深度營銷系列培訓之終端導購管理-全文預覽
【正文】 a．缺點 → 優(yōu)點＝優(yōu)點， b．優(yōu)點 → 缺點＝缺點 用 “ 兩多 ” 、 “ 兩少 ” 的技巧。 靈活機動，隨機應變。 不說出口的異議 ：你必須仔細聆聽，巧妙地詢問問題，找出顧客不愿下決定購買的原因。 .... . 32 惡意性異議 ：這些異議乃是將槍頭瞄準你的反對意見。 確定的問題，坦白承認，適當?shù)牡狼? 31 常見的反對意見與應對 一般推銷抗拒感： 80%你跟他談話的人都是沒興趣的。 情緒輕松、不能緊張 .... . 30 顧客異議的處理 明確異議的真假： 但導購員的第一印象會對其產生很大影響。 ? 對策：需要極具耐心并多角度的反復說明產品的特征，要注意有根有據(jù)要有說服力，切忌信口開河、惡意比較。 假買法： 適合在舉行促銷活動時，利用活動在終端聚集人氣造成假買現(xiàn)象，使顧客形成從眾心理，幫其下定決心 。如取悅于顧客的太太或小孩。 原因有三 聆聽引起信任 聆聽建立自我價值 聆聽減少排斥 成功的聆聽者需要做的事項 1. 直接面對顧客 2. 點頭，微笑等認同的動作 3. 回答前，先停頓一下 4. 多問澄清觀念 ——“您這話的意思是？” 5. 整理出來顧客的意思，與原意相符與否 培養(yǎng)顧客的信賴感 （續(xù)） 22 讓顧客開口的問題句式 結束式問句 開放式問局 否定式問句 感覺式問句 偏好式問句 試探式問句 以什么、什么時候、誰、如何 為什么等做問題開端式的問句 以動詞啟頭的問句 當某人回答 “ 不 ” 則表示他們 “ 是 ” 對商品有所需求 問 “ 為什么這樣覺得？ ” ，而并不是問 “ 為什么這樣想？ ” 問顧客比較喜歡哪一類 回答時只能答 “ 是 ” 或 “ 否 ” ， 但當回答 “ 否 ” 時不至于會談終止 培養(yǎng)顧客的信賴感（續(xù)） .... . 23 導購操作要點 演講法 : 不給顧客提問的機會，在產品講解中回答問題掃除障礙，適于幾個顧客同時在場時應用。 要在顧客的頭腦中建立選擇的標準，要了解對手的產品，引導顧客去比較，建立我們的比較優(yōu)勢。 ７）統(tǒng)計及比較資料 與競爭者的比較，能有效地證明您的說詞。 11 介紹產品 FABE介紹法： ? F:Feature —— 特長 ? A:Advantage—— 優(yōu)點 ? B:Benefit —— 顧客的利益 ? E:Evidence —— 證據(jù) 12 加強產品與客戶的溝通 １ .找出滿足客戶需求的銷售重點 ? 不管怎樣的推銷過程，真正促成交易的原因都只有幾點，絕對不是所有重點 ? 真正的重點在于您的銷售重點中的一兩樣能充分地被證實可以滿足他的需求 ２ .準備針對銷售重點的證據(jù) 13 產品證明展示 １）實物展示 證明商品本身的銷售重點 ２）專家的證言 您可收集專家發(fā)表的言論，證明自己的說詞。 ~ ~ ~ ~ ~ ~ （信賴 Trust） 7. 請給我（們）這個。0 深度營銷系列培訓 終端導購管理 1 目 錄 產品展示與講解 高超的導購技藝 導購原理介紹 2 現(xiàn)場導購的重要性 良好的促銷服務可以使顧客作到以下三點： “ 顧客重復購買、顧客相關購買、顧客推薦購買 ” 著名的銷售數(shù)字法則： 1： 8： 25： 1，即影響 1名顧客，可以間接影響 8名顧客，并使 25名顧客產生購買意向， 1名顧客達成購買行為。 ~ ~ ~ ~ ~ （比較） 6. 嗯，就這個吧。陳列商品的所有規(guī)格，
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