【正文】 開前 3 天； 計(jì)劃組成一個黃董對外授課招商小組，利用黃董對外培訓(xùn)的機(jī)會，搜集信息、宣傳企業(yè)。 (三 )借力黃董客戶資源收集客戶信息： 通過黃鳴董事長外出授課進(jìn)行客戶信息搜集，尋找適合我集團(tuán)的品牌客戶：詳見附件：《黃董培訓(xùn)會招商執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)》 附件：《黃董培訓(xùn)會招商執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)》 《黃董培訓(xùn)會招商執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)》 時間節(jié)點(diǎn) 工作內(nèi)容 目標(biāo)要求 T3 前期準(zhǔn)備 聯(lián)系會議（培訓(xùn)）組織方，確定時間安排、培訓(xùn)地點(diǎn)； 準(zhǔn)備好資料（太陽谷、企業(yè)宣傳片光盤、招商手同、慰問卡、皇明記事本、筆、易拉寶）。／那好吧，請希望我們以后有合作的機(jī)會，再見。 客戶信息保存處理： 1)、對于電話接收到的客戶信息有信息員及時轉(zhuǎn)給相關(guān)區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行聯(lián)系，并規(guī)定辦事處或者業(yè)務(wù)經(jīng)理在 2 小時內(nèi)進(jìn)行信息溝通結(jié)果回復(fù)； 2)、在信息接收一周內(nèi)進(jìn)行客戶信息的第二次回訪，確認(rèn)此信息客戶是否是有效信息客戶，對于有效信息可協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理跟進(jìn)達(dá)成。 客戶： 好吧，我的手機(jī)是 l32xxxx xxxx。第三必須有專業(yè)的 促銷和安裝售后人員最少 X 名，服務(wù)車最少 l輛，電腦、傳真機(jī)等硬件必須有。如下： l、客戶電話接聽口徑： 電話接聽口徑范例如下： 信息員： 您好 !皇明／億家能集團(tuán)招商處。 信息回訪員： 哦，對，是這個號，我找他吧，再見。 (7)拜訪完一遍意向客戶要對客戶再進(jìn)行分類，對于重要的意向客戶要將客戶的明細(xì)報到公司，由公司統(tǒng)一郵寄邀請函，邀請客戶來公司參觀洽談，促進(jìn)招商快速達(dá)成?；拭魈柲芙?jīng)銷商的身份可以征用大區(qū)域內(nèi) 8 樣 板商的身份，也可以稱自己為其合伙人 )。 (2)了解此次論壇的相關(guān)事項(xiàng)并搜索出重要的參會經(jīng)銷商的公司背景，作出重點(diǎn)經(jīng)銷商的聯(lián)系表。 (5)對于重要的意向客戶要將客戶的明細(xì)報到公司，由公司統(tǒng)一郵寄邀請函，邀請客戶來公司參觀洽談，促進(jìn)招商快速達(dá)成。 (2)打已獲得的代理商、經(jīng)銷商電話，找理由 (可以以自己有工程或要的量比較大為由 )要到老板電話，切忌和店員去談。 (2)到當(dāng)?shù)亟ㄎ慕ㄖ?jié)能強(qiáng)改辦或科技處 (科技科 )，通過交流獲取當(dāng)?shù)刂饕嚓P(guān)材料供應(yīng)商信息 (3)在網(wǎng)站查詢相關(guān)行業(yè)的本地經(jīng)銷商信息 明確當(dāng)?shù)貨]落行業(yè)、直接找到他們溝通 (1)在當(dāng)?shù)?，通過報紙、網(wǎng)絡(luò)等明確當(dāng)?shù)啬男┬袠I(yè)已經(jīng)開始沒落，如摩托車、電動車、運(yùn) 輸業(yè)、洗車行、印刷、塑料廠、淀粉生產(chǎn)廠、化工廠、運(yùn)輸業(yè)等 (2)確定沒落行業(yè)后，直接找這些行業(yè)經(jīng)銷商的電話 (如 114 等 )進(jìn)行溝通 活動招商、樣板招商 邀請準(zhǔn)客戶參觀活動搞的比較好的現(xiàn)場或者參觀經(jīng)營比較好的經(jīng)銷商。例如推薦給他的親戚、朋友等。 若沒有簽訂合作協(xié)議，要保持和客戶的聯(lián)系溝通，跟蹤一周未能達(dá)成的做出總 結(jié)和后期計(jì)劃，以達(dá)成為最終目標(biāo)。 其次，給客戶講明白我們的太陽能是什么樣的產(chǎn)品。拜訪時注意對方辦公室內(nèi)的擺設(shè)，發(fā)現(xiàn)他的愛好，如果和你相似，可以以此為切入點(diǎn)，并通過這個愛好聯(lián)系到生意。 6 d、換位思考。 五、如何與客戶洽談： l、與客戶洽談需注意的事項(xiàng)： a、不要急于講政策、講行業(yè)，要是客戶的反應(yīng)而定。 要了解當(dāng)?shù)厥袌龅男袠I(yè)競爭狀態(tài)，及太陽能的分布。 (等 待對方回應(yīng) )會遇到幾種情況： a、對方?jīng)]聽明白給他打電話的意圖，會再問你，“你是做什么的 ?” 明確告訴他：我們算在該地找一名合作伙伴，一起來操作該市場。 直接在建材賣場有針對性的排查客戶信息 (比如衛(wèi)浴或地板 )，然后進(jìn)行電話預(yù)約進(jìn)行面談。 工作輸出：明確我集團(tuán)選商的“適合的人，適合的商”的客戶標(biāo)準(zhǔn)。 (3)有較高的品牌認(rèn)知度。 第二節(jié)、定向選商的對象 一、招商的目標(biāo)： 當(dāng)?shù)亟?jīng)營家電、建材、地板、衛(wèi)浴、摩托車、水暖、五金等的第四或是第五名 (有較強(qiáng)的突破瓶頸欲望，不甘落后，說服其在太陽能領(lǐng)域奪得第 一的銷售強(qiáng)勢 ) 外地人到當(dāng)?shù)亟?jīng)營 (如，鄉(xiāng)鎮(zhèn)到縣、市去經(jīng)營；德州的人去青島經(jīng)營等 ) 投資型或是當(dāng)?shù)貤l件受限制，沒落行業(yè)要轉(zhuǎn)行、轉(zhuǎn)型，如洗車行、造紙、印刷、塑料廠、淀粉生產(chǎn)廠、化工廠、摩托車、運(yùn)輸業(yè)等。 半年來有很多其他行業(yè) 經(jīng)銷商沒有賺到錢，開始考慮投資新能源行業(yè)。 簽 約意向客戶達(dá)成回款。 1 招商 SOP 標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)手冊 網(wǎng)絡(luò)拓展部 ***股份有限公司 2 目 錄 前言：招商 SOP 標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)手冊流程架構(gòu)圖標(biāo) 第一節(jié) 如何找到定向選商的目標(biāo) ???????????????????? 3 第二節(jié) 定向選商目標(biāo)的對象 （ 1）??????????????????? 3 附件《專項(xiàng)客戶信息搜集操作規(guī)范》 ?????????????????? 6 第三節(jié) 如何獲取到目標(biāo)客戶的信息 ??????????????????? 6 附件 l：招商信息電話接聽回訪標(biāo)準(zhǔn) ??????????????????? 10 附件 2：《黃董培訓(xùn)會招商執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn) 》?????????????????? 11 第四節(jié) “請進(jìn)來”接待洽談流程 ???????????????????? 13 第五節(jié) 集團(tuán)各事業(yè)部招商標(biāo)準(zhǔn) ????????????????????? 15 第六節(jié) 如何組織直銷招商會 ?????????????????????? 17 第七節(jié) 如何召分銷開招商會 ?????????????????????? 21 第八節(jié) 達(dá)成客戶建點(diǎn)流程 ??????????????????????? 24 第九節(jié) 新商、新店開業(yè)及啟動服務(wù)流程 ? ???????????????? 24 第十節(jié) 新商開業(yè)及后期規(guī)劃 ?????????????????????? 26 3 前言：招商 SOP 標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)手冊 簡易流程架構(gòu)圖 搜集篩選有效客戶信息明單。 直銷、分銷選商會促成簽約。 以石油為代表的原材料價格上漲，限塑令的發(fā)布，造成很多洗車行、造紙、印刷、淀粉生產(chǎn)廠、化工廠、摩托車、運(yùn)輸業(yè)等經(jīng)營艱難，塑料廠家破產(chǎn)，需要轉(zhuǎn)行投資到新行業(yè)。 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)：通過大背景的分析可讓我們確定我們選商的客戶源、篩選目標(biāo)定 向群體及潛在的意向客戶。 (2)有良好的社會關(guān)系網(wǎng)，特別是當(dāng)?shù)卣?、工商、管理等部門。 (6)在當(dāng)?shù)厣虡I(yè)信譽(yù)和人際關(guān)系較好。 5 二、獲取客戶信息： l、公司在當(dāng)?shù)剡M(jìn)駐賣場已經(jīng)形成合作關(guān)系的，可以通過對賣場負(fù)責(zé)人進(jìn)行攻關(guān)來獲取客戶信息。 (對方一般會重復(fù)問下是什么產(chǎn)品 ) 我們是山東皇明太陽能有限公司，主要生產(chǎn)太陽能熱水器 、 中央集熱工程和光電轉(zhuǎn)換照明系統(tǒng) ； 是太陽能行業(yè)的第一品牌。 c、對方稍感興趣 趁熱打鐵回答：那您什么時候力便，我去拜訪您，我們詳細(xì)的談一下，我相信您一定會對我們的公司和產(chǎn)品感興趣的 ! 結(jié)束語 ： 對方同意見面：那好，我會準(zhǔn)時到！打擾您了，明天見！ (要清楚詳細(xì)的記住見面時間和地點(diǎn) ) 對方不同意見面：那不好意思，打擾您了，您可以留下我的電話，過幾天再聯(lián)系 ！ 四、與客戶見面前做好充分的準(zhǔn)備： 見客戶時必備： 3G 熱水折頁、工程手冊、資質(zhì)證書、消費(fèi)者維權(quán)手冊和招商手冊及名片。 同行的銷售價格和利潤空間也要大體了解。若客戶主動問，我們可以講我們的優(yōu)勢，如果對方未提及，我們也盡量避免。 e、要自信并底氣十足，越是大老板、大場面越要冷靜，從容面對。 (我們山東皇明太陽能有限公司是一家真空 管、太陽能熱水器、太陽能建筑一體化、光電產(chǎn)品、溫屏節(jié)能玻璃等產(chǎn)品研發(fā)、制造、檢測、營銷推廣于一體的大型股份制有限公司。 以建點(diǎn)回款為最終目標(biāo)。 借力現(xiàn)有經(jīng)銷商招商 (1)可以要求鄉(xiāng)鎮(zhèn)商可到本縣級、市級區(qū)域做代理 (2)可要求本地經(jīng)銷商到其他區(qū)域去做 (經(jīng)銷商必須有較強(qiáng)的社會關(guān)系網(wǎng)，便于 操作市 場 ) (3)現(xiàn)有經(jīng)銷商的推薦介紹 (引商 )。 工程商、關(guān)系商信息的重點(diǎn)獲取 (1)到房地產(chǎn)建筑工地或建筑裝飾批發(fā)市場找主要材料的供應(yīng)商，如電氣、門窗、空調(diào)、電梯、地板、潔具、燈具、裝修等有關(guān)的供應(yīng)商 信息 。 (如建材、衛(wèi)浴、電梯、糖酒、摩托車等行業(yè)的代理商、經(jīng)銷商 )。 (4)一些意向較明顯的客戶預(yù)約并當(dāng)面洽談。 (1)到網(wǎng)上 搜索目標(biāo)區(qū)域目標(biāo)行業(yè)的論壇，確認(rèn)論壇的時間、地點(diǎn)、參會經(jīng)銷商的大致數(shù)量。 (4)在會議當(dāng)天要提前到會議現(xiàn)場，與各地趕過來的經(jīng)銷商交談，在取得信任之后收集各經(jīng)銷商的名片 (為便于取得他們的信任，可以用雙重的身份，一個是皇明太陽能經(jīng)銷商的身份，另一個是他們經(jīng)銷商的身份。 (6)會后將客戶按照重要程度進(jìn)行分類，對有意向、有實(shí)力的較大客戶要預(yù)約并登門拜訪，拜訪完還要發(fā)放帶有皇明標(biāo)志的精美禮品。 信息回訪員： 那李總，我簡單給您介紹一下吧， l、皇明 3G中央熱水機(jī)組，已經(jīng)不是傳統(tǒng)簡單的熱水器，而是完全顛覆傳統(tǒng)太陽能熱水器的低檔形象，推出的一套完整的熱水解決方案，幫助我們的高端客戶構(gòu) 建熱水網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)了海量熱水，即開即熱等享受熱水的需求； 我們 3G 中央熱水機(jī)組不管是從質(zhì)量還是價位上，在太陽能行業(yè)都是高端產(chǎn)品，我們兩個品牌的客戶基本吻合，凡是購買你們品牌產(chǎn)品