【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，你可以讓失學(xué)的兒童，享有平等的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)”！這！就是我們壽險(xiǎn)事業(yè)的工 作價(jià)值！ ……… 我們的營(yíng)銷員他們是怎么工作的呢？下面我們就請(qǐng)出我區(qū)資深的保險(xiǎn)專家 為我們分享他的從業(yè)感想和收獲。他 年 月加入太平洋保險(xiǎn)公司，從業(yè)務(wù)員做起，現(xiàn)在已經(jīng)是 經(jīng)理（主任），先后獲得的獎(jiǎng)項(xiàng)有： 。于不惑之年在太保譜寫了人生的新篇章。 也許有人說，他入行早，那時(shí)侯的市場(chǎng)好做，我們現(xiàn)在來是不是太晚了？下面我將請(qǐng)出剛剛?cè)胨救齻€(gè)月的 伙伴為我們分享他的壽險(xiǎn)工作經(jīng)歷。相信他會(huì)用他的真實(shí)經(jīng)歷回答你們的問題。雖然他入司才三個(gè)月但他的業(yè)績(jī)卻在本次 競(jìng)賽中名列第 位，日前已順利通過 考核成為我司的正式營(yíng)銷員，更值得贊揚(yáng)的是他已取得了保險(xiǎn)業(yè)的綠卡“代理人資格證書”。風(fēng)風(fēng)雨雨三個(gè)月，幾多歡喜幾多憂，讓創(chuàng)業(yè)說明會(huì)操作手冊(cè) 25 我們共同來聆聽。掌聲歡迎有請(qǐng) 伙伴閃亮登場(chǎng)。 讓我們?cè)僖淮斡脽崃业恼坡暩兄x 伙伴和 伙伴給我們帶來的精彩分享，相信這對(duì)您明智的選擇將起到點(diǎn)眼的一筆，在您在身邊就座有您的行業(yè)介紹人，您只要在他的協(xié)助下填寫好新人推薦表您就將有機(jī)會(huì)進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，更深的接觸了解這個(gè)行業(yè)。今天您給自己一個(gè)機(jī)會(huì)，明天我們將協(xié)助您共同創(chuàng)造美好的未來。 七、現(xiàn)場(chǎng)填寫推薦表 八、結(jié)束語 讓我們放飛希望，太平洋壽險(xiǎn) 將與您一路同行！ 再次感謝各位的光臨，謝謝！ 創(chuàng)業(yè)說明會(huì)操作手冊(cè) 26 創(chuàng)業(yè)說明會(huì)門票樣本 “ 金雞報(bào)曉、精英薈萃 ” 第 X 期創(chuàng)業(yè)說 明會(huì)入場(chǎng)券 時(shí)間： 200X 年 XX9 日下午 2： 20 地點(diǎn)： XXX 中國(guó)太平洋人壽保險(xiǎn)股份有限公司 XXX 時(shí)間： X 年 X 月 X 日 下午 2： 20 地點(diǎn)： XXX 第三期 價(jià)格： 100 RMB “ 金雞報(bào)曉、精英薈萃 ” 第 X 期創(chuàng)業(yè)說明會(huì)入場(chǎng)券 時(shí)間： 200X 年 X 月 X 日下午 2： 20 地點(diǎn)： XXX 中國(guó)太平洋人壽保險(xiǎn)股份有限公司 XXX 價(jià)格： 100 RMB “ 金雞報(bào)曉、精英薈萃 ” 第 X 期創(chuàng)業(yè)說明會(huì)入場(chǎng)券 時(shí)間： 200X 年 X 月 X 日下午 2： 20 地點(diǎn)： XXX 中國(guó)太平洋人壽保險(xiǎn)股份有限公司 XXX 時(shí)間： X 年 X 月 X 日 下午 2： 20 地點(diǎn)： XXX 第三期 價(jià)格： 100 RMB “ 金雞報(bào)曉、精英薈萃 ” 第 X 期創(chuàng)業(yè)說明會(huì)入場(chǎng)券 時(shí)間： 200X 年 X 月 X 日下午 2： 20 地點(diǎn)： XXX 中國(guó)太平洋人壽保險(xiǎn)股份有限公司 XXX 時(shí)間： X 年 X 月 X 日 下午 2： 20 地點(diǎn)： XXX 第三期 價(jià)格： 100 RMB 時(shí)間： X 年 X 月 X 日 下午 2： 20 地點(diǎn)： XXX 第三期 創(chuàng)業(yè)說明會(huì)操作手冊(cè) 27 創(chuàng)業(yè)說明會(huì)物品準(zhǔn)備表 類別 名稱 數(shù)量 檢查 類別 名稱 數(shù)量 檢查 資 料 準(zhǔn) 備 門票 抽 獎(jiǎng) 物 品 綬帶 簽到表 抽獎(jiǎng)箱 報(bào)名表 托盤 公司介紹小冊(cè)子 禮品 公司介紹 VCD 會(huì) 場(chǎng) 布 置 橫幅 太平洋保險(xiǎn)報(bào) 指示牌 太平洋營(yíng)銷雜志 海報(bào) 音 響 燈 光 影碟機(jī) 立式講臺(tái) 功放機(jī) 講臺(tái)鮮花 數(shù)碼投影 講臺(tái)司徽 手提電腦 一次性杯子 碟片 茶葉 盤片 礦泉水 接線板 熱水瓶 無線話筒 其 它 簽字筆 話筒電池 白紙 照相機(jī) 剪刀 膠卷 胸佩鮮花 電池 司徽 燈光設(shè)備 計(jì)算器 創(chuàng)業(yè)說明會(huì)操作手冊(cè) 28 創(chuàng)業(yè)說明會(huì) — 分別輔導(dǎo) 模式 一、操作流程 參觀職場(chǎng) 推薦人與之談心，分享從業(yè)經(jīng)驗(yàn) 主管陪同，介紹公司及相關(guān)福利制度等等 另：推薦人可以先要求新人做“性向測(cè)試”，然后再由主管做針對(duì)性交談。 區(qū)經(jīng)理最后出面，激起新人對(duì)行業(yè)的興趣。 二、人員分工： 推薦人 —— 引導(dǎo)信任的性向測(cè)試、每次談話的記錄、激勵(lì)、分享從業(yè)經(jīng)歷、追蹤 主 管 —— 根據(jù)性向測(cè)試做針對(duì)性提問，尋找增員點(diǎn)，幫助推薦人填表、介紹公司的基本制度、福利、做異議處理。 區(qū)經(jīng)理 —— 如不能促成，區(qū)經(jīng)理描述行業(yè)前景、職涯規(guī)劃、鼓勵(lì)、激發(fā)、再促成 三、場(chǎng)地安排： 職場(chǎng)參觀、會(huì)議室談話、經(jīng)理室談話 四、注意事項(xiàng)： 時(shí)間掌控，時(shí)間安排應(yīng)緊湊而有效，促成與否都不可戀戰(zhàn) 人員分工避免角色重復(fù)和言語重復(fù) 避免消極因素（如言語等）影響新人 創(chuàng)業(yè)說明會(huì)操作手冊(cè) 29 推薦人、主管和區(qū)經(jīng)理事前應(yīng)充分溝通，事中應(yīng)合理銜接 創(chuàng)業(yè)說明會(huì)操作手冊(cè) 30 創(chuàng)業(yè)說明會(huì) — 座談會(huì)模式 一、 操作流程 引導(dǎo)來賓簽到，觀看公司簡(jiǎn)介 VCD 主持人致歡迎詞，讓來賓作簡(jiǎn)單自我介紹 區(qū)經(jīng)理致辭，并作行業(yè)前景和公司的簡(jiǎn)介 讓推薦人或主管進(jìn)行心路里程的分享 讓新人進(jìn)行相關(guān)提問，主要由領(lǐng)導(dǎo)和主管進(jìn)行答疑，主 持人進(jìn)行掌控。 推薦人與新人進(jìn)行個(gè)案交流（填寫表格） 現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名者贈(zèng)送小紀(jì)念品。 二、 人員分工： 禮儀兩名 音樂掌控 1 名 主持 — 組訓(xùn) 1 人 行業(yè)前景和公司簡(jiǎn)介 — 區(qū)經(jīng)理或資深主管 答疑 — 區(qū)經(jīng)理或主管 分享 — 績(jī)優(yōu)高手 三、 場(chǎng)地安排： 職場(chǎng)小型會(huì)議室，備些茶水、水果等；職場(chǎng)布置應(yīng)該溫馨，以圓桌型或馬蹄型為主 四、 注意事項(xiàng)： 創(chuàng)業(yè)說明會(huì)操作手冊(cè) 31 時(shí)間掌控： 1— 小時(shí) 音樂應(yīng)該舒緩輕柔，營(yíng)造比較溫馨的氣氛和環(huán)境。 推薦人和主持人應(yīng)注意儀容儀表和行為舉止，成功的展示絕非分享人一個(gè)人的事。 創(chuàng)業(yè)說明會(huì)操作手冊(cè) 32 中國(guó)太平洋人壽保 險(xiǎn)股份有限公司 上海分公司《新人創(chuàng)業(yè)說明會(huì)》管理辦法 【一】 總 則 【第一條】 新人創(chuàng)業(yè)說明會(huì)是由業(yè)務(wù)單位組織在職場(chǎng)召開的招聘說明會(huì)，是專為具有一定意愿但尚未入司的新人舉辦的。通過講師的講解和分享，達(dá)到讓新人了解公司和行業(yè)，增強(qiáng)擇業(yè)的興趣和積極性，從而提高增員報(bào)名成功率。為進(jìn)一步規(guī)范相關(guān)操作，提升創(chuàng)業(yè)說明會(huì)的舉辦效果，特制定本管理辦法。 【二】組織管理 【第二條】 創(chuàng)業(yè)說明會(huì)由各營(yíng)業(yè)區(qū)組織舉辦，分公司統(tǒng)一管理并提供規(guī)范的運(yùn)作指南。 【第三條】 創(chuàng)業(yè)說明會(huì)作為有效的增員促成手段，必須堅(jiān)持固定時(shí)間和地點(diǎn)舉辦。 【第四條】 舉辦創(chuàng)業(yè)說明會(huì)，可對(duì)名稱進(jìn)行適當(dāng)包裝，對(duì)行業(yè)、公司做正面真實(shí)的說明宣講，但不可夸大事實(shí)，欺騙聽眾。 【第五條】 營(yíng)業(yè)區(qū)每月 26 日 — 28 日須將下月行事歷上報(bào)于分公司項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人將各營(yíng)業(yè)區(qū)行事歷匯總上報(bào)個(gè)險(xiǎn)部領(lǐng)導(dǎo)，并和督導(dǎo)部一起督促、追蹤營(yíng)業(yè)區(qū)執(zhí)行情況（詳見附件 1）。 【第六條】 各營(yíng)業(yè)區(qū)區(qū)經(jīng)理是本區(qū)創(chuàng)業(yè)說明會(huì)的直接負(fù)責(zé)人和主講人。 【三】操作流程 【第七條】事前準(zhǔn)備 創(chuàng)業(yè)說明會(huì)操作手冊(cè) 33 ：創(chuàng)業(yè)說明會(huì)的時(shí)間安排必須提前一周安排好并公布，同時(shí)，在區(qū)、部職場(chǎng) 顯 著位置張貼說明會(huì)宣傳海報(bào)。 2. 人員安排： （ 1）總指揮：負(fù)責(zé)各小組職責(zé)分工與追蹤落實(shí)、總體協(xié)調(diào)及應(yīng)急情況處理，建議由區(qū)經(jīng)理擔(dān)任。同時(shí)，所有人員的安排必須于會(huì)前一周確定，以便有足夠的準(zhǔn)備時(shí)間。 （ 2）講師組：主持人、主講人、分享人 （ 3）禮儀組：禮儀、接待人員。 （ 4）音響：背景音樂播放（音樂帶準(zhǔn)備）。 （ 5）后勤組：公司宣傳品準(zhǔn)備（行業(yè)介紹、公司介紹）；邀請(qǐng)函或門 票制作發(fā)放；登記統(tǒng)計(jì)參會(huì)人數(shù)；簽到表制作；禮品準(zhǔn)備；電腦、投 影儀（或幻燈機(jī)）；會(huì)場(chǎng)布置（條副、展版、標(biāo)語、紀(jì)律維護(hù)）。 （ 6）內(nèi)勤組：會(huì)后新人報(bào)名，收取報(bào)名費(fèi)；統(tǒng)計(jì)各室報(bào)名情況。 ：一般以營(yíng)業(yè)區(qū)職場(chǎng)為主，根據(jù)人數(shù)做適當(dāng)布置。 ：說明會(huì)一周前必須在各種會(huì)議上反復(fù)宣導(dǎo)。主任、經(jīng)理例會(huì)、早會(huì)、二次早會(huì)上，宣導(dǎo)說明會(huì)流程及注意事項(xiàng)，傳授說明會(huì)增員的技巧和方法。 ：提前統(tǒng)計(jì)參會(huì)人數(shù)，包括邀請(qǐng)人與陪同人數(shù)，可以采取發(fā)放門票的形式。 【第八條】會(huì)中控制 ：憑票出入，避免外部干擾。 ：提醒演講者控制時(shí)間。 創(chuàng)業(yè)說明會(huì)操作手冊(cè) 34 ：熱烈而有序。冷場(chǎng)時(shí)穿插游戲與互動(dòng)；喧鬧時(shí)維持會(huì)場(chǎng)氣氛。 ：根據(jù)預(yù)定和現(xiàn)場(chǎng)情況，播放音樂 導(dǎo)：發(fā)放表格后，鼓勵(lì)當(dāng)場(chǎng)填寫。 。 ◆人員不足，處理方式： A、延后招開創(chuàng)業(yè)說明會(huì) B、舉辦部里小型說明會(huì)或座談會(huì) ◆ 人員爆滿，處理方式： A、協(xié)調(diào)有關(guān)人員增加座位； B、請(qǐng)陪同的業(yè)務(wù)員先離場(chǎng)或讓座； C、另辟會(huì)場(chǎng)，同時(shí)舉辦。 ◆ 冷場(chǎng)，處理方式： 事先可找二至三位業(yè)務(wù)員在增員對(duì)象當(dāng)中做好場(chǎng)上氣氛的烘托，積極配合主持人。 ◆同業(yè)人員進(jìn)入鬧場(chǎng)，處理方式： A、會(huì)前加強(qiáng)對(duì)參會(huì)人員的甄選，請(qǐng)推薦人協(xié)助把好參會(huì)關(guān)。 B、遇到此類問題應(yīng)保持中立，回避正面回答，將問題引開，爭(zhēng)取私下解決的機(jī)會(huì)，保證整個(gè)說明會(huì)的 順利進(jìn)行。 【第九條】會(huì)后追蹤 ，進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析； 請(qǐng)?jiān)鰡T較成功的主任在主任例會(huì)上分享經(jīng)驗(yàn)，請(qǐng)成功的增員者在創(chuàng)業(yè)說明會(huì)操作手冊(cè) 35 早會(huì)上分享心得與經(jīng)驗(yàn)； 收集對(duì)說明會(huì)組織工作的反饋意見，向相關(guān)人員反饋，以利改進(jìn)?！舅摹颗e辦條件 【第十條】講師要求 主持人：儀態(tài)端莊，大方熱情，控場(chǎng)能力強(qiáng)，機(jī)敏靈活。建議由組訓(xùn)或經(jīng)驗(yàn)豐富的兼職講師擔(dān)任。 主講人：有營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，有激情，有鼓動(dòng)性，語言表達(dá)力強(qiáng)。建議由區(qū)經(jīng)理擔(dān)任。 分享人：外表普通但有一定內(nèi)涵，業(yè)績(jī)優(yōu)秀，熱愛壽險(xiǎn)營(yíng)銷工作，忠 誠(chéng)太保事業(yè)，語言平實(shí)易于打動(dòng)聽 眾（入司三個(gè)月以上，轉(zhuǎn)正并持證 人員為佳；如時(shí)間允許可安排一老一新兩位業(yè)務(wù)人員分享）。 【第十一條】場(chǎng)地要求 、桌椅的形式視人數(shù)而定，適合為宜。過分擁擠易造成混亂，太空曠會(huì)影響氣氛。 。若增員較高層次或高學(xué)歷人員，則適宜選擇當(dāng)?shù)貤l件較好的會(huì)議場(chǎng)所。 、標(biāo)語口號(hào)、張貼畫選擇要突出壽險(xiǎn)營(yíng)銷氛圍和太保企業(yè)文化特色。 【第十二條】 學(xué)員人數(shù)和舉辦方式 人數(shù) 舉辦方式 操作流程 場(chǎng)地安排 15（含）人以上 演講會(huì)式 按規(guī)范模式操作 演講廳型或島嶼型 5（含） 座談會(huì)式 減少演講環(huán)節(jié)和時(shí)間，以座談交流 圓桌型 創(chuàng)業(yè)說明會(huì)操作手冊(cè) 36 15 人 為主，營(yíng)造輕松愉快的氣氛 5 人以下 分別輔導(dǎo)式 可采取推薦人（分享） — 主管（介紹公司和制度） — 區(qū)經(jīng)理（描述行業(yè)和前景）逐一面談?shì)o導(dǎo)的方式 視情況自行安排，但應(yīng)避免干擾 【第十三條】時(shí)間規(guī)定 一般根據(jù)營(yíng)業(yè)區(qū)的實(shí)際情況， 23 個(gè)小時(shí)為宜。 【五】相關(guān)人員職責(zé) 【第十四條】分公司項(xiàng)目負(fù)責(zé)人 、落實(shí)、追蹤、評(píng)估。 ，匯總上報(bào)個(gè)險(xiǎn)部，與督導(dǎo)部門一起追蹤，收集營(yíng)業(yè)區(qū)反饋表，將各區(qū)反饋情況匯總上報(bào)個(gè) 險(xiǎn)部。 3. 分公司項(xiàng)目負(fù)責(zé)人由培訓(xùn)部指定講師擔(dān)任。 【第十五條】區(qū)經(jīng)理 、主講人、追蹤人。 ，安排人員，追蹤工作落實(shí)，對(duì)效果負(fù)責(zé)。 【第十六條】組訓(xùn) 根據(jù)區(qū)經(jīng)理的安排，做好場(chǎng)地安排、后勤保障、事前宣傳、事后追蹤。 【第十七條】?jī)?nèi)勤 會(huì)前統(tǒng)計(jì)可能參會(huì)人數(shù)；會(huì)后負(fù)責(zé)新人報(bào)名，收取報(bào)名費(fèi)；統(tǒng)計(jì)各業(yè)務(wù)室報(bào)名情況。