銷售渠道管理 (2)-文庫(kù)吧
2024-12-08 14:40 本頁(yè)面
【正文】 商品買賣的代理商和經(jīng)紀(jì)人 。 批發(fā)商中介機(jī)構(gòu) ?批發(fā)商可被分成了如下的三種主要的類型： ? ? 、 經(jīng)紀(jì)人和代銷商 ? 零售商中介機(jī)構(gòu) ?零售商指的是為個(gè)人或家庭消費(fèi)而銷售商品同時(shí)提供服務(wù)商業(yè)機(jī)構(gòu) 。 ?事實(shí)上 ， 零售商是顧客市場(chǎng)的 “ 守門人 ” 。 零售商中介機(jī)構(gòu) ? 零售商的種類是復(fù)雜而且有差異 。 ? 郵購(gòu)公司 、 ? 直銷零售商 、 ? 電視購(gòu)物零售商以及在互聯(lián)網(wǎng)上運(yùn)作的零售公司 。 ? 專業(yè)商店 、 ? 百貨公司 、 ? 大型的超級(jí)市場(chǎng) 、 工廠代銷零售商 。 Franke 公司走的是什么路線－ 采用的是怎樣的中間商？ 為什么要走這樣的路線？ 輔助代理機(jī)構(gòu) ? 輔助代理機(jī)構(gòu)指的是幫助執(zhí)行諸如購(gòu)買 、 出售以及運(yùn)輸?shù)确咒N任務(wù)的公司 。 從渠道管理人員的角度來看的話 ， 他們可能被看作是次級(jí)承包商 ， 可以把許多不同的分銷任務(wù)轉(zhuǎn)交給他們 ， 同樣是基于專業(yè)化和勞動(dòng)分割的基礎(chǔ)之上的 。 通過準(zhǔn)確地輔助代理機(jī)構(gòu)定位一些分銷任務(wù) ， 渠道管理人員將會(huì)得到一個(gè)能夠有效實(shí)現(xiàn)公司分銷目標(biāo)的輔助機(jī)構(gòu) 。 輔助代理機(jī)構(gòu) ? 常見的輔助代理機(jī)構(gòu)類型 。 ? 運(yùn)輸代理商 ? 庫(kù)存代理商 ? 訂單處理代理商 （ 中國(guó)還沒有 ！ ） ? 廣告代理商 ? 保險(xiǎn)公司 ? 市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu) 為什么要有輔助機(jī)構(gòu)？ 專業(yè)化和分工 ?專業(yè)化和分工原理的邏輯應(yīng)用于生產(chǎn)領(lǐng)域已經(jīng)被人熟知 。 但是 ， 這個(gè)專業(yè)化和分工理論應(yīng)用于分銷情況時(shí) ， 卻常常被人們忽視 ， 當(dāng)涉及多個(gè)企業(yè)時(shí)更是如此 。其實(shí) ， 不管是應(yīng)用于生產(chǎn)企業(yè) ， 還是分銷企業(yè)；或一個(gè)企業(yè)還是多個(gè)企業(yè) ， 其原理基本上是一樣的 。 關(guān)聯(lián)效率 ? 關(guān)聯(lián)效率是介于買方和賣方之間達(dá)到分銷目標(biāo)的談判努力而達(dá)到的水準(zhǔn) 。 所以 ， 這是投入 （ 談判努力 ） 和產(chǎn)出 （ 分銷目標(biāo) ） 的關(guān)系問題 。 即 ， 制造商通過批發(fā)商同零售商接觸 ，從而 ， 減少制造商同零售商的接觸次數(shù) ， 反而增加了分銷面 。 中間商是如何減少合同數(shù)的？ 制造商 制造商 制造商 制造商 零售商 零售商 零售商 零售商 制造商 制造商 制造商 制造商 零售商 零售商 零售商 零售商 批發(fā)商 輔助機(jī)構(gòu) 存在的理由？ ?我們會(huì)考慮非渠道成員參與者或機(jī)構(gòu)代理商作為屬于營(yíng)銷渠道的輔助機(jī)構(gòu) 。我們定義為輔助機(jī)構(gòu)：輔助渠道成員實(shí)施分銷任務(wù)的各種機(jī)構(gòu)群體 （ 服務(wù)機(jī)構(gòu)代理 ） 。 ?事實(shí)上 ， 是專業(yè)化和分工以及關(guān)聯(lián)效率的結(jié)果 。 營(yíng)銷渠道的環(huán)境 ?經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響：經(jīng)濟(jì)環(huán)境可能是影響整個(gè)營(yíng)銷渠道成員最明顯 、 最普遍的環(huán)境因素 。 ?消費(fèi)者以及生產(chǎn) 、 批發(fā) 、 零售公司的高層經(jīng)理一天也離不開對(duì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的關(guān)注 。 營(yíng)銷渠道的環(huán)境－衰退時(shí)期 ? 衰退時(shí)期 ， 通常認(rèn)為國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值滯脹或增速非常緩慢時(shí)就進(jìn)入了 “ 衰退 ” 期或至少是 “ 經(jīng)濟(jì)滑坡 ” 期 。 ? 事實(shí)上 ， 衰退總是有可
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