【正文】 部門 職務(wù) 姓名 座機 聯(lián)系方式 主要負責項目 備注 招商會酒水領(lǐng)用表單 序號 酒店 發(fā)放 時間 發(fā)放 數(shù)量 發(fā)放人 領(lǐng)取人 回 收數(shù)量 備注 派車單 用車部門 用車人 集團領(lǐng)導(dǎo)批準 事由 出發(fā)時間 日 時 乘車地點 部門領(lǐng)導(dǎo)簽字 返回時間 到達地點 車號 駕駛員 車隊會簽 二、招商會第二步：物料籌備。 三、招商會第三步：會議日程制定。 會前洽談： 根據(jù)客戶需求，協(xié)調(diào) HM/ECS/ODIC 熱水機系統(tǒng)經(jīng)銷、工程商、光電商、溫屏商等相關(guān)部門的銷售主管準備資料及客 戶想了解的相關(guān)內(nèi)容，會前做客的問題答疑，從而排除客戶心中疑慮。 六、招商會第七步：客戶送站。 工作輸出：通過方案可以讓招商人員會開招商會，通過招商會及后期的跟進 快速達成招商、快速形成回款。 3)、如何找到這些客戶群 ? 借力現(xiàn)有經(jīng)銷商招商 家電等某個品牌鏈經(jīng)銷商整體挖掘 利用車載招商卡片獲取招商信息 明確當?shù)貨]落行業(yè)、直接找到他們溝通 利用 114 查話臺 現(xiàn)有分銷商介紹 借力直銷商的城鄉(xiāng)聯(lián)動活動 4)、洽談前的準備： 對于尋找的客戶進行篩選，了解當?shù)氐幕厩闆r，對于當?shù)氐南M習慣，其他太陽能經(jīng)營情況進行摸底。 B、市場難度越大意味著它的利潤越高，在公司大力支持和您個人卓越能力的共同作用下一定能打破僵局，贏得高額利潤。 (3)、太陽能熱水器沒人買怎么辦，利潤怎樣 ? A、拿出此前的市場分析，幫經(jīng)銷商分析出當?shù)氐目蛻羧?，以及我們的政策，幫他分析利? B、找附近的樣板經(jīng)銷商作為例證，可以帶些業(yè)績好的經(jīng)銷商的照片及通訊錄。 (2)必須有 30 平米以上的店面，保證干凈、整潔、明亮的標準店 (3)進入賣場，必 須有指示牌等物件進行標明 (4)擁有 12 名直銷員 19 公司對于分銷分店的支持： (1)建分銷專營店可根據(jù)建店級別進行房租或物料支持。 b) 填寫皇明太陽能建點申請表，報公司終端管理招商科審批 (二商需要 集團董事 長簽批 )。 f) 辦理授權(quán)書只有營業(yè)執(zhí)照和公章都符合公司的要求才可以辦理，同時已經(jīng)在財 務(wù)建立自己的財務(wù)帳戶。 一、范圍： 針對新建的直銷網(wǎng)絡(luò)（縣級、地級、省會 /直轄市等直銷），新建的 3G 店等。（建檔后 7 天內(nèi)） 新商建店跟蹤：新商建申請批復(fù)后，終端建設(shè)處負責跟進指導(dǎo)（批復(fù)后 10 天內(nèi)建店申請， 40 天內(nèi)建設(shè)驗收完畢） 新商打款報貨后，物流中心安排生產(chǎn)并按周期給予商及時發(fā)貨，發(fā)貨時將新商所享受開業(yè)物料支持打包貨發(fā)出（報貨 15 天內(nèi)到貨）。 （ 2 個工作日） 開業(yè)活動結(jié)束后，對于開業(yè)效果進行活動效果 分析，反饋網(wǎng)絡(luò)拓展部進行新商開業(yè)備案。 三、招商推進處對新商全程負責，監(jiān)控新車開業(yè)物料、貨物到位情況，建店推進情況，開業(yè)人員支持推進及開業(yè)預(yù)熱、效果監(jiān)控及分析。 。 工作輸出： 協(xié)助新商快速運作市場，提高市場占有率，從而達到新商成活。 開業(yè)處根據(jù)開業(yè)排期制定方案、安排人員到位。 （提報建點批復(fù)后 30 天內(nèi)籌劃開業(yè)， 45 天內(nèi)開業(yè)完畢） 開業(yè)處根據(jù)《新商、新店開業(yè)反饋單》制定開業(yè)排期。 第十節(jié) 新商開業(yè)及后期規(guī)劃 一、為保證新商在活，要求自建點到開業(yè)時間不能超過 45 天。 工作輸出：直銷、分銷準意向客戶在公司回款建檔，最終開業(yè)搞活動達成銷量。 c) 打款 (依據(jù)建點申請申請的金額確定保證金和首次貨款的金額 ) d) 經(jīng)銷商的款到公司之后需要經(jīng)銷商提供經(jīng)銷商簽訂的經(jīng)銷商合同、營業(yè)執(zhí)照復(fù) 印件、身份證復(fù)印件在公司財務(wù)辦理自己的獨立帳戶。 第八節(jié)達成客戶建點流程 意向客戶洽談完畢后，返回市場由各區(qū)域城市經(jīng)理進行跟進建點并協(xié)助經(jīng)銷商建點、回款、建店、開業(yè)、擴網(wǎng)及策劃活動。 C、從行業(yè)角度和政府對綠色能源的大力支持校對出發(fā)，“我們是朝陽行業(yè)，可能消費者還不是太了解太陽能熱水器，但越是這樣的時候就越要搶奪市場的先機，不久市場成熟起來后，豐富的回報就會滾滾而來，現(xiàn)在失去市場，市場被別人開發(fā)起來，再想爭取 就更加困難。 A、皇明是太陽能行業(yè)最好的品牌，銷量年年第一，您可以通過網(wǎng)絡(luò)和其它了解太陽能行業(yè)的人了解一下，皇明絕對是您理想的選擇。 6)、談疑難問題的解決 (1)、很多人做過你們的品牌都沒有做起來，市場口碑差，我怎么能做起來 ? A、是的，確實有很經(jīng)銷商做過我們的品牌，也確實沒有做起來，但即使是這樣，我們的品牌還是在本地影響這么大發(fā)展的這么快，發(fā)展的這么好，已成為太陽能行業(yè)最好的品牌。 目的： 拓展集團銷售渠道，迅速的占領(lǐng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場 維護現(xiàn)有分銷商，鞏固現(xiàn)有鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場份額 擴大市場占有率，增強經(jīng)銷商在終端的競爭力 適用范圍： HM/ECS/ODIC 全國所有直銷商 終端業(yè)務(wù)主辦、城市經(jīng)理、幫 扶干部 分銷／分店目標區(qū)域： 全國 HM/ECS/ODIC 直銷商的空白網(wǎng)絡(luò)、城市郊區(qū)、開發(fā)區(qū) 鄉(xiāng)鎮(zhèn)重點的富裕富裕村、大的行政村等 在公司未注冊建點的、懸掛我產(chǎn)品門頭的網(wǎng)點 如何招分銷見分店：見明白紙如下 1)、那些人會成為我們的分銷商？ 經(jīng)營家電動車和空調(diào)的代理商 (電動車因限速、掛牌市場萎縮、空調(diào)利薄 ) 沒有中標的雜牌太陽能 糧食收購商 (有大量的資金 ) 鄉(xiāng)鎮(zhèn)上比較大的品牌代理商 (有穩(wěn)定的客戶群和商業(yè)伙伴 ) 相關(guān)行業(yè) (家電、水暖、五金 ) 摩托車、木材、裝潢、電器維修、液化氣等 2)、這些人的特點 ? 在當 地商業(yè)信譽和人際好。 七、招商會第六步：簽約客戶后期跟進。 五、招商會第五步：客戶簽約與重點客戶座談。 接站與接待： 接站： 根據(jù)客戶到達乘坐的交通工具，進行車輛協(xié)調(diào)，接站人員安排協(xié)調(diào)到位； 接待： 酒店接待人員與酒店相關(guān)部門組織參會客戶住宿與餐飲安排。 （ 3）酒店協(xié)調(diào)： 會議前三天根據(jù)參會客戶數(shù)量確定酒店客房、招 商會議的會場、會場內(nèi)的投影儀、話筒、視頻調(diào)試、放映課件等。 第六節(jié) 如何組織直銷招商會 為了達到人人營銷、人人會招商、人人會組織招商的目的，特作此流程組織教大家組織招商會，實現(xiàn)招商擴網(wǎng)、提升人人會招商的技能。 工程招商的基本要求： l、與公司簽定經(jīng)銷合同時，須繳納一定數(shù)額的品牌市場保證金，品牌市場保證金金額： 省會城市 10 萬元、其它區(qū)域不低于 5 萬元。 溫屏招商的基本要求 ： 有一定的資金實力，有良好的社會資源且有較豐富的工程操作經(jīng)驗的企業(yè)、公司或個人。 2 直銷商首次貨款、保證金要求： 市場級別 鄉(xiāng)鎮(zhèn) 縣級 地級 省會、直轄市 14 首次貨款 ≥ 10 萬元 ≥ 15 萬元 ≥ 20 萬元 ≥ 30 萬元 保證金金額 1 萬元 2 萬元 3 萬元 4 萬元 總代理首次貨款、保證金要求： 市場級別 地級 省會、直轄市 備注 首次貨款 ≥ 60 萬元 ≥ 80 萬元 保證金金額 5 萬元 6 萬元 新商建設(shè)專營店要求： 面積：新加盟經(jīng)銷商、總代理必需按公司標準建設(shè)專營店；經(jīng)網(wǎng)絡(luò)拓展部建店處確認選址合格后予以發(fā)貨，詳見《 2020 年 ODIC 建店政策》 選址：臨街房屋，內(nèi)部結(jié)構(gòu)合理、空間寬敞，處于商圈內(nèi)交通較佳位置，最好門前要有空地，便于停車。 甲方： 乙方： 13 代表人（簽字）： 代表人（簽字）： 年 月 日 年 月 日 第五節(jié) 集團各事業(yè)部招商標準 各事業(yè)部招商客戶標準： HM 經(jīng)銷商及總代理標準要求： 1 新建經(jīng)銷商必須為具有法人資格的企業(yè)或公司。 簽約客戶明細： (意向書見附件 ) 序號 區(qū)域 定向行業(yè) 客戶姓名 簽約項目 簽約時間 1 廣東 建材 /衛(wèi)浴 黎明 熱水工程 X 月 X 日 附件《經(jīng)銷合作意向書》： 2020 年度皇明集團經(jīng)銷合作意向書 甲方： 乙方： 為進一步提高皇明集團各產(chǎn)品在區(qū)域市場份額及美譽度，維護和提高雙方的 共同利益，經(jīng)友好協(xié)商，在公平、誠實、信任、平等合作、互利互惠的基礎(chǔ)上，達成如下協(xié)議： 一、合同訂購計劃及經(jīng)銷區(qū)域： 乙方計劃在甲方 2020 年銷售年度內(nèi)（ —— ）經(jīng)銷 HM 經(jīng)銷商□ ECS 經(jīng)銷商□ 0DIC 經(jīng)銷商□工程代理商□光電經(jīng)銷商□溫屏經(jīng)銷商 □年銷售任務(wù) 萬元（實際提貨額）。 二、客戶洽談 ： 客戶來公司考察，由網(wǎng)絡(luò)拓展部接待專員負責落實并安排會見時間。 參觀安排 a)參觀地點：日月壇大廈 (品牌館、科技館等 )、博物館、檢測中心、光電廠、太陽能與建筑一體化示范區(qū)、熱水器廠、真空管廠、蔚來城等，可根據(jù)實際情況調(diào)整。 c)車輛安排：一般招商客戶在 3 人以下時安排轎車一輛， 4 人以上時安排商務(wù)車一輛。 3 流程說明： 3． 1 有客戶來訪，由相應(yīng)片區(qū)填寫《旅游服務(wù)部客戶接待申請單》，經(jīng)銷售部長簽字后提前一天傳至網(wǎng)絡(luò)拓展部招商信息員處備案， 銷售部安排食宿， 以便提前做好安排。 注： “ T” 為培訓召開時間，“ T 一 3則表示培訓召