銷售渠道拓展培訓(xùn)包括小區(qū)銷售流程-文庫吧
2024-12-29 12:56 本頁面
【正文】 話，會跟風(fēng)。 ⑵ 如果此次交房是第二期，那就要看第一期封裝是有框還是無框。假如是無框，應(yīng)該是我們跟蹤的對象，如果是有框，我們可以通過和物業(yè)或開發(fā)商了解，這期封裝的窗型，若答案是無框，增加問為什么？一般的答案可能有： ?開發(fā)商感覺 1期用有框封裝后外立面覺得不好看 ?2期業(yè)主的層次較高，希望用新型的材料。等 ⑶ 寬度大（深）的陽臺 向這類較深的陽臺由于業(yè)主對陽臺的利用率較高，所以小區(qū)一旦可以封裝的話封裝率會較高。 ⑷ 陽臺的數(shù)量、大小。 進(jìn)小區(qū)后要數(shù)清陽臺的數(shù)量，目測陽臺的大小，便于對小區(qū)銷量的評估。 ⑸ 陽臺上是否置放空調(diào)、衛(wèi)星天線。 YOUR SITE HERE 小 區(qū)銷 售的具體流程 通常在小區(qū)開盤前兩個月，物業(yè)公司就開始進(jìn)駐小區(qū)進(jìn)行管理，這個時候也是前期銷售人員開始進(jìn)行小區(qū)尋找物業(yè)經(jīng)理商談合作事宜的時間，通過初步的接觸，應(yīng)該了解并找到能對小區(qū)的陽臺安裝有決策權(quán)利的負(fù)責(zé)人（上海地區(qū)通常是物業(yè)公司的物業(yè)經(jīng)理或者開發(fā)商有這種決策權(quán)利）。 對物業(yè)公司的了解 是否和我們公司有過合作。 開拓人員必須對本公司已經(jīng)接觸過的物業(yè)公司情況有所了解，一般物業(yè)公司經(jīng)理知道你對他們物業(yè)總公司下屬的其他樓盤有過合作，相對來說就比較放心。但在和物業(yè)經(jīng)理談到我們已經(jīng)合作過的樓盤時，如果物業(yè)經(jīng)理問到你過去合作的物業(yè)經(jīng)理是誰時，你在說出那個物業(yè)經(jīng)理名字的時候你要觀察你現(xiàn)在的物業(yè)經(jīng)理的臉部表情，如果他表現(xiàn)出很熱情或者說他們之間的關(guān)系如何如何時，你可應(yīng)讓他知道你和他的關(guān)系是很好的，如他表現(xiàn)出對你以前的物業(yè)經(jīng)理漠不關(guān)心的樣子，你就不要多談你以前的物業(yè)經(jīng)理。還有一點(diǎn)必須注意的，你切不可說起你給予以前小區(qū)物業(yè)經(jīng)理禮品及不能公開的操作模式，不然的話，他會對你很不放心的。也有可能他會不和你合作。 3：通過與物業(yè)管理人員的接觸，找出決策者 YOUR SITE HERE 小 區(qū)銷 售的具體流程 物業(yè)的管理水平 ⑴看進(jìn)小區(qū)的難、易程度，門衛(wèi)管理比較嚴(yán)的小區(qū)，一般這個小區(qū)的物業(yè)管理水平相對較高。 ⑵物業(yè)收取小區(qū)業(yè)主的每平方米的管理費(fèi)多少，現(xiàn)在一般在 /平方米以上的屬于較好的； /平方米 ~ /平方米屬于中檔的； /平方米以下的相對就差些。 物業(yè)經(jīng)理對無框窗的精通程度 ⑴可以了解是否和其他無框窗廠家有過合作、是什么品牌?，F(xiàn)在上海市場上無框窗屬于一流的品牌是：全景、創(chuàng)開、芬德；二流品牌：創(chuàng)科、耀華、三流品牌：定凱、德明、創(chuàng)芬、創(chuàng)新、創(chuàng)一以及馬路小攤。應(yīng)該能從中悟出物業(yè)的檔次。 ⑵針對物業(yè)經(jīng)理說出的其他品牌的情況，我們在肯定其他品牌的同時，將我們產(chǎn)品的優(yōu)勢作恰如其分的宣傳，初次和物業(yè)經(jīng)理接觸時要注意的不要讓物業(yè)經(jīng)理感覺到你在貶低其他產(chǎn)品，如果已經(jīng)比較熟悉了，你可以從我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是最安全的角度告訴他，因?yàn)槲飿I(yè)經(jīng)理最關(guān)心的是陽臺封裝后的安全。 YOUR SITE HERE 小 區(qū)銷 售的具體流程 1：在找出有決策權(quán)利的負(fù)責(zé)人后，開始對我公司的產(chǎn)品進(jìn)行介紹和合作的事宜進(jìn)行跟蹤和溝通，跟蹤幾次以后感覺到物業(yè)經(jīng)理基本認(rèn)可我們的產(chǎn)品，應(yīng)該可以向物業(yè)經(jīng)理提出做技術(shù)方案，這樣可以知道物業(yè)經(jīng)理對我們的認(rèn)可程度，如果物業(yè)經(jīng)理贊同的話，從某種意義上來說，已經(jīng)有 70%的合作可能，開拓經(jīng)理必須陪同設(shè)計(jì)部門到小區(qū)做設(shè)計(jì)方案 《 附件六 》 。 2：根據(jù)跟蹤進(jìn)度，向物業(yè)經(jīng)理提出簽定小區(qū)合作協(xié)議 《 附件七 》 。但有些物業(yè)經(jīng)理答應(yīng)讓我們進(jìn)，但不可簽協(xié)議的，我們也不必勉強(qiáng)，只是向物業(yè)經(jīng)理說明白我們簽協(xié)議的目的是為了接受物業(yè)的監(jiān)督，更好的為小區(qū)業(yè)主服務(wù)。 3：如實(shí)填寫小區(qū)銷售方案 《 附件八 》 的目的是讓公司知道這個小區(qū)的銷售情況以及需要公司支持的情況，小區(qū)銷售方案的填寫時間是在對小區(qū)已做技術(shù)方案以后，應(yīng)該說銷售方案出臺后，進(jìn)小區(qū)的希望是在 90%以上了。 4：和物業(yè)商定樣窗的置放地點(diǎn)以及進(jìn)小區(qū)銷售時間 4：通過洽談和商議進(jìn)行開拓小區(qū)，確定合作意向，簽訂合同 YOUR SITE HERE 小 區(qū)銷 售的具體流程 小區(qū)開拓銷售的幾種常規(guī)模式和要求： 和物業(yè)簽定正式的合作協(xié)議，對管理比較規(guī)范的物業(yè)公司盡量爭取獨(dú)家進(jìn)駐銷售。 對于物業(yè)經(jīng)理迫于開發(fā)商的壓力而不能簽定合作協(xié)議的，可以和小區(qū)物業(yè)經(jīng)理、工程部主管、保安隊(duì)長
研究報告相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1