手機(jī)終端營(yíng)銷管理培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-11 15:37 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 該如何產(chǎn)銷與發(fā)展一、運(yùn)營(yíng)商不放棄區(qū)域性的運(yùn)營(yíng)商合作關(guān)系，亂世出英雄二、市場(chǎng)細(xì)分認(rèn)清自己發(fā)展階段，重點(diǎn)跟進(jìn)農(nóng)村、工人、學(xué)生、老人、兒童等市場(chǎng)，開發(fā)相應(yīng)產(chǎn)品三、產(chǎn)品做差異化產(chǎn)品與市場(chǎng)，學(xué)會(huì)夾縫中求生存33TCQ011124BJ(GB)CDMA銷售人員指引34TCQ011124BJ(GB)市市 場(chǎng)場(chǎng) 系系 統(tǒng)統(tǒng)35TCQ011124BJ(GB)市場(chǎng)推廣概述一、市場(chǎng)推廣分類 分為：廣告、促銷、人員推銷、公共關(guān)系 分為：高空推廣和地面推廣。高空像廣告和關(guān)系，地面為軟、硬、動(dòng)終端二、市場(chǎng)推廣和銷售區(qū)別，銷售是讓產(chǎn)品賣好，市場(chǎng)推廣時(shí) “ 怎樣才能賺到錢 ”，銷售時(shí)步兵，市場(chǎng)是拉36TCQ011124BJ(GB)市場(chǎng)基本分析方法一、 SWOT分析法：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅二、 STP分析法：市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位37TCQ011124BJ(GB)軟終端 — 人員推銷一、分類二、促銷員職責(zé)產(chǎn)品銷售 日常維護(hù) 終端信息采集 專職促銷員培訓(xùn) 促銷員禮儀規(guī)劃38TCQ011124BJ(GB)硬終端 — 宣傳物料即 POP廣告及其促銷宣傳物品 (機(jī)模、獎(jiǎng)品等 )39TCQ011124BJ(GB)動(dòng)終端 — 促銷特點(diǎn)，見效快，形式多樣種類40TCQ011124BJ(GB)市場(chǎng)資源管理一、演示機(jī)二、推廣費(fèi)用三、核心零售店面管理41TCQ011124BJ(GB)銷銷 售政策售政策42TCQ011124BJ(GB)正常價(jià)格政策特點(diǎn)：由廠家統(tǒng)一零售價(jià)與出貨價(jià)，利潤(rùn)通過(guò)返利給予。代表有諾基亞目的：穩(wěn)定銷售體系，維護(hù)產(chǎn)品聲譽(yù)合作伙伴：基本采用國(guó)代模式，比如天音、中郵等國(guó)包商43TCQ011124BJ(GB)返利政策種類返利作用，蒙蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手返利操作規(guī)則總部制定，給予客戶基本返利標(biāo)準(zhǔn)44TCQ011124BJ(GB)銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策目的：刺激零售店，分銷商多提貨多賣貨種類：45TCQ011124BJ(GB)價(jià)保政策概念由于市場(chǎng)原因?qū)е庐a(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)，為防止降價(jià)導(dǎo)致客戶損失，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)給客戶保價(jià)行為。作用，利潤(rùn)共存價(jià)保期的選擇價(jià)保對(duì)象價(jià)保流程46TCQ011124BJ(GB)鋪貨政策即代銷特點(diǎn)：，有效期短，賬期鋪貨銷售，對(duì)有信用、財(cái)力、消化較好的客戶做種類47TCQ011124BJ(GB)物流運(yùn) 輸48TCQ011124BJ(GB)商品的配送管理、能力49TCQ011124BJ(GB)物流的增值服務(wù)50TCQ011124BJ(GB)導(dǎo)學(xué)：營(yíng)銷與管理常言道：不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵。當(dāng)你成為一名優(yōu)秀的推銷員之后，你是否想過(guò)做一名出色的營(yíng)銷管理者？學(xué)點(diǎn)營(yíng)銷，學(xué)點(diǎn)管理。做一名優(yōu)秀的營(yíng)銷管理者。營(yíng)銷管理者有“三力”一是思考力二是決策力三是執(zhí)行力51TCQ011124BJ(GB)發(fā)展篇發(fā)展篇 —— 市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售管理市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售管理市場(chǎng) 營(yíng)銷產(chǎn)品 管理52TCQ011124BJ(GB)市場(chǎng)市場(chǎng)53TCQ011124BJ(GB)市場(chǎng)細(xì)分及目標(biāo)市場(chǎng)確定一、市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)、功能、訣竅標(biāo)準(zhǔn)。因素有：地理因素、人文因素、心理因素、行為因素。因素有：用戶行業(yè)類別、用戶規(guī)模、地理位置、購(gòu)買行為功能，在大企業(yè)的夾縫中求生存，制定有效的營(yíng)銷組合政策訣竅 二、目標(biāo)市場(chǎng)確定判斷 選擇54TCQ011124BJ(GB)市場(chǎng)需求與預(yù)測(cè)分析方法一、市場(chǎng)需求分析 二、預(yù)測(cè)分析方法55TCQ011124BJ(GB)營(yíng)銷營(yíng)銷56TCQ011124BJ(GB)市場(chǎng)營(yíng)銷定位一、為什么定位（ 定位即讓自己的產(chǎn)品有特點(diǎn)，滿足設(shè)想的消費(fèi)群體），強(qiáng)化針對(duì)性，開發(fā)新市場(chǎng)二、怎么定位（行業(yè)發(fā)展階段）（市場(chǎng)環(huán)境）（經(jīng)濟(jì)價(jià)值）三、定位的 4個(gè)制勝法寶（性能、壽命、可靠性、安全性、經(jīng)濟(jì)性、外觀）57TCQ011124BJ(GB)營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃概念營(yíng)銷戰(zhàn)略：是企業(yè)實(shí)現(xiàn)特定的營(yíng)銷目標(biāo)而制定的行動(dòng)綱領(lǐng)或方案，屬職能部門戰(zhàn)略作用協(xié)助企業(yè)識(shí)別、分析、研究、選擇和開拓市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)。制定流程步驟58TCQ011124BJ(GB)促銷決策促銷工具例如：樣品、贈(zèng)券、降價(jià)、贈(zèng)獎(jiǎng)、競(jìng)賽、演示 促銷流程 營(yíng)銷負(fù)責(zé)人在制定促銷計(jì)劃時(shí)應(yīng)該注意：59TCQ011124BJ(GB)競(jìng)爭(zhēng)分析與決策一、確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象依據(jù)產(chǎn)品替代程度去分
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