實是享受收益的時間長和享受保障時間長，您說對吧？你看今天是先投 50 萬還是 100 萬？ 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘 艙鍘戎求卻仙吾 異議處理三：（分紅不固定，產(chǎn)品收益能確保嗎？） 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 理： XX 先生 /小姐，分紅不固定其實正是這類理財產(chǎn)品最大的優(yōu)點，銀行利率是固定的，看似挺穩(wěn)妥，但您看現(xiàn)在市場變化多大呀，國家一直在調(diào)息，每調(diào)一次，存款不管理體制是放著不動，還是取出重存都不劃算，外面資本市場再火爆，跟存款也沒什么太大關(guān)系。 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍 操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 但分紅型銀保產(chǎn)品就不一樣了，它的投資渠道可廣了，有大額協(xié)議存款、基礎(chǔ)設(shè)施投資、海外投資、證券投資，享受的是專家理財，不僅能給客戶正常的分紅，效益好的話還能還額外享受特殊分紅，這個產(chǎn)品是靈活地，持續(xù)地、最大化地把經(jīng)營效益回饋客戶（提一些產(chǎn)品特色） 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨 臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 異議處理四：（這是保險，我不想買） 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 理： XX 先生 /小姐，我能理解您的想法！其實我行代理的這種銀理財產(chǎn)品的主要功能是在穩(wěn)健型家庭理財上，附帶身價保障功能，相當(dāng)于一物多用，耽擱你5 分鐘時間再給你講講吧，再說多了解一點當(dāng)前的金黃色融資訊對你來說只有好處沒有壞處，您說對吧?。⒓茨贸霭准埮c筆進行：筆 談） 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 您看，假如您每年存 X 萬，每年有固定收益 X 元， X 年以后你每年可以拿，如果不拿出來話，還可以復(fù)利滾存，而且你每年還有分紅，利滾利，滾計復(fù)利，抵御通貨膨脹，到期的時候還要拿滿期金給你！相當(dāng)于零存整取，你只要存 X次，你就可以拿 X 個 X 元，拿 X 年的高額身價保障。 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆 梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 并且所有的這些收益都不用交稅，銀行利率漲了不用辦轉(zhuǎn)存手續(xù)，股市好了也能跟著受益，還沒有同險，多好呀！您看是先投 50 萬還是 100 萬？（拒絕處理后緊接捉成話術(shù)與動作） 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 異議處理五：（每年都要存，一共 5 年，太麻煩了） 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財 沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 理： XX 先生小姐，我能理解您的想法！像您這樣的成功人士，時間當(dāng)然寶貴。其實，您的顧慮是完全多余的，因為后續(xù)的幾次繳費都是通過個人賬戶自動劃賬完成的，讓您足不出戶地享受我們的服務(wù)。您看是先投 50 萬還是 100 萬？（拒絕處理后緊接促成話術(shù)與動作） 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨 臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 拒絕處理環(huán)節(jié)特別提示：每處理一次客戶拒絕后一定要立即進行促成，否則這次拒絕處理就失去意義！ 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 附件 5：嘉賓簽到表 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 序號 姓名 理財經(jīng)理 聯(lián)系方式 備注 附件 6：風(fēng)險評估調(diào)查表 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 個人客戶投資風(fēng)險分析評估表 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 客戶姓名： ____________________________聯(lián)系電話： 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 第一部分：投資產(chǎn)品合適性測試 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 問題 1，您的年齡？ 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小 型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 （） A，大于 60歲（ 1分） 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 （） B, 40歲至 60歲之間（ 1分） 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫 姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 （） C， 40歲以下（ 3分） 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 問題 2，根據(jù)您目前的工作及家庭狀況，以下答案中哪個更加符合您未來 5年的收入情況？ 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦