【正文】 們多方了解，知道您在沈陽(yáng)衛(wèi)浴這個(gè)行業(yè)做的相當(dāng)不錯(cuò)，能夠與我們的要求相吻合，所以與您溝通一下，看是否有合作的可能，同時(shí)也邀請(qǐng)您到“中國(guó) 太陽(yáng)谷”來(lái)參觀考察。 (3)根據(jù)重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商的聯(lián)系表，提前給他們發(fā)放電子郵件。 (3)與該老板通電話(huà)，表明意圖 (通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)您做太陽(yáng)能更適合您的發(fā)展，皇明也肯定能給您帶來(lái)更大的發(fā)展。 (4)利用樣板商資源，讓意向客戶(hù)到樣板商處觀摩參觀，召開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)，公司人員及樣板商 7 主持 利用車(chē)載招商卡片獲取招商信息 (1)停車(chē)區(qū)域重點(diǎn)發(fā)放，如洗浴中心、娛樂(lè)中心、高檔飯店、商場(chǎng)、高檔小區(qū)等停車(chē)場(chǎng)，將卡片夾在車(chē)的雨刮器上。 (我們的產(chǎn)品是太陽(yáng)能行 業(yè)唯 一無(wú)隱患的產(chǎn)品，我們從生產(chǎn)到出廠要經(jīng)過(guò)上千關(guān)檢測(cè)，確保了產(chǎn)品無(wú)隱患 ) 六、目標(biāo)： l、通過(guò)洽談以邀請(qǐng)至公司參觀為最初目標(biāo) 。生意人投資，考慮最多的就是行業(yè)發(fā)展前景和投資風(fēng)險(xiǎn)，太陽(yáng)能作為可再生能源的主力軍，已經(jīng)得到了世界范圍內(nèi)的接受和認(rèn)可，市場(chǎng)前景廣闊。 (可以通過(guò)網(wǎng)上調(diào)查 ) 了解當(dāng)?shù)馗魃虡I(yè)街的房租，裝修費(fèi)用，各賣(mài)場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用，初步估計(jì)新商硬件投入所需資金。 通過(guò)上門(mén)拜訪或者電話(huà)的方式與相關(guān)協(xié)會(huì)溝通，與協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)人取得聯(lián)系，說(shuō)明來(lái)意，邀請(qǐng)其帶領(lǐng)協(xié)會(huì)成員到太陽(yáng)谷參觀，或者獲得協(xié)會(huì)成員的信息。 (4)對(duì)行業(yè)前景有一定了解，本分經(jīng)商。他們提前做準(zhǔn)備才能抓住時(shí)機(jī)，轉(zhuǎn)行新能源產(chǎn)業(yè) (太陽(yáng)能、風(fēng)能、光能 )。 輸出有意向的客戶(hù)信息并洽談。 網(wǎng)上信息 廣告信息 建材賣(mài)場(chǎng) 無(wú)效信息 （放棄） 無(wú)效信息 （放棄） 考慮客戶(hù) 潛 力 后備客戶(hù) 第一步 客戶(hù)信息搜集 第二步 初步洽談 第三步 “請(qǐng)進(jìn)來(lái)” 第四步 “招商會(huì)” 第五步 客戶(hù)達(dá)成 第六步 建點(diǎn)開(kāi)業(yè) 分銷(xiāo)擴(kuò)網(wǎng) 分店建設(shè) 工程開(kāi)發(fā) 簽約回款 實(shí)地搜集 老板客戶(hù) 4 第一節(jié) 如何找到定向選商的目標(biāo) 背景： 09 年各地經(jīng)濟(jì)不景氣，有很多企業(yè)停產(chǎn)、轉(zhuǎn)行，尤其以長(zhǎng)三角、珠三角，很多公司中高層因?yàn)槠髽I(yè)倒閉而轉(zhuǎn)型，或者投資開(kāi)始尋找新的投資機(jī)會(huì)。 老經(jīng)銷(xiāo)商或別的商通過(guò)關(guān)系介紹的商 工程商、關(guān)系商 (圍繞房地產(chǎn)、家電產(chǎn)業(yè)鏈的其他行業(yè)或品牌的工程商、供應(yīng)商 ) 二、這些目標(biāo)要具備的基本條件： (1)擁有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。 通過(guò)網(wǎng)絡(luò)或者經(jīng)人介紹獲得當(dāng)?shù)靥沾伞⒔ú膮f(xié)會(huì)的聯(lián)系方式。 應(yīng)對(duì)措 施 ：這樣吧張總，您看您明天什么時(shí)候方便，我們見(jiàn)面談一下吧，我相 信您一定會(huì)對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣的，因?yàn)樵谔?yáng)能行業(yè)中，我們的質(zhì)量是最好的。 c、不要主動(dòng)提及我們的對(duì)手。方法如下： a、說(shuō)明自己身份“我是皇明公司的，我們經(jīng)營(yíng)太陽(yáng)能熱水器我們想給你一個(gè)更好的賺錢(qián)機(jī)會(huì)” b、向其宣傳“太陽(yáng)能行業(yè)是一個(gè)朝陽(yáng)的行業(yè)，市場(chǎng)潛力巨大、前景廣闊” c、說(shuō)明 來(lái)意：“我們是在尋找經(jīng)銷(xiāo)商” d、“我們還沒(méi)選定經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)我們對(duì)您的了解，我們覺(jué)得太陽(yáng)能行業(yè)比較適合你， 能給您帶來(lái)更大的發(fā)” B、談話(huà)內(nèi)容： 開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的告訴他凡是真正用心做我們皇明的經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有不賺錢(qián)的 首先，要講明白皇明是什么樣的品牌。 序號(hào) 區(qū)域 定向行業(yè) 客戶(hù)姓名 經(jīng)營(yíng)意向 注冊(cè)資金 1 廣東 建材 /衛(wèi)浴 黎明 光電 /溫屏 100 萬(wàn) 2 第三節(jié)如何獲取客戶(hù)信息及方法 一、借力資源實(shí)地搜集客戶(hù)信息： 家電等某個(gè)品牌鏈經(jīng)銷(xiāo)商整體挖掘，如步步高 DVD 搜集當(dāng)?shù)啬硞€(gè)家電品牌的經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)與他溝通，獲得附近該品牌經(jīng)銷(xiāo)商的所有信息，進(jìn)行挖掘．如： XX 地經(jīng)銷(xiāo)商是做步步高 DVD 的，可以要求他推薦義馬及其他地區(qū)步步高 DVD 經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)行，從而深入的挖掘整個(gè)步步高 DVD 品牌鏈的經(jīng)銷(xiāo)商。 利用 114 查話(huà)臺(tái) (或者百度、 114 網(wǎng)站 (WWW． 1141 a． )、當(dāng)?shù)亻T(mén)戶(hù)等網(wǎng)站 )招商操作步驟 (1)撥打 ll4 查話(huà)臺(tái) (或者通過(guò)網(wǎng)絡(luò) )查詢(xún)，取得所要找的目標(biāo)客戶(hù)的聯(lián)系方式。最好選擇那些利潤(rùn)驟減、競(jìng)爭(zhēng)激增的行業(yè)去談。并利用好會(huì)議中間休息的時(shí)間與重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商交流洽談，收集名片。 店員或者業(yè)務(wù)經(jīng)理： 好的，我們的郵箱／傳真是 0410— 1232132 確定搜集到的客戶(hù)信息是老板本人且知道手 機(jī)時(shí) (如：沈陽(yáng) )：按標(biāo)準(zhǔn)口徑講解。 客戶(hù)： 咱們利潤(rùn)空間有多少 ? 信息員： 皇明是第一品牌，只要按公司的運(yùn)營(yíng)模式去做，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)是所 有家電行業(yè)中最高的，具體的會(huì)由業(yè)務(wù)經(jīng)理與你詳細(xì)溝通洽談。 有效信息跟進(jìn)回訪方法： 1)電話(huà)信息跟進(jìn)口徑： 信息員： 您好！皇明／億家能集團(tuán)招商處，您是 XX 先生／女士吧？ 客戶(hù)： 你好，我是，你有什么事 ? 信息員： 您好！您在 X 月 X 日給我們打過(guò)電話(huà)說(shuō)想做代理，我想了解一下，我們的經(jīng)理是否跟您聯(lián)系過(guò)了，您們洽談的怎么樣 ? 客戶(hù)： 哦，我們決定近幾天見(jiàn)面再詳談／你們的標(biāo)準(zhǔn)太高了，我不做了。 T+1 總結(jié)、返程 編制總結(jié)報(bào)告，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)； 將客戶(hù)信息分別傳遞給銷(xiāo)售 、工程、光電、溫屏和其他關(guān)聯(lián)部門(mén)。 客戶(hù)接待流程 接站安排 a)相關(guān)銷(xiāo)售部／網(wǎng)絡(luò)拓展部接待人員負(fù)責(zé)客戶(hù)接站工作，如需接機(jī)則要 注明。 c)送行：一般客戶(hù)在參觀洽談期間公司可根據(jù)客戶(hù)需求積極幫客戶(hù)預(yù)定回程車(chē)票，費(fèi)用由客戶(hù)自己承擔(dān)，公司負(fù)責(zé)送站。未經(jīng)甲方書(shū)面同意，乙方不得擅自跨區(qū)域或越區(qū)域銷(xiāo)售。 光電經(jīng)銷(xiāo)商標(biāo)準(zhǔn)要求要求： 光電項(xiàng)目經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)保證金為 1 萬(wàn)元 (壹萬(wàn)元整 )。 附件：新商達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)建檔標(biāo)準(zhǔn)： （ 1） 、皇明／億家能／歐迪克 直銷(xiāo)商保證金到位準(zhǔn)予建點(diǎn)，回款并簽訂合同財(cái)務(wù)給予建檔， 以此算標(biāo)準(zhǔn)商達(dá)成； （ 2）工程商、光電、溫屏經(jīng)銷(xiāo)商以保證金到位財(cái)務(wù)給予建檔算作達(dá)成任務(wù)。 三、招商會(huì)第三步：會(huì)議日程制定。 六、招商會(huì)第七步：客戶(hù)送站。 3)、如何找到這些客戶(hù)群 ? 借力現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商招商 家電等某個(gè)品牌鏈經(jīng)銷(xiāo)商整體挖掘 利用車(chē)載招商卡片獲取招商信息 明確當(dāng)?shù)貨](méi)落行業(yè)、直接找到他們溝通 利用 114 查話(huà)臺(tái) 現(xiàn)有分銷(xiāo)商介紹 借力直銷(xiāo)商的城鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng)活動(dòng) 4)、洽談前的準(zhǔn)備： 對(duì)于尋找的客戶(hù)進(jìn)行篩選，了解當(dāng)?shù)氐幕厩闆r，對(duì)于當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣，其他太陽(yáng)能經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行摸底。 (3)、太陽(yáng)能熱水器沒(méi)人買(mǎi)怎么辦，利潤(rùn)怎樣 ? A、拿出此前的市場(chǎng)分析，幫經(jīng)銷(xiāo)商分析出當(dāng)?shù)氐目蛻?hù)群，以及我們的政策，幫他分析利潤(rùn) B、找附近的樣板經(jīng)銷(xiāo)商作為例證，可以帶些業(yè)績(jī)好的經(jīng)銷(xiāo)商的照片及通訊錄。 b) 填寫(xiě)皇明太陽(yáng)能建點(diǎn)申請(qǐng)表，報(bào)公司終端管理招商科審批 (二商需要 集團(tuán)董事 長(zhǎng)簽批 )。 一、范圍： 針對(duì)新建的直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)（縣級(jí)、地級(jí)、省會(huì) /直轄市等直銷(xiāo)），新建的 3G 店等。 （ 2 個(gè)工作日） 開(kāi)業(yè)活動(dòng)結(jié)束后，對(duì)于開(kāi)業(yè)效果進(jìn)行活動(dòng)效果 分析，反饋網(wǎng)絡(luò)拓展部進(jìn)行新商開(kāi)業(yè)備案。 。 開(kāi)業(yè)處根據(jù)開(kāi)業(yè)排期制定方案、安排人員到位。 第十節(jié) 新商開(kāi)業(yè)及后期規(guī)劃 一、為保證新商在活，要求自建點(diǎn)到開(kāi)業(yè)時(shí)間不能超過(guò) 45 天。 c) 打款 (依據(jù)建點(diǎn)申請(qǐng)申請(qǐng)的金額確定保證金和首次貨款的金額 ) d) 經(jīng)銷(xiāo)商的款到公司之后需要經(jīng)銷(xiāo)商提供經(jīng)銷(xiāo)商簽訂的經(jīng)銷(xiāo)商合同、營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù) 印件、身份證復(fù)印件在公司財(cái)務(wù)辦理自己的獨(dú)立帳戶(hù)。 C、從行業(yè)角度和政府對(duì)綠色能源的大力支持校對(duì)出發(fā)，“我們是朝陽(yáng)行業(yè)，可能消費(fèi)者還不是太了解太陽(yáng)能熱水器，但越是這樣的時(shí)候就越要搶奪市場(chǎng)的先機(jī)，不久市場(chǎng)成熟起來(lái)后，豐富的回報(bào)就會(huì)滾滾而來(lái)，現(xiàn)在失去市場(chǎng)，市場(chǎng)被別人開(kāi)發(fā)起來(lái)，再想爭(zhēng)取 就更加困難。 6)、談疑難問(wèn)題的解決 (1)、很多人做過(guò)你們的品牌都沒(méi)有做起來(lái)，市場(chǎng)口碑差，我怎么能做起來(lái) ? A、是的，確實(shí)有很經(jīng)銷(xiāo)商做過(guò)我們的品牌，也確實(shí)沒(méi)有做起來(lái)，但即使是這樣，我們的品牌還是在本地影響這么大發(fā)展的這么快，發(fā)展的這么好，已成為太陽(yáng)能行業(yè)最好的品牌。 七、招商會(huì)第六步：簽約客戶(hù)后期跟進(jìn)。 接站與接待： 接站： 根據(jù)客戶(hù)到達(dá)乘坐的交通工具，進(jìn)行車(chē)輛協(xié)調(diào)，接站人員安排協(xié)調(diào)到位； 接待： 酒店接待人員與酒店相關(guān)部門(mén)組織參會(huì)客戶(hù)住宿與餐飲安排。 第六節(jié) 如何組織直銷(xiāo)招商會(huì) 為了達(dá)到人人營(yíng)銷(xiāo)、人人會(huì)招商、人人會(huì)組織招商的目的，特作此流程組織教大家組織招商會(huì)，實(shí)現(xiàn)招商擴(kuò)網(wǎng)、提升人人會(huì)招商的技能。 溫屏招商的基本要求 ： 有一定的資金實(shí)力，有良好的社會(huì)資源且有較豐富的工程操作經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)、公司或個(gè)人。 甲方： 乙方： 13 代表人（簽字）： 代表人（簽字）： 年 月 日 年 月 日 第五節(jié) 集團(tuán)各事業(yè)部招商標(biāo)準(zhǔn) 各事業(yè)部招商客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)： HM 經(jīng)銷(xiāo)商及總代理標(biāo)準(zhǔn)要求： 1 新建經(jīng)銷(xiāo)商必須為具有法人資格的企業(yè)或公司。 二、客戶(hù)洽談 ： 客戶(hù)來(lái)公司考察，由網(wǎng)絡(luò)拓展部接待專(zhuān)員負(fù)責(zé)落實(shí)并安排會(huì)見(jiàn)時(shí)間。 c)車(chē)輛安排：一般招商客戶(hù)在 3 人以下時(shí)安排轎車(chē)一輛， 4 人以上時(shí)安排商務(wù)車(chē)一