【正文】 輛。 注： “ T” 為培訓(xùn)召開(kāi)時(shí)間，“ T 一 3則表示培訓(xùn)召開(kāi)前 3 天； 計(jì)劃組成一個(gè)黃董對(duì)外授課招商小組，利用黃董對(duì)外培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，搜集信息、宣傳企業(yè)。／那好吧，請(qǐng)希望我們以后有合作的機(jī)會(huì)，再見(jiàn)。 客戶： 好吧，我的手機(jī)是 l32xxxx xxxx。如下： l、客戶電話接聽(tīng)口徑： 電話接聽(tīng)口徑范例如下： 信息員： 您好 !皇明／億家能集團(tuán)招商處。 (7)拜訪完一遍意向客戶要對(duì)客戶再進(jìn)行分類(lèi)，對(duì)于重要的意向客戶要將客戶的明細(xì)報(bào)到公司，由公司統(tǒng)一郵寄邀請(qǐng)函，邀請(qǐng)客戶來(lái)公司參觀洽談，促進(jìn)招商快速達(dá)成。 (2)了解此次論壇的相關(guān)事項(xiàng)并搜索出重要的參會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商的公司背景，作出重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商的聯(lián)系表。 (2)打已獲得的代理商、經(jīng)銷(xiāo)商電話，找理由 (可以以自己有工程或要的量比較大為由 )要到老板電話，切忌和店員去談。例如推薦給他的親戚、朋友等。 其次，給客戶講明白我們的太陽(yáng)能是什么樣的產(chǎn)品。 6 d、換位思考。 要了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，及太陽(yáng)能的分布。 直接在建材賣(mài)場(chǎng)有針對(duì)性的排查客戶信息 (比如衛(wèi)浴或地板 )，然后進(jìn)行電話預(yù)約進(jìn)行面談。 (3)有較高的品牌認(rèn)知度。 半年來(lái)有很多其他行業(yè) 經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有賺到錢(qián)，開(kāi)始考慮投資新能源行業(yè)。 1 招商 SOP 標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)手冊(cè) 網(wǎng)絡(luò)拓展部 ***股份有限公司 2 目 錄 前言：招商 SOP 標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)手冊(cè)流程架構(gòu)圖標(biāo) 第一節(jié) 如何找到定向選商的目標(biāo) ???????????????????? 3 第二節(jié) 定向選商目標(biāo)的對(duì)象 （ 1）??????????????????? 3 附件《專(zhuān)項(xiàng)客戶信息搜集操作規(guī)范》 ?????????????????? 6 第三節(jié) 如何獲取到目標(biāo)客戶的信息 ??????????????????? 6 附件 l：招商信息電話接聽(tīng)回訪標(biāo)準(zhǔn) ??????????????????? 10 附件 2：《黃董培訓(xùn)會(huì)招商執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn) 》?????????????????? 11 第四節(jié) “請(qǐng)進(jìn)來(lái)”接待洽談流程 ???????????????????? 13 第五節(jié) 集團(tuán)各事業(yè)部招商標(biāo)準(zhǔn) ????????????????????? 15 第六節(jié) 如何組織直銷(xiāo)招商會(huì) ?????????????????????? 17 第七節(jié) 如何召分銷(xiāo)開(kāi)招商會(huì) ?????????????????????? 21 第八節(jié) 達(dá)成客戶建點(diǎn)流程 ??????????????????????? 24 第九節(jié) 新商、新店開(kāi)業(yè)及啟動(dòng)服務(wù)流程 ? ???????????????? 24 第十節(jié) 新商開(kāi)業(yè)及后期規(guī)劃 ?????????????????????? 26 3 前言：招商 SOP 標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)手冊(cè) 簡(jiǎn)易流程架構(gòu)圖 搜集篩選有效客戶信息明單。 以石油為代表的原材料價(jià)格上漲，限塑令的發(fā)布，造成很多洗車(chē)行、造紙、印刷、淀粉生產(chǎn)廠、化工廠、摩托車(chē)、運(yùn)輸業(yè)等經(jīng)營(yíng)艱難，塑料廠家破產(chǎn)，需要轉(zhuǎn)行投資到新行業(yè)。 (2)有良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)，特別是當(dāng)?shù)卣?、工商、管理等部門(mén)。 5 二、獲取客戶信息： l、公司在當(dāng)?shù)剡M(jìn)駐賣(mài)場(chǎng)已經(jīng)形成合作關(guān)系的，可以通過(guò)對(duì)賣(mài)場(chǎng)負(fù)責(zé)人進(jìn)行攻關(guān)來(lái)獲取客戶信息。 c、對(duì)方稍感興趣 趁熱打鐵回答：那您什么時(shí)候力便，我去拜訪您，我們?cè)敿?xì)的談一下，我相信您一定會(huì)對(duì)我們的公司和產(chǎn)品感興趣的 ! 結(jié)束語(yǔ) ： 對(duì)方同意見(jiàn)面：那好，我會(huì)準(zhǔn)時(shí)到！打擾您了，明天見(jiàn)！ (要清楚詳細(xì)的記住見(jiàn)面時(shí)間和地點(diǎn) ) 對(duì)方不同意見(jiàn)面：那不好意思，打擾您了，您可以留下我的電話，過(guò)幾天再聯(lián)系 ！ 四、與客戶見(jiàn)面前做好充分的準(zhǔn)備： 見(jiàn)客戶時(shí)必備： 3G 熱水折頁(yè)、工程手冊(cè)、資質(zhì)證書(shū)、消費(fèi)者維權(quán)手冊(cè)和招商手冊(cè)及名片。若客戶主動(dòng)問(wèn)，我們可以講我們的優(yōu)勢(shì)，如果對(duì)方未提及，我們也盡量避免。 (我們山東皇明太陽(yáng)能有限公司是一家真空 管、太陽(yáng)能熱水器、太陽(yáng)能建筑一體化、光電產(chǎn)品、溫屏節(jié)能玻璃等產(chǎn)品研發(fā)、制造、檢測(cè)、營(yíng)銷(xiāo)推廣于一體的大型股份制有限公司。 借力現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商招商 (1)可以要求鄉(xiāng)鎮(zhèn)商可到本縣級(jí)、市級(jí)區(qū)域做代理 (2)可要求本地經(jīng)銷(xiāo)商到其他區(qū)域去做 (經(jīng)銷(xiāo)商必須有較強(qiáng)的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)，便于 操作市 場(chǎng) ) (3)現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商的推薦介紹 (引商 )。 (如建材、衛(wèi)浴、電梯、糖酒、摩托車(chē)等行業(yè)的代理商、經(jīng)銷(xiāo)商 )。 (1)到網(wǎng)上 搜索目標(biāo)區(qū)域目標(biāo)行業(yè)的論壇，確認(rèn)論壇的時(shí)間、地點(diǎn)、參會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商的大致數(shù)量。 (6)會(huì)后將客戶按照重要程度進(jìn)行分類(lèi)，對(duì)有意向、有實(shí)力的較大客戶要預(yù)約并登門(mén)拜訪，拜訪完還要發(fā)放帶有皇明標(biāo)志的精美禮品。 附件 1：招商信息電話接聽(tīng)回訪標(biāo)準(zhǔn)： 為了有效利用好集團(tuán)內(nèi)部的電話信息以及網(wǎng)上的發(fā)貼留言客戶信息快速達(dá)成招商， 招商的客戶信息合理掌控并且效果最大化，特對(duì)信息回訪口徑及后期跟進(jìn)流程形成 SOP 標(biāo)準(zhǔn)化。 客戶： 好吧 ! 信息員： 非常感謝您在百忙中打電話過(guò)來(lái)，這樣吧具體事宜讓我們業(yè)務(wù)經(jīng)理和你聯(lián)系好嗎 ?方便的話請(qǐng)留下您的聯(lián)系方式，同時(shí)您也記下我們、業(yè)務(wù)經(jīng)理的聯(lián)系方式 X 經(jīng)理 1337551 xxxx，您看好嗎，如果有其他咨詢的也可以及時(shí)與我們聯(lián)系。 信息員： 是嗎 ? X 先生／女士希望我們能夠成為合作伙伴，再見(jiàn)。 T+?? 信息追蹤 每周六追蹤信息達(dá)成情況，寫(xiě)出總結(jié)報(bào)告 每月最后一個(gè)周末向客戶發(fā)送祝福短信，起到提醒聯(lián)系功能。 d)接站時(shí)間：汽車(chē)、火車(chē)根據(jù)時(shí)刻表和客戶聯(lián)系，提前 15 分鐘到達(dá)接站口，飛機(jī)根據(jù)班次和客戶聯(lián)系，提前 30 分到達(dá)機(jī)場(chǎng)。 e)招商物料準(zhǔn)備： 招商手冊(cè)、工程手冊(cè)、光電手冊(cè)、溫屏手冊(cè)、太陽(yáng)能科普?qǐng)?bào)、手提袋等。 二、品牌市場(chǎng)保證金： 為共同維護(hù)市場(chǎng)，乙方簽訂合同時(shí)， 須繳納一定數(shù)額的品牌市場(chǎng)保證金，在協(xié)議簽定 7 日內(nèi)向甲方交納品牌市場(chǎng)保證金。 光電區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)商： 市場(chǎng)級(jí)別 縣級(jí) 市 級(jí) 省級(jí) 市場(chǎng)保證金 2 萬(wàn)元（貳萬(wàn)元整） 3 萬(wàn)元（叁萬(wàn)元整） 5 萬(wàn)元（伍萬(wàn)元整） 集團(tuán)熱水器與工程公司經(jīng)銷(xiāo)商也可兼營(yíng)光電產(chǎn)品，如簽訂光電經(jīng)銷(xiāo)合同一個(gè)月之內(nèi)能夠進(jìn)行光電產(chǎn)品提貨 (提貨額 10000 元 (含 )以上 )，則無(wú)需交納市場(chǎng)保證金，可視為光電經(jīng)銷(xiāo)商，并享受光電經(jīng)銷(xiāo)商一切優(yōu)惠政策。 工作輸出：人人會(huì)招商，人人會(huì)洽談，人人懂政策，洽談?dòng)袠?biāo)準(zhǔn)。 根據(jù)參會(huì)客戶的到達(dá)時(shí)間進(jìn)行日程安排如下： 會(huì)議日程日安排表單：如下： XXX 年開(kāi)門(mén)紅創(chuàng)富招商會(huì)議日程 XX 月 XX— XX 日定向招商會(huì) XX 月 XX 日 全天汽車(chē)站 /火車(chē)站接待 接站及晚餐 網(wǎng)絡(luò)拓展部主管、 ECS 銷(xiāo)售部董部長(zhǎng)、招商處人員 XX 月 XX 日上午 7： 00— 8： 00 早餐 備注 8： 20— 11： 30 太陽(yáng)谷參觀 旅游服務(wù) 事業(yè)部 序號(hào) 日期 時(shí)間 會(huì)議內(nèi)容 責(zé)任人 16 1 XX 月 XX 日 13： 00— 13： 20 太陽(yáng)谷歡迎您、皇明 十年、 3G 展示 視頻室 2 XX 月 XX 日 13： 40— 15： 00 順天應(yīng)民 成就幸福事業(yè) 王久偉 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 3 15： 10— 16： 00 3G 機(jī)組如何開(kāi)啟未 來(lái)財(cái)富 楊中興部長(zhǎng) /康健部長(zhǎng) 4 16： 10— 17： 00 億家能如何幫你啟 動(dòng)終端市場(chǎng) 董強(qiáng) 5 17： 00— 18： 20 由王總、楊總、李廣坤及銷(xiāo)售部長(zhǎng) 與客戶座談 意向簽約 XX 月 XX 日晚餐 18： 20— 19： 30 王總、康健、李廣坤、董事、郭超、魏志 剛與客戶共進(jìn)晚宴 XX 月 XX 日上午 客戶送站（汽車(chē)站 /火車(chē)站） 注：招商客戶服務(wù)電話： 05342312787 XX 女士 四、招商會(huì)第四步：參會(huì)客戶接待、參觀、授課。 可以提前為客戶預(yù)訂車(chē)票讓客戶感覺(jué)到皇明公司的人性化制度、人性化管理，代 客戶如帶家人般的溫馨。 18 準(zhǔn)備好洽談的招商資料： 如： 招商卡 單頁(yè)、折頁(yè) 招商明白紙 招商手冊(cè) 公司相關(guān)的資質(zhì)證明 政策等 5)如何與客戶洽談 ? 首先解決客戶最關(guān)心的問(wèn)題，重點(diǎn)談投入會(huì)不會(huì)虧錢(qián)，一般鄉(xiāng)鎮(zhèn)的分銷(xiāo)商實(shí)力一般，希望投入適當(dāng)，收入多多。也可以舉曾經(jīng)做的不好，后來(lái)得到巨大利益的經(jīng)銷(xiāo)商的例證，加強(qiáng)說(shuō)服力。建點(diǎn)申請(qǐng)簽批以后。 二、相關(guān)部門(mén)： 營(yíng)銷(xiāo)中心 HM/ECS 各 銷(xiāo)售部 網(wǎng)絡(luò)拓展部 市場(chǎng)開(kāi)業(yè)支持處 物流中心 三、新商開(kāi)業(yè)閉環(huán)流程 20 A、 新商開(kāi)業(yè)信息回訪制單： B、新商開(kāi)業(yè)跟進(jìn)執(zhí)行： 工作輸出：協(xié)助新商開(kāi)業(yè)，幫助新商建店、招商擴(kuò)網(wǎng)、搞活動(dòng)提升新商的銷(xiāo)量及增加新商的信息。 （活動(dòng)后 1 個(gè)工作日） 招商推進(jìn)處與新溝通核實(shí)開(kāi)業(yè)效果、對(duì)分析進(jìn)行存