會議營銷操作手冊之聯(lián)誼會操作流程(編輯修改稿)
2025-06-27 03:46 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 自己的優(yōu)點（顧客贊同或否定如何做）；? 引導(dǎo)顧客進入你所要談的主題（篩選問題，引入主題）；? 縮小主題范圍；? 確定優(yōu)先順序（篩選顧客） 開放式詢問的目的：? 盡量給顧客談?wù)搯栴}的機會? 獲取信息? 讓顧客表達自己的看法和想法（從中可以了解到顧客需求） 請記?。簝A聽和詢問是能有效掌握顧客需求最重要的途徑，如果你無法運用這兩個技巧，那么，你的推銷將會變得乏味而無目的。（3） 進入推銷時機的信號：顧客談的多、談得來、傾聽、注意；（4） 進入推銷主題的七步驟：a、 引起注意，比較效果，功能列舉b、 引發(fā)興趣c、 產(chǎn)生聯(lián)想d、 激起欲望e、 與同類產(chǎn)品比較f、 下決心g、 購買（5） 銷售產(chǎn)品前，先推銷自己： 推銷的五步方法：a、 推激情：興奮溝通，興奮可使人產(chǎn)生沖動，沖動可產(chǎn)生購買（抓住顧客的感情購買心理）b、 推感情：只有感情深，才能買得多，買得久，只有站在顧客的立場上，才不會出現(xiàn)強買強賣的現(xiàn)象，才更能體現(xiàn)出服務(wù)性c、 推產(chǎn)品：一定要學(xué)會現(xiàn)場借力d、 推價格：幫顧客算一筆帳e、 推數(shù)量：以周期為理由，以優(yōu)惠為誘導(dǎo)。采用下推法，進行捆綁式銷售四、 采集資源的形式及操作過程免費檢體：（1） 踩點：a、團體——居委會、助老協(xié)會、干休所、老干部活動中心、老年大學(xué)等。b、個體——社區(qū)；（2） 準備物品：包括橫幅、專刊、綬帶、桌子、椅子、桌布、筆、膠帶、員工統(tǒng)一著裝、胸卡等（3） 集合：按時集合，點名分工（4） 布置場地（5） 活動內(nèi)容：贈報測血壓等公益活動贊助老年活動（1） 贊助各種棋賽：如象棋、圍棋、五子棋、國際象棋等（2） 贊助各種體育活動：如羽毛球、乒乓球等（3） 贊助各種文藝活動：如各種節(jié)慶日的文藝活動（4） 贊助各種文藝團練：如老年舞蹈團、老年藝術(shù)團等（5） 贊助慰問老干部活動（6） 發(fā)放急救卡店鋪邊的收集（1） 店的種類：專賣店、藥店、醫(yī)院、商場、保健品店等。（2） 收集方式：量血壓、測血糖、測血型、終端收集。以老帶新：旅游、登山等（前提有30%為服務(wù)效果較好的老顧客）。第二節(jié) 顧客資源篩選 將收集來的資源信息進行查閱，將可以使用的資源保留，不可使用的刪除，并且在篩選過程中選出重點的公關(guān)對象。一、資源篩選的方法 資源篩選要由粗到細分層次、分步驟的進行。第一步：初步診斷資源的有效性，即：資源登記是否完整，能否迅速的找到顧客，然后再將有效的資源劃分類別保存發(fā)放。第二步：由業(yè)務(wù)人員電話溝通時確認資源信息的真實性。第三步：由業(yè)務(wù)人員在溝通后，劃分出會前a、b、c類資源。a類：有購買意向、有購買能力；b類：購買意向不確定但是有購買能力；c類：購買意向與購買能力都不確定第四步：在講座結(jié)束后對未產(chǎn)生購買的資源進行去留判定。a、b類在會上未產(chǎn)生購買的保留。c類根據(jù)會場反映的實際情況選擇性的保留。對保留的資源保存在數(shù)據(jù)庫預(yù)熱過程資源欄中。第五步：對于產(chǎn)生購買的資源根據(jù)購買情況和售前記錄劃分顧客等級進行相應(yīng)的服務(wù)。對會中產(chǎn)生購買的顧客進行兩類劃分。分別服務(wù)以確保對顧客忠實度的培養(yǎng)。重點服務(wù)顧客：購買數(shù)量小于一個服用周期。長期服務(wù)顧客：購買數(shù)量超過一個周期。二、資源篩選的注意事項 資源篩選的過程中要注意真實性、容觀性，避免資源的大量浪費，確保資源的利用率和成功率。為此，要注意以下幾點：資源的無效性要雙部門確認。要由數(shù)據(jù)部、營銷部兩個部門進行確認，以保證對資源無效性的確認監(jiān)督。資源的使用要責(zé)任化管理。 要對各自所接觸的資源負責(zé)，保證資源的規(guī)范使用。即，誰提取誰負責(zé)。資源的傳遞要表格化管理。第三節(jié) 活動前期預(yù)熱16
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