【正文】 13:03:1813:03:1813:03Sunday, January 24, 2023? 1知人者智，自知者明。 一月 211:03 下午 一月 2113:03January 24, 2023? 1行 動 出成果，工作出 財(cái) 富。 第 88 頁促銷執(zhí)行實(shí)效? 檢核方法： – 明確此次促銷的目的；– 促銷品管控規(guī)范 /流程 /表單；– 相關(guān)人員的責(zé)任– 監(jiān)控要點(diǎn)和辦法– 事前審核各分公司的報(bào)銷憑據(jù)和資料– 確定巡訪的客戶– 抽查執(zhí)行情況 第 89 頁基礎(chǔ)信息管理?主要內(nèi)容 : ? 終端銷售卡：進(jìn)貨、贈品情況、到訪時間、客訴、庫存和陳列等；? 商超資料：名稱、地址、電話、聯(lián)系人、性質(zhì)、信用等；? 大商超還要注明關(guān)鍵人物特征、庫容、面積、費(fèi)用及合作歷史、付款記錄等：? 每天線路、拜訪客戶數(shù)、銷量明細(xì)及結(jié)構(gòu)、贈品和競品動態(tài)第 90 頁基礎(chǔ)信息管理? 表單管理體系的制訂和推行要點(diǎn)： ，明確力推的態(tài)度；：認(rèn)可就是文化，請融入；否則就是紀(jì)律，必須執(zhí)行；，惡意假報(bào)者殺無赦；，而非目的，盡可能簡潔； （及時、完整和可信度等） ，不能淪為形式第 91 頁基礎(chǔ)信息管理? 檢核方法： ，首先要認(rèn)真審核表單管理；： ? 看表單的污損程度；? 看看數(shù)字是否前后矛盾；? 看筆跡，當(dāng)場上路線核對；第 92 頁內(nèi)務(wù)行政管理? 檢核內(nèi)容：– 辦公室是否整潔；– 有無張貼明確的管理制度；– 有無遲到早退狀況；– 工作氣氛和態(tài)度；– 相關(guān)例會執(zhí)行質(zhì)量第 93 頁內(nèi)務(wù)行政管理? 檢核方法： – 按相關(guān)制度規(guī)定不定期的突擊檢查；– 嚴(yán)格考勤紀(jì)律和例會匯報(bào)制度；– 明確巡檢的態(tài)度和慣例 。 區(qū)域銷售狀況。 第 61 頁K/A （大客戶部 /重點(diǎn)客戶部）第一種 “區(qū)域性虛擬 K/A組織 ”? 優(yōu)點(diǎn)就是覆蓋效率高，補(bǔ)貨成本低；? 缺點(diǎn)是無法和全國性 K/A對話，供貨服務(wù)水平不穩(wěn)定。三、主要工作分解目標(biāo)任務(wù)（ 10％〕 ，根據(jù)市場具體狀況和實(shí)際銷售數(shù)據(jù)，把本區(qū)域的銷售任務(wù)分解到每一個經(jīng)銷商、客戶經(jīng)理及理貨員。第 31 頁權(quán)力戒律 戒律一：權(quán)力不能簡單用來激勵 戒律二：權(quán)力不能使人自覺 戒律三：權(quán)力不能產(chǎn)生認(rèn)同 戒律四：權(quán)力對下屬影響有限 戒律五：權(quán)力不能濫用 戒律六：慎用權(quán)力第 32 頁建立影響力的八個規(guī)則 規(guī)則一：要有一顆 “公心 ” 規(guī)則二：成為業(yè)務(wù)的 “領(lǐng)頭羊 ” 規(guī)則三：言必行、行必果 規(guī)則四：預(yù)見性 規(guī)則五：煽動性 規(guī)則六：堅(jiān)持 規(guī)則七：親和力 規(guī)則八：關(guān)心下屬第 33 頁目 錄A. 營銷組織管理的基本命題B. 營銷人員的職業(yè)化C. 高績效營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)高績效營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)D. 營銷組織的管理實(shí)務(wù) 第 34 頁高績效營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)? 正確認(rèn)識和理解團(tuán)隊(duì)? 基于下屬不同發(fā)展階段的有效指導(dǎo)? 常見的團(tuán)隊(duì)建設(shè)問題與解決第 35 頁什么是職業(yè)化的團(tuán)隊(duì)工作群體 工作團(tuán)隊(duì)?個人目標(biāo)?個人績效?個體化?隨機(jī)的或不同的?團(tuán)隊(duì)和個人目標(biāo)?集體和個人績效?個體的和共同的?相互補(bǔ)充的目標(biāo)協(xié)同配合責(zé)任技能第 36 頁戰(zhàn)術(shù)性人才基層 執(zhí)行經(jīng)理普通營銷人員營銷組織的人員構(gòu)成 戰(zhàn)略性人才策略專家理論底蘊(yùn)＋實(shí)踐操作；創(chuàng)新力，能高瞻遠(yuǎn)矚，找準(zhǔn)發(fā)展方向和實(shí)踐要點(diǎn)。 信息反饋（ 20％〕 ，以規(guī)定的報(bào)表形式，采集、整理與傳遞一手市場信息；以書面形式，定期報(bào)告市場競爭狀況，包括需求趨勢、價(jià)格走勢、品種結(jié)構(gòu)、競爭者動向以及可能的對策。 POP/促銷 /公關(guān)禮品投放計(jì)劃。 第 75 頁分支機(jī)構(gòu)的有效巡檢? 協(xié)調(diào)總部與分支機(jī)構(gòu)的管理關(guān)系；? 增加分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的緊迫感；? 現(xiàn)場培訓(xùn)，指引正確的方向；? 檢核督辦，及早發(fā)現(xiàn)問題，消除隱患；? 加強(qiáng)溝通，宣導(dǎo)文化和激勵隊(duì)伍第 76 頁保證巡檢效果? 行蹤保密，時間不確定； ? 謀定后動：– 看什么？怎么看？可能的問題？怎么處理？ ? 檢核內(nèi)容透明：– 明示檢核內(nèi)容– 獎懲措施和力度– 關(guān)注重點(diǎn)第 77 頁市場巡檢的準(zhǔn)備? 轄區(qū)地圖，要細(xì)到鄉(xiāng)村，便于隨時找尋和不斷熟悉區(qū)內(nèi)情況。 ? 區(qū)域、品項(xiàng)占比分析：– 各區(qū)域和品項(xiàng)累計(jì)銷量的比重? 幫助經(jīng)理隨時監(jiān)控銷售進(jìn)度和明細(xì)，及時發(fā)現(xiàn)異常，跟進(jìn)問題區(qū)域和品項(xiàng) 第 101 頁示例：銷售日報(bào)表? 使經(jīng)理及時掌握每天各區(qū)域及整個大區(qū)的品項(xiàng) /合計(jì)銷售狀況 第 102 頁示例：銷售日報(bào)表實(shí)際操作意義： ? 跟進(jìn)弱勢區(qū)域– A區(qū)銷售落后于平均水平，今天出貨量還是極少？?。ó?dāng)日出貨 15件）? 跟進(jìn)弱勢品項(xiàng) – 品項(xiàng) 3是本月重點(diǎn)，今天只有 B區(qū)出貨， A、 C區(qū)域?yàn)槭裁礋o銷量？ ? 實(shí)時掌握銷量– 雖本月整體達(dá)成率超前 ，但最近連續(xù)兩天出貨很低，出了什么問題？　 第 103 頁示例：日銷售報(bào)表 （累計(jì)）? 使經(jīng)理掌握當(dāng)月各區(qū)域（及整個大區(qū)）累計(jì)銷量達(dá)成情況、分品項(xiàng)的累計(jì)銷量及品項(xiàng)比重第 104 頁示例：日銷售報(bào)表 （累計(jì)）實(shí)際操作意義示例： ? 跟進(jìn)弱勢區(qū)域– 區(qū)域 A、 C達(dá)成率低于整體水平和間進(jìn)度– 整體達(dá)成率不容樂觀 7 月 10日整體達(dá)成 40% ， A區(qū)達(dá)成 30% ， C區(qū)達(dá)成 25% ） ? 跟進(jìn)弱勢品項(xiàng)– 區(qū)域 B止今日達(dá)成率超前，但品項(xiàng) 2的出貨比例太小，出了什么問題？（ 7月 10日 B區(qū)達(dá)成 66% ，但品項(xiàng) 2出貨占比僅 % ，相對其他區(qū)域品項(xiàng) 2占比太低） – 品項(xiàng) 3本月正值旺季前啟動之際，但出貨比例小，及時跟進(jìn)，加大力度！（品項(xiàng) 3僅占總銷量的 % ） 第 105 頁示例：銷售日 /周報(bào)表 第 106 頁第 107 頁示例：銷售回款表實(shí)際操作意義示例：? 品項(xiàng)出貨占比不正常；品項(xiàng) 3占比太小 . ? 庫存問題：– 總庫存 1250件，對比 7月 10日前 一周的銷量 1050件，庫存數(shù)太?。ㄒ蟀踩珟齑鏋橹茕N量的 2倍），要督促屯貨 – 品項(xiàng) 2庫存只 200件，遠(yuǎn)低于上周銷量，要盡快補(bǔ)貨– 品項(xiàng) 2有 15件即期品還有 60天過期，需撥促銷費(fèi)用消化 ? 應(yīng)收與回款– 一直以來客戶回款率較高（ %），但 7月 10日回款率只有 60%，什么問題？需及時溝通了解情況！ – 客戶欠款只有 3萬，但欠總部高達(dá) 12萬！要馬上追查！ 第 108 頁第 109 頁示例：問題應(yīng)收明細(xì)帳實(shí)際操作意義示例： ? 異常欠款當(dāng)日曝光、檢核和追究，形成追討壓力– 加大業(yè)務(wù)員壓力：– 加大經(jīng)理壓力：? 層層負(fù)其責(zé)，及時補(bǔ)漏和改進(jìn) 第 110 頁月度銷售數(shù)據(jù)的分析? 分析整體當(dāng)月銷量、同期增長率和環(huán)比成長率 ? 引導(dǎo)關(guān)注各區(qū)銷售品項(xiàng)結(jié)構(gòu)是否合理 ? 引導(dǎo)各區(qū)特別關(guān)注當(dāng)月重點(diǎn)產(chǎn)品的銷量 ? 公平評估各區(qū)的銷量業(yè)績– 排除不合理因素的干擾：市場容量和基礎(chǔ)差異、任務(wù)量不均等第 111 頁示例：月度銷售分析表第 112 頁示例：月度銷售分析表第 113 頁示例：月度銷售分析表實(shí)際作用：? 清晰反映今年整體各區(qū)銷售走勢、銷量與去年的成長對比 ? 形成與去年同期銷量情況形成鮮明對比? 對異常銷售數(shù)字做出備注和差異說明第 114 頁示例：明細(xì)分析表第 115 頁示例：明細(xì)分析表背景說明：? A為暑季產(chǎn)品，元月份應(yīng)著力鋪貨啟動市場迎接旺季； B/C/D為該公司主要產(chǎn)品，其中 C為拳頭產(chǎn)品； ? E為年間禮盒產(chǎn)品， 2023年元月過春節(jié)，如果元月 E品項(xiàng)