【正文】 :31:2714:31Feb236Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 對疑問不宜 “ 針鋒相對 ” 用變換句式的技巧。 圓滑應(yīng)對 2）、拖泥帶水型消費者的特征與對策 ? 特征：在作出反復(fù)說明與解釋后，仍然優(yōu)柔寡斷，遲遲不做購買決定，處于疑慮之間。 .... . 15 16 17 產(chǎn)品講解操作要點 邏輯性連貫性， 講解的越有條理越便于顧客理解、購買產(chǎn)品； 要有主題有切入點； ? 顧客的眼睛看到哪里就從哪里開始講起， ? 從顧客的興趣點著手，再到產(chǎn)品主題概念逐步講解， 切要有比較性。0 深度營銷系列培訓(xùn) 終端導(dǎo)購管理 1 目 錄 產(chǎn)品展示與講解 高超的導(dǎo)購技藝 導(dǎo)購原理介紹 2 現(xiàn)場導(dǎo)購的重要性 良好的促銷服務(wù)可以使顧客作到以下三點： “ 顧客重復(fù)購買、顧客相關(guān)購買、顧客推薦購買 ” 著名的銷售數(shù)字法則： 1： 8： 25： 1，即影響 1名顧客，可以間接影響 8名顧客，并使 25名顧客產(chǎn)生購買意向， 1名顧客達成購買行為。 要在顧客的頭腦中建立選擇的標(biāo)準(zhǔn)，要了解對手的產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客去比較，建立我們的比較優(yōu)勢。 ? 對策：需要極具耐心并多角度的反復(fù)說明產(chǎn)品的特征，要注意有根有據(jù)要有說服力，切忌信口開河、惡意比較。 確定的問題，坦白承認(rèn)，適當(dāng)?shù)牡狼? 31 常見的反對意見與應(yīng)對 一般推銷抗拒感： 80%你跟他談話的人都是沒興趣的。 a．缺點 → 優(yōu)點＝優(yōu)點， b．優(yōu)點 → 缺點＝缺點 用 “ 兩多 ” 、 “ 兩少 ” 的技巧。 2023年 2月 下午 2時 31分 :31February 6, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 14:31:2714:31:2714:31Monday, February 6, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 14:31:2714:31:2714:312/6/2023 2:31:27 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 6日星期一 下午 2時 31分 27秒 14:31: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。） 34 語言藝術(shù)技巧 — 回答的技巧 掌握好迂回的技巧。 審慎回答，保持親善 ? 對策：要準(zhǔn)確的察言觀色、言簡意賅的解說到位。 ９）公開報道 當(dāng)做一種證明的資料，讓準(zhǔn)客戶對您產(chǎn)生信賴感。 如果你得罪了 1名顧客，那么也會帶來相應(yīng)損失，而帶來的損失需要你付出 2倍的努力來彌補。 18 目 錄 產(chǎn)品展示與講解 高超的導(dǎo)購技藝 導(dǎo)購原理介紹 .... . 19 銷售的 5S：促銷服務(wù)的根本。 26 不同客戶的應(yīng)對策略 （續(xù)） 3）、金口難開型消費者的特征與對策 ? 特征：對推介說明始終表情漠然并金口難開，很難判斷他們的心理，是最難應(yīng)付的一類。以一個強而有力、吸引注意的開場白來開始整個促銷會談，是克服一般推銷抗拒感的要訣。 多用請求式，少用命令式；多用肯定式，少用否定式。 2023年 2月 6日星期一 2時 31分 27秒 14:31:276 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。勝人者有力，自勝者強。 , February 6, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :31:2714:31:27February 6, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 （針對顧客的年齡、性別、職業(yè)等特點和動作、姿態(tài)來靈活地掌握問話的方式和內(nèi)容，快速弄清來意，掌握服務(wù)的主動權(quán)。 真誠地傾聽，