【正文】 21 / 21。 　　總結語： 　　好的培訓大家集思廣益、用心錘煉的結晶。又如上述的MONEY法則，筆者編寫了一句順口溜方便大家記憶： 　　導購員，不用煩，學好MONEY就賺錢。 　?。ǘ┭輵虬?　　?營銷好比一場戲。例如在講到導購員的重要性的時候，就做了下面兩個較為形象的比喻： 　　（一）足球版 　　?營銷好比足球賽。 　　語言上的幽默能形成“繞梁三日”的絕妙效果。只有這樣，才能充分得到導購員的認同并激發(fā)大家的共鳴。但是，如果培訓師拿著這些教條去硬性地照本宣科，其培訓效果的吸收性便會大打折扣。 六、書面的嚴謹與講解的幽默相結合：　　作為一場培訓，其本身是一件很嚴肅的事情?！?　　導購員們立馬對到底是一種什么“尷尬”產(chǎn)生了興趣，筆者再與之娓娓道來：你正在積極地為一位顧客介紹新產(chǎn)品，眼看顧客已經(jīng)產(chǎn)生了興趣并正想購買，這時候，突然“半路殺出程咬金”，一位老顧客提著一臺用舊的你的產(chǎn)品直奔你而來，嘴里還直嚷嚷：“什么產(chǎn)品，剛用沒多久就壞了?；蛟S這正是獨具中國特色的“經(jīng)辦人”意識。從實踐效果看，導購員大都感覺問題真實存在，回答可行有效，從而踴躍發(fā)言，配合積極性空前增強，最終的結果是保證每個人在遇到類似問題時都能迅速有效地給顧客以圓滿答案。 　　，并且還沒有某某品牌的質(zhì)量好。它的高度最為直接地體現(xiàn)在授受雙方的互動溝通上。這樣，導購員的產(chǎn)品賣點思路一下子便明晰起來。 　　事實上，筆者通過導購員的多次反映可以看出：大家最希望的就是如何在眾多同類產(chǎn)品中準確到位地發(fā)掘出我們自己的優(yōu)勢。“沒有比較，就沒有鑒別”，這是唯物主義的科學道理。但筆者在這里想提醒培訓師們一點就是：產(chǎn)品培訓就是“以己之長，比人之短”！在這個問題上沒什么羞羞答答的，給導購員也要講清楚。導購員培訓當然少不了產(chǎn)品的培訓。原文請參見筆者拙作（中國營銷傳播網(wǎng)，2002年7月26日）。 　　，自行回訪會讓你人氣倍增。 　　對來打探行情的人，也要恰當?shù)卮虬l(fā)。 　?。ㄋ模┳龅街鲃映鰮簦?　　，不管他今天是不是要買。顧客的購買動機可簡單分為以下5類： 　　實用主義（安全、方便、結實耐用） 　　價格便宜（經(jīng)濟實惠） 　　追求時尚（新穎、美觀） 　　不甘落后（攀比、講究品牌） 　　個人愛好（個性化追求） 　?。ǘ┰谡莆諄碚邉訖C之后還要做到“看客下碟”即要“見什么人說什么話”： 　?。?　??； 　??； 　　； 　　； 　　； 　　； 　　。所以，在培訓工作的前兩條初步奏效之后，必須進入實戰(zhàn)技巧的“正題”?！笔聦嵶C明，這種推心置腹的溝通往往能引起導購員的共鳴?；蛟S有一天你離開了本公司，去做了其他公司的導購員，或者干脆不做導購員而直接改行做其他，但你今天通過學習而掌握的基本素質(zhì)對你同樣大有好處。 　　筆者經(jīng)常對他們強調(diào)的一句話就是：“學習是一個人工作和做人應該具備的基本素質(zhì)。甚至連“Co.,Ltd.”這個“有限公司”的后綴筆者都會與之溝通，充分讓他們感到來參加一次培訓可以得到全方位的提高，而不僅僅是產(chǎn)品、物料等知識的簡單灌輸。特別是在生存壓力日益增大的今天，許多人都想在工作過程中能夠得到二次充電和提高，而我們的導購員大多是高中畢業(yè)，所以在這方面的需求尤為強烈。這里舉個不太恰當?shù)睦樱拖裎覀兠總€人都經(jīng)常要進行愛國主義教育一樣：明知道決非一朝一夕就能夠搞掂的事情，還是要不厭其煩地去推行。在筆者長達130頁的導購員培訓PowerPoint演示片中，企業(yè)文化篇占據(jù)近40頁，之所以如此長篇類牘也是出于上述之目的。 　　歸根結底，對導購員實行企業(yè)文化的滲透，就是要增強他們對公司的認同感和歸屬感。筆者在實際培訓中經(jīng)常舉的例子是：就像一個學生，對人一說是北大或清華畢業(yè)，別人就會對他刮目相看。殊不知，榮譽感是每個正常人的正常心理需求。 　　所以，在我們的培訓工作中，應詳盡、系統(tǒng)地介紹公司的創(chuàng)業(yè)歷史、發(fā)展概況、榮譽獎項、認證證書和戰(zhàn)略規(guī)劃等（不管是大企業(yè)還是小企業(yè)，只要用心去挖掘，都能找到屬于本企業(yè)的“亮點”，在挖掘亮點方面我們許多企業(yè)應向海爾學習）。比如都是賣燃氣灶具的導購員，你的底薪多少，我的提成多高，他的工裝費報銷標準如何，她有沒有加班費等，往往是大家閑暇時一碰頭便摸了個底朝天。于是，在這雙重力量“半推半就”的作用下，他們身上體現(xiàn)出了信息的高度靈通，而這種靈通則直接促成了他們對競爭品牌的ABC也同樣了如指掌。他們一般都很容易會自感菲薄，認為自己級別很低，并不自覺地把自己排除在公司之外（在本公司工作兩年之久的老導購員與筆者談話時還動輒說“你們公司、我們導購員”等“外氣話”）。 一、企業(yè)文化　　這是幾個關鍵點中首當其沖的第一點。 　　筆者從事導購員管理及培訓工作有些時日，也旁聽過別人的培訓現(xiàn)場，其間總難免會有“言者滔滔，而聽者昏昏”之怪現(xiàn)狀。無論對終端賣場形象還是對顧客加強服務等都是功不可沒的。 　　客觀地講，導購員是當今“買方市場”大環(huán)境作用下的必然派生物。正所謂“培訓不言，下自成蹊”，或許這正是培訓工作的魅力所在吧。 　　現(xiàn)代企業(yè)的利潤率空前透明，由于成本增加導致的企業(yè)不堪重負最終也會使導購員在得不到高薪時黯然離去。導購員培訓應注意的幾個關鍵點作者按： 　　我們都知道，專業(yè)攝影師最忌諱的是別人拿電腦特技圖像作品同他的攝影作品去作“橫向比較”，雖然電腦圖像往往在許多方面都比攝影作品技高一籌。筆者個人比較傾向于C種方式，并將其運用于工作實踐中，初步取得了一定收效。導購員到底由誰派的問題，其關鍵點就是如何最為有效地“觸動”廠商雙方的利益點，同時最大可能地規(guī)避它所帶來的潛在弊端。 　　歸根結底，導購員由誰派的問題就是由誰支付薪水的問題，而支付薪水一方的直接效果就是對導購員的日常工作管理的參與性、積極性和支配性都大大增強。即便是細化到分公司或辦事處負責管理，由于有許多業(yè)務員也是外地人，從而使總部及分公司對終端信息和銷售效果的操控性也會顯得“鞭長莫及”。并且，由于缺乏對產(chǎn)品選購的有力指引，顧客往往在展位前稍事駐足便被其他品牌的導購員“盛情相邀過去”。特別是一些品牌拉力不大的中小品牌，若沒有導購員的奮力推介，且不說其終端銷量會受影響，單其終端的展示形象也很可能會一塌糊涂。而在這些費用當中，除非是旺季銷量的急劇飆升，在正常零售過程中一般至少有2/3是導購員的底薪，也就是說，每月約有10多萬元是用來維系“廠家與導購員的雇傭關系”的。我們不妨按導購員平均月薪650元計算，如果在全國范圍內(nèi)擁有300個可控零售網(wǎng)點（派駐有導購員的零售網(wǎng)點），那么每月即要支付導購員費用20余萬元。殊不知，派駐導購員所產(chǎn)生的高額費用也會使許多廠家苦不堪言，其中最為明顯的莫過于如下一對矛盾： 　　本來行業(yè)競爭形勢就日益嚴峻，使得利潤率逐漸降低，而相反渠道費用卻在看漲。導購員的重要性不言而喻，但在由誰派駐的問題上，至今還沒有一個切實可行、讓廠商之間達到共贏的辦法。他們無論在終端賣場形象展示方面還是對顧客服務的加強等方面都是功不可沒的。因此，在這種“大終端”思想的直接指引下，終端環(huán)節(jié)形成了一種“需求內(nèi)壓”，于是，導購員這一特別群體便應運而生了。導購員到底由廠家派還是商家派？隨著各傳統(tǒng)行業(yè)產(chǎn)能的不斷增強，整個市場呈現(xiàn)一種“粥（產(chǎn)品）多僧（消費者）少”的“倒掛局面”。 　　 　　 　　 　　 　　 　　【解決建議】 　　如果化用到導購員身上，其含義就是：導購員大多文化素質(zhì)不高，對物質(zhì)生活的需求遠遠勝過空泛的理想。 　　而談到這個棘手問題，最不能忽略的就是導購員的“整體文化素質(zhì)”問題。但另一方面，企業(yè)為了保持必要的激勵，不可能兩樣都同時滿足。最后弄得消極怠工，怨聲載道。 　　【相應對策】 　　按企業(yè)生命周期中的4個發(fā)展階段采取不同的薪酬方案策略： 　　【棘手問題】 　　如果按照“悲觀原則”重新考慮導購員薪酬方案，那么就有一個不可回避的“惡性循環(huán)”橫在我們面前： 　　當導購員處于低底薪、高提成階段的時候，如果銷售效果沒有預想的那么好，則由于底薪低而提成又不高，導購員會出現(xiàn)積極性不高的現(xiàn)象。 　　高底薪只能暫時先把人才吸引過來，高提成能對導購員形成較大的奮斗激勵。 　　【利弊分析】 　　導購員底薪是導購員生活的基本保證，底薪過高、提成過低會導致導購員安于現(xiàn)狀、不思上進；底薪過低、提成過高會造成導購員自身不保、沖勁不足。這在客觀上就使得許多導購員像候鳥一樣“淡去旺留”。但一到淡季，這個比例便會降到1：3甚至更低。 　　對于上述一些淡旺季明顯的產(chǎn)品如空調(diào)、熱水器、保暖內(nèi)衣、皮裝等，提成與底薪的比例一般會有較大的浮動。有按件計提的，有按金額計提的。但許多廠商一般都將導購員底薪維持在300—800之間。 　　在今天導購人員流動性大的現(xiàn)實情況下，怎樣才能去莠存良，吸納優(yōu)秀導購，留住優(yōu)秀導購，穩(wěn)住優(yōu)秀導購，將我們的導購隊伍建議成為一支穩(wěn)定的極具“殺傷力”的精銳部隊，在除