核心銷售流程培訓(xùn)講師(已修改)
2025-01-24 04:20 本頁面
【正文】 1 馬鞍山（蕪湖）漢光 —— 馬鞍山（蕪湖）漢光銷售內(nèi)訓(xùn) 內(nèi)訓(xùn)師 ——艾洪義 2022年 10月 17日 2 課堂規(guī)則 前言 3 導(dǎo)言 ? 銷售人員的天職：“作為一名職業(yè)的銷售人員，首先而且必須要有一種堅(jiān)定的信念：我所銷售的任何產(chǎn)品都是世界上最好的，沒有銷不掉的不好的產(chǎn)品，只有不懂銷售的銷售員。優(yōu)秀銷售員的標(biāo)準(zhǔn)就是總能把別人認(rèn)為最難銷的產(chǎn)品變成商品?！? ? 讓買了江淮轎車的顧客存有一絲遺憾：即是因?yàn)檫@世界上還沒有十全十美的商品，任何一個特定的商品，它的質(zhì)量高低永遠(yuǎn)都是相對的；但江淮轎車通過貼心周到的服務(wù)把顧客這“一絲”遺憾轉(zhuǎn)換成對江淮產(chǎn)品的喜歡和對江淮轎車品牌的真誠。 ? 讓想買又沒買成江淮轎車的顧客也有一些遺憾：“早知道是商品都會有這樣那樣的問題，還不如當(dāng)初選擇性價(jià)比及服務(wù)更好的江淮轎車。” ? 持續(xù)的激情是銷售成功的關(guān)鍵！當(dāng)你的激情消退之時(shí)，也是你銷售生涯結(jié)束的開始！ 遺憾 責(zé)任 激情 4 單元內(nèi)容 銷售的工作方法 銷售核心流程八步驟 銷售的基本概念 5 本次培訓(xùn)的目的 ? 了解銷售基本概念 了解銷售人員的職責(zé) 了解銷售的定義 ? 掌握銷售工作方法 掌握銷售的基本方法 高效運(yùn)用銷售方法 ? 理解 “ 銷售流程八步驟 ” 對各步驟中關(guān)鍵技巧的掌握 6 ?哪一些行業(yè)的從業(yè)人員是在從事銷售工作？ 銷售的基本理念 7 銷售人員的責(zé)任 ? 完成商品和貨幣的交易 ? 你認(rèn)為一個專業(yè)的銷售顧問應(yīng)該具備什么樣條件？ 店員與顧問有區(qū)別嗎？ 銷售的基本理念 8 銷售的定義 了解顧客的需求 ↓ 并滿足顧客的需求 ↓ 達(dá)成雙贏的目標(biāo) ↓ 創(chuàng)造忠誠顧客 銷售的基本理念 9 銷售的基本理念 練習(xí)、討論 10 感受時(shí)刻 瞬間印象 最終決定 真實(shí)一刻（ MOT） 銷售的基本理念 11 顧客的期望值 ? 顧客期望值的產(chǎn)生 ? 品牌的宣傳 ? 外界的口碑 ? 朋友的轉(zhuǎn)達(dá) ? 過往的體驗(yàn) 銷售的基本理念 12 滿意 顧客的期望值 銷售的基本理念 13 ? 了解對手的做法 ? 比對手快半步 ? 創(chuàng)意是金，不斷創(chuàng)新 ? 不過度承諾，兌現(xiàn)你的承諾 顧客滿意度 = 銷售現(xiàn)實(shí)表現(xiàn) – 顧客期望值 期望值的管理 銷售的基本理念 14 控制 影響 關(guān)心 掌控的 范圍 銷售的基本理念 15 購買行為的三要素 信心 需求 購買力 公司 產(chǎn)品 個人 顯性 隱性 錢 權(quán) 銷售的基本理念 16 控 關(guān)心 需求 購買力 信心 控制 影響 關(guān)心 銷售的基本理念 17 銷售的工作方法 工作的基本方法 工作八大意識 18 目標(biāo)意識 充分理解工作內(nèi)容 19 理解工作的目的、流程、定位 為什么要做該工作？ 做完之后，該工作將轉(zhuǎn)移到 哪個環(huán)節(jié)？ 記錄工作中的要點(diǎn)和容易出錯的 20 時(shí)間意識 有計(jì)劃性、遵守期限 21 制定合理的工作計(jì)劃 需要定期做的工作、可以預(yù)先開展的工作，應(yīng)該盡 可能地利用空閑時(shí)間處理，留出空間以應(yīng)付突發(fā)工 作。 工作總是有期限的。必須有效地使用時(shí)間、遵守規(guī) 定期限。 在工作全部完成之后，必須認(rèn)真確認(rèn)、以防失誤。 如果實(shí)在完不成的話，要事先向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)或同老員 工協(xié)商。 22 成本意識 不使用多余的成本 23 盡可能將成本降至最低 容易 做到的 ： 金錢、財(cái)物 等有形成本的 控制 很難 做到的 ： 人力、時(shí)間 等無形成本的 管理 而無形成本的管理水平不僅是衡量一個公司管理水平的重要標(biāo)志之一，同時(shí)也制約著公司的生存與發(fā)展。 24 改善意識 改善意識
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