【超市賣場管理】賣場診斷與分析(編輯修改稿)
2024-11-13 03:26 本頁面
【文章內容簡介】 缺乏動態(tài)研究，缺乏動態(tài)反饋以及行動機制 如何市調 ?我們對競爭對手的關注度已遠遠超過對我們顧客的關注，就象有兩個情敵，對敵手的關注度超過對情人的關注，這是一個誤區(qū) ?建立顧客調查的機制 ?以顧客為導向迅速調整策略 —— 經營顧客化 如何市調 ?對竟爭對手的調查，不同的職位應有不同的關注重點 ?一線員工：敏感商品單價、非敏感商品的價格帶 ?主管、店長：賣場布局、動線設計、開臺數(shù)、促銷模式、商品陳列、服務狀況、客流結構等 ?商品部：商品結構、新商品、促銷等 市調的步驟 ?設立調查項目 ?抽樣方案的設計，調查實施的各種具體細節(jié)的制定 ?問卷的印刷及調查人員的培訓 ?調查實施 ?調查數(shù)據(jù)的錄入及分析 ?市調報告的撰寫 市調的種類 ? 商圈調查（人群特征調查、客流量調查、地理環(huán)境調查、業(yè)態(tài)調查、競爭優(yōu)勢分析）、有效顧客流調查、消費者行為及態(tài)度調查、競爭對手調查（服務、品質、價格、價格帶、設備、品類、面積、促銷）、品牌調查、顧客滿意度調查、顧客動線調查、員工滿意度調查、供應商情況調查、供應商滿意度調查、競爭格局及環(huán)境預測調查、顧客需求趨勢調查等。 案例分析 ? 真實的案例： ? 基建營店為賣場改造做了一個市場調查，按設定的問題，得到了以下結果： ? 在此次的調查中，男性占 56％，女性占44％；中老年占 55％，青年人占 35％，學生占 10％。 案例分析 ?收入與購物次數(shù) 被訪人每月收入 500元以下 600800元 1000元以上 無固定收入 被訪人數(shù) 100人 60元 30人 10人 占 比 50% 30% 15% 5% 每月購物次數(shù) 10次以上 5次 35次 不一定 基建營店與競爭店優(yōu)勢比較 0%5%10%15%20%25%30%購物環(huán)境 商品結構 商品質量 商品價格 信譽及服務占比顧客認為本店須改進的地方 0%5%10%15%20%25%30%服務 購物環(huán)境 商品結構 商品質量 價格 售后服務 其它三維柱形圖 1顧客對基建營店促銷活動的態(tài)度 0%10%20%30%40%50%60%70%80%認為很重要 認為一般 認為可有可無 其它三維柱形圖 1三、如何解決促銷的問題 ?銷售一旦下滑，許多店長就想到要上 DM，問題是 DM的效果似乎越來越差 ?促銷品似乎銷售不錯，人流也挺多，問題是顧客似乎只買促銷品，總體毛利不升反降 ?有時很辛苦談來的促銷，顧客并不買帳 ?顧客對促銷的依賴似乎越來越強 原因分析 ?促銷的目的沒有搞清楚，隨意性太強 ?對于誰是我們做促銷的目標客層沒有確定 ?對消費者的需要和興趣、消費心理、消費行為缺乏研究，主觀成分較大 ?促銷運作與目標客層的生活脫節(jié) ?供應商介入太多 促銷原則 ? 促銷就是在正確的時段、對正確的顧客、選取正確的商品、用正確的手段來提升業(yè)績的一種方法 ? 促銷應建立在對本店的品類進行高度預估的基礎上 ? 應建立一種促銷的跟蹤評價體系 ? 首先應考慮商品結構及商品價格的問題，然后再來考慮促銷的問題，商品是根本，促銷是輔助 促銷目的 ?確定 A或 B或 C類顧客作為對象 ?選定品類：門店、課 ?充分考慮事件和季節(jié)的因素 ?銷售額 =客流量 客單價 ?客流量與客單價的趨勢分析 ?是提高客流量還是提高客單價 如何提高客流量 ? 維系 A
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