【正文】 原則，這一般是管理工作的總原則，也就是我們常說的“三公性”，任何管理工作只要脫離了“三公性”，都將無法繼續(xù)開展； 　　寧缺勿濫原則（高標準、嚴要求，確保質(zhì)量，徹底摒棄“拾到籃里都是菜”的粗放思想）； 　　親屬回避原則（著重指營銷業(yè)務(wù)人員的親屬回避本區(qū)域，各賣場主要負責人的親屬回避本賣場）； 　　年輕化、知識化、專業(yè)化原則（千萬不要認為導(dǎo)購員處于工作“底層”而忽略了這些方面的要求）。 　　一般來說，導(dǎo)購員的正規(guī)培訓(xùn)應(yīng)該經(jīng)過以下幾道“工序”：先是新入職導(dǎo)購員的崗前培訓(xùn)（對本企業(yè)的歷史文化、導(dǎo)購員的基本要求、基本禮儀與導(dǎo)購技巧、基本的產(chǎn)品知識、日常工作規(guī)范與注意事項等進行初步培訓(xùn)，注意：沒有參加崗前培訓(xùn)的導(dǎo)購人員不準上崗），然后派駐到某個賣場實習并進行師徒培訓(xùn)（由較有經(jīng)驗的老導(dǎo)購員來傳幫帶），到實習合格后，再派駐到另一賣場進行就地培訓(xùn)（結(jié)合賣場情況進行現(xiàn)場演練、講解和補充），即已成為正式的導(dǎo)購員，最后在正常程序下參加周例會及月例會培訓(xùn)和相關(guān)新產(chǎn)品知識培訓(xùn)。著裝一定要干凈得體、整潔大方。 　　 　　 　　如有保存不完整、不及時填寫或弄虛作假者將予以嚴懲?！闭\然，對薪酬系統(tǒng)的探討，筆者在另文《如何建立導(dǎo)購員薪酬制度》中有詳細論述。 　　銅牌導(dǎo)購：品德高尚，高中以上學歷、銷售業(yè)績一般（基本能夠或接近完任務(wù)銷量），有較強的溝通能力和協(xié)作精神，能得到全體導(dǎo)購的認可。 　　【薪酬組成】 　　一般來說，導(dǎo)購員工資的主要組成因素為： 　　工資 = 底薪（基本底薪+考核工資）+ 提成 　　其中提成與底薪的正常比例標準一般為2：3，許多淡旺季不太明顯的產(chǎn)品一般都是這個水平，并且根據(jù)地區(qū)和對導(dǎo)購員素質(zhì)及技術(shù)要求的不同而略有浮動。導(dǎo)購員一般都僅靠底薪來維持與“東家”的合作關(guān)系。這樣，導(dǎo)購員收入越達不到理想，就越不努力；越不努力，銷售業(yè)績就越差；業(yè)績越差，其收入就越低。所以，他們很關(guān)心每月的收入是多少和工裝費能不能報銷等問題，而往往不會放眼長遠，為了明天的回報而去努力做出今天的業(yè)績。將導(dǎo)購員薪酬制度與管理激勵制度緊密掛鉤，在導(dǎo)購員中積極開展內(nèi)部評比和激勵，并對工作一定時間的老導(dǎo)購員實行加薪，以穩(wěn)定導(dǎo)購隊伍，激發(fā)內(nèi)部活力。 　　較之計劃經(jīng)濟時代的營業(yè)員和柜臺小姐，今天的導(dǎo)購員對產(chǎn)品的形象展示和宣傳推廣具有空前的主動性。再加上上述苛捐雜費的報銷等等，確實夠人“吃一壺”的。 　　而在另一方面，由于導(dǎo)購員往往與當?shù)卮斫?jīng)銷商同屬“本地人”，生活習慣的相近帶來了溝通上的便利，再加上日常的產(chǎn)品出樣和貨源補充等業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)，從而致使導(dǎo)購員縱然在心理上愿意“歸順”廠家（尤其是對人說起自己是廠家導(dǎo)購員時，比商家導(dǎo)購員要更為自豪），但在日常工作中，卻時時與經(jīng)銷商保持著更為緊密的聯(lián)系。同樣道理，高薪固然能吸引優(yōu)秀導(dǎo)購員的加盟，但那畢竟是“重賞之下，必有勇夫”的思想作祟，而培訓(xùn)工作的重要性也一樣不容忽視。但我們同時又不能忽略因?qū)з弳T隊伍整體素質(zhì)不高而帶來的極大的局限性，因此，在日常的導(dǎo)購員培訓(xùn)工作中，我們更應(yīng)該密切關(guān)注并準確掌握他們的真正需求，從而有效規(guī)避天馬行空、泛泛而談的說教，做到有的放矢、各取所需的溝通。 　　筆者曾就此作過較為細致的觀察：由于許多大型賣場往往都把同類產(chǎn)品集中擺放，為的是展示形象的整齊劃一和方便顧客的選購，但在同時卻為不同廠家的導(dǎo)購員之間工作之余互探虛實提供了極為便利的條件。同樣，當別人聽說你是一個大企業(yè)或一個比較輝煌的公司的導(dǎo)購員時，也一樣地會心存艷羨。所以，在培訓(xùn)實踐工作中，筆者總是積極穿插一些很小的知識點，如ISO的英文拼寫和準確含義是什么？POP是什么意思，如何利用等等。 三、實戰(zhàn)技巧：　　如果說前兩條是對導(dǎo)購員的“攻心戰(zhàn)術(shù)”，那么，對日常工作中導(dǎo)購實戰(zhàn)技巧的講授才顯得更為“實用”。 　　在日常工作中我們還要掌握兩個技巧，即 　　（五）口碑相傳技巧： 　　，挑選有一定代表性的顧客，進行上門回訪或電話回訪，顧客與你的親和力便會馬上增加，對你和你的產(chǎn)品大力宣傳。就是要讓導(dǎo)購員在明確自身產(chǎn)品的賣點和優(yōu)勢的同時，還要明確掌握競爭對手的劣勢和不足。筆者在培訓(xùn)實踐中，提倡導(dǎo)購員積極運用發(fā)散思維，就舉出了下面的智力測驗題，幾乎每到一處，都給導(dǎo)購員留下了深刻的印象： 　　問題：一個3 X 3的方陣上均勻分布9個點，能否用4條連續(xù)不斷的直線把這9點連接起來（也即：一筆畫折4次，走完9個點），怎么連？ 　　在導(dǎo)購技巧中筆者又預(yù)設(shè)了如下幾個容易在終端現(xiàn)場出現(xiàn)的問題供大家來討論： 　　，在電視上沒怎么見你們的廣告！ 　?。ㄊ褂眠^）你們公司的其他產(chǎn)品，但并不代表你這種產(chǎn)品就好?！边@時候，你的尷尬在瞬間飆升，一邊是新顧客，一邊是老顧客，你先安頓誰？ 　　筆者一講完，導(dǎo)購員往往表示深有同感，于是筆者仍讓大家2—3人為一組即興作答，并在同時宣傳導(dǎo)購員掌握簡單產(chǎn)品組裝、維修知識的重要性，取得了良好的培訓(xùn)效果。筆者培訓(xùn)導(dǎo)購員時的很多言語，現(xiàn)在都在導(dǎo)購員群體中廣為流傳。相信每位培訓(xùn)師只要認真發(fā)掘，認真總結(jié)，必然能取得理想的效果和收益。 　　?產(chǎn)品是道具， 　　?分公司和經(jīng)銷商是劇務(wù)， 　　?終端賣場是戲臺， 　　?導(dǎo)購員就是演員。因此，一個出色的培訓(xùn)師應(yīng)該將書面的嚴謹與講解時的風趣詼諧充分結(jié)合起來。 　　天天賣貨就難免會遇到顧客抱怨的時候，并且事實證明，在商場導(dǎo)購員手中購物的顧客，一旦產(chǎn)品出現(xiàn)問題，他往往還是回來找導(dǎo)購員解決，而很少直接去找服務(wù)網(wǎng)點。在這個問題上筆者來了個欲擒故縱：先讓大家共同尋找我們產(chǎn)品的賣點，然后，再讓大家進行分類總結(jié)，最后，由筆者對其做出點評和歸納。 四、產(chǎn)品賣點比較：　　產(chǎn)品是導(dǎo)購員實踐導(dǎo)購技巧和實現(xiàn)自身價值的“載體”。 　?。ㄈ┳龅健安煅杂^色”： 　　，但通過你的藝術(shù)使他停留在你的展位前； 　?。?　　，并不時問一些問題； 　?。?　?。?　　。它已經(jīng)遠遠超出了你所從事的工作或行業(yè)本身，在你的一生中都會面對。盡管我們都知道，導(dǎo)購員對公司的認同感和歸屬感決非通過幾次培訓(xùn)即可一蹴而就，但還是為之盡最大努力。有些公司容易忽略上述問題的嚴重性，他們最容易把企業(yè)文化培訓(xùn)停留在業(yè)務(wù)員層面，特別是公司的戰(zhàn)略規(guī)劃等一般不會對導(dǎo)購員公布。 　　由于工作崗位的原因，導(dǎo)購員往往處于終端賣場，無論在地理上還是在心理上都與企業(yè)總部或分公司存在很大距離。所以，我們才拒絕單純的加薪，而更提倡一支訓(xùn)練有素的職業(yè)化導(dǎo)購員隊伍。只要達到了這兩點要求，就不失為一種好的模式。筆者曾多次走訪終端賣場，就發(fā)現(xiàn)有導(dǎo)購員的賣場展柜清潔、樣機整齊、單張有序、海報醒目，而沒有導(dǎo)購員的賣場大多雜亂不堪。 　　許多人會很自然地認為，既然是廠家要“決勝終端”，那么導(dǎo)購員就理應(yīng)由廠家來派。在可行的前提下，提倡“企業(yè)出底薪，經(jīng)銷商出提成”的做法，以激勵經(jīng)銷商對導(dǎo)購管理工作的參與積極性，從而有效實現(xiàn)廠商雙向管理。采用競爭機制，制定銷售保底量，在完成銷售保底量的同時方可獲得相對應(yīng)的保底底薪，保證公司導(dǎo)購費用投入的合理性，同時給導(dǎo)購員一定銷售壓力，提高導(dǎo)購員銷售積極性主動性。再加上零售賣場向?qū)з弳T強征“苛捐雜費”的推波助瀾，最終致使企業(yè)雪上加霜。 　　如果導(dǎo)購員提成在同類品牌中無競爭力，就如同產(chǎn)品無競爭力一樣，得不到導(dǎo)購員的積極推薦，很難有量上的突破，滿足不了優(yōu)秀導(dǎo)購員的對銷售量的追求，留不住優(yōu)秀導(dǎo)購人材。但不論如何，最終的貨幣體現(xiàn)一般為200—500元，超出500元以上的“暴發(fā)狀態(tài)”則通常發(fā)生在個別淡旺季明顯的產(chǎn)品上。在銷售渠道日益“扁平化”的今天，零售終端顯得尤為重要?！币罉赢嫼J，我們可以這樣說：“成功是每個人的畢生追求。在任何情況下不得與顧客發(fā)生爭執(zhí)，如果由于工作態(tài)度不好、有欺騙客戶的言行或?qū)蛻舴?wù)不好而遭客戶投訴者，視情節(jié)輕重予以處罰。 　　 　　 　　心態(tài)規(guī)范 　　 　　所以，對導(dǎo)購員管理而言，嚴格、專業(yè)、規(guī)范的培訓(xùn)只是擁有優(yōu)秀導(dǎo)購員的一個必要條件，卻并不意味著培訓(xùn)過后只需憑著大家的自覺性去執(zhí)行就夠了，一切都可以高枕無憂了。因為較高的基本素質(zhì)固然重要，但經(jīng)過專業(yè)、嚴格的培訓(xùn)才能發(fā)揮更大的效力。如何建立終端導(dǎo)購員管理制度一、構(gòu)建目的： 　　有鑒于筆者前面所述的，我們在制定導(dǎo)購員管理制度的時候，應(yīng)該盡最大可能地規(guī)避在實際操作中存在或潛在的弊端，充分考慮對導(dǎo)購員工作積極性的調(diào)動，從而建設(shè)一套科學、完整的導(dǎo)購員“招聘—培訓(xùn)－管理－考評－激勵－回饋”體系。并且，明確設(shè)立終端好建議獎，對有利于公司終端建設(shè)、形象輸出、銷量提升和長遠發(fā)展的好建議給予重獎。筆者這里有個建議：每個“當事者”都可以捫心自問，自己的企業(yè)是否也是這樣。這是鐵律，也是每個導(dǎo)購員的一項必修任務(wù)。事實上，在實際操作中，很少有哪個企業(yè)與終端導(dǎo)購員簽定正規(guī)的勞動用工合同。 　　缺乏必要的優(yōu)勝劣汰機制和職業(yè)規(guī)劃展望； 　　人人都有追求進步、提升自我的本能愿望，終端導(dǎo)購員亦然。所以，企業(yè)出于對自身品牌的自我保護，會不自覺地對導(dǎo)購