高效賣場導(dǎo)購員銷售技巧課程培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-14 04:00 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的意見會影響顧客購買的決定，有時候顧客的同行者就是顧客帶來的參謀 用客戶喜歡的方式接近客戶167。 你應(yīng)該做什么 —— 把握七要原則 第二部分：探詢需求第二部分：探詢需求 如何掌握探詢需求的時機167。 朝目標(biāo)商品走去 購買欲望167。 尋找目標(biāo)商品 眼睛在搜尋167。 注視同一商品 從視覺上進行了解167。 觸摸商品 希望有更深的認識167。 抬起頭來，目光接觸 欲詢問，希望得到幫助 一般情況下，當(dāng)顧客有上述的行為時，我們就可以開展第二步工作：探詢需求了。因為這些行為說明顧客已經(jīng)開始關(guān)注商品，對商品的特性進行一系列的聯(lián)想了。 主動誘導(dǎo)顧客說話顧客拿起一個架上的每 這是我們新進的貨，您可以試試一件衣服，互相比較男人在瀏覽一些女生的服裝 您是否打算買東西送人呢？ ……顧客一進店就走向一件產(chǎn)品， 我很抱歉您找不到您要的東西 ……大概看了一下就想離開柜臺 我能幫上忙嗎？顧客拿起一件產(chǎn)品，看了又放下， 您以前有沒有用過這種產(chǎn)品呢？又拿起再看，似乎很難做決定顧客推著一部購物車，拿著一張清單， 如果您需要找什么，請告訴我，我然后慢慢地在通道之間推著車走 樂意幫忙 ……顧客行為 誘導(dǎo)顧客說話的問句 有效聆聽167。 聽是為了再次的問，從而準備如何去說167。 你懂得聆聽嗎？167。 如何做一個聆聽高手 第三部分：出色的產(chǎn)品介紹第三部分：出色的產(chǎn)品介紹 賣點是產(chǎn)品所具有的，銷售人員闡述的，與顧客需求聯(lián)系最緊密，對顧客的購買決定最具影響力的因素，我們在銷售工作中介紹的產(chǎn)品特點都屬于賣點。 如何挖掘產(chǎn)品的賣點167。 何謂賣點 我們不能理解成哪個賣點是最重要的，而應(yīng)理解成哪個賣點對客戶最重要，我們要理解：同一款產(chǎn)品，對不同的客戶，我們應(yīng)該使用不同的賣點來說服他（她）。 如何挖掘產(chǎn)品的賣點167。 何謂賣點案例：寶來車的客戶客戶 賣點老孟 車的保有量大，將來保養(yǎng)費用低小劉 女兒乘坐，安全性小王 德國留學(xué)，喜歡德國車的文化底蘊小李 有現(xiàn)車，可以隨時提車 如何挖掘產(chǎn)品的賣點167。 何謂賣點 手機賣點 針對人群黑色 時尚的人，有個性的人大字體顯示 老人、眼神不好的人40和弦音樂鈴聲 喜歡時尚的人內(nèi)置震動 會議較多、環(huán)境吵鬧的人定時自動開關(guān)機 老人等大容量電話 商務(wù)人士、年輕人精彩刺激的游戲 年輕人 運用特優(yōu)利證法則進行產(chǎn)品介紹 167。 客戶心中的問題 —— 特優(yōu)利證的理論基礎(chǔ)252。 “我為什么要聽你講？ ”—— 激起顧客的興趣252。 “這是什么？ ” —— 產(chǎn)品優(yōu)點非產(chǎn)品特征252。 “對我有什么好處？ ” —— 購物的目的是為了滿足自己252。 “那又怎么樣？ ” —— 信息需與顧客的個人利益相關(guān)252。 “誰這樣說的？ ” —— 專家在哪里？252。 “還有誰買過？ ” —— 充當(dāng)領(lǐng)先者是有風(fēng)險的 運用特優(yōu)利證法則進行產(chǎn)品介紹 167。 不采用特優(yōu)利證介紹方法的缺點銷售人員：該款車采用的是 4T65E型電控四速自動變速箱？銷售人員：該款
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