大中型產(chǎn)品說明會操作手冊_(編輯修改稿)
2025-06-27 12:03 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 品的準(zhǔn)客戶；風(fēng)險承受能力相對較低，喜歡保本，穩(wěn)健增值的客戶；客戶的存款在10萬左右；客戶的年齡最好選定在35歲以上，以中年女性為優(yōu)，高端沙龍以男士為主，盡量避免教師、律師、記者等職業(yè)客戶；最近剛剛有到期或幾天內(nèi)就會到期的大量存款或國債的客戶；有大額活期存款長期不動的客戶；過往給他介紹業(yè)務(wù)并無反感、只是時間太倉促需要再詳細(xì)考慮的客戶。 注意事項：每場邀約客戶以同類型客戶為主，以便進(jìn)行針對性引導(dǎo)，做到精準(zhǔn)營銷。動作四、客戶邀約及信息反饋 邀訪流程（1）針對后臺客戶銀行人員按照名單電話邀請客戶針對目標(biāo)客戶類型進(jìn)行邀訪話術(shù)訓(xùn)練目標(biāo)客戶名單確定 會議地點門口迎接會議當(dāng)天再次電話確認(rèn)寄送或上門遞送請柬 （2）針對潛在客戶邀訪人員A按照名單電話邀請客戶針對客戶特點進(jìn)行邀訪話術(shù)訓(xùn)練目標(biāo)客戶名單確定邀訪人員B向接受邀約的準(zhǔn)客戶遞送請柬邀訪人員A會議當(dāng)天電話確認(rèn)客戶是否到會邀訪人員B陪同客戶前往邀訪人員A電話確認(rèn)請柬是否送達(dá) 電話邀約話術(shù)及邀約工具 對大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理進(jìn)行客戶邀約話術(shù)的訓(xùn)練，提高客戶參會率。 （邀約話術(shù)模板見附件五）為保證客戶邀約成功率，可針對會議活動設(shè)計并制作相應(yīng)的邀約工具，以使客戶對活動的組織和規(guī)格有所期待。如：請柬、邀約小禮品等。（1）電話約訪一般步驟 問好、寒暄 征求同意談話 自我介紹 道明來意 提出要求 確定見面時間（2）客戶異議處理一般步驟 仔細(xì)聆聽重復(fù)問題體恤客戶 重新導(dǎo)入（3）網(wǎng)點經(jīng)理及時追蹤網(wǎng)點客戶邀約情況，并對參與人員做相應(yīng)輔導(dǎo)。（4）產(chǎn)說會前34天，初步確定邀約客戶數(shù)量。（5）產(chǎn)說會前12天，追蹤、鎖定客戶，確定最終參會客戶名單及數(shù)量。邀約及信息反饋具體步驟針對大型、中型產(chǎn)說會，一般對客戶邀約至少進(jìn)行兩次，每次結(jié)束后，活動雙方應(yīng)對前期的邀約情況進(jìn)行總結(jié)、督導(dǎo)、通報，及時發(fā)現(xiàn)并解決邀約過程中出現(xiàn)的各類問題，同時根據(jù)具體情況，看是否有必要在兩次邀約之間進(jìn)行產(chǎn)品的二次培訓(xùn)。（1）第一次客戶邀約：一般在首次啟動培訓(xùn)會的第二天開始進(jìn)行，由保險公司巡點客戶經(jīng)理對所轄網(wǎng)點在晨會、夕會時進(jìn)行產(chǎn)品的深入培訓(xùn)及方案宣導(dǎo)，同時雙方利用附件五、六的內(nèi)容對各自的所轄客戶進(jìn)行邀約。（2）第一次信息反饋：一般在第一次客戶邀約一周左右時間后進(jìn)行，由網(wǎng)點和保險公司人員將第一階段的客戶邀約情況（包括：客戶數(shù)量、預(yù)約保費等）匯報各自上級機(jī)構(gòu)，雙方上級機(jī)構(gòu)實行對接工作，統(tǒng)計第一次邀約結(jié)果，就首次邀約過程中出現(xiàn)的問題（如：客戶不足、產(chǎn)品說明不到位等）進(jìn)行分析、總結(jié)，并盡快拿出解決方案。（3）二次產(chǎn)品培訓(xùn)：針對首次邀約的情況，銀保雙方協(xié)商是否進(jìn)行本次產(chǎn)說會的二次集中培訓(xùn)。二次培訓(xùn)的主要目的在于提高各網(wǎng)點人員的重視及熟練程度，同時加強(qiáng)對網(wǎng)點人員營銷技巧的的深入培訓(xùn)。（4）二次客戶邀約：銀保雙方密切合作，全力達(dá)到前期分配任務(wù)指標(biāo)，并在此過程中確定已邀約客戶的“簽約優(yōu)先級”，對最有意愿購買產(chǎn)品的客戶進(jìn)行單獨重點營銷，并最終確定到場人員。（5）第二次信息
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