核心銷售流程培訓(xùn)講師(編輯修改稿)
2025-02-08 04:20 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 術(shù)語(yǔ)解釋 ／概述 50 ? 滿足顧客的要求 ? 告訴顧客將要發(fā)生的事 ? 沒有強(qiáng)迫 ? 征求顧客的同意 接待－ 術(shù)語(yǔ)解釋 ／概述 51 銷售七步驟－ 需求分析 需求分析 52 １、了解和分析顧客的真實(shí)需求。 ２、在需求層面上與顧客達(dá)成一致意見。 目的： 銷售七步驟－ 需求分析 53 適用范圍： 在銷售人員與顧客交談的過程中，隨時(shí)探知顧客的真實(shí)需求。 銷售七步驟－ 需求分析 54 職能職責(zé)： 通過觀察、聆聽、交談、提問等方式，了解客戶的真實(shí)需求 銷售顧問將通過觀察、聆聽、交談、提問等方式， 來了解客戶的真實(shí)需求 銷售七步驟－ 需求分析 55 ? 冰山理論 ? 提問的方式 ? 積極的傾聽 ? 傾聽后的回應(yīng) 需求分析－ 內(nèi)容 56 需求分析－ 術(shù)語(yǔ)解釋 ／冰山理論 冰山理論 57 ? 封閉式問題 獲取準(zhǔn)確信息 ? 開放式問題 廣泛收集信息 提問的方式 需求分析－ 術(shù)語(yǔ)解釋 ／提問的方式 58 ? 一般性的問題 → 過去的問題 ? 辨別性的問題 → 現(xiàn)在的問題 ? 聯(lián)接性的問題 → 未來的問題 需求分析－ 術(shù)語(yǔ)解釋／ 提問的順序 收集到哪些信息有助于了解顧客購(gòu)車需求？ 59 積極的傾聽 ? 不同的聆 聽?wèi)B(tài)度造成不同的 聆聽 效果 ? 應(yīng)注意的重點(diǎn) ? 保持愉快的氛圍 ? 不要隨意打斷顧客 需求分析－ 術(shù)語(yǔ)解釋 ／積極的傾聽 60 傾聽后的回應(yīng) ? 展開 ? 澄清 ? 重復(fù) ? 總結(jié) 需求分析－ 術(shù)語(yǔ)解釋 ／傾聽后的回應(yīng) 61 需求分析－ 附件 （課堂演練案例） ? 個(gè)人資料： 私營(yíng)業(yè)主 40歲，開普桑。 3口家庭 +保姆，在家由夫人說了算，掌握主要經(jīng)濟(jì)來源。 ? 家庭背景： 與父母就近居住，周末 帶 老婆帶孩子經(jīng)常出 遊 。夫人會(huì)開車。老 婆 聽 傳 言 賓悅 車 喝油跟喝水一 樣 。 ? 看車經(jīng)歷： 看過東方之子、景程、索納塔。老婆喜歡景程。本人注重駕駛 樂趣與實(shí)用價(jià)值，開過君威和雅閣。 小 舅 子 是國(guó)家公務(wù)員，對(duì)民族品牌較為推崇。 ? 同事用車： 蒙迪歐、雅閣、桑塔納 3000、東方之子等 ? 看車目的： 比較側(cè)重于車輛的外形和配置，想經(jīng)過試駕來決定最后車型。 62 需求分析－ 附件 （課堂演練案例） ? 個(gè)人資料： 公務(wù)員 37歲，無購(gòu)車經(jīng)歷。 3口家庭，二年前買房，在家有決定權(quán)。家有賢妻，與岳父母同住，有一個(gè)和睦的家庭。 ? 家庭背景： 夫人還不會(huì)開車 但 想 學(xué)開車 可 接 送 小 孩 上下學(xué)， 周末還會(huì)舉家出游。 夫婦倆 均追 求 大 氣 和風(fēng)范 。 ? 看車經(jīng)歷： 看過桑塔納 3000、景程、 。 ? 同事用車： 老板用奧迪 A6，同事用普桑、菱帥、標(biāo)致 307等 ? 看車目的： 預(yù)算總 數(shù) 15萬左右考 慮 量的車，對(duì) 其他 車無 概念。 63 銷售七步驟－ 產(chǎn)品演示 商品介紹 64 目的： ? 將產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與客戶的需求相結(jié)合，在產(chǎn)品層面上 建立顧客的信心 銷售七步驟－ 產(chǎn)品演示 65 適用范圍： ? 是對(duì)需求分析階段獲取的信息的總結(jié)， 通常放在需求階段之后進(jìn)行 銷售七步驟－ 產(chǎn)品演示 66 職權(quán)職能： ? 銷售顧問將運(yùn)用六方位介紹法，以熱情的態(tài)度、 專業(yè)的精神將顧客需求的產(chǎn)品進(jìn)行介紹。 銷售七步驟－ 產(chǎn)品演示 67 產(chǎn)品演示－ 內(nèi)容 ? 六方位介紹法 ? FBI ? 顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī) 68 六方位介紹法 左前方 正前方 尾部 駕駛座側(cè) 車內(nèi)部 乘客側(cè) 產(chǎn)品演示－ 術(shù)語(yǔ)解釋／ 六方位介紹法 69 產(chǎn)品演示－ 術(shù)語(yǔ)解釋／ 左前方 新設(shè)計(jì)的前車標(biāo) 前晶鉆投射電調(diào)大燈 大型鍍鉻水箱護(hù)罩 同色前吸能保險(xiǎn)杠 穩(wěn)健、大氣的外型 70 產(chǎn)品演示－ 術(shù)語(yǔ)解釋／ 正前方、發(fā)動(dòng)機(jī)艙 前擋風(fēng)玻璃 車前吸能區(qū) ２ .4ＬＤＯＨＣ １６Ｖ發(fā)動(dòng)機(jī) ＡＢＳ 前保防擦條 71 產(chǎn)品演示－ 術(shù)語(yǔ)解釋／ 乘客側(cè) 2790mm 的軸距 前三連桿獨(dú)立懸掛 后四連桿獨(dú)立懸掛 四門防側(cè)撞鋼梁 塑鋼安全油箱 高強(qiáng)度的 B、 C柱 后輪碟剎 前輪碟剎 72 產(chǎn)品演示－ 術(shù)語(yǔ)解釋／ 后尾部 立體 C字形組合尾燈 超大容積的后行李箱 高位
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