會議營銷操作手冊之聯(lián)誼會操作流程(存儲版)
【正文】 囊確實能幫助你解決問題八、 產(chǎn)品說明的原則 遵循特性、優(yōu)點、特殊利益的陳述原則 消除某種特定并發(fā)癥的機(jī)理，描述顧客服用唐克膠囊后的利益。 了解產(chǎn)生異議的基本原因：對產(chǎn)品、服務(wù)還是人員注意：不要一次性把話全部講完，一定要學(xué)會調(diào)足顧客胃口，確保其參加活動。 顧客家有客或人多時，不家訪十二、 家訪時一定要掌握主動性在談話中千萬不要打斷他的談話，不要指出他的錯誤，不要采用防衛(wèi)的態(tài)度，要始終面帶微笑，點頭認(rèn)可（2） 你在講話時，不要猜測對方的聽意，要堅持始終如一的講解，這是你自信的表現(xiàn)（3） 學(xué)會發(fā)現(xiàn)別人的長處，并立刻贊美（5） 興奮溝通，避免平淡（6） 溝通時你一定要具有感染力，表現(xiàn)出熱情、能干、自信，但一定要掌握度。? 詢問顧客是否看過報紙，他對糖尿病的認(rèn)識是什么，是否把報紙上所描述的并發(fā)癥對號入座了? 針對顧客不同性格，告知聯(lián)誼會的內(nèi)容（或告訴他專家講座的細(xì)節(jié)內(nèi)容、或免費測血糖、或贈送食譜、或有禮品和抽獎），并且提示患者要仔細(xì)看報，告訴他會上有有獎知識搶答一、 活動前的最后一次電話 程序：如果是通過第三種方式收集到的顧客，需打2次電話；如果是第一、二種方式收集的顧客，可只打1次電話——上門送函——電話確定（一般此過程需3天左右完成） 電話（1） 第一次電話的目的a、 了解顧客對你的印象，并加深印象b、 進(jìn)一步篩選顧客，確定顧客類型（2） 第二次打電話的目的a、 電話內(nèi)不要帶有任何“銷售性”，要多傾聽，少表述b、 初次電話不要超過5分鐘c、 第二次打電話的目的（1） 進(jìn)一步確定顧客類型（2） 提出送函的理由及確定家訪的時間、路線 送函長期服務(wù)顧客：購買數(shù)量超過一個周期。a類：有購買意向、有購買能力；b類：購買意向不確定但是有購買能力；c類：購買意向與購買能力都不確定第四步：在講座結(jié)束后對未產(chǎn)生購買的資源進(jìn)行去留判定。 將收集來的資源信息進(jìn)行查閱，將可以使用的資源保留，不可使用的刪除，并且在篩選過程中選出重點的公關(guān)對象。 采集資源的形式及操作過程免費檢體：（1） 踩點：a、團(tuán)體——居委會、助老協(xié)會、干休所、老干部活動中心、老年大學(xué)等。 詢問——是由被動變主動的過程，積極地詢問所講的事情，掌握查證借以解決問題，而不是被動聽講話，培養(yǎng)傾聽技巧，找到對方的心理需求。注：科普營銷的界定：在非正式營業(yè)場所以科普宣傳和服務(wù)的方式，來創(chuàng)造和滿足顧客需求的營銷行為。但是在試服或咨詢顧客資源不足的情況下，第三種方式即可作為補(bǔ)充方式，同時也是保證聯(lián)誼會到場顧客達(dá)標(biāo)和聯(lián)誼會順利推進(jìn)的重要方式。四、顧客牽動式收集是指利用現(xiàn)有的忠誠顧客（包括經(jīng)銷商原有的老顧客），發(fā)展“轉(zhuǎn)顧客”的方法，成功率非常高，一般情況下，都是服用產(chǎn)品或者原來服用過一種或幾種有關(guān)糖尿病產(chǎn)品而且效果較好的忠實消費者才會在業(yè)務(wù)員與其關(guān)系相處較好的情況下，引導(dǎo)牽動其十分熟悉的糖尿病人，如親友、好朋友、老同事等。 三、單位合作式收集（一）媒體互動三要素有吸引力：如，免費提供價值xx元的糖尿病或全身監(jiān)測、贈送試用裝等?；顒訁⑴c性互動答題式互動聯(lián)系科普點“走出去”、“請進(jìn)來”“走出去”——科普點聯(lián)絡(luò)員聯(lián)系好的科普點，與對方單位共同在該單位舉辦資源收集活動，此為“走出去”。 是指由專門的人員聯(lián)系科普點后，由業(yè)務(wù)人員對科普點采取地毯式的收集方式。目標(biāo)科普點的選擇 是指利用媒體平臺，設(shè)定目標(biāo)群感興趣的內(nèi)容，吸引目標(biāo)群體參加，進(jìn)行各種互動性的活動方式將消費者的信息錄入收集的做法。 征文式互動是指利用一些節(jié)假日或重大慶典等活動，發(fā)布一些較容易的命題的文章、對聯(lián)、詩歌等培養(yǎng)廣大群眾對生活的美好憧憬，使其能積極的參與活動，收集資源信息。 是指利用媒體超作一種非常
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