【正文】 :28:2314:28Feb236Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 ? 案例閱讀 （ 乳品等企業(yè)的營銷渠道選擇 ） 幾種常見策略組合 綜合性的策略動態(tài)組合 幾種常見策略組合 中檔消費群 中低端目標(biāo)消費群 平均產(chǎn)品價格 區(qū)域市場 P P1 P2 P3 一級核心城市市場 二級地縣區(qū)域市場 三級地區(qū)和農(nóng)村市場 新產(chǎn)品 快速撇脂策略 高端消費群 綜合性的策略動態(tài)組合 幾種常見策略組合 中檔消費群 中低端目標(biāo)消費群 平均產(chǎn)品價格 渠道類型 P P1 P2 P3 A類品牌專業(yè)渠道 B類綜合型分銷渠道 C類價格型分銷渠道 新產(chǎn)品 快速撇脂策略 高端消費群 本講座的目錄 ? 在同質(zhì)化市場上建立動態(tài)優(yōu)勢 ? 幾種常見策略組合 ? 具體銷售政策的制定 ? 有效的執(zhí)行 ? 實戰(zhàn)案例的研討 具體銷售政策的制定 需考慮的相關(guān)因素： ? 公司戰(zhàn)略 、 目標(biāo) 、 策略是銷售政策的方向； ? 保證實現(xiàn)銷售目標(biāo)和提高經(jīng)銷商 、 員工對公司忠誠度； ? 注意激勵與公平 、 統(tǒng)一與個性的平衡； ? 細(xì)化 、 合理 ， 保證激勵作用； ? 明確完善 ， 不出漏洞和歧義； ? 基于現(xiàn)實條件 ， 簡單易操作 。 ?開發(fā)一個較成熟的細(xì)分市場， ?同時影響一個市場， ?再開發(fā)一個市場， 如此漸進而行，使企業(yè)的產(chǎn)品和市場共同得到發(fā)展。 （ 3） 市場競爭表現(xiàn)為價格競爭 ， 競爭者數(shù)量日益減少； （ 4） 企業(yè)利潤日益下降至為零； （ 5） 保守型消費者習(xí)慣性購買；而大多數(shù)消費者發(fā)生轉(zhuǎn)變 。 （ 3） 需要大量的廣告宣傳 、 促銷分銷費用高 。 低成本產(chǎn)品的定價 ? 適時采用，阻擊進入者 ? 建立在成本效率的基礎(chǔ)上，并注意適用性（敏感性、客戶集中度、對手競爭戰(zhàn)略等） 各階段的價格策略 成長期的定價策略 選擇成長戰(zhàn)略 ? 成長期往往低成本和差異化戰(zhàn)略并存 ， 但企業(yè)必須擇一 ? 不可能有純粹的戰(zhàn)略 ， 注意平衡 在成長期合理降價 （ 規(guī)模 、 經(jīng)驗 、 市場容量 、 消費理性敏感 、 進入者多等 ） ? 生產(chǎn)規(guī)模經(jīng)濟性顯著 ， 價格敏感 ， 基于份額爭奪 （ 家電業(yè) ） ? 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的爭奪 （ PC、 錄像機等 ） ? 供應(yīng)能力擴大超過需求 （ 酒精業(yè)等 ） 出現(xiàn)以上情況 ， 為價格戰(zhàn)做好準(zhǔn)備 各階段的價格策略 成熟期的定價策略： ? 價格競爭加?。▋r格敏感、重復(fù)購買、標(biāo)準(zhǔn)化和同質(zhì)化等）； ? 不是簡單獲得份額，而是建立競爭優(yōu)勢 將相關(guān)組合產(chǎn)品和服務(wù)拆開銷售； 改進對價格敏感性的看法 ， 適時調(diào)整營銷策略； 加強成本控制 ， 適度收縮產(chǎn)品的多樣性； 加強輔助產(chǎn)品或服務(wù)的增值能力； 采用更有效率的分銷模式 各階段的價格策略 衰退期的定價策略： ? 需求下降、供過于求；退出壁壘決定價格競爭 ? 不是贏得什么，而是在損失最小地退出，或保護優(yōu)勢以生存 緊縮戰(zhàn)略； 將資源集中在最有優(yōu)勢地產(chǎn)品線上 收割戰(zhàn)略； 合理定價獲得最大現(xiàn)金收入，成功退出市場 鞏固戰(zhàn)略； 加強優(yōu)勢，降價打擊弱小對手，搶奪其市場份額 各階段的價格策略 定價案例 ? 作為餐飲渠道分銷的酒相對于其它消費品 ， 其需求具有更強的社會性 ? 消費者在選擇酒品時帶有明顯的趨同特征 ， 使得在價格上形成一定的區(qū)間 ? 用來滿足該項需求的產(chǎn)品 ， 價格如果位于該區(qū)間 ， 產(chǎn)品就易于被消費者接受 ， 否則就可能落入價格陷阱 ?避免價格陷阱 各階段的渠道策略 ? 產(chǎn)品導(dǎo)入期 – 注重渠道的寬度和終端數(shù)量，確保市場覆蓋； – 保護渠道成員利益，確保鋪市與終端供貨上柜。 第二 ， 產(chǎn)品專業(yè) – 按垂直層次專業(yè)化。 本講座的目錄 ? 在同質(zhì)化市場上建立動態(tài)優(yōu)勢 ? 幾種常見策略組合 ? 具體銷售政策的制定 ? 策略的有效執(zhí)行 ? 實戰(zhàn)案例的研討 策略調(diào)整的執(zhí)行到位 ? 渠道網(wǎng)絡(luò)的執(zhí)行到位 ? 終端的執(zhí)行到位 ? 內(nèi)部協(xié)調(diào)支持到位 ? 隊伍執(zhí)行到位 答疑與研討 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 2月 6日星期一 下午 2時 28分 23秒 14:28: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 下午 2時 28分 23秒 下午 2時 28分 14:28: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 14:28:2314:28:2314:28Monday, February 6, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 銷售政策的組合運用 市場發(fā)展階段的政策原則： ? 定量返利為主 ， 市場管理為輔 。 幾種常見策略組合 案例研討 ——愛立信 啟示： 第一 、 作為跟隨者 ， 其策略無懈可擊： ? 跟進模仿 ， 有效超越 ， 與市場領(lǐng)導(dǎo)者相安無事 – 模仿貝爾（話機和電話系統(tǒng)）和摩托羅拉（中文 39 76 788等） 第二 、 模仿太多 ， 創(chuàng)新速度與質(zhì)量逐步下降 ? 滿足消費者所需方面 ， 速度是一個關(guān)鍵方面 ? 領(lǐng)先者 （ 摩和諾 ） 的手機更新快 ? 其后的西門子創(chuàng)新 （ 帶 MP3功能 ） 第三 、 千萬不能自己將自己打倒 ? 質(zhì)量和營銷公關(guān)策略方面的失誤 第四 、 迅速反應(yīng) ， 導(dǎo)入 “ 利潤恢復(fù)計劃 ” ? 外包手機生產(chǎn) ， 專注于開發(fā)和營銷方面 ? 集中資源于自己的競爭優(yōu)勢上 案例研討 ——愛立信 啟示： 針對競爭對手的策