【文章內(nèi)容簡介】 提問題，往往效果很好。 如 無 必要盡量少說。 即便說也應(yīng)該“想著說”不要“搶著說”。因?yàn)榻?jīng)理對客戶的了解可能還比不上這位業(yè)務(wù)員，況且對業(yè)務(wù)員跟客戶接洽的背景不一定完全了解，說不好，應(yīng)有可能“穿幫”，給客戶造成不良影響，也傷害了業(yè)務(wù)員。 ） 壹 營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理 ? 團(tuán)隊(duì)管理： ? 述職談話：一對一或者多對一；定期（一般半年或年終）或者不定期（重大項(xiàng)目、事件或者提升等） —— 第一，提供業(yè)務(wù)員和經(jīng)理交流的平臺。第二，了解業(yè)務(wù)員的切實(shí)想法，發(fā)現(xiàn)深層次的問題。第三，正式向業(yè)務(wù)員傳遞信息。 ? 一次成功而有效的述職談話，需要銷售經(jīng)理做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作，包括各種報(bào)表和資料，尤其是有問題的報(bào)表特別要注意，甚至還要有必要的輔助性材料；通過查看某業(yè)務(wù)員的報(bào)表后，提出要進(jìn)行重點(diǎn)談?wù)摰膯栴}。沒有人愿意被指責(zé)，只有少數(shù)人能做到“聞過則喜”，大多數(shù)人是“聞過則推”。面對這種情況，銷售經(jīng)理應(yīng)事前把少數(shù)業(yè)務(wù)員可能出現(xiàn)的推諉、抱怨等反應(yīng)考慮清楚，相好應(yīng)對策略。 ? 在述職過程中，銷售經(jīng)理要關(guān)注四個(gè)關(guān)鍵性內(nèi)容：業(yè)務(wù)員工作計(jì)劃的完成情況和原因、現(xiàn)有客戶群和訂單的推進(jìn)情況、下一步的工作安排和改進(jìn)計(jì)劃、困擾他們的問題。 壹 營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理 ? 團(tuán)隊(duì)管理： ? 述職談話之要求：①談行為不談個(gè)性（ 評價(jià)個(gè)性會給對方造成很大傷害，甚至?xí)霈F(xiàn)“本來沒有變成有”的現(xiàn)象 ）；②溝通是雙向的，要注意聆聽（領(lǐng)導(dǎo)要學(xué)會善于聆聽）；③分開工作與生活（ 生活中很隨便的銷售經(jīng)理在工作中最好嚴(yán)肅一些，生活中本來就嚴(yán)肅的銷售經(jīng)理在工作中就要隨和些。 ）；④分辨真假（ 心里要多問幾個(gè)“是不是”和“為什么”。 比如某業(yè)務(wù)員說：競爭對手放抵價(jià)。那么銷售經(jīng)理首先要想到的是： ? —— 是否真的是競爭對手放低價(jià)了 ？ ? —— 價(jià)錢到底低到什么程度 ？ ? —— 該業(yè)務(wù)員是如何得到競爭對手放低價(jià)這個(gè)信息的 ？ ? —— 競爭對手是把哪幾款產(chǎn)品的價(jià)格放低？ ? —— 競爭對手有沒有附加條件等 ？ ? —— 。。？ ? 很多情況下，并非一線業(yè)務(wù)員有意欺騙你，而是他們有時(shí)候缺乏判斷力，如果經(jīng)理不辨真?zhèn)危蜁粯I(yè)務(wù)員誤導(dǎo)而作出錯(cuò)誤的決定。 ）； 壹 營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理 ? 團(tuán)隊(duì)管理： ? 述職談話之要求：⑤分析原因（ 銷售經(jīng)理要思考銷售人員為什么要這么說，為什么在這個(gè)時(shí)候反復(fù)強(qiáng)調(diào)，是否另有原因。在聽到某業(yè)務(wù)員向自己通報(bào)某個(gè)信息時(shí)，要好好思考一下，然后作出相應(yīng)的判斷。很多業(yè)務(wù)員的說話方式很藝術(shù)，尤其是那些經(jīng)驗(yàn)多而業(yè)績少的老業(yè)務(wù)員，他們對捉摸經(jīng)理的“精力投放”甚至要大于對付客戶，他們傳遞給自己的每一個(gè)信息，都或多或少地為未來提要求打下伏筆，因此，經(jīng)理要把握好自己，避免被誘導(dǎo) ）；⑥作出結(jié)論（ 經(jīng)理在盡可能了解背景與相關(guān)信息之后加以分析，再下結(jié)論或出主意 ）。 ? “管理上出現(xiàn)的問題 99%都是因?yàn)闆]有溝通引起的” 附表 1： 管理制度和規(guī)范 制度名稱 起草部門 備 注 1 營銷基本管理制度 市場部 營銷大綱：組織 、 職責(zé) 、 定位 、 流程 、 方案 2 營銷工作計(jì)劃管理制度 市場部 計(jì)劃編制 、 分類 、 修改；客戶拜訪 、 用戶服務(wù) 3 營銷人員管理制度 銷管部 業(yè)務(wù)員守則 、 招聘 、 培訓(xùn) 、 管理 、 檔案 、 提升 4 營銷信息管理制度 市場部 檔案：客戶 、 對手 、 伙伴；考察 、 記錄 、 保密 5 市場調(diào)查調(diào)研管理制度 市場部 滿意度 、 占有率；行業(yè) 、 對手 、 宏觀 、 反饋 6 客戶關(guān)系管理辦法 銷管部 分類 、 等級 、 需求 、 檔案；開發(fā) 、 談判 、 合同 7 銷售合同管理制度 銷管部 合同評審 、 簽訂 、 更改 、 傳遞 、 歸檔 、 法律性 8 銷售報(bào)表管理制度 銷管部 日報(bào) 、 周報(bào) 、 月報(bào) 、 專項(xiàng) 、 及時(shí)性 、 準(zhǔn)確性 9 銷售會議管理制度 銷管部 頻率 、 內(nèi)容 、 召開 、 層次 、 記錄 、 措施 、 匯報(bào) 10 客戶投訴管理制度 市場部 訴求 、 程序 、 反應(yīng) 、 費(fèi)用 、 專題會 、 客戶滿意 11 廣告策劃管理制度 市場部 計(jì)劃 、 申請 、 組織 、 實(shí)施 、 費(fèi)用 、 效果驗(yàn)證 12 展覽展會管理制度 市場部 計(jì)劃 、 申請 、 組織 、 實(shí)施 、 費(fèi)用 、 信息處理 13 企業(yè) CI管理制度 市場部 CI手冊 、 理解 、 實(shí)施 、 提高 、 豐富 14 營銷費(fèi)用管理制度 財(cái)務(wù)部 定義分類 、 審批權(quán)限 、 列支標(biāo)準(zhǔn) 、 預(yù)算管理 15 費(fèi)用報(bào)銷管理制度 財(cái)務(wù)部 預(yù)支 、 計(jì)劃 、 核銷 、 還款 、 特批程序 16 應(yīng)收賬款管理制度 財(cái)務(wù)部 信用評級 、 額度權(quán)限 、 處理措施 、 法律程序 17 價(jià)格政策管理制度 市場部 報(bào)價(jià)程序 、 政策權(quán)限 、 特批流程 、 保密原則 18 績效考核管理方案 市場部 標(biāo)準(zhǔn) 、 公式 、 成長性 、 指標(biāo)達(dá)成率 、 激勵(lì)原則 19 售后服務(wù)管理制度 銷管部 作業(yè)分類 、 管理程序 、 客戶反饋 20 外貿(mào)銷售管理制度 大客戶 電子商務(wù) 、 管理模式 、 報(bào)關(guān)程序 、 溝通管理 附表 2：系統(tǒng) 管理表格 序號 報(bào)表名稱內(nèi)容 報(bào)表時(shí)間頻率 管理部門 備 注 1 業(yè)務(wù)日志 每天填寫 辦事處 1： 3： 5 2 區(qū)域銷售周報(bào)表 每周填寫 市場部 5： 10： 30 3 區(qū)域銷售月報(bào)表 每月填寫 市場部 10： 20： 50 4 客戶項(xiàng)目報(bào)備表 按新項(xiàng)目填寫 市場部 及時(shí)性 、 延續(xù)性 、 準(zhǔn)確性 5 區(qū)域銷售預(yù)測表 按月填寫 市場部 目標(biāo) 、 定位 、 成功率 6 客戶檔案統(tǒng)計(jì)表 按大客戶 市場部 全面性 、 關(guān)鍵人 、 成長性 7 競爭對手信息表 按競品廠家 市場部 價(jià)格 、 定位 、 占有率 8 客戶項(xiàng)目進(jìn)度報(bào)表 按項(xiàng)目進(jìn)度 市場部 進(jìn)度 、 風(fēng)險(xiǎn) 、 后續(xù)工程 9 銷售費(fèi)用預(yù)測表 按月填報(bào) 市場部 目的性 、 計(jì)劃性 、 預(yù)見性 10 銷售業(yè)績統(tǒng)計(jì)表 按月填寫 市場部 計(jì)劃性 、 完成率 、 趨勢性 11 銷售統(tǒng)計(jì)月報(bào)表 每月填寫 市場部 達(dá)成率 、 排座次 、 成長線 12 大客戶工程匯總表 每季度更新 市場部 回款額 、 應(yīng)收款 、 追加項(xiàng) 13 客戶投訴月報(bào)表 每月填寫 市場部 交期 、 質(zhì)量 、 服務(wù) 、 應(yīng)用 14 質(zhì)量損失月報(bào)表 每月填寫 市場部 人工 、 材料 、 退換 、 延期 15 銷售回款統(tǒng)計(jì)表 每月填寫 市場部 回款率 、 同比率 、 排名性 16 應(yīng)收賬款匯總表 每月填寫 市場部 欠款率 、 周期 、 壞賬損失 17 年度銷售業(yè)績大表 按年填寫 市場部 合同額 、 收入 、 應(yīng)收款 18 年度經(jīng)營預(yù)測大表 按年填寫 市場部 公司經(jīng)營目標(biāo)分解 19 市場費(fèi)用計(jì)劃大表 按季度填報(bào) 市場部 廣告 、 展會 、 推廣 、 培訓(xùn) 20 外銷訂單綜合報(bào)表 按季度填報(bào) 出口部 合同額 、 回款額 、 稅收 壹 營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理 ? 工作計(jì)劃： ? 培訓(xùn)管理。 ? 1）、新進(jìn)員工強(qiáng)化培訓(xùn)： 6個(gè)月為一批次， 15人為一批，按二周的培訓(xùn)時(shí)間（總部一周，北京一周），培訓(xùn)內(nèi)容－產(chǎn)品應(yīng)用（ 30%）、銷售政策（ 30%）企業(yè)文化（ 4