銷售渠道拓展培訓包括小區(qū)銷售流程(編輯修改稿)
2025-02-09 12:56 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 或選擇小區(qū)業(yè)主、在小區(qū)租房或買房的小店等進行暗箱操作。具體做法是：針對小區(qū)物業(yè)經(jīng)理、工程部主管、保安隊長，我們的操作辦法和進駐小區(qū)的辦法相同，從定單的每平方米中扣取一定的金額作為暗箱操作的獎勵費用。對于小區(qū)的業(yè)主，我們可以對他封裝我們的產(chǎn)品進行降價銷售，但必須和他說明要配合我們產(chǎn)品的銷售，作為我們的樣窗。對于小店的合作，我們可以在小店里放我們的樣窗，對封裝我們的窗，每個給多少金額的提獎。但對于后兩種的銷售方法我們還要注意對小區(qū)保安搞好關系，給在小區(qū)銷售的一線銷售人員有一定金額的公關費用，使她們能順利地進行銷售。 YOUR SITE HERE 小 區(qū)銷 售的具體流程 在物業(yè)還未進場前或開發(fā)商自己的物業(yè)，攻克開發(fā)商的項目經(jīng)理，或由項目經(jīng)理介紹物業(yè)經(jīng)理。 對于已經(jīng)成立業(yè)委會的小區(qū)，如果業(yè)委會比較強勢的，攻關業(yè)委會。業(yè)委會一般 都是代表業(yè)主利益的，相對而言，價格就要談的比較適中，盡量利用業(yè)委會出面，少給物業(yè)管理費。 如果業(yè)委會和物業(yè)都有要推薦的窗，但初步定調(diào)是選擇一家進場銷售，這時候就要搞清楚物業(yè)和業(yè)委會是誰強勢，還要搞清楚各自選擇的廠家是什么關系，一般情況下，物業(yè)應該聽取業(yè)委會的意見多些，如果我們是物業(yè)選擇的廠家，必須在私下訪問業(yè)委會中唱主角的人，向他宣傳我們產(chǎn)品的優(yōu)點，博得他對我們產(chǎn)品的認同，希望他能選擇兩家進場銷售。但千萬要注意去找業(yè)委會溝通不要讓物業(yè)知道，如果業(yè)委會同意了，也要感謝物業(yè)。 對于精裝修樓盤，進駐銷售后必須加大銷售力度（如派多個有能力的銷售人員搶單銷售，因為它有時間的局限性）。 對于毛坯房，一般業(yè)主對封陽臺都是在裝修到三分之二的時候，也就是在鋪地板前才裝修，這時就要盡量說服業(yè)主早裝窗，承諾業(yè)主在他們裝修完畢，保潔后我們會上門調(diào)試。目的是盡早占領市場。 YOUR SITE HERE 小 區(qū)銷 售的具體流程 對于已經(jīng)交房多年，業(yè)主已經(jīng)入住的小區(qū)，應參照精裝修樓盤的做法，速戰(zhàn)速決，但千萬要注意進入業(yè)主家以后不要損壞業(yè)主的家具等，保護好陽臺的地面。 和已經(jīng)同意我們進駐銷售的物業(yè)搞好關系，一般情況下，物業(yè)經(jīng)理工作調(diào)動的情況比較多，要利用物業(yè)經(jīng)理的人脈關系為我們所用。我們可以在和物業(yè)經(jīng)理聚餐的時候有意識的希望物業(yè)經(jīng)理將他們的同行朋友邀請參加，使我們能間接的接觸物業(yè)界的人士。 在我們銷售的小區(qū)，業(yè)主中也有很多可以幫助我們進其他小區(qū)銷售的人，我們要隨時掌握這些信息，比如，在房地產(chǎn)開發(fā)公司工作的、在電力局、自來水公司工作的、區(qū)房管辦工作的、以及各級領導。如得知我們服務的對象是這類人，我們要讓一線銷售人員及時將這些信息告訴我們，我們要作好售后服務工作，讓他們記住我們，做我們的朋友為我們服務。 1為了配合一線銷售更好的出量，根據(jù)小區(qū)銷售的難易程度，對一線銷售的業(yè)績獎勵進行分檔。具體有：獨做小區(qū)，對這樣的小區(qū)，可能用于公關的費用相對要高些，所以，一線銷售人員的業(yè)績獎勵要降低 30%；物業(yè)介紹小區(qū)且小區(qū)管理很嚴，不允許進業(yè)主家宣傳的，一線銷售人員的獎勵降低 30%（公司將這部分費用用于對物業(yè)的公關）；沒有和物業(yè)達成合作協(xié)議的，且一線銷售人員用自己的智慧在小區(qū)內(nèi)進行銷售的，公司鼓勵業(yè)務人員在小區(qū)銷售以不低于公司標準銷售價格的基礎上，能自由的支配高出銷售底價部分的金額，憑送小區(qū)內(nèi)幫助銷售的人的購物發(fā)票進行報銷（不受公司規(guī)定的送禮金額的限制）。 YOUR SITE HERE 5：進駐小區(qū)進行前期的準備工作 小 區(qū)銷 售的具體流程 物品準備： ? 樣窗 ：方便給客戶解說演示，給予客戶直觀的形象，并最終促成購買意向； ? 拐角的型材小樣 ：直接展示型材斷面和拐角的滑動方式，給予客戶感觀上的印象； ? 名片 ：以交換名片的方式，收集客戶信息，確保再次跟進聯(lián)系的可能； ? 資料 （包含彩頁、業(yè)主信、質(zhì)量保障書等）：可在掃樓時進行發(fā)放，可放在固定地方 任由小區(qū)業(yè)主帶走，也可放在物業(yè)方便業(yè)主咨詢，進行撒網(wǎng)式銷售； ? 接待牌 ：合作物業(yè)處設接待點的必須物料，是進駐人員身份的證明和公司的象征； ? 胸卡 ：業(yè)務員掃樓時身份的證明； ? 易拉寶 （非必須品）：形象展示和輔助銷售； ? 大 /小陽傘 （非必須品）：維護物業(yè)及相關人員關系并起到宣傳和廣告效應的宣傳物料； ? 公司專屬號碼的手機 ：有利客戶聯(lián)系和方便公司統(tǒng)一管理； ? 合同定單：
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