深度營(yíng)銷系列培訓(xùn)之終端導(dǎo)購(gòu)管理(編輯修改稿)
2025-02-07 12:17 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 “ 為什么這樣覺得？ ” ，而并不是問(wèn) “ 為什么這樣想？ ” 問(wèn)顧客比較喜歡哪一類 回答時(shí)只能答 “ 是 ” 或 “ 否 ” ， 但當(dāng)回答 “ 否 ” 時(shí)不至于會(huì)談終止 培養(yǎng)顧客的信賴感（續(xù)） .... . 23 導(dǎo)購(gòu)操作要點(diǎn) 演講法 : 不給顧客提問(wèn)的機(jī)會(huì)，在產(chǎn)品講解中回答問(wèn)題掃除障礙，適于幾個(gè)顧客同時(shí)在場(chǎng)時(shí)應(yīng)用。 同情法 : 贏得顧客的同情，使用于心地較為善良的顧客。 膏藥法 : 象膏藥一樣貼住顧客，不給顧客去其他品牌光顧的機(jī)會(huì)，軟磨硬泡達(dá)到成交的目的，適合猶豫型顧客。 弱點(diǎn)法 : 摸清顧客心理弱點(diǎn)，從弱點(diǎn)下手逼其就范。如取悅于顧客的太太或小孩。 24 導(dǎo)購(gòu)操作要點(diǎn) 比較法 : 使用田忌賽馬的方式，用我們的長(zhǎng)處去與顧客所提及的品牌的短處去比較，通過(guò)比較建立優(yōu)勢(shì)印象。 誘導(dǎo)法： 將心比心設(shè)身處地為顧客著想，站在顧客的立場(chǎng)去幫助其選擇空調(diào)，通過(guò)誘導(dǎo)達(dá)到成交的目的。 快刀法： 當(dāng)顧客舉棋不定時(shí)，利用購(gòu)買時(shí)機(jī)的特殊性，如總裁簽名售機(jī)僅一天優(yōu)惠，不要錯(cuò)失良機(jī)。 假買法： 適合在舉行促銷活動(dòng)時(shí)，利用活動(dòng)在終端聚集人氣造成假買現(xiàn)象，使顧客形成從眾心理，幫其下定決心 。 25 不同客戶的應(yīng)對(duì)策略 1）、省事型消費(fèi)者的特性與對(duì)策 ? 特征：無(wú)需多費(fèi)口舌，只要解說(shuō)得當(dāng)，就很快促成交易，非常省事省時(shí)。 ? 對(duì)策：要準(zhǔn)確的察言觀色、言簡(jiǎn)意賅的解說(shuō)到位。 2）、拖泥帶水型消費(fèi)者的特征與對(duì)策 ? 特征：在作出反復(fù)說(shuō)明與解釋后，仍然優(yōu)柔寡斷，遲遲不做購(gòu)買決定，處于疑慮之間。 ? 對(duì)策：需要極具耐心并多角度的反復(fù)說(shuō)明產(chǎn)品的特征，要注意有根有據(jù)要有說(shuō)服力，切忌信口開河、惡意比較。 26 不同客戶的應(yīng)對(duì)策略 （續(xù)） 3）、金口難開型消費(fèi)者的特征與對(duì)策 ? 特征：對(duì)推介說(shuō)明始終表情漠然并金口難開，很難判斷他們的心理，是最難應(yīng)付的一類。 ? 對(duì)策：要先問(wèn)、多問(wèn)，還要根據(jù)其穿著與舉動(dòng)，判斷其感興趣的產(chǎn)品及需求和設(shè)計(jì)話題，順其性格，輕聲緩語(yǔ)，詳細(xì)真切。 4）、心直口快型消費(fèi)者的特征與對(duì)策 ? 特征：直接拒絕或指定購(gòu)買，絕不拖泥帶水，非常干脆。但導(dǎo)購(gòu)員的第一印象會(huì)對(duì)其產(chǎn)生很大影響。 ? 對(duì)策：只說(shuō)重點(diǎn)即可，語(yǔ)速可快些，但始終以親切的微笑對(duì)待，并以眼神等進(jìn)行適當(dāng)?shù)奶崆敖佑|。 .... . 27 導(dǎo)購(gòu)員的銷售技巧 1 個(gè)人儀表 語(yǔ)氣、態(tài)度誠(chéng)懇 言簡(jiǎn)意賅，條理清楚，表達(dá)準(zhǔn)確，介紹真實(shí) 聲音洪量、自信 有針對(duì)性 妥善處理專業(yè)術(shù)語(yǔ)與顧客的理解能力 盡量使顧客產(chǎn)生興趣，努力贏得顧客參與 28 導(dǎo)購(gòu)員的銷售技巧 2 借助實(shí)物 （樣品、說(shuō)明書、樣板工程、獲獎(jiǎng)證書、技術(shù)鑒定等） 注意心理暗示、感染 借助他人： 如已經(jīng)使用過(guò)某產(chǎn)品的顧客 照顧顧客自尊 適當(dāng)?shù)姆磸?fù)、強(qiáng)調(diào) （如重點(diǎn)功能從不同角度介紹） 做良好的聽眾，傾聽顧客的意見 （很多營(yíng)業(yè)員急于成交，沒有聽清楚就在發(fā)表意見） 29 導(dǎo)購(gòu)員的銷售技巧 3 顧客有時(shí)對(duì)自己的要求和感覺不會(huì)非常清楚，營(yíng)業(yè)員可以幫助顧客總結(jié)他的觀點(diǎn)和想法。 （例如：我知道了，是放在臥室里，但您擔(dān)心它的安全 ....） 盡量向顧客提供必要的幫助、建議也非常重要 （例如：您想要的我們暫時(shí)沒有，但我們有一種更好的 ...） 對(duì)自己應(yīng)該做的事要明確表態(tài)；對(duì)自己能做的事要盡力提供；無(wú)能為力的事可能您也能為顧客提供信息。 .... . 30 顧客異議的處理 明確異議的真假： 真異議：顧客確實(shí)對(duì)我們的產(chǎn)品有看法，或有購(gòu)買顧慮 假異議：有其他要求或企圖
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