【文章內(nèi)容簡介】 ? 數(shù)據(jù)采集 — 區(qū)域、代表、費(fèi)用類型 — 日期、客戶、產(chǎn)品、金額 ? 票據(jù) — 費(fèi)用核銷單 ? 業(yè)績值：費(fèi)用結(jié)構(gòu)比重、費(fèi)用額 — 產(chǎn)品、客戶、代表、區(qū)域 — 月度、季度、年度、累計(jì) 70 財(cái)務(wù)報(bào)告 — 銷售回款報(bào)告 格式 A ABC公司 銷售回款月報(bào) 年 月份 區(qū)域 : 序號 品別 規(guī)格 計(jì)量單位 期初數(shù)據(jù) 本期銷售 本期回款 期未數(shù)據(jù) 71 財(cái)務(wù)報(bào)告 — 銷售回款報(bào)告 格式 B ABC公司 銷售回款月報(bào) 年 月份 區(qū)域 : 序號 品別 規(guī)格 計(jì)量單位 期初數(shù)據(jù) 本期銷售 本期回款 期未數(shù)據(jù) 數(shù)量 金額 數(shù)量 金額 數(shù)量 金額 數(shù)量 金額 72 財(cái)務(wù)報(bào)告 — 銷售回款報(bào)告 格式 C ABC公司 銷售回款月報(bào) 年 月份 區(qū)域 : 序號 品別 規(guī)格 計(jì)量單位 期初數(shù)據(jù) 本期銷售 期未數(shù)據(jù) 供貨開票 供貨無票 小計(jì) 供貨開票 供貨無票 小計(jì) 供貨開票 供貨無票 小計(jì) 73 財(cái)務(wù)報(bào)告 — 客戶分析報(bào)告 ABC公司 客戶分析報(bào)告 年 月份 區(qū)域 : 綜合指標(biāo) 供貨天數(shù) 回款天數(shù) 占壓比例 賬齡分析 30天 31— 60天 61— 90天 91— 120天 120天 客戶數(shù) 金額 重點(diǎn)客戶 綜合指標(biāo) 賬齡分析 客戶名稱 供貨天數(shù) 回款天數(shù) 占壓比例 30天 31— 60天 61— 90天 91— 120天 120天 180天 74 財(cái)務(wù)報(bào)告 — 代表業(yè)績報(bào)告 ABC公司 代表業(yè)績報(bào)告 年 月份 區(qū)域 : 代表姓名 期初 本期銷 售 本期回 款 期未 費(fèi)用率 賬齡金額分析 30天 31— 60天 61— 90天 91— 120天 120天 180天 75 財(cái)務(wù)報(bào)告 — 區(qū)域業(yè)績報(bào)告 ABC公司 區(qū)域業(yè)績報(bào)告 年 月份 區(qū)域 : 下屬單元 期初 本期銷售 本期回款 期未 費(fèi)用率 賬齡金額分析 30天 31— 60天 61— 90天 91— 120天 120天 180天 76 財(cái)務(wù)報(bào)告 — 銷售費(fèi)用報(bào)告 ABC公司 銷售費(fèi)用報(bào)告 年 月份 區(qū)域 : 下屬單元 銷售 回款 費(fèi)用 費(fèi)用項(xiàng)目 計(jì)劃 實(shí)際 計(jì)劃 實(shí)際 預(yù)算 實(shí)際 廣告費(fèi)用 推廣費(fèi)用 客戶費(fèi)用 辦公費(fèi)用 差旅費(fèi)用 薪金費(fèi)用 其它費(fèi)用 77 五、內(nèi)務(wù)管理與商業(yè)客戶系統(tǒng) 78 ? 商業(yè)客戶的征信系統(tǒng) ? 商業(yè)客戶的檔案系統(tǒng) ? 商業(yè)客戶的交易記錄系統(tǒng) ? 商業(yè)客戶的業(yè)務(wù)控制要點(diǎn) ? 商業(yè)客戶的交易分析與預(yù)警系統(tǒng) ? 重點(diǎn)商業(yè)客戶的維護(hù)技巧 79 信用的授予 ? 應(yīng)收賬款是一個(gè)公司最大、最重要，并且是最無保障的資產(chǎn)； ? 壞賬、呆賬太多使公司失去利潤，更嚴(yán)重的可能使公司倒閉； ? 公司對授予客戶信用的管理對其應(yīng)收款的回收有重大的影響； ? 為了有效、及時(shí)的收款，公司必須事先進(jìn)行嚴(yán)格的信用調(diào)查，并作出正確的授予信用的決定。 80 信用等級的確定 ? 現(xiàn)款購貨的數(shù)量 ? 回款數(shù)量和資金占壓數(shù)量 ? 覆蓋的區(qū)域和客戶數(shù)量 ? 銷售量的增長率 ? 參考地區(qū)變化的因素 81 信用申請 ? 目的： — 收集信息，幫助決定是否授予信用； — 決定授予信用的額度 — 收集信息，幫助你執(zhí)行公司的信用政策，并加強(qiáng)收款能力。 ? 設(shè)計(jì)信用申請表： — 詢問你所關(guān)心的問題 — 客戶有準(zhǔn)備，愿意并能夠提供你所要求的資料； — 告訴客戶你為什么要這些資料； — 信用申請必須合法 — 最好能主銀行或?qū)徲?jì)協(xié)助。 ? 信用度的評估 — 資產(chǎn)和債務(wù)的比例至少應(yīng)在 :1 — 現(xiàn)金 +應(yīng)收款與債務(wù)的比例至少為1:1 — 信用額度：一般授予全年銷售額的 15% — 所有的資信額度都應(yīng)以 60天內(nèi)回款為基準(zhǔn)點(diǎn) — AAA 20% AA 15% A 10% B 50% B 不授予資信 82 作出信用的決定 ? 詢問有關(guān)信用申請的細(xì)節(jié) ? 花時(shí)間分析這些資料的可靠性 ? 作出答案： —— YES/NO 83 除授予信用外的其它選擇 ? 在一段時(shí)間內(nèi)款到發(fā)貨，直至建立良好的信譽(yù) ? 先低而后高的信用額度 ? 尋找一位新客戶比維持一位老客戶昂貴 10倍 ? 提高利潤，減少辛苦而仔細(xì)地尋找有潛力可靠的合作伙伴，并不斷維系和發(fā)展良好的客情關(guān)系。 84 建立經(jīng)銷商信用管理系統(tǒng) ? 多部門配合：銷售單元、銷售大區(qū)、銷售部、公司財(cái)務(wù)部