【正文】 四、招商推進(jìn)處對新商培訓(xùn)負(fù)責(zé)，每季度組織 1 次新商職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)班，對新商的市場操作、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、產(chǎn)品知識、工程拓展、售后服務(wù)及人員管理等進(jìn)行培訓(xùn)； 五、新商分銷擴(kuò)網(wǎng)、分店建設(shè)、工程項目開發(fā)。 新商開業(yè)回訪：核實貨物到位（物流）、開業(yè)物料、店面建設(shè)、開業(yè)時間，填寫《新商開業(yè)需求反饋單》。 二、新商報貨 經(jīng)銷商可以在打款以后，填寫相關(guān)的報貨型 號并在備注項上填寫經(jīng)銷商獎勵的開業(yè)物料，由招商科和廣告處簽字確認(rèn)并交計劃員，待貨款在公司財務(wù)帳戶上有余額時，報貨單給辦事處計劃員，計劃員錄好訂單給訂單員，然后安排生產(chǎn)。 (2)分銷每年可享受月份獎車政策 20200 元 注：分銷招商會同直銷招商會操作方案。 (2) 沒聽過你們的牌子不敢做。 序號 區(qū)域 定向行業(yè) 客戶姓名 簽約項目 簽約時間 1 廣東 建材 /衛(wèi)浴 黎明 熱水工程 X 月 X 日 17 第七節(jié)如何招分銷、分店 (操作指導(dǎo) ) 背景： 目前鄉(xiāng)鎮(zhèn)雜牌太陽能泛濫，廣大農(nóng)民消費者無法選擇好的太陽能 太陽能下鄉(xiāng)是一次巨大的發(fā)展機(jī)遇，也是品牌太陽能大力拓展分銷的好時候，通過太陽能有補(bǔ)貼由頭拓展想占網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。 招商會第二日會議當(dāng)天： 3 客戶參觀： 提前做好集團(tuán)性客戶參觀的路線安排，與各接口部門做好參觀安全準(zhǔn)備溝通，會務(wù)組專人負(fù)責(zé)組織講解參觀以及隊伍的秩序維持； 領(lǐng)導(dǎo)授課： 根據(jù)日程安排，組織意向客戶在參觀過后入會場，由公司的銷售部的營銷部門總監(jiān)、部長進(jìn)行授課。 （ 1）主題背景噴繪布、條幅、易拉寶、招商資料（招商手冊、折頁、科普報等）、參會證、各種表單、拱門、展板、樣機(jī)（大型招商會）等； （ 2）采購類物料：酒水、飲料、筆記本、簽字筆、紀(jì)念品。 每個行政區(qū)域 (縣、市區(qū) )只招一個溫屏代理商。 4 建店配置： a）店內(nèi)必須有固定服務(wù)電話（帶一部傳真機(jī)）、電腦 （帶有寬帶）、電視、 VCD、空調(diào)； b）須購買售后服務(wù)車至少 1 輛（面包、單排或依維柯等），負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥酆蠓? ODIC 經(jīng)銷商及總代理標(biāo)準(zhǔn)要求 1 新建經(jīng)銷商必須為具有法人資格的企業(yè)或公司。 四要： 要了解客戶的背景、從業(yè)經(jīng)歷、市場操作規(guī)劃、運營模式 (自營或者與他人合作 )； 八介紹： 介紹行業(yè)發(fā)展前景、公司發(fā)展規(guī)劃、品牌定位、產(chǎn)品組合，告訴客戶公司對網(wǎng)絡(luò)、工程、售后服務(wù)、人員配置的要求； 工作輸出：通過溝通洽談及領(lǐng)導(dǎo)授課解除準(zhǔn)意向客戶疑慮，最終將達(dá)成簽約客戶。 (簽字 ) b)如需安排住宿的，原則上在公司安排住宿；其他情況由客 戶自己承擔(dān)住宿。 2 適用范圍： 適用于新招意向招商客戶。 (客戶跟進(jìn)流程如下 ) 客戶姓名 區(qū)域 聯(lián)系方式 一次回訪方式 后期跟進(jìn) 回訪跟進(jìn)時間 X 先生 XX 市 132XXXX 電話回訪 接到信息 3 天 X 先生 XX 市 132XXXX 溫馨短信 15 日、 30 日 /月 對于無意向信息，直接節(jié)省時間，放棄掉，以免浪費時間。 信息員： 很高興為您服務(wù)，謝謝您，如有疑問可隨時來電咨詢。 信息員： 先生／女士，加盟皇明我們有基本的要求的，選擇皇明您是選對了，皇明是行業(yè)第一品牌，針對太陽能您計劃怎么投入呢 ? 客戶： 我是做小家電的，我能投入 XX 萬吧／我想了解一下在考慮投入，你們公司需要有條件嗎 ? 信息員： 做皇明代理商必須專營：第一不允許經(jīng)營其他牌子的太陽能熱水器，第二必須建設(shè)當(dāng)?shù)靥柲苄袠I(yè)中位置最好，面積最大，檔次最高的專營店面。 信息回訪員： 那李總，我簡單給您介紹一下吧， l、皇明 3G中央熱水機(jī)組，已經(jīng)不是傳統(tǒng)簡單的熱水器，而是完全顛覆傳統(tǒng)太陽能熱水器的低檔形象，推出的一套完整的熱水解決方案，幫助我們的高端客戶構(gòu) 建熱水網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)了海量熱水，即開即熱等享受熱水的需求； 我們 3G 中央熱水機(jī)組不管是從質(zhì)量還是價位上，在太陽能行業(yè)都是高端產(chǎn)品，我們兩個品牌的客戶基本吻合，凡是購買你們品牌產(chǎn)品的客戶同樣是我們產(chǎn)品的意向客戶，這樣您就在同一個客戶身上又賺到了第二筆錢； 現(xiàn)在低碳經(jīng)濟(jì)正在成為新的財富聚集高地，做為低碳經(jīng)濟(jì)的一員，加盟我們您等于選擇了一個未來行業(yè)，不但可以經(jīng)營我們 3G 中央熱水機(jī)組，還可以經(jīng)營我們的光伏光電、節(jié)能玻璃、建筑一體化、工程產(chǎn)品等，憑我們的品牌與您的在當(dāng)?shù)氐膶嵙Y(jié)合，只要做的差不多的話，一個地級市每年少 說也要做個三、五千萬； 再加上現(xiàn)在國家對節(jié)能示范城市的大力支持，每個地級市 8000 萬，每個縣級城市 1500 萬，只要我們努力一下，錢途絕對一片光明，所以說它雖然不是一個暴利行業(yè)，但絕對是個暴漲的行業(yè)； 電話回訪中的困難解決 l、搜集到的信息知道老板本人姓或者姓名，不知道老板手機(jī)時： 信息回訪員： 你好，高老板在嗎 ? 店員或者業(yè)務(wù)經(jīng)理： 不在； 信息回訪員： 干什么去了 ?他手機(jī)多少了 ?我記在筆記本上忘帶了； 店員或者業(yè)務(wù)經(jīng)理： 123467890l 搜集到的客戶，不知道老板姓或者姓名和手機(jī)時： 9 信息回訪員： 你好， 你們老板在嗎 ? 店員或者業(yè)務(wù)經(jīng)理： 老板不在，你是哪位 ? 信息回訪員： 我是皇明太陽能集團(tuán)的黃召軍，有些項目需要與你們老板合作，前期已經(jīng)溝通過，他手機(jī)號碼多少了 ? 店員或者業(yè)務(wù)經(jīng)理： 我們經(jīng)理的電話號碼是 12345678901／我不知道他號碼，等他回來給你回電話吧。 (4)在會議當(dāng)天要提前到會議現(xiàn)場，與各地趕過來的經(jīng)銷商交談，在取得信任之后收集各經(jīng)銷商的名片 (為便于取得他們的信任，可以用雙重的身份，一個是皇明太陽能經(jīng)銷商的身份，另一個是他們經(jīng)銷商的身份。 (4)一些意向較明顯的客戶預(yù)約并當(dāng)面洽談。 工程商、關(guān)系商信息的重點獲取 (1)到房地產(chǎn)建筑工地或建筑裝飾批發(fā)市場找主要材料的供應(yīng)商，如電氣、門窗、空調(diào)、電梯、地板、潔具、燈具、裝修等有關(guān)的供應(yīng)商 信息 。 以建點回款為最終目標(biāo)。 e、要自信并底氣十足，越是大老板、大場面越要冷靜，從容面對。 同行的銷售價格和利潤空間也要大體了解。 (對方一般會重復(fù)問下是什么產(chǎn)品 ) 我們是山東皇明太陽能有限公司，主要生產(chǎn)太陽能熱水器 、 中央集熱工程和光電轉(zhuǎn)換照明系統(tǒng) ； 是太陽能行業(yè)的第一品牌。 (6)在當(dāng)?shù)厣虡I(yè)信譽(yù)和人際關(guān)系較好。 實現(xiàn)目標(biāo)：通過大背景的分析可讓我們確定我們選商的客戶源、篩選目標(biāo)定 向群體及潛在的意向客戶。 直銷、分銷選商會促成簽約。 簽 約意向客戶達(dá)成回款。 第二節(jié)、定向選商的對象 一、招商的目標(biāo)： 當(dāng)?shù)亟?jīng)營家電、建材、地板、衛(wèi)浴、摩托車、水暖、五金等的第四或是第五名 (有較強(qiáng)的突破瓶頸欲望，不甘落后，說服其在太陽能領(lǐng)域奪得第 一的銷售強(qiáng)勢 ) 外地人到當(dāng)?shù)亟?jīng)營 (如，鄉(xiāng)鎮(zhèn)到縣、市去經(jīng)營；德州的人去青島經(jīng)營等 ) 投資型或是當(dāng)?shù)貤l件受限制，沒落行業(yè)要轉(zhuǎn)行、轉(zhuǎn)型，如洗車行、造紙、印刷、塑料廠、淀粉生產(chǎn)廠、化工廠、摩托車、運輸業(yè)等。 工作輸出：明確我集團(tuán)選商的“適合的人，適合的商”的客戶標(biāo)準(zhǔn)。 (等 待對方回應(yīng) )會遇到幾種情況： a、對方?jīng)]聽明白給他打電話的意圖，會再問你，“你是做什么的 ?” 明確告訴他：我們算在該地找一名合作伙伴，一起來操作該市場。 五、如何與客戶洽談： l、與客戶洽談需注意的事項： a、不要急于講政策、講行業(yè)，要是客戶的反應(yīng)而定。拜訪時注意對方辦公室內(nèi)的擺設(shè)，發(fā)現(xiàn)他的愛好，如果和你相似，可以以此為切入點，并通過這個愛好聯(lián)系到生意。 若沒有簽訂合作協(xié)議，要保持和客戶的聯(lián)系溝通，跟蹤一周未能達(dá)成的做出總 結(jié)和后期計劃，以達(dá)成為最終目標(biāo)。 (2)到當(dāng)?shù)亟ㄎ慕ㄖ?jié)能強(qiáng)改辦或科技處 (科技科 )，通過交流獲取當(dāng)?shù)刂饕嚓P(guān)材料供應(yīng)商信息 (3)在網(wǎng)站查詢相關(guān)行業(yè)的本地經(jīng)銷商信息 明確當(dāng)?shù)貨]落行業(yè)、直接找到他們溝通 (1)在當(dāng)?shù)?，通過報紙、網(wǎng)絡(luò)等明確當(dāng)?shù)啬男┬袠I(yè)已經(jīng)開始沒落，如摩托車、電動車、運 輸業(yè)、洗車行、印刷、塑料廠、淀粉生產(chǎn)廠、化工廠、運輸業(yè)等 (2)確定沒落行業(yè)后，直接找這些行業(yè)經(jīng)銷商的電話 (如 114 等 )進(jìn)行溝通 活動招商、樣板招商 邀請準(zhǔn)客戶參觀活動搞的比較好的現(xiàn)場或者參觀經(jīng)營比較好的經(jīng)銷商。 (5)對于重要的意向客戶要將客戶的明細(xì)報到公司，由公司統(tǒng)一郵寄邀請函，邀請客戶來公司參觀洽談，促進(jìn)招商快速達(dá)成?；拭魈柲芙?jīng)銷商的身份可以征用大區(qū)域內(nèi) 8 樣 板商的身份，也可以稱自己為其合伙人 )。 信息回訪員： 哦，對，是這個號，我找他吧，再見。第三必須有專業(yè)的 促銷和安裝售后人員最少 X 名，服務(wù)車最少 l輛，電腦、傳真機(jī)等硬件必須有。 客戶信息保存處理： 1)、對于電話接收到的客戶信息有信息員及時轉(zhuǎn)給相關(guān)區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行聯(lián)系，并規(guī)定辦事處或者業(yè)務(wù)經(jīng)理在 2 小時內(nèi)進(jìn)行信息溝通結(jié)果回復(fù)； 2)、在信息接收一周內(nèi)進(jìn)行客戶信息的第二次回訪，確認(rèn)此信息客戶是否是有效信息客戶，對于有效信息可協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理跟進(jìn)達(dá)成。 (三 )借力黃董客戶資源收集客戶信息： 通過黃鳴董事長外出授課進(jìn)行客戶信息搜集，尋找適合我集團(tuán)的品牌客戶：詳見附件：《黃董培訓(xùn)會招商執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)》 附件：《黃董培訓(xùn)會招商執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)》 《黃董培訓(xùn)會招商執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)》 時間節(jié)點 工作內(nèi)容 目標(biāo)要求 T3 前期準(zhǔn)備 聯(lián)系會議（培訓(xùn)）組織方，確定時間安排、培訓(xùn)地點； 準(zhǔn)備好資料（太