【正文】 保持一線銷售人員的合理流動(dòng)性 六、獎(jiǎng)罰分明，把握尺度，嚴(yán)肅處理違規(guī)事件 第 98 頁(yè)如何做好報(bào)表工作? 精簡(jiǎn)實(shí)用， “寧缺毋濫 ” ? 建立流程，提高效率 ? 責(zé)任到人和部門 ? 建立資料庫(kù)，方便使用? 制度化，納入考核? 反饋及時(shí) – 盡快答復(fù)，及時(shí)響應(yīng)– 及時(shí)處理分析，利于決策第 99 頁(yè)如何分析銷售數(shù)據(jù)? 日銷售數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)監(jiān)控和分析– 簡(jiǎn)潔數(shù)據(jù)反映掌握每天情況– 銷售危機(jī)預(yù)警，及時(shí)應(yīng)對(duì)? 月度數(shù)據(jù)的系統(tǒng)分析– 聚集主要問(wèn)題– 發(fā)現(xiàn)改進(jìn)機(jī)會(huì)– 銷售數(shù)量和質(zhì)量考量，公正評(píng)價(jià)下屬業(yè)績(jī)第 100 頁(yè)銷售日?qǐng)?bào)的作用? 掌握銷量進(jìn)度：– 各區(qū)域累計(jì)銷量和達(dá)成率； ? 監(jiān)控實(shí)時(shí)銷量：– 各區(qū)域的當(dāng)天日銷量； ? 控制銷售明細(xì)：– 各品項(xiàng)每天和月累計(jì)出貨量。 24 一月 20231:03:18 下午 13:03:18一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 13:03:1813:03:1813:03Sunday, January 24, 2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 13:03:1813:03:1813:031/24/2023 1:03:18 PM? 1越是沒(méi)有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 1:03:18 下午 1:03 下午 13:03:18一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 一月 21一月 2113:03:1813:03:18January 24, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 211:03 下午 一月 2113:03January 24, 2023? 1少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 1:03:18 下午 1:03 下午 13:03:18一月 21? 沒(méi)有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 13:03:1813:03:1813:031/24/2023 1:03:18 PM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相 見(jiàn)頻 。二、沒(méi)有監(jiān)督的權(quán)利必然產(chǎn)生腐敗。 ? 終端：– 每月走訪 5－ 8家不同類型終端，了解營(yíng)業(yè)員、店老板對(duì)產(chǎn)品及市場(chǎng)態(tài)勢(shì)的理解和認(rèn)識(shí)。 客戶反饋意見(jiàn)第 67 頁(yè)具體的協(xié)作形式? 小企業(yè)可將市場(chǎng)部和銷售部合并為一個(gè)營(yíng)銷部，統(tǒng)一整個(gè)營(yíng)銷職能；? 中型企業(yè)可由老總直管市場(chǎng)部和銷售部，減少管理層次；? 大企業(yè)則可設(shè)營(yíng)銷總部，對(duì)市場(chǎng)部和銷售部進(jìn)行整合，減少內(nèi)部溝通環(huán)節(jié)。第 66 頁(yè)市場(chǎng)部與銷售部的協(xié)作銷售部應(yīng)提供的響應(yīng)： 終端產(chǎn)品陳列情況。第二種 “全國(guó)垂直 K/A組織 ”? 優(yōu)點(diǎn)是管理規(guī)范、專業(yè)，客戶關(guān)系穩(wěn)定；? 缺點(diǎn)是覆蓋效率低下，供貨成本高。 第 60 頁(yè)K/A管理K/A種類： ? 全球性重點(diǎn)客戶（ Global KeyAccount）：– 擁有國(guó)際背景且跨省擁有多個(gè)門店，影響力較大的大型連鎖零售機(jī)構(gòu)。監(jiān)督檢查落實(shí)（ 30％〕 ， 健全信息反饋（日常報(bào)表〕體系，把握全局；親臨現(xiàn)場(chǎng)，及時(shí)檢查與糾正下屬的履職行為；加強(qiáng)績(jī)效考評(píng)，不斷提高下屬的責(zé)任心，提高銷售業(yè)績(jī)，降低費(fèi)用。? 激勵(lì)方式激勵(lì)方式 :明確的工作指導(dǎo)，指導(dǎo) 愈頻 ,意愿愈高，績(jī)效漸好? 指揮型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格指揮型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 —— 高指揮，低支持? 明確目標(biāo)和指示，嚴(yán)格監(jiān)督執(zhí)行，高度控制? 為下屬制訂詳細(xì)計(jì)劃，并告訴 5W1H? 但不提供支持性幫助，不傾聽(tīng)建議、意見(jiàn)和困難第 43 頁(yè)D2 意愿低 能力低夢(mèng)醒 的學(xué)習(xí)者階段特點(diǎn)：階段特點(diǎn)：? 下屬 失去了工作的新鮮感? 對(duì)自己的專業(yè)能力沒(méi)信心? 對(duì)未來(lái)憧憬的破滅，產(chǎn)生挫折感第 44 頁(yè)夢(mèng)醒者的激勵(lì)方法? 激勵(lì)方式：激勵(lì)方式：– 當(dāng)面贊揚(yáng)和正面激勵(lì)– 具體明確的回饋， 提升意愿? 教練型領(lǐng)導(dǎo)方式教練型領(lǐng)導(dǎo)方式 —— 高指揮，高支持? 明確目標(biāo)和指示，嚴(yán)格監(jiān)督執(zhí)行，高度控制? 為下屬制訂詳細(xì)計(jì)劃，并告訴 5W1H? 傾聽(tīng)意見(jiàn)，引導(dǎo)思路，使下屬參與作決策? 建議指導(dǎo)，示范但不替代第 45 頁(yè)D3 能力高 意愿低階段特點(diǎn)：階段特點(diǎn)：? 下屬 能力大致成熟，但心態(tài)不穩(wěn)? 業(yè)績(jī)不穩(wěn)定，難以提升? 逐漸信心減低，雙方不利第 46 頁(yè)? 激勵(lì)方式：激勵(lì)方式：– 加強(qiáng)溝通和支持– 當(dāng)面贊揚(yáng)和正面激勵(lì)， 提升意愿? 支持型領(lǐng)導(dǎo)方式支持型領(lǐng)導(dǎo)方式 —— 低指揮，高支持? 對(duì)下屬的努力予鼓勵(lì)、支持? 引導(dǎo)下屬拓展思路，找到解決的方法? 讓下屬參與到作決策的過(guò)程中D3勉強(qiáng)貢獻(xiàn)者的激勵(lì)第 47 頁(yè)支持型領(lǐng)導(dǎo)的典型行為? 及時(shí)贊揚(yáng)和獎(jiǎng)勵(lì)下屬的優(yōu)秀表現(xiàn)? 讓下屬能力所及，不一定堅(jiān)持要求要按照自己的方式? 站在離下屬最近的地方，幫助解決其個(gè)人問(wèn)題? 不在他人面前批評(píng)下屬? 雖發(fā)現(xiàn)下屬的做法有點(diǎn)冒險(xiǎn)或特殊，但仍支持? 公平對(duì)待所有的下屬，愿向下屬解釋自己的行為和計(jì)劃? 愿意尋求變革，不拒絕有關(guān)變更計(jì)劃的建議第 48 頁(yè)D4 能力高、意愿高階段特點(diǎn)：階段特點(diǎn)：? 能力強(qiáng)，工作意愿高；? 能自主管理，可獨(dú)立工作；? 渴望被認(rèn)同和鼓勵(lì)? 高愿望來(lái)自更大的挑戰(zhàn)和機(jī)會(huì)第 49 頁(yè)? 激勵(lì)激勵(lì) 方法方法 ：：– 適當(dāng)?shù)母兄x和認(rèn)同– 賦予更大的榮譽(yù)、責(zé)任和機(jī)會(huì)? 授權(quán)型的領(lǐng)導(dǎo)方式授權(quán)型的領(lǐng)導(dǎo)方式 —— 低支持，低指揮? 及時(shí)合理地授權(quán)，無(wú)為而治? 讓下屬自己發(fā)現(xiàn)和解決問(wèn)題，制定目標(biāo)，并獨(dú)立實(shí)現(xiàn)成功者 的激勵(lì)方法第 50 頁(yè)目 錄A. 營(yíng)銷組織管理的基本命題B. 營(yíng)銷人員的職業(yè)化C. 高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)D. 營(yíng)銷組織的管理實(shí)務(wù)營(yíng)銷組織的管理實(shí)務(wù) 第 51 頁(yè)營(yíng)銷組織的管理實(shí)務(wù) ? 建立有機(jī)性營(yíng)銷組織– 建立簡(jiǎn)單有效的營(yíng)銷管理體系– 強(qiáng)化協(xié)同，實(shí)現(xiàn)有組織的能力? 營(yíng)銷組織的異地化管理要點(diǎn)– 異地化管理的業(yè)務(wù)對(duì)接與信息對(duì)接– 基于目標(biāo)管理的績(jī)效循環(huán)– 如何對(duì)駐外機(jī)構(gòu)進(jìn)行有效的檢核與指導(dǎo)第 52 頁(yè)建立有機(jī)性營(yíng)銷組織? 建立績(jī)效導(dǎo)向和協(xié)同的組織文化– 研產(chǎn)銷協(xié)同于市場(chǎng)的一體化運(yùn)作– 強(qiáng)調(diào)目標(biāo)與責(zé)任的剛性? 把握收放的平衡，實(shí)現(xiàn)層次管理– 戰(zhàn)略層的統(tǒng)一性– 策略層的靈活性– 執(zhí)行層的權(quán)威性第 53 頁(yè)營(yíng)銷人力資源管理的特點(diǎn)? 相對(duì)統(tǒng)一規(guī)范的人力資源管理體系? 加強(qiáng)一線經(jīng)理的人力資源管理責(zé)任? 合理的人事權(quán)利分配：間接與直接的關(guān)系? 基于目標(biāo)管理的績(jī)效指標(biāo)體系設(shè)計(jì)? 強(qiáng)化過(guò)程管理與指導(dǎo)? 基于團(tuán)隊(duì)效率的績(jī)效考核? 基于組織公理的分配機(jī)制? 在高流動(dòng)和高要求條件下的實(shí)現(xiàn)人力資源開(kāi)發(fā)第 54 頁(yè)基本管理體系的建立有效的管理是簡(jiǎn)單的? 目標(biāo)責(zé)任體系? 計(jì)劃預(yù)算體系? 績(jī)效管理體系? 薪酬激勵(lì)體系第 55 頁(yè)大區(qū)總經(jīng)理計(jì)劃主管 執(zhí)行經(jīng)理財(cái)務(wù)主管 市場(chǎng)主管 區(qū)域主管業(yè)務(wù)員促銷員1，計(jì)劃 2，組織 3，領(lǐng)導(dǎo) 4，控制對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行覆蓋區(qū)域性營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)圖促銷員促銷員 儲(chǔ)運(yùn)主管前臺(tái)檔案員業(yè)務(wù)員第 56 頁(yè)大區(qū)經(jīng)理職責(zé) 一、行政隸屬 上級(jí)主管：營(yíng)銷公司總經(jīng)理 直屬下級(jí)：執(zhí)行經(jīng)理、區(qū)域主管、財(cái)務(wù)部、市場(chǎng)部、儲(chǔ)運(yùn)部二、 主要職責(zé) 確保系統(tǒng)高效運(yùn)行，提高有效出貨、減少各環(huán)節(jié)存貨與降低運(yùn)行費(fèi)用。第 23 頁(yè)向職業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理轉(zhuǎn)化? 由執(zhí)行者到區(qū)域市場(chǎng)操盤手的轉(zhuǎn)化? 由業(yè)務(wù)能手到有效管理