手機(jī)賣場營銷經(jīng)理培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-07 21:39 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 1）培訓(xùn)形式 ? 灌輸式 ? 討論式 2）培訓(xùn)時(shí)間 ? 專門培訓(xùn) ? 早晚會(huì)培訓(xùn) ? 在線培訓(xùn) ? 單獨(dú)培訓(xùn) 15 3）培訓(xùn)內(nèi)容 ? 工作目的，態(tài)度，素質(zhì)，意識(shí)。 ? 手機(jī)行業(yè)專業(yè)知識(shí)。 ? 手機(jī)零售行業(yè)分析。 ? 當(dāng)?shù)厥袌龇治雠c競爭對(duì)手分析，自身市場地位。 ? 手機(jī)專業(yè)知識(shí)與手機(jī)功能。 ? 購機(jī)顧客性格心理與購買行為分析及相應(yīng)解決方案。 ? 銷售基本原則和技巧。 ? 服務(wù)意識(shí)。 ? 心理輔導(dǎo)。 ? 錯(cuò)誤銷售行為糾偏。 ? 主推機(jī)銷售技巧與轉(zhuǎn)移技巧。 ? 配件銷售技巧。 16 4）培訓(xùn)人 ? 營銷經(jīng)理的培訓(xùn)。 ? 優(yōu)秀員工的經(jīng)驗(yàn)交流。 ? 公司以外人員的建議和意見。 ? 注意不同門店，時(shí)間，季節(jié)， 銷售情況，銷售能力提高的需求等 17 員工考核 考核指標(biāo)： ? 總臺(tái)數(shù) ? 手機(jī)毛利 ? 配件毛利 ? 主推機(jī)臺(tái)數(shù) ? 任務(wù)機(jī) 18 考核細(xì)則： 舉例： ? 總臺(tái)數(shù)：任務(wù) = A臺(tái) 小于 A臺(tái)，臺(tái)數(shù)獎(jiǎng)金 = 實(shí)際完成臺(tái)數(shù) * 1 （ A實(shí)際完成臺(tái)數(shù)） * 2 等于 A臺(tái)，臺(tái)數(shù)獎(jiǎng)金 = A * 1 大于 A臺(tái)，臺(tái)數(shù)獎(jiǎng)金 = A * 1 + （ 實(shí)際完成臺(tái)數(shù) 任務(wù)） * 2 ? 手機(jī)毛利： 任務(wù) = 100元 / 臺(tái) 毛利提成 = 實(shí)際完成手機(jī)毛利 * 5% ? 配件毛利： 任務(wù) = 手機(jī)毛利 * 10% 配件毛利提成 = 實(shí)際完成配件毛利 * 10% ? 主推機(jī)獎(jiǎng)金：任務(wù) = 總臺(tái)數(shù) * 25% = B臺(tái) 小于 B臺(tái)，主推機(jī)獎(jiǎng)金 =單臺(tái)獎(jiǎng)金總和 （ B 實(shí)際完成臺(tái)數(shù)） * 10 等于 B臺(tái)，主推機(jī)獎(jiǎng)金 =單臺(tái)獎(jiǎng)金總和 +（實(shí)際完成臺(tái)數(shù) B） * 10 19 3． 價(jià)格 1）采購價(jià)： 有返利和獎(jiǎng)勵(lì)的機(jī)型應(yīng)該將返利和獎(jiǎng)勵(lì)扣除然后作為進(jìn)價(jià)。 2）零售價(jià)： ? 廠商指導(dǎo)價(jià) ? 明價(jià) ? 暗價(jià) ? 其他一些價(jià)格手段：套餐價(jià)、單配價(jià)、入網(wǎng)價(jià)、裸機(jī)價(jià)、會(huì)員價(jià)、學(xué)生價(jià)、特價(jià)、廣告價(jià) 3）定價(jià)的基本原則： ? 擴(kuò)大市場份額，兼顧利潤最大化。 ? 嚴(yán)格控制單機(jī)毛利額，確保門店保持低價(jià)位， ? 以競爭導(dǎo)向定價(jià)法為主要定價(jià)手段，全面塑造和強(qiáng)化動(dòng)態(tài)的定價(jià)體系。 （成本導(dǎo)向、需求導(dǎo)向、競爭導(dǎo)向） ? 不能玩弄顧客，盡量以實(shí)在，實(shí)惠，真實(shí)的形象出現(xiàn)， 盡量少玩文字游戲，否則會(huì)引起消費(fèi)者的反感。 20 4）定價(jià)法： 主要采用商品屬性定價(jià)法。 ? 敏感商品：四大品牌全系列，國產(chǎn)知名品牌暢銷機(jī)型，小品牌明星機(jī)型 必須以競爭導(dǎo)向定價(jià)法為定價(jià)手段。 不管銷量正常不正常，采價(jià)工作必須準(zhǔn)確，多次，主動(dòng)，不怕麻煩。 一定緊跟競爭對(duì)手或者主動(dòng)打價(jià)，再結(jié)合當(dāng)?shù)仄放朴绊懥褪袌龅匚粵Q定相對(duì)價(jià)格。 保證 1500元以下機(jī)型比競爭對(duì)手低 10元，或持平。 保證 1500元 2022機(jī)型比競爭對(duì)手低 20元，或持平。 保證 2022元以上機(jī)型比競爭對(duì)手低 30元，或持平。 不要怕虧錢，更不能有四大品牌會(huì)影響小品牌和資源機(jī)銷量的錯(cuò)誤思想。 只有好處： 吸引客流，提升人氣，增加銷量，搶占市場份額，打擊競爭對(duì)手。 創(chuàng)造轉(zhuǎn)移推銷的機(jī)會(huì)，增加小品牌，資源機(jī)的銷量。 增加重復(fù)購買率，維系老顧客。 否則從短期的銷量和賣場的長遠(yuǎn)發(fā)展來說，都是不好的，甚至是致命的。 ? 一般商品：國產(chǎn)知名品牌普通機(jī)型，小品牌暢銷機(jī)型 基本跟住競爭對(duì)手，或者不定期地進(jìn)行打價(jià)。 ? 遲鈍商品：小品牌，資源機(jī) 消費(fèi)者可比性小，或者無可比性。 控價(jià)，保證利潤。 讓員工獎(jiǎng)金與毛利掛鉤。 21 4．促銷 廣告、促銷活動(dòng)、 POP、禮品的選擇 1）廣告 ? 廣告媒體的種類：報(bào)紙、電視、電臺(tái)、戶外廣告、 DM、POP、員工宣傳等。 ? 對(duì)不同廣告媒體的選擇依據(jù)：
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