【文章內(nèi)容簡介】 檔次最高的專營店面。第三必須有專業(yè)的 促銷和安裝售后人員最少 X 名，服務(wù)車最少 l輛，電腦、傳真機等硬件必須有。 客戶： 公司有優(yōu)惠的條件嗎？ 信息員： 公司支持主要有：建店支持 (各省 GDP 前三位的地級市公司可在當?shù)刭I房產(chǎn)做代理商專營店 )，廣告支持、開業(yè)支持、培訓(xùn)支持、產(chǎn)品支持、獎車支持，只要您符合公司招商條件，對市場網(wǎng)絡(luò)開拓等有貢獻力的公司可給予 4 萬元 —— 16 萬元不等的支持，市場是雙贏的，共同投資，只要你對市場投入大，公司支持力度就大。 客戶： 咱們利潤空間有多少 ? 信息員： 皇明是第一品牌，只要按公司的運營模式去做，經(jīng)營利潤是所 有家電行業(yè)中最高的，具體的會由業(yè)務(wù)經(jīng)理與你詳細溝通洽談。 客戶： 好吧 ! 信息員： 非常感謝您在百忙中打電話過來，這樣吧具體事宜讓我們業(yè)務(wù)經(jīng)理和你聯(lián)系好嗎 ?方便的話請留下您的聯(lián)系方式，同時您也記下我們、業(yè)務(wù)經(jīng)理的聯(lián)系方式 X 經(jīng)理 1337551 xxxx，您看好嗎，如果有其他咨詢的也可以及時與我們聯(lián)系。 客戶： 好吧，我的手機是 l32xxxx xxxx?？梢越o我發(fā)一份電子版的資料嗎 ? 信息員： 好的， X 先生／女士，每月中旬我公司有體驗觀摩會，到時會給您提供一整套的詳細資料，我們誠邀您到公 司參觀體驗。 10 客戶： 好的，我考慮考慮，再見。 信息員： 很高興為您服務(wù)，謝謝您，如有疑問可隨時來電咨詢。 客戶信息保存處理： 1)、對于電話接收到的客戶信息有信息員及時轉(zhuǎn)給相關(guān)區(qū)域經(jīng)理進行聯(lián)系，并規(guī)定辦事處或者業(yè)務(wù)經(jīng)理在 2 小時內(nèi)進行信息溝通結(jié)果回復(fù)； 2)、在信息接收一周內(nèi)進行客戶信息的第二次回訪，確認此信息客戶是否是有效信息客戶，對于有效信息可協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理跟進達成。 3)、對于接聽的有效信息首先記錄到客戶信息檔案本上；過后將信息登記錄到電子的臺帳上以備查找后用。 有效信息跟進回訪方法： 1)電話信息跟進口徑： 信息員： 您好！皇明／億家能集團招商處，您是 XX 先生／女士吧？ 客戶： 你好，我是，你有什么事 ? 信息員： 您好！您在 X 月 X 日給我們打過電話說想做代理，我想了解一下，我們的經(jīng)理是否跟您聯(lián)系過了，您們洽談的怎么樣 ? 客戶： 哦，我們決定近幾天見面再詳談／你們的標準太高了，我不做了。 信息員： 是嗎 ? X 先生／女士希望我們能夠成為合作伙伴，再見。／那好吧，請希望我們以后有合作的機會，再見。 客戶： 再見。 2)對于有意向的客戶跟進洽談： l0 分鐘 將信息轉(zhuǎn)給業(yè)務(wù)經(jīng)理， 2 小時 內(nèi)回復(fù)溝通 情況， 3 天內(nèi)洽談；對于皇明客戶信息區(qū)域有經(jīng)銷商的， 可將客戶信息進行資源共享，轉(zhuǎn)給億家能或者 ODIC 業(yè)務(wù)經(jīng)理跟進洽談。 (客戶跟進流程如下 ) 客戶姓名 區(qū)域 聯(lián)系方式 一次回訪方式 后期跟進 回訪跟進時間 X 先生 XX 市 132XXXX 電話回訪 接到信息 3 天 X 先生 XX 市 132XXXX 溫馨短信 15 日、 30 日 /月 對于無意向信息，直接節(jié)省時間，放棄掉，以免浪費時間。 (三 )借力黃董客戶資源收集客戶信息： 通過黃鳴董事長外出授課進行客戶信息搜集，尋找適合我集團的品牌客戶：詳見附件：《黃董培訓(xùn)會招商執(zhí)行標準》 附件：《黃董培訓(xùn)會招商執(zhí)行標準》 《黃董培訓(xùn)會招商執(zhí)行標準》 時間節(jié)點 工作內(nèi)容 目標要求 T3 前期準備 聯(lián)系會議（培訓(xùn)）組織方，確定時間安排、培訓(xùn)地點； 準備好資料（太陽谷、企業(yè)宣傳片光盤、招商手同、慰問卡、皇明記事本、筆、易拉寶）。 T2 到達開課地點 聯(lián)系方式（培訓(xùn)）組織方，制定宣傳方案； 獲取參加培訓(xùn)人員的信息資料（姓名、行業(yè)、聯(lián)系方式）； 信息分類、甄選（按行業(yè)、職 業(yè)）； 制作物料（條幅、 POP 等） T1 制定宣傳方案 確定入住酒店，與酒店達成一致，在參訓(xùn)人員入住房間放置慰問卡； 培訓(xùn)會場布置（條幅、展架、 POP 等）； 準備資料包（太陽谷光盤、招商手冊、記事本、筆）； 與黃董確定宣傳方案 11 T 執(zhí)行宣傳方案 在會場入口處發(fā)放資料包； 培訓(xùn)前播放太陽谷宣傳片； 在客戶住房間的床左下角放置慰問卡片； 核實意向客戶信息； 安排重點客戶與黃董洽談。 T+1 總結(jié)、返程 編制總結(jié)報告，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)； 將客戶信息分別傳遞給銷售 、工程、光電、溫屏和其他關(guān)聯(lián)部門。 T+?? 信息追蹤 每周六追蹤信息達成情況，寫出總結(jié)報告 每月最后一個周末向客戶發(fā)送祝福短信，起到提醒聯(lián)系功能。 注： “ T” 為培訓(xùn)召開時間，“ T 一 3則表示培訓(xùn)召開前 3 天； 計劃組成一個黃董對外授課招商小組，利用黃董對外培訓(xùn)的機會，搜集信息、宣傳企業(yè)。 工作輸出：通過各種渠道選定不同的客戶目標群體，選擇適合的人與客戶進行初步洽談，找到我們的準意向客戶。 區(qū)域 定向行業(yè) 客戶姓名 經(jīng)營意向 是否參會 參會時間 廣東 建材 /衛(wèi)浴 黎明 光電 /溫屏 是 X 月 X 日 第四節(jié) “請進來”洽談流程 一、對于意向客戶邀請至公司參觀考察的，接待流程如下： 1 規(guī)范客戶接待流程，體現(xiàn)公司的品牌實力和形象，達成合作意向。 2 適用范圍： 適用于新招意向招商客戶。 3 流程說明： 3． 1 有客戶來訪，由相應(yīng)片區(qū)填寫《旅游服務(wù)部客戶接待申請單》，經(jīng)銷售部長簽字后提前一天傳至網(wǎng)絡(luò)拓展部招商信息員處備案， 銷售部安排食宿， 以便提前做好安排。申請單必須按照實際情況詳細填寫。 客戶接待流程 接站安排 a)相關(guān)銷售部／網(wǎng)絡(luò)拓展部接待人員負責(zé)客戶接站工作，如需接機則要 注明。 d)接站時間：汽車、火車根據(jù)時刻表和客戶聯(lián)系，提前 15 分鐘到達接站口，飛機根據(jù)班次和客戶聯(lián)系，提前 30 分到達機場。 c)車輛安排：一般招商客戶在 3 人以下時安排轎車一輛， 4 人以上時安排商務(wù)車一輛。 住宿、就餐安排 a)招商客戶來公司參觀需要住宿、就餐的，按照《旅游服務(wù)部客戶接待申請單》就餐費用標準執(zhí)行，由各相關(guān)銷售部承擔(dān)客戶費用。一般標準為：就餐標準為 20 元／人；特殊客戶就餐標準為 30 元／人 (酒水除外 )；特殊客戶可根據(jù)實際情況調(diào)整。 (簽字 ) b)如需安排住宿的，原則上在公司安排住宿；其他情況由客 戶自己承擔(dān)住宿。 參觀安排 a)參觀地點：日月壇大廈 (品牌館、科技館等 )、博物館、檢測中心、光電廠、太陽能與建筑一體化示范區(qū)、熱水器廠、真空管廠、蔚來城等，可根據(jù)實際情況調(diào)整。 12 b)客戶參觀之前，網(wǎng)絡(luò)拓展部接待專員負責(zé)把詳細的參觀路線安排好，并提前通知各部門， 10 人以上的客戶參觀團由旅游公司負責(zé)。 c)送行：一般客戶在參觀洽談期間公司可根據(jù)客戶需求積極幫客戶預(yù)定回程車票，費用由客戶自己承擔(dān)，公司負責(zé)送站。 e)招商物料準備： 招商手冊、工程手冊、光電手冊、溫屏手冊、太陽能科普報、手提袋等。 二、客戶洽談 ： 客戶來公司考察，由網(wǎng)絡(luò)拓展部接待專員負責(zé)落實并安排會見時間?？h地級客戶由銷售部部長或網(wǎng)絡(luò)拓展部部長接見，省級客戶或特殊客戶由總經(jīng)理或營銷總監(jiān)接見。 洽談注意事項 (四不、四要、八介紹 ) 四不： a)不能向客戶談具體的銷售政策 (包括廣告、終端、服務(wù)、產(chǎn)品配置等 ) b)不能向客戶亂承諾 c)不能向客戶說“也許 ” 、“可能 ” 、“大概 ” 、“差不多 ” 等詞語 d)不能向客戶談其他品牌，在客戶面前攻擊、貶低其他品牌。 四要： 要了解客戶的背景、從業(yè)經(jīng)歷、市場操作規(guī)劃、運營模式 (自營或者與他人合作 )； 八介紹： 介紹行業(yè)發(fā)展前景、公司發(fā)展規(guī)劃、品牌定位、產(chǎn)品組合，告訴客戶公司對網(wǎng)絡(luò)、工程、售后服務(wù)、人員配置的要求； 工作輸出：通過溝通洽談及領(lǐng)導(dǎo)授課解除準意向客戶疑慮，最終將達成簽約客戶。 簽約客戶明細： (意向書見附件 ) 序號 區(qū)域 定向行業(yè) 客戶姓名 簽約項目 簽約時間 1 廣東 建材 /衛(wèi)浴 黎明 熱水工程 X 月 X 日 附件《經(jīng)銷合作意向書》： 2020 年度皇明集團經(jīng)銷合作意向書 甲方： 乙方： 為進一步提高皇明集團各產(chǎn)品在區(qū)域市場份額及美譽度，維護和提高雙方的 共同利益，經(jīng)友好協(xié)商，在公平、誠實、信任、平等合作、互利互惠的基礎(chǔ)上，達成如下協(xié)議： 一、合同訂購計劃及經(jīng)銷區(qū)域： 乙方計劃在甲方 2020 年銷售年度內(nèi)（ —— ）經(jīng)銷 HM 經(jīng)銷商□ ECS 經(jīng)銷商□ 0DIC 經(jīng)銷商□工程代理商□光電經(jīng)銷商□溫屏經(jīng)銷商 □年銷售任務(wù) 萬元（實際提貨額）。 乙方的銷售區(qū)域為 省（自治區(qū)、直轄市） 地區(qū)（市） 區(qū)（縣） 鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）。未經(jīng)甲方書面同意，乙方不得擅自跨區(qū)域或越區(qū)域銷售。 二、品牌市場保證金： 為共同維護市場，乙方簽訂合同時， 須繳納一定數(shù)額的品牌市場保證金，在協(xié)議簽定 7 日內(nèi)向甲方交納品牌市場保證金。 甲方： 乙方： 13 代表人（簽字）： 代表人（簽字）： 年 月 日 年 月 日 第五節(jié) 集團各事業(yè)部招商標準 各事業(yè)部招商客