【正文】 保持一線銷售人員的合理流動性 六、獎罰分明，把握尺度，嚴(yán)肅處理違規(guī)事件 第 98 頁如何做好報表工作? 精簡實(shí)用， “寧缺毋濫 ” ? 建立流程，提高效率 ? 責(zé)任到人和部門 ? 建立資料庫，方便使用? 制度化，納入考核? 反饋及時 – 盡快答復(fù)，及時響應(yīng)– 及時處理分析，利于決策第 99 頁如何分析銷售數(shù)據(jù)? 日銷售數(shù)據(jù)的實(shí)時監(jiān)控和分析– 簡潔數(shù)據(jù)反映掌握每天情況– 銷售危機(jī)預(yù)警，及時應(yīng)對? 月度數(shù)據(jù)的系統(tǒng)分析– 聚集主要問題– 發(fā)現(xiàn)改進(jìn)機(jī)會– 銷售數(shù)量和質(zhì)量考量，公正評價下屬業(yè)績第 100 頁銷售日報的作用? 掌握銷量進(jìn)度：– 各區(qū)域累計銷量和達(dá)成率； ? 監(jiān)控實(shí)時銷量：– 各區(qū)域的當(dāng)天日銷量； ? 控制銷售明細(xì)：– 各品項每天和月累計出貨量。 24 一月 20231:03:18 下午 13:03:18一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 13:03:1813:03:1813:03Sunday, January 24, 2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 13:03:1813:03:1813:031/24/2023 1:03:18 PM? 1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 1:03:18 下午 1:03 下午 13:03:18一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 一月 21一月 2113:03:1813:03:18January 24, 2023? 1意志 堅 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 211:03 下午 一月 2113:03January 24, 2023? 1少年十五二十 時 ，步行 奪 得胡 馬騎 。 1:03:18 下午 1:03 下午 13:03:18一月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時 停止成功！。 13:03:1813:03:1813:031/24/2023 1:03:18 PM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相 見頻 。二、沒有監(jiān)督的權(quán)利必然產(chǎn)生腐敗。 ? 終端：– 每月走訪 5－ 8家不同類型終端，了解營業(yè)員、店老板對產(chǎn)品及市場態(tài)勢的理解和認(rèn)識。 客戶反饋意見第 67 頁具體的協(xié)作形式? 小企業(yè)可將市場部和銷售部合并為一個營銷部，統(tǒng)一整個營銷職能；? 中型企業(yè)可由老總直管市場部和銷售部，減少管理層次；? 大企業(yè)則可設(shè)營銷總部，對市場部和銷售部進(jìn)行整合，減少內(nèi)部溝通環(huán)節(jié)。第 66 頁市場部與銷售部的協(xié)作銷售部應(yīng)提供的響應(yīng)： 終端產(chǎn)品陳列情況。第二種 “全國垂直 K/A組織 ”? 優(yōu)點(diǎn)是管理規(guī)范、專業(yè)，客戶關(guān)系穩(wěn)定；? 缺點(diǎn)是覆蓋效率低下，供貨成本高。 第 60 頁K/A管理K/A種類： ? 全球性重點(diǎn)客戶（ Global KeyAccount）：– 擁有國際背景且跨省擁有多個門店，影響力較大的大型連鎖零售機(jī)構(gòu)。監(jiān)督檢查落實(shí)（ 30％〕 ， 健全信息反饋（日常報表〕體系，把握全局；親臨現(xiàn)場，及時檢查與糾正下屬的履職行為；加強(qiáng)績效考評，不斷提高下屬的責(zé)任心，提高銷售業(yè)績，降低費(fèi)用。? 激勵方式激勵方式 :明確的工作指導(dǎo)，指導(dǎo) 愈頻 ,意愿愈高，績效漸好? 指揮型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格指揮型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 —— 高指揮，低支持? 明確目標(biāo)和指示，嚴(yán)格監(jiān)督執(zhí)行，高度控制? 為下屬制訂詳細(xì)計劃，并告訴 5W1H? 但不提供支持性幫助，不傾聽建議、意見和困難第 43 頁D2 意愿低 能力低夢醒 的學(xué)習(xí)者階段特點(diǎn)：階段特點(diǎn)：? 下屬 失去了工作的新鮮感? 對自己的專業(yè)能力沒信心? 對未來憧憬的破滅，產(chǎn)生挫折感第 44 頁夢醒者的激勵方法? 激勵方式：激勵方式：– 當(dāng)面贊揚(yáng)和正面激勵– 具體明確的回饋， 提升意愿? 教練型領(lǐng)導(dǎo)方式教練型領(lǐng)導(dǎo)方式 —— 高指揮，高支持? 明確目標(biāo)和指示，嚴(yán)格監(jiān)督執(zhí)行，高度控制? 為下屬制訂詳細(xì)計劃，并告訴 5W1H? 傾聽意見，引導(dǎo)思路，使下屬參與作決策? 建議指導(dǎo)，示范但不替代第 45 頁D3 能力高 意愿低階段特點(diǎn)：階段特點(diǎn)：? 下屬 能力大致成熟，但心態(tài)不穩(wěn)? 業(yè)績不穩(wěn)定，難以提升? 逐漸信心減低，雙方不利第 46 頁? 激勵方式：激勵方式：– 加強(qiáng)溝通和支持– 當(dāng)面贊揚(yáng)和正面激勵， 提升意愿? 支持型領(lǐng)導(dǎo)方式支持型領(lǐng)導(dǎo)方式 —— 低指揮，高支持? 對下屬的努力予鼓勵、支持? 引導(dǎo)下屬拓展思路，找到解決的方法? 讓下屬參與到作決策的過程中D3勉強(qiáng)貢獻(xiàn)者的激勵第 47 頁支持型領(lǐng)導(dǎo)的典型行為? 及時贊揚(yáng)和獎勵下屬的優(yōu)秀表現(xiàn)? 讓下屬能力所及，不一定堅持要求要按照自己的方式? 站在離下屬最近的地方，幫助解決其個人問題? 不在他人面前批評下屬? 雖發(fā)現(xiàn)下屬的做法有點(diǎn)冒險或特殊，但仍支持? 公平對待所有的下屬，愿向下屬解釋自己的行為和計劃? 愿意尋求變革，不拒絕有關(guān)變更計劃的建議第 48 頁D4 能力高、意愿高階段特點(diǎn)：階段特點(diǎn)：? 能力強(qiáng)，工作意愿高；? 能自主管理，可獨(dú)立工作；? 渴望被認(rèn)同和鼓勵? 高愿望來自更大的挑戰(zhàn)和機(jī)會第 49 頁? 激勵激勵 方法方法 ：：– 適當(dāng)?shù)母兄x和認(rèn)同– 賦予更大的榮譽(yù)、責(zé)任和機(jī)會? 授權(quán)型的領(lǐng)導(dǎo)方式授權(quán)型的領(lǐng)導(dǎo)方式 —— 低支持，低指揮? 及時合理地授權(quán)，無為而治? 讓下屬自己發(fā)現(xiàn)和解決問題，制定目標(biāo)，并獨(dú)立實(shí)現(xiàn)成功者 的激勵方法第 50 頁目 錄A. 營銷組織管理的基本命題B. 營銷人員的職業(yè)化C. 高績效營銷團(tuán)隊的建設(shè)D. 營銷組織的管理實(shí)務(wù)營銷組織的管理實(shí)務(wù) 第 51 頁營銷組織的管理實(shí)務(wù) ? 建立有機(jī)性營銷組織– 建立簡單有效的營銷管理體系– 強(qiáng)化協(xié)同，實(shí)現(xiàn)有組織的能力? 營銷組織的異地化管理要點(diǎn)– 異地化管理的業(yè)務(wù)對接與信息對接– 基于目標(biāo)管理的績效循環(huán)– 如何對駐外機(jī)構(gòu)進(jìn)行有效的檢核與指導(dǎo)第 52 頁建立有機(jī)性營銷組織? 建立績效導(dǎo)向和協(xié)同的組織文化– 研產(chǎn)銷協(xié)同于市場的一體化運(yùn)作– 強(qiáng)調(diào)目標(biāo)與責(zé)任的剛性? 把握收放的平衡，實(shí)現(xiàn)層次管理– 戰(zhàn)略層的統(tǒng)一性– 策略層的靈活性– 執(zhí)行層的權(quán)威性第 53 頁營銷人力資源管理的特點(diǎn)? 相對統(tǒng)一規(guī)范的人力資源管理體系? 加強(qiáng)一線經(jīng)理的人力資源管理責(zé)任? 合理的人事權(quán)利分配：間接與直接的關(guān)系? 基于目標(biāo)管理的績效指標(biāo)體系設(shè)計? 強(qiáng)化過程管理與指導(dǎo)? 基于團(tuán)隊效率的績效考核? 基于組織公理的分配機(jī)制? 在高流動和高要求條件下的實(shí)現(xiàn)人力資源開發(fā)第 54 頁基本管理體系的建立有效的管理是簡單的? 目標(biāo)責(zé)任體系? 計劃預(yù)算體系? 績效管理體系? 薪酬激勵體系第 55 頁大區(qū)總經(jīng)理計劃主管 執(zhí)行經(jīng)理財務(wù)主管 市場主管 區(qū)域主管業(yè)務(wù)員促銷員1，計劃 2，組織 3，領(lǐng)導(dǎo) 4，控制對區(qū)域市場進(jìn)行覆蓋區(qū)域性營銷組織結(jié)構(gòu)圖促銷員促銷員 儲運(yùn)主管前臺檔案員業(yè)務(wù)員第 56 頁大區(qū)經(jīng)理職責(zé) 一、行政隸屬 上級主管：營銷公司總經(jīng)理 直屬下級：執(zhí)行經(jīng)理、區(qū)域主管、財務(wù)部、市場部、儲運(yùn)部二、 主要職責(zé) 確保系統(tǒng)高效運(yùn)行，提高有效出貨、減少各環(huán)節(jié)存貨與降低運(yùn)行費(fèi)用。第 23 頁向職業(yè)營銷經(jīng)理轉(zhuǎn)化? 由執(zhí)行者到區(qū)域市場操盤手的轉(zhuǎn)化? 由業(yè)務(wù)能手到有效管理