會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)操作手冊(cè)之聯(lián)誼會(huì)操作流程(編輯修改稿)
2025-06-27 03:46 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 自己的優(yōu)點(diǎn)（顧客贊同或否定如何做）；? 引導(dǎo)顧客進(jìn)入你所要談的主題（篩選問(wèn)題，引入主題）；? 縮小主題范圍；? 確定優(yōu)先順序（篩選顧客） 開(kāi)放式詢問(wèn)的目的：? 盡量給顧客談?wù)搯?wèn)題的機(jī)會(huì)? 獲取信息? 讓顧客表達(dá)自己的看法和想法（從中可以了解到顧客需求） 請(qǐng)記住：傾聽(tīng)和詢問(wèn)是能有效掌握顧客需求最重要的途徑，如果你無(wú)法運(yùn)用這兩個(gè)技巧，那么，你的推銷(xiāo)將會(huì)變得乏味而無(wú)目的。（3） 進(jìn)入推銷(xiāo)時(shí)機(jī)的信號(hào)：顧客談的多、談得來(lái)、傾聽(tīng)、注意；（4） 進(jìn)入推銷(xiāo)主題的七步驟：a、 引起注意，比較效果，功能列舉b、 引發(fā)興趣c、 產(chǎn)生聯(lián)想d、 激起欲望e、 與同類(lèi)產(chǎn)品比較f、 下決心g、 購(gòu)買(mǎi)（5） 銷(xiāo)售產(chǎn)品前，先推銷(xiāo)自己： 推銷(xiāo)的五步方法：a、 推激情：興奮溝通，興奮可使人產(chǎn)生沖動(dòng)，沖動(dòng)可產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)（抓住顧客的感情購(gòu)買(mǎi)心理）b、 推感情：只有感情深，才能買(mǎi)得多，買(mǎi)得久，只有站在顧客的立場(chǎng)上，才不會(huì)出現(xiàn)強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)的現(xiàn)象，才更能體現(xiàn)出服務(wù)性c、 推產(chǎn)品：一定要學(xué)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)借力d、 推價(jià)格：幫顧客算一筆帳e、 推數(shù)量：以周期為理由，以優(yōu)惠為誘導(dǎo)。采用下推法，進(jìn)行捆綁式銷(xiāo)售四、 采集資源的形式及操作過(guò)程免費(fèi)檢體：（1） 踩點(diǎn)：a、團(tuán)體——居委會(huì)、助老協(xié)會(huì)、干休所、老干部活動(dòng)中心、老年大學(xué)等。b、個(gè)體——社區(qū)；（2） 準(zhǔn)備物品：包括橫幅、專(zhuān)刊、綬帶、桌子、椅子、桌布、筆、膠帶、員工統(tǒng)一著裝、胸卡等（3） 集合：按時(shí)集合，點(diǎn)名分工（4） 布置場(chǎng)地（5） 活動(dòng)內(nèi)容：贈(zèng)報(bào)測(cè)血壓等公益活動(dòng)贊助老年活動(dòng)（1） 贊助各種棋賽：如象棋、圍棋、五子棋、國(guó)際象棋等（2） 贊助各種體育活動(dòng)：如羽毛球、乒乓球等（3） 贊助各種文藝活動(dòng)：如各種節(jié)慶日的文藝活動(dòng)（4） 贊助各種文藝團(tuán)練：如老年舞蹈團(tuán)、老年藝術(shù)團(tuán)等（5） 贊助慰問(wèn)老干部活動(dòng)（6） 發(fā)放急救卡店鋪邊的收集（1） 店的種類(lèi)：專(zhuān)賣(mài)店、藥店、醫(yī)院、商場(chǎng)、保健品店等。（2） 收集方式：量血壓、測(cè)血糖、測(cè)血型、終端收集。以老帶新：旅游、登山等（前提有30%為服務(wù)效果較好的老顧客）。第二節(jié) 顧客資源篩選 將收集來(lái)的資源信息進(jìn)行查閱，將可以使用的資源保留，不可使用的刪除，并且在篩選過(guò)程中選出重點(diǎn)的公關(guān)對(duì)象。一、資源篩選的方法 資源篩選要由粗到細(xì)分層次、分步驟的進(jìn)行。第一步：初步診斷資源的有效性，即：資源登記是否完整，能否迅速的找到顧客，然后再將有效的資源劃分類(lèi)別保存發(fā)放。第二步：由業(yè)務(wù)人員電話溝通時(shí)確認(rèn)資源信息的真實(shí)性。第三步：由業(yè)務(wù)人員在溝通后，劃分出會(huì)前a、b、c類(lèi)資源。a類(lèi)：有購(gòu)買(mǎi)意向、有購(gòu)買(mǎi)能力；b類(lèi)：購(gòu)買(mǎi)意向不確定但是有購(gòu)買(mǎi)能力；c類(lèi)：購(gòu)買(mǎi)意向與購(gòu)買(mǎi)能力都不確定第四步：在講座結(jié)束后對(duì)未產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的資源進(jìn)行去留判定。a、b類(lèi)在會(huì)上未產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的保留。c類(lèi)根據(jù)會(huì)場(chǎng)反映的實(shí)際情況選擇性的保留。對(duì)保留的資源保存在數(shù)據(jù)庫(kù)預(yù)熱過(guò)程資源欄中。第五步：對(duì)于產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的資源根據(jù)購(gòu)買(mǎi)情況和售前記錄劃分顧客等級(jí)進(jìn)行相應(yīng)的服務(wù)。對(duì)會(huì)中產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的顧客進(jìn)行兩類(lèi)劃分。分別服務(wù)以確保對(duì)顧客忠實(shí)度的培養(yǎng)。重點(diǎn)服務(wù)顧客：購(gòu)買(mǎi)數(shù)量小于一個(gè)服用周期。長(zhǎng)期服務(wù)顧客：購(gòu)買(mǎi)數(shù)量超過(guò)一個(gè)周期。二、資源篩選的注意事項(xiàng) 資源篩選的過(guò)程中要注意真實(shí)性、容觀性，避免資源的大量浪費(fèi)，確保資源的利用率和成功率。為此，要注意以下幾點(diǎn)：資源的無(wú)效性要雙部門(mén)確認(rèn)。要由數(shù)據(jù)部、營(yíng)銷(xiāo)部?jī)蓚€(gè)部門(mén)進(jìn)行確認(rèn)，以保證對(duì)資源無(wú)效性的確認(rèn)監(jiān)督。資源的使用要責(zé)任化管理。 要對(duì)各自所接觸的資源負(fù)責(zé)，保證資源的規(guī)范使用。即，誰(shuí)提取誰(shuí)負(fù)責(zé)。資源的傳遞要表格化管理。第三節(jié) 活動(dòng)前期預(yù)熱16
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