藥品銷售渠道管理（ppt 58頁）-文庫吧
2025-01-02 14:51 本頁面
【正文】 0分計算， 85分以上為優(yōu)秀， 7085分之間為合格， 70分以下是警戒線，必須對得分低的項目進行分析、查找原因，并盡快溝通解決。 1/21/2023 14 二、貨款風(fēng)險管理 管好的關(guān)鍵： ? 一是給經(jīng)銷商合理的鋪底貨或者授信額度。 ? 二是通過銷售報表定期檢核授信額度，防范風(fēng)險 。 1/21/2023 15 授信額度的測算 根據(jù)經(jīng)銷商能覆蓋到的終端的數(shù)量和規(guī)模， 核定鋪貨數(shù)量，從而基本計算出第一次鋪貨的數(shù)量，明確該市場經(jīng)銷商的鋪貨量，經(jīng)銷商額度確定后必須按合同執(zhí)行，通過此方法確定的授信額度經(jīng)銷商一般無可厚非。 1/21/2023 16 銷售報表的運用 據(jù)銷售季節(jié)、促銷力度、新區(qū)域開拓、產(chǎn)品定位、市場周期的不同，確定的經(jīng)銷商授信額度變化。 市場導(dǎo)入期低，市場進入成熟期，終端客戶的鋪貨量增加，經(jīng)銷商的授信額度就應(yīng)相應(yīng)擴大 ……經(jīng)理必須掌握經(jīng)銷商的產(chǎn)品流向、銷售及回款報表。要做到這一點，從合作開始就應(yīng)與經(jīng)銷商簽定合同，建立銷售的周、月報表制度，及時了解銷售動態(tài)。 1/21/2023 17 三、經(jīng)銷商鞏固管理 經(jīng)銷商鞏固流程圖 1/21/2023 18 第三部分：渠道整合（重組）原則與步驟 ? 盡量不選省級總經(jīng)銷和總代理：可以按照地級市或者一個省分為幾大塊市場來選經(jīng)銷商。例：為什么？如何做？ ? 多種模式共存原則。 ? 合適原則：沒有最好的渠道，只有最合適的通路，適合自己的才是最好的。 ? 在渠道建設(shè)的過程中，開始就重視渠道調(diào)查與分析，競爭對手分析等有效手段，找到最適合于本企業(yè)的渠道模式，為穩(wěn)定銷售通路打下基礎(chǔ)。 大小、所有制、人員、模式（醫(yī)院、 OTC、市場） 現(xiàn)階段營銷渠道模式選擇原則 1/21/2023 19 現(xiàn)階段營銷渠道模式主要選擇依據(jù) ? 有一定的實力：資金、設(shè)備、人員實力。尤其是人員觀念、思維、發(fā)展戰(zhàn)略。 ? 有一定的適合自己產(chǎn)品的下線網(wǎng)絡(luò)和相同水平經(jīng)銷商的良好關(guān)系。 ? 合作意向強，即認同、看好、配合我們企業(yè)和我們產(chǎn)品和市場操作模式。否則“強扭的瓜不甜”。 什么是“合適”：三大條件 1/21/2023 20 3：渠道整合（重組）步驟 ? 詳細調(diào)研、確定模式：每個市場都要根據(jù)實際情況拿出符合公司整體渠道變革策略的分銷渠道變革方案 ? 充分宣導(dǎo)，描述前景：利用各種手段宣傳、溝通、以大成共識。 ? 循序漸進、穩(wěn)步實施：分為調(diào)研期－－宣導(dǎo)期－－準(zhǔn)備期－－實施期－－反饋期。 ? 及時調(diào)整、鞏固完善：及時根據(jù)出現(xiàn)的新情況調(diào)整渠道策略。 1/21/2023 21 第三部分：渠道整合（重組）方法 （一）、渠道整合前的充分調(diào)研 現(xiàn)有渠道 SWOT分析 渠道整合對目標(biāo)銷售量完成影響大小 渠道主要成員對之一渠道整合可能采取 的態(tài)度分析。 分析企業(yè)最有資源采取那種渠道模式。 1/21/2023 22 （二）、渠道調(diào)研的方法 發(fā)放調(diào)研問卷。 電話溝通。 找經(jīng)銷商中自己熟悉的朋友了解。 業(yè)內(nèi)人事咨詢業(yè)務(wù)經(jīng)理調(diào)研。 直接登門拜訪，開誠布公的進行商洽，獲得其提供的信息。 以其他的身份和經(jīng)銷商進行接觸，從側(cè)面了解他們的情況。 到當(dāng)?shù)厥袌鲞M行考察，評估其渠道結(jié)構(gòu)，布點情況，和廠家合作情況。 收集經(jīng)銷商的各類二手資料：比如內(nèi)部文件、報刊等。 1/21/2023 23 終端拜訪，直接到市場終端，進行訪談。 消費者口碑，從最終消費者來，考察經(jīng)銷商的經(jīng)營思路和執(zhí)行能力。 1 政府部門調(diào)查。從工商、稅務(wù)、銀行等等方面來進行了解其資金、信譽等等情況。 1 親朋好友介紹。自己人當(dāng)然是可靠的，但是往往外行人不一定能說到點子上。 1 當(dāng)?shù)氐膫髅诫s志，也是考察經(jīng)銷商實力和情況的方法之一 1 上網(wǎng)查詢，現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)發(fā)達。 1 請專業(yè)的咨詢公司，進行當(dāng)?shù)厥袌稣{(diào)研，這是成本最低，時間最快的方式。 1/21/2023 24 （三）、渠道整合前的溝通方法（ 1） 全國性或者區(qū)域性經(jīng)銷商渠道整合研討會：由企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)出面演講，并 把我們的渠道中遇到的問題，提前告知請專家和全體經(jīng)銷商，然后一起研討解決方案，這樣一可看出經(jīng)銷商態(tài)度、二可知道經(jīng)銷商的顧忌。 這樣只能適得其反。 在線宣導(dǎo)：把公司整體渠道戰(zhàn)略意圖、公司政策、渠道整合意義、具體步驟、具體做法、希望經(jīng)銷商配合做什么在網(wǎng)站上公布，讓經(jīng)銷商了解。 利用公司內(nèi)部雜志、報紙或者臨時性《市場快訊》等方式傳播渠道整合信息。并做好說服工作，讓經(jīng)銷商中比較有權(quán)威的人物出面寫文章，廣泛散發(fā)到經(jīng)銷商手中。 1/21/2023 25 高層給經(jīng)銷商的一封信。說明渠道整合的緣起、必要性、公司舉措、需要廣大經(jīng)銷商如何配合，可以熱情洋溢、前景與困難并舉、恩威并重。 業(yè)務(wù)經(jīng)理一對一溝通（正式和非正式并用） 。 通過邀請對方主要人員參加的專門的渠道整合溝通會來溝通。我方高層可以出場。 樹立渠道整合樣本市場，組織參觀學(xué)習(xí)模仿。有人先做了其它人馬上就會動搖。 （三）渠道變整合的溝通方法（ 2） 1/21/2023 26 （四）、渠道整合目標(biāo) 把總經(jīng)銷商－－變成協(xié)作服務(wù)提供商 即： 產(chǎn)品交易關(guān)系－－廠商一體化合作伙伴關(guān)系 選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)： 規(guī)模和服務(wù)能力。 合作共同
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