超市、賣場銷售技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2024-10-05 09:33 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 要，解釋尋問的理由 不好意思，為了向您推薦更適合的產(chǎn) 品，我想請問一下 …… ? 用延展式問題了解顧客的需要 ? 用限制式問題確定顧客的需要 不要貿(mào)然假設(shè) ! 第四步：銷售引導(dǎo) —為什么要進(jìn)行銷售引導(dǎo) ? 通過尋問清楚 ,完整有共識地了解了顧客的需要 顧客需要 您的產(chǎn)品 ? 顧客認(rèn)為是自己選擇了 這個商品 ? 您是為顧客著想的 ,是站 在他 /她的立場上的 第四步：銷售引導(dǎo) —強(qiáng)化支持顧客的需要 /贊美顧客 肯定顧客的需要，轉(zhuǎn)而支持自己的觀點 ? “的確是這樣的，外出旅游用的防曬產(chǎn)品一 定要防水，我們這款 ……” ? “是的，秋冬季皮膚一定要注意保濕，我們妮維雅有適合不同皮膚的保濕產(chǎn)品 …… 適時 贊美 顧客，表達(dá)對顧客的認(rèn)同 ? “您的皮膚真好，平時一定很注意保養(yǎng)” ? “您對化妝品很了解，我們妮維雅 ……” ? “您的眼光真好，這款玫瑰紅潤唇膏是 ……” (當(dāng)顧客提出不同意見時 )提出該需要對其他人的重要性 ? “很多人都是這樣的，不只是您一個人有這樣的問題” ? “我以前也是這樣認(rèn)為的，不過現(xiàn)在 ……” 表達(dá)贊美誠懇自然 永遠(yuǎn)不以 “ 不是 /不對 /不會 /……” 開頭 銷售引導(dǎo) 銷售第五步：銷售演說 /試用 強(qiáng)化支持顧客的 需要 /贊美顧客 — 當(dāng)您的產(chǎn)品能滿足顧客的需要時 ?例句： 問：現(xiàn)在就是皮膚有點干，有什么辦法嗎？ ?冬天皮膚是容易干，的確需要保濕產(chǎn)品，我們有款活性粒子保濕晶露 …… （邊說邊取出一瓶產(chǎn)品） 問：這瓶為什么比其它二種貴那么多？ ?您的眼光真好，美體緊膚露是我們現(xiàn)在銷售最好的，因為它能夠緊致肌膚 …… 銷售引導(dǎo) — 當(dāng)您的產(chǎn)品 不能 滿足顧客的需要時 錯誤的方法 放棄 搪塞 /搗漿糊 對這個需要 嗤之以鼻 強(qiáng)調(diào)他的需要 是無關(guān)緊要的 =不尊重顧客的觀點 顧客不愿理睬您 銷售引導(dǎo) — 當(dāng)您的產(chǎn)品 不能 滿足顧客的需要時 表示理解 尊重顧客的意見 將該原因和產(chǎn)品相聯(lián)系 將顧客真正的關(guān)心所在 和您的產(chǎn)品聯(lián)系起來 始終站在顧客的立場上 耐心尋問產(chǎn)生 該需要的原因 挖掘需要背后的需要 , 了解顧客真正的關(guān)心所在 闡明利益所在 ,給出證據(jù) 進(jìn)入銷售演講部分 第五步：銷售演說 /試用 — 說服的三大法寶 特征 : 產(chǎn)品或公司的特點 利益 : 特征對顧客的意義 證據(jù) : 利益確實存在的證明 站在銷售員自己的立場上所講的 站在顧客的立場上所講的 證明材料 ,可能通過語言表達(dá)
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