管理決策模型論文(編輯修改稿)
2025-02-09 16:30 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 BB公司機器人產(chǎn)品的一般L業(yè)用戶來說，由于用戶的購買能力有限，且用戶很分散，開展的直銷的費用比較高。但是由于其能全面控制市場、徹底掌握終端用戶、全而提升市場品牌形象等明顯優(yōu)點，它仍舊在ABB公一J主要采納的目標銷售網(wǎng)絡(luò)體系。 ABB公司分銷模式的分析（1） 分銷模式的優(yōu)勢：① 可以利用現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)，對機器人這種產(chǎn)品，ABB公司的經(jīng)銷商都是些設(shè)計院和國家大的研究院。② 利用分銷模式，ABB公司緩解了資金的壓力，利用分銷商的資金，起到部分的融資作用。③ ABB公司在每一個大的區(qū)域都有幾個系統(tǒng)集成商，個個系統(tǒng)集成商成為ABB公司在中囝的貨物物流配送中心，機器人產(chǎn)品先運送到他們公司，然后再進行系統(tǒng)的集成，最后由系統(tǒng)集成商直接運送到各個最終用戶的目的地。ABB公司在實施分銷時，利用上述的優(yōu)點，繼續(xù)擴大了市場的分額，但是在其后的幾年中，也遇到了一些問題。（2）分銷模式存在的劣勢：① 首先公司在產(chǎn)品推廣的初期，很難招募到合適的系統(tǒng)集成商物力幫你去推廣市場。②旦分銷商開始將產(chǎn)品的推廣很順利后，ABB公司有時小能及時地得到分銷商銷售產(chǎn)品的最終用戶，因為這和他們的利益相關(guān)，渠道是他們的核心,。而公司在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，根本是無法掌控。③ ABB公司的營銷渠道，在縱向是以區(qū)域劃分，在橫向是以直銷和分銷，各個區(qū)域由于其產(chǎn)品應(yīng)用的側(cè)重點小同，享受的價格優(yōu)惠也不?樣，各個分銷商為了各自的利益，將產(chǎn)品銷售到別的區(qū)域的事情經(jīng)常發(fā)生。由于中國市場的區(qū)域差異、行業(yè)特征和發(fā)展階段的差異性，ABB公司機器人產(chǎn)品在不同階段的推廣戰(zhàn)略的多樣性，也就注定了公司的銷售模式可能足一種渠道一統(tǒng)天下，它肯定是直銷和分銷交叉與反復的情況。ABB公司在營銷渠道管理上的問題（1）公司對價格體系的管理不健全。（2）公司對各個銷售中心及其銷售代表的職業(yè)操守管理不力。①對各個銷售中心的管理不力。②公剮對于各個銷售代表的管理不嚴。（3）ABB公司對渠道網(wǎng)絡(luò)信息的監(jiān)控和管理不力。三、ABB公司分銷與直銷沖突的管理思路（一） ABB公司內(nèi)部一定的渠道沖突能產(chǎn)生建設(shè)性的，它能促使公司直銷系統(tǒng)和分銷商之間產(chǎn)生更多的動力以適應(yīng)環(huán)境的變化。當然在只前公司運營情況下，更多的沖突是消極的，問題在于如何管理而不是消除這些沖突。公IJ將采取主要措施有：1．確立共同的價值目標。渠道成員之間營銷行為高度相關(guān)使公司的各部門與各成員清楚地認識到：只有系統(tǒng)的均衡利利益最優(yōu)才能保證各自的利益的實現(xiàn)并達到最優(yōu)。確立達到系統(tǒng)最優(yōu)的共同日標，使之成為分銷商利直銷系統(tǒng)成員實現(xiàn)各自目標的橋梁，將有助于沖突的解決。2．加強分銷商和公司之間的合作。渠道成員的共同目標和各自目標的實現(xiàn)有賴于分銷商和直銷部門己及各區(qū)域銷售中心之間的合作和聯(lián)合努力，加強各成員之間的合作有助于加強各成員之間的理解和信任，消除預期差異和感覺上的差異。3．加強營銷渠道網(wǎng)絡(luò)的信息溝通。加強ABB公司各成員(區(qū)域銷售中心、各區(qū)域銷售代表和各區(qū)域分銷|商)之間的信息傳遞的及時性
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