【正文】 品牌 （ 名品 、 名人 、 名企 ）或企業(yè)文化附加價(jià)值與營(yíng)銷附加價(jià)值在價(jià)值構(gòu)成中的比重卻顯著而且將進(jìn)一步上升 ? 在世界頂尖企業(yè)之間的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)已不僅僅局限于核心產(chǎn)品與形式產(chǎn)品 ， 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)已明顯地保持在產(chǎn)品的第三個(gè)層次 附加產(chǎn)品 ， 即更強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的高附加價(jià)值 。 ? W=c+v+m=k+m ? W=k+p ? － W代表商品價(jià)值 ,k代表成本價(jià)格 ， p代表利潤(rùn) ， C代表不變成本 ， V代表可變成本 ，M表示剩余勞動(dòng) ? 成本 =物化勞動(dòng) +活勞動(dòng) +剩余勞動(dòng) ? W=c+v+m 市場(chǎng)營(yíng)銷組合： 4V階段（續(xù)） ? 共鳴： ? 企業(yè)持續(xù)占領(lǐng)市場(chǎng)并保持競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值創(chuàng)新給消費(fèi)者或顧客帶來(lái)的 “ 價(jià)值最大化 ” ， 以及由此所帶來(lái)的企業(yè)的 “ 利潤(rùn)極大化 ” 。 ? 強(qiáng)調(diào)的是將企業(yè)的創(chuàng)新能力與消費(fèi)者所珍視的價(jià)值聯(lián)系起來(lái) ， 通過(guò)為消費(fèi)者提供價(jià)值創(chuàng)新使其獲得最大程度的滿足 。只有實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中各個(gè)構(gòu)成要素的價(jià)值創(chuàng)新 ， 才能最終實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的 “ 效用價(jià)值最大化 ” ， 而當(dāng)消費(fèi)者能穩(wěn)定地得到這種 “ 價(jià)值最大化 ” 的滿足之后 ， 將不可避免地成為該企業(yè)的終身顧客 ， 從而使企業(yè)與消費(fèi)者之間產(chǎn)生了共鳴 ? ——品牌 。 文化 。 創(chuàng)新 。 持續(xù)發(fā)展 。 ? “ 佛經(jīng)云 :要知前世因 ,今生受者是 。要知后世果 ,今生作者是 。 ” （ 果報(bào)論 ） 壹 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理 ? 團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新：做穩(wěn)市場(chǎng)、做透市場(chǎng)、做大市場(chǎng) ? 團(tuán)隊(duì)拓展： ? —— “ 如何有效地 引導(dǎo) 下屬完成公司既定的銷售目標(biāo)？ ” ? —— “ 如何有效地 激勵(lì) 下屬追求產(chǎn)品獲利能力最大化和營(yíng)銷費(fèi)用最小化？ ” ? —— “ 如何有效地 簡(jiǎn)化 管理溝通程序和信息傳輸渠道，做到與客戶面對(duì)面？ ” 。 ? 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)： 第一，如何提高市場(chǎng)反應(yīng)速度。第二，追求回報(bào)。 壹 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理 ? 團(tuán)隊(duì)建設(shè) ： ? 打造一支相對(duì)穩(wěn)定的具有一定專業(yè)素質(zhì)的 營(yíng)銷隊(duì)伍 ，在一年時(shí)間內(nèi)逐步完成覆蓋全國(guó)關(guān)鍵市場(chǎng)的布局（ 辦事處建制為 1： 3： 2： 2）； ? 組建 市場(chǎng)部 ，做好公司及品牌的市場(chǎng)推廣并市場(chǎng)管理工作，為公司未來(lái)發(fā)展的戰(zhàn)略決策及時(shí)提供有價(jià)值的信息； ? 組建 外貿(mào)出口部 ，擴(kuò)大外貿(mào)訂單的接單能力，爭(zhēng)取在 3年內(nèi)達(dá)到外單訂量占公司總訂單量的 60－70%（指當(dāng)前三大類產(chǎn)品，不包括今后開(kāi)發(fā)產(chǎn)品系列）； 壹 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理 ? 團(tuán)隊(duì)建設(shè) ： ? 完善 大客戶部 的管理職能，做到專人專管專人協(xié)調(diào)，與大客戶 /代理商等形成共同發(fā)展、榮辱與共的紐帶。 ? 強(qiáng)化 銷管部 人員的工作職能 ，培訓(xùn)提高專業(yè)能力，完善內(nèi)部運(yùn)營(yíng)協(xié)調(diào)機(jī)制。 ? 修訂并完善營(yíng)銷系統(tǒng)各種 管理制度 ，保證管理到位、信息及時(shí)、決策精準(zhǔn)。 壹 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理 ? 工作計(jì)劃： ? 立即組建設(shè)立市場(chǎng)部，人員初步到位并進(jìn)行崗位培訓(xùn)。（ 3個(gè)月） ? 1）、以市場(chǎng)部為管理小組，對(duì)各辦事處經(jīng)理進(jìn)行管理目標(biāo)考核，完善辦事處人力配置，規(guī)范管理機(jī)制，實(shí)行掌控運(yùn)營(yíng)； ? 2）、以市場(chǎng)部為工作小組，制定完成營(yíng)銷系統(tǒng)管理體系大綱并發(fā)布相關(guān)指導(dǎo)性政策； ? 3）、以市場(chǎng)部為牽頭小組，制定公司營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃、年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)分解、銷售政策等。 壹 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理 ? 工作計(jì)劃： ? 重組北京營(yíng)銷中心，招聘儲(chǔ)備全國(guó)性的銷售人才，并由市場(chǎng)部制定培訓(xùn)管理計(jì)劃，由北京并總部?jī)傻剡M(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)。（ 6個(gè)月） ? 1）、建立外貿(mào)出口部； ? 2）、逐步尋機(jī)設(shè)立相關(guān)地域辦事處； ? 3）、逐步尋機(jī)調(diào)整現(xiàn)有辦事處人事。 壹 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理 ? 工作計(jì)劃： ? 整合并規(guī)范運(yùn)營(yíng)現(xiàn)有體系的相關(guān)營(yíng)銷管理部門，并進(jìn)行人事擴(kuò)充調(diào)整。（ 3－ 6個(gè)月） ? 1）、逐步完成大客戶部的調(diào)整工作； ? 2）、逐步完成銷管部的調(diào)整并統(tǒng)籌管理工作； 壹 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理 ? 工作計(jì)劃： ? 制定并完成公司營(yíng)銷管理體系制度、規(guī)范，確定管理報(bào)表，保證所有辦事處、各職能部室在統(tǒng)一的運(yùn)營(yíng)體系中正常運(yùn)轉(zhuǎn)。（ 6個(gè)月） ? 1）、制定辦事處管理制度及考核規(guī)范 ? 2）、制定營(yíng)銷體系管理制度及管理報(bào)表； ? 3）、制定績(jī)效考核管理制度及規(guī)范； ? 4）、制定營(yíng)銷體系運(yùn)營(yíng)流程保障制度及規(guī)范。 壹 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理 ? 團(tuán)隊(duì)管理： ? 管理報(bào)表： 計(jì)劃類表格 （工作日志、周工作計(jì)劃表、月工作計(jì)劃表、季度計(jì)劃表、年度計(jì)劃表）； 市場(chǎng)信息類表格 （ 工程項(xiàng)目報(bào)備表、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息表、客戶檔案表、開(kāi)發(fā)客戶進(jìn)程表）； 總結(jié)類表格 （大客戶工程匯總表、銷售統(tǒng)計(jì)月報(bào)表、客戶投訴月報(bào)表、質(zhì)量損失月報(bào)表、月度銷售回款表、應(yīng)收賬款匯總表、年度業(yè)績(jī)匯總表） 。 ? 要求：①分清重點(diǎn)（加工制造業(yè)以周、月為主）；②表格填寫(xiě)簡(jiǎn)單實(shí)用（業(yè)務(wù)員每天半小時(shí)占用）；③清晰（簡(jiǎn)潔明了不能模糊概念，可不假思索信手拈來(lái)，尤其時(shí)間、客戶名稱、標(biāo)準(zhǔn)、結(jié)果等一定要報(bào)備精準(zhǔn)）；④具備承上啟下的延續(xù)性管理（具有流動(dòng)性和計(jì)劃性）；⑤真實(shí)可查（必須是身體力行得來(lái)的有用信息）；⑥具有指導(dǎo)性（利于領(lǐng)導(dǎo)閱讀并指導(dǎo)工作）。 壹 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理 ? 團(tuán)隊(duì)管理： ? 銷售例會(huì)：早例會(huì)、晚例會(huì)、周例會(huì)、月度例會(huì)、季度例會(huì)、半年例會(huì)、年度總結(jié)例會(huì)、專項(xiàng)例會(huì) 。 —— （ 短期的、頻率高的會(huì)議主要是收集信息，信息包括客戶、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)、工作安排、項(xiàng)目進(jìn)展情況等情況；長(zhǎng)期的、頻率低的會(huì)議主要是解決問(wèn)題，包括分配銷售計(jì)劃、梳理內(nèi)部業(yè)務(wù)流程、處理客戶抱怨等。 ） ? 要求：①會(huì)前準(zhǔn)備（必須細(xì)看報(bào)表和背景資料、該講和不該講什么？）；②不要喧賓奪主（例會(huì)目的是管理隊(duì)伍和提升業(yè)績(jī)、明確團(tuán)隊(duì)作用而非個(gè)人）；③控制時(shí)間（主持人的目的和主持內(nèi)容的度的掌握）；④避免批評(píng)個(gè)人（管理者原則性問(wèn)題，要做到“大堂上表?yè)P(yáng)，密室里批評(píng)”）；⑤不得展開(kāi)提意見(jiàn)式的大討論（最后可以提可以以書(shū)面形式上報(bào)為佳）；⑥會(huì)議紀(jì)要（檢查總結(jié)并持續(xù)管理跟蹤到人，下次會(huì)議還需檢查過(guò)堂）。 壹 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理 ? 團(tuán)隊(duì)管理： ? 客戶拜訪 。 這是銷售管理中對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)至關(guān)重要的一種管控手段，銷售經(jīng)理 /總監(jiān) 要同業(yè)務(wù)員拜訪客戶 并實(shí)現(xiàn)常態(tài)化 ，觀察了解他們各方面的表現(xiàn)，為提高他們的素質(zhì)和能力提供事實(shí)依據(jù)，同時(shí)了解市場(chǎng)、客戶、競(jìng)爭(zhēng)等各方面的情況。 （ 如果銷售經(jīng)理疏于對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行客戶隨訪觀察，會(huì)出現(xiàn)以下問(wèn)題：客戶失控、被部分業(yè)務(wù)員的表面現(xiàn)象所迷惑、失去對(duì)客戶和市場(chǎng)的判斷力、任下屬擺布等。 ） ? 要求：①要有一定的出訪量（辦事處經(jīng)理每周不得少于三天，總監(jiān)級(jí)每月不得少于 20天， 控 制隊(duì)伍的目的就是為了控制市場(chǎng)，如果能夠先了解市場(chǎng)的情況，反過(guò)來(lái)控制銷售隊(duì)伍就容易得多。 ）；②領(lǐng)導(dǎo)要學(xué)會(huì)善于“居其側(cè)”（明確授權(quán)）；③不要急于指點(diǎn)江山（ 有些經(jīng)理剛從客戶大門口出來(lái)，就指著業(yè)務(wù)員的鼻子大罵，這樣做會(huì)給業(yè)務(wù)員帶來(lái)極大的壓力。如果有問(wèn)題，最好先記下來(lái)，普遍性的問(wèn)題在例會(huì)上強(qiáng)調(diào)，個(gè)別問(wèn)題在回程時(shí)或單獨(dú)述職時(shí)再談也不遲。 ）；④四多原則“多看、多聽(tīng)、多問(wèn)、多記”（ 首先，注意觀察客戶的每個(gè)細(xì)節(jié)；其次，客戶與業(yè)務(wù)員對(duì)話的時(shí)候，應(yīng)仔細(xì)聽(tīng)，并把疑點(diǎn)記下來(lái)，然后針對(duì)這些疑點(diǎn)