深度營銷系列培訓之終端導購管理-文庫吧在線文庫
【正文】 的應對策略 1）、省事型消費者的特性與對策 ? 特征：無需多費口舌，只要解說得當，就很快促成交易，非常省事省時。 ? 對策：只說重點即可，語速可快些，但始終以親切的微笑對待，并以眼神等進行適當?shù)奶崆敖佑|。 真誠地傾聽，尊重顧客意見 處理顧客侮辱的最佳方法，是置之一笑。 （針對顧客的年齡、性別、職業(yè)等特點和動作、姿態(tài)來靈活地掌握問話的方式和內容，快速弄清來意，掌握服務的主動權。 .... . 35 語言藝術技巧 — 送別的技巧 關心性的送別技巧。 :31:2714:31:27February 6, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :31:2714:31Feb236Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 6, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 6日星期一 2時 31分 27秒 14:31:276 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 2月 6日星期一 2時 31分 27秒 14:31:276 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 6, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 多用請求式，少用命令式；多用肯定式，少用否定式。 最后一道鴻溝異議： 當顧客幾乎找不到任何借口，就會做出這種最后一道鴻溝的異議。以一個強而有力、吸引注意的開場白來開始整個促銷會談，是克服一般推銷抗拒感的要訣。 真異議：顧客確實對我們的產(chǎn)品有看法，或有購買顧慮 26 不同客戶的應對策略 （續(xù)） 3）、金口難開型消費者的特征與對策 ? 特征：對推介說明始終表情漠然并金口難開，很難判斷他們的心理，是最難應付的一類。 24 導購操作要點 比較法 : 使用田忌賽馬的方式，用我們的長處去與顧客所提及的品牌的短處去比較，通過比較建立優(yōu)勢印象。 18 目 錄 產(chǎn)品展示與講解 高超的導購技藝 導購原理介紹 .... . 19 銷售的 5S：促銷服務的根本。 ３）視角的證明 照片、圖片、產(chǎn)品目錄都具有視角證明的效果。 如果你得罪了 1名顧客，那么也會帶來相應損失，而帶來的損失需要你付出 2倍的努力來彌補。 ~ ~ ~ （滿足） .... . 5 產(chǎn)品與顧客的互動 購 買 者 之 力 商 品 展 示 力 滿足 決定 確信 比較 聯(lián)想 欲求 興趣 注意 待機 歡送 成交 解釋 推薦 了解 接近 提示 建議 附加 說明 6 促銷工作的新模式 ? 促銷新模式 ? 促銷舊模式 商品介紹 結束促銷 40% 30% 20% 10% 評估需求 顧客關系 顧客關系 結束促銷 商品介紹 評估需求 40% 10% 20% 30% .... . 7 目 錄 產(chǎn)品展示與講解 高超的導購技藝 導購原理介紹 8 終端展示要點 產(chǎn)品賣點的展現(xiàn) 銷售要點的突出 品牌形象的表現(xiàn) 促銷氛圍的營造 整合和統(tǒng)一性 9 產(chǎn)品展示重要點 商品展示、陳列包括兩個重點： ? 商品陳列展示化 ? 陳列展示生動化 商品陳列應注意六大要點： 充分利用既有的陳列空間，發(fā)揮最大效用和魅力，切忌讓它有中空或貨源不足的現(xiàn)象，以免競
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