大中型產(chǎn)品說明會操作手冊_(編輯修改稿)
2025-06-27 12:03 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 品的準客戶；風險承受能力相對較低，喜歡保本，穩(wěn)健增值的客戶；客戶的存款在10萬左右；客戶的年齡最好選定在35歲以上，以中年女性為優(yōu)，高端沙龍以男士為主，盡量避免教師、律師、記者等職業(yè)客戶；最近剛剛有到期或幾天內(nèi)就會到期的大量存款或國債的客戶；有大額活期存款長期不動的客戶；過往給他介紹業(yè)務并無反感、只是時間太倉促需要再詳細考慮的客戶。 注意事項：每場邀約客戶以同類型客戶為主，以便進行針對性引導，做到精準營銷。動作四、客戶邀約及信息反饋 邀訪流程（1）針對后臺客戶銀行人員按照名單電話邀請客戶針對目標客戶類型進行邀訪話術訓練目標客戶名單確定 會議地點門口迎接會議當天再次電話確認寄送或上門遞送請柬 （2）針對潛在客戶邀訪人員A按照名單電話邀請客戶針對客戶特點進行邀訪話術訓練目標客戶名單確定邀訪人員B向接受邀約的準客戶遞送請柬邀訪人員A會議當天電話確認客戶是否到會邀訪人員B陪同客戶前往邀訪人員A電話確認請柬是否送達 電話邀約話術及邀約工具 對大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理進行客戶邀約話術的訓練，提高客戶參會率。 （邀約話術模板見附件五）為保證客戶邀約成功率，可針對會議活動設計并制作相應的邀約工具，以使客戶對活動的組織和規(guī)格有所期待。如：請柬、邀約小禮品等。（1）電話約訪一般步驟 問好、寒暄 征求同意談話 自我介紹 道明來意 提出要求 確定見面時間（2）客戶異議處理一般步驟 仔細聆聽重復問題體恤客戶 重新導入（3）網(wǎng)點經(jīng)理及時追蹤網(wǎng)點客戶邀約情況，并對參與人員做相應輔導。（4）產(chǎn)說會前34天，初步確定邀約客戶數(shù)量。（5）產(chǎn)說會前12天，追蹤、鎖定客戶，確定最終參會客戶名單及數(shù)量。邀約及信息反饋具體步驟針對大型、中型產(chǎn)說會，一般對客戶邀約至少進行兩次，每次結(jié)束后，活動雙方應對前期的邀約情況進行總結(jié)、督導、通報，及時發(fā)現(xiàn)并解決邀約過程中出現(xiàn)的各類問題，同時根據(jù)具體情況，看是否有必要在兩次邀約之間進行產(chǎn)品的二次培訓。（1）第一次客戶邀約：一般在首次啟動培訓會的第二天開始進行，由保險公司巡點客戶經(jīng)理對所轄網(wǎng)點在晨會、夕會時進行產(chǎn)品的深入培訓及方案宣導，同時雙方利用附件五、六的內(nèi)容對各自的所轄客戶進行邀約。（2）第一次信息反饋：一般在第一次客戶邀約一周左右時間后進行，由網(wǎng)點和保險公司人員將第一階段的客戶邀約情況（包括：客戶數(shù)量、預約保費等）匯報各自上級機構，雙方上級機構實行對接工作，統(tǒng)計第一次邀約結(jié)果，就首次邀約過程中出現(xiàn)的問題（如：客戶不足、產(chǎn)品說明不到位等）進行分析、總結(jié)，并盡快拿出解決方案。（3）二次產(chǎn)品培訓：針對首次邀約的情況，銀保雙方協(xié)商是否進行本次產(chǎn)說會的二次集中培訓。二次培訓的主要目的在于提高各網(wǎng)點人員的重視及熟練程度，同時加強對網(wǎng)點人員營銷技巧的的深入培訓。（4）二次客戶邀約：銀保雙方密切合作，全力達到前期分配任務指標，并在此過程中確定已邀約客戶的“簽約優(yōu)先級”，對最有意愿購買產(chǎn)品的客戶進行單獨重點營銷，并最終確定到場人員。（5）第二次信息
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