【正文】 需求。這里舉個(gè)不太恰當(dāng)?shù)睦?，就像我們每個(gè)人都經(jīng)常要進(jìn)行愛國(guó)主義教育一樣：明知道決非一朝一夕就能夠搞掂的事情，還是要不厭其煩地去推行?；蛟S有一天你離開了本公司，去做了其他公司的導(dǎo)購(gòu)員，或者干脆不做導(dǎo)購(gòu)員而直接改行做其他，但你今天通過學(xué)習(xí)而掌握的基本素質(zhì)對(duì)你同樣大有好處。 　　（四）做到主動(dòng)出擊： 　　，不管他今天是不是要買。不同企業(yè)有不同產(chǎn)品，從而也就有不同的賣點(diǎn)和競(jìng)品。五、講解與互動(dòng)的結(jié)合：　　從某種意義上講，培訓(xùn)工作是比單純講授更高的一個(gè)溝通境界。所以，作為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，其對(duì)顧客抱怨的處理技巧必不可少，于是筆者就預(yù)設(shè)了如下問題： 　　“一種尷尬…… 引發(fā)出顧客抱怨處理技巧。 　　筆者在講到導(dǎo)購(gòu)員修養(yǎng)禮儀時(shí)，選兩個(gè)導(dǎo)購(gòu)員上臺(tái)，即興模擬終端現(xiàn)場(chǎng)，故意讓他們一個(gè)衣冠不整，把旁邊的廣告頁(yè)搞亂，一個(gè)邋遢的終端形象立時(shí)浮現(xiàn)，給導(dǎo)購(gòu)員留下了深刻的印象。 　　并且在培訓(xùn)的最后，筆者往往會(huì)送導(dǎo)購(gòu)員們一副對(duì)聯(lián)與大家共勉： 　　學(xué)習(xí)創(chuàng)新，終端才能制勝； 　　競(jìng)爭(zhēng)超越，業(yè)績(jī)自會(huì)驚人。來到北京以后，為了盡快了解終端營(yíng)銷情況，我僅用了4天時(shí)間就走訪了大中、國(guó)美、蘇寧等大型專業(yè)家電賣場(chǎng)17家。形成了“以北京三環(huán)為主要分布區(qū)域”的、獨(dú)具北京特色的家電零售帶。我利用一切機(jī)會(huì)與空調(diào)、冰箱的導(dǎo)購(gòu)主管、賣場(chǎng)經(jīng)理和業(yè)務(wù)員舉行了多次座談，充分了解了北京分公司的終端管理機(jī)制和導(dǎo)購(gòu)員的工作狀態(tài)，并認(rèn)真分析了個(gè)中原因，為后來培訓(xùn)管理體系的搭建做足了鋪墊。轉(zhuǎn)向：主抓賣場(chǎng)經(jīng)理在這里有必要解釋一下“賣場(chǎng)經(jīng)理”這個(gè)特殊崗位。我先讓他們各自做了前期工作總結(jié)，然后結(jié)合他們匯報(bào)的情況對(duì)前期的懶散行為作出了不同程度的批評(píng)。 首戰(zhàn)告捷，我心中暗喜。于是我抽調(diào)一個(gè)電腦操作比較熟練的賣場(chǎng)經(jīng)理來負(fù)責(zé)導(dǎo)購(gòu)員工資核算，并讓他充分參考我原來做小家電時(shí)曾經(jīng)做過的導(dǎo)購(gòu)員工資EXCEL表格系統(tǒng)，將現(xiàn)行工資表格進(jìn)行合理整改。所以，才得以讓大家迅速地從散兵游勇式的“游牧狀態(tài)”轉(zhuǎn)化得認(rèn)真起來。但為了防止徇私舞弊，我們不允許業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商的親屬在本轄區(qū)任職。這意味著業(yè)務(wù)員對(duì)導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)工作的重視和參與，公司的終端管理工作已經(jīng)形成了一個(gè)有機(jī)的結(jié)合體。而什么是導(dǎo)購(gòu)員們最想聽的，最想學(xué)的，最能夠快速消化轉(zhuǎn)化為導(dǎo)購(gòu)能力的知識(shí)，似乎正是諸多培訓(xùn)專家們所最不關(guān)心最容易忽略的問題。筆者認(rèn)為企業(yè)文化與歷史榮譽(yù)培訓(xùn)的落腳點(diǎn)應(yīng)該是讓導(dǎo)購(gòu)員融入企業(yè)文化的氛圍中去，產(chǎn)生對(duì)企業(yè)和企業(yè)文化的強(qiáng)烈認(rèn)同感和自豪感。 　　企業(yè)文化和歷史榮譽(yù)的培訓(xùn)作為導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的首要內(nèi)容，是諸多導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)專家由于置身企業(yè)之外而無法開展的。顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的多種稱謂就充分說明了這一點(diǎn)。 　　三、導(dǎo)購(gòu)員行為規(guī)范培訓(xùn) 　　基于導(dǎo)購(gòu)員的多重身份特征，我們認(rèn)為優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員還必須嚴(yán)格約束自己的行為，更要發(fā)揚(yáng)禮貌待客、熱忱服務(wù)的職業(yè)精神。而大多數(shù)導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)者和管理者并沒有意識(shí)到這一點(diǎn)。但是，同時(shí)，我們會(huì)通過征集導(dǎo)購(gòu)員對(duì)制度的理解和建議，結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的實(shí)際，將公司總部制度細(xì)化，具體化，并規(guī)定例外情況的處理原則。但是，產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)培訓(xùn)什么和怎么樣培訓(xùn)卻使大多數(shù)導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)者和管理者頭痛的問題。無效的導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)，其實(shí)是對(duì)公司另一種意義上的犯罪。如面對(duì)SMZ零度空間的技術(shù)賣點(diǎn)，我們告訴導(dǎo)購(gòu)員向消費(fèi)者傳達(dá)一種電冰箱作為一種勞動(dòng)密集型粗放式低科技含量產(chǎn)品，所謂的高科技其實(shí)，名不副實(shí)；再就是任何新技術(shù)的運(yùn)用，勢(shì)必增加消費(fèi)者必須為所謂的技術(shù)要分?jǐn)傞_發(fā)的費(fèi)用增加購(gòu)買的餓成本；另一方面，我們基于吸收學(xué)習(xí)的觀點(diǎn)把SMZ零度空間的知識(shí)點(diǎn)，分解轉(zhuǎn)化為我公司某產(chǎn)品的賣點(diǎn)。 同樣，消費(fèi)者會(huì)選擇在哪里購(gòu)買，什么時(shí)間購(gòu)買，什么樣的狀態(tài)下購(gòu)買，也存在極大的不確定性。 　　而我們常見的顧客服務(wù)培訓(xùn)往往是理論化、理念化、范式化的培訓(xùn)。當(dāng)然，我們?cè)谙喈?dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間也存在著這樣的困惑。這時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員完全可以根據(jù)上述特征判斷，迅速實(shí)現(xiàn)成交，經(jīng)我們統(tǒng)計(jì)顯示，此類顧客成交率高達(dá)90%以上。這時(shí)候?qū)з?gòu)員必須抓主機(jī)會(huì)，充分利用各種導(dǎo)購(gòu)技巧，促成成交，否則，此部分顧客肯定會(huì)流向競(jìng)品。所以，我們建議導(dǎo)購(gòu)員保持早睡早起合理飲食的良好作息習(xí)慣和生活習(xí)慣，并沒有花費(fèi)太多的力氣，也避免了由于強(qiáng)制管理對(duì)管理效果的不利影響。 　　再次，顧客服務(wù)的生動(dòng)化培訓(xùn) 　　舉一個(gè)小例子。導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)，培訓(xùn)什么？筆者所闡述的也許只是冰山一角。C、熟練的推銷技巧生意場(chǎng)上無論買賣大小，出賣的都是智慧。二，關(guān)于產(chǎn)品（核心產(chǎn)品）導(dǎo)購(gòu)員——產(chǎn)品專家學(xué)習(xí)途徑：聽——聽專業(yè)人士介紹產(chǎn)品知識(shí)；看——親自觀察產(chǎn)品；用——親自使用產(chǎn)品；問——對(duì)疑問要找到答案；感受——仔細(xì)體會(huì)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)講——自己明白和讓別人明白是兩個(gè)概念進(jìn)一步熟悉：1， 找到產(chǎn)品的賣點(diǎn)及獨(dú)特賣點(diǎn)。通過這些報(bào)表，公司可以知道各個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品在一天里賣了多少；單個(gè)型號(hào)在一個(gè)月里賣了多少；一天/周/月的出貨高峰期在什么時(shí)候；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷量怎么樣？暢銷及不暢銷型號(hào)有哪些，各是什么型號(hào)？自己品牌的走量產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品、戰(zhàn)位產(chǎn)品是什么型號(hào)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與自己相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品是什么型號(hào)？三、 終端生動(dòng)化建設(shè)售場(chǎng)氛圍也是產(chǎn)品不可分割的一部分。1， 顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)。1， 已決定要買某種商品的顧客。3），聯(lián)想。顧客對(duì)產(chǎn)品和導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)滿意。站在企業(yè)的角度，導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)：1， 宣傳品牌。站在顧客的角度，導(dǎo)購(gòu)員的工作職責(zé)：1， 為顧客提供服務(wù)2， 幫助顧客做出最佳的選擇。影響信任感的因素：想念導(dǎo)購(gòu)員（導(dǎo)購(gòu)員的優(yōu)秀服務(wù)和專業(yè)素質(zhì)）；相信商店（商場(chǎng)信譽(yù)不佳會(huì)使顧客猶豫不決）；想信商品／企業(yè)（企業(yè)的品牌和信譽(yù)）。強(qiáng)調(diào)聊天顧客購(gòu)買心理變化。一個(gè)聰明的導(dǎo)購(gòu)員能夠最大限度的掌握顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，并找出其中最主要的。產(chǎn)品陳列是促成終端銷售的最后機(jī)會(huì)之一，調(diào)查表明，顧客的購(gòu)買決定87%取決于該商品的顯眼度。二、 關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)品牌尋找產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品的差異化導(dǎo)購(gòu)員要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（類似品、替代品）以下情況：1， 品種。舞臺(tái)都是一樣的，但是每個(gè)人的表演都是不一樣的。最基本的支點(diǎn)：要做好自己的本職工作二、硬件素質(zhì)：身體素質(zhì)必要的身體素質(zhì)軟件必須要由硬件支撐三， 技巧+意識(shí)（支點(diǎn)）A， 推銷意識(shí) 特別強(qiáng)調(diào)：強(qiáng)烈心中的劍：“我一定要把產(chǎn)品賣出給顧客”強(qiáng)烈的銷售意識(shí)是導(dǎo)購(gòu)員對(duì)工作、企業(yè)、顧客和事業(yè)的熱情、責(zé)任心，勤奮精神和忠誠(chéng)度的結(jié)果，促使導(dǎo)購(gòu)員發(fā)揮主觀能動(dòng)性，克服客觀困難，能使導(dǎo)購(gòu)員發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造出更多的銷售機(jī)會(huì)。 　　顧客服務(wù)的生動(dòng)化培訓(xùn)還包括產(chǎn)品的擬人化、銷售演示的小品化和曲藝化、培訓(xùn)語言組織的餓幽默化等多方面的嘗試。當(dāng)然，諸如此類的量化培訓(xùn)的案例，還有許多。我們通過對(duì)顧客一天當(dāng)中集中選購(gòu)的時(shí)點(diǎn)的研究發(fā)現(xiàn)：非節(jié)假日期間為：M10點(diǎn)PM14點(diǎn)、PM16點(diǎn)PM18點(diǎn)；節(jié)假日為：M11點(diǎn)半PM15點(diǎn)半、PM16點(diǎn)半AM19點(diǎn)半。 　?。?）、18名顧客進(jìn)店之前事先沒有確定買什么品牌，但是有對(duì)產(chǎn)品的需要。 　　首先，顧客服務(wù)培訓(xùn)還必須圍繞顧客行為心理分析、顧客類型判斷、成交技巧、顧客服務(wù)理念等方面開展； 　　其次，顧客服務(wù)的量化培訓(xùn)，是解決顧客服務(wù)理論化、范式化的有效途徑。 　　但是，顧客服務(wù)培訓(xùn)如果僅限于此，那么就難怪導(dǎo)購(gòu)員對(duì)公司所組織的各類耗費(fèi)大量金錢和時(shí)間的培訓(xùn)存在被動(dòng)參與，甚至強(qiáng)烈的逆反心理。 　　我們認(rèn)為導(dǎo)購(gòu)員市場(chǎng)環(huán)境培訓(xùn)并不是可有可無、無的放矢的緩解無聊的話題。另外，競(jìng)品公司的壯大或被收編如何向消費(fèi)者合理解釋，避免攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的嫌疑，同時(shí)又要凸顯自己產(chǎn)品或公司的優(yōu)勢(shì)，化解公司或自己產(chǎn)品的不利方面；不用油料的汽車、不用電的冰箱、不用洗衣粉的洗衣機(jī)的出現(xiàn)，對(duì)于行業(yè)的影響；某種替代產(chǎn)品的出現(xiàn)對(duì)于本公司或行業(yè)有什么可能的影響；國(guó)際環(huán)保條約對(duì)制冷行業(yè)的限制等等，同樣市我們關(guān)注的對(duì)象，也是進(jìn)行行業(yè)知識(shí)培訓(xùn)的主要內(nèi)容?！靶g(shù)業(yè)有專攻”，導(dǎo)購(gòu)員的職業(yè)素質(zhì)和職業(yè)特點(diǎn)決定了導(dǎo)購(gòu)員不可能或者也不具備對(duì)行業(yè)知識(shí)的了解分析能力和條件；但是，行業(yè)知識(shí)對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員知己知彼，應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，又相當(dāng)重要。對(duì)于導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)者和部分管理者而言，由于缺乏導(dǎo)購(gòu)實(shí)踐和對(duì)產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)真調(diào)查研究，確實(shí)也只能如此。類似的案例還有許多，實(shí)踐證明由下而上雙向反饋的導(dǎo)購(gòu)員制度培訓(xùn)和執(zhí)行理念，既有效地促進(jìn)了總部制度的實(shí)施，規(guī)避總部制度的非理性，空洞化，同時(shí)，又保證了導(dǎo)購(gòu)員的餓利益，促進(jìn)了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的規(guī)范化管理。照章執(zhí)行，導(dǎo)購(gòu)員意見重重，隊(duì)伍凝聚力受損；置之不理，束之高閣，因此成為許多公司總部導(dǎo)購(gòu)員規(guī)章制度的命運(yùn)。實(shí)踐證明。 　　那么，作為導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)者而言，首先要具備對(duì)每一位導(dǎo)購(gòu)員所在終端商場(chǎng)有關(guān)導(dǎo)購(gòu)員職責(zé)規(guī)范的規(guī)定了如指掌的能力；其次，要開展本公司導(dǎo)購(gòu)職責(zé)規(guī)范的集體培訓(xùn)和導(dǎo)購(gòu)終端職責(zé)規(guī)范的定向培訓(xùn)。去年年初，某合資品牌以高于我司一倍的底薪和提成標(biāo)準(zhǔn)策反筆者兩名最優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)?fù)拢珱]有成功。但是企業(yè)的歷史榮譽(yù)則隨著企業(yè)的發(fā)展，日益發(fā)生這變化 。 　　一、企業(yè)文化與歷史榮譽(yù)培訓(xùn) 　　導(dǎo)購(gòu)員當(dāng)?shù)仄赣玫默F(xiàn)狀，并不能說明導(dǎo)購(gòu)員們就可以游離在企業(yè)的歷史文化之外。導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)：培訓(xùn)什么？近期閱讀《銷售與市場(chǎng)》雜志關(guān)于導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的一組文章，討論的無非是導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)應(yīng)該由誰培訓(xùn)和怎么樣組織培訓(xùn)的問題。 在日常培訓(xùn)方面，原來大家心目中的“老生常談”被換成了形式鮮活的趣味培訓(xùn)。 在導(dǎo)購(gòu)員招聘程序方面，原來是業(yè)務(wù)員自行招聘并讓之試崗，試崗合格之后直接定崗，但往往是導(dǎo)購(gòu)員什么時(shí)候正式定的崗，我們這邊不清楚，所以經(jīng)常出現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)員工資日期不對(duì)照的問題。我們很多培訓(xùn)界的同仁都喜歡上“如何提供員工的企業(yè)忠誠(chéng)度”這堂課，但我個(gè)人認(rèn)為，對(duì)員工忠誠(chéng)度的培訓(xùn)最忌諱的就是盡講一些官話、套話和大道理。只有將自己的思想與大家進(jìn)行交流和碰撞，才能夠更為快捷地取得長(zhǎng)足進(jìn)步。所以，我便不斷地給賣場(chǎng)經(jīng)理布置“作業(yè)”，以作業(yè)來引導(dǎo)大家的工作思路，創(chuàng)造大家的工作習(xí)慣： 前一段時(shí)間，北京一家家電雜志社恰好向我約稿，通過我和編輯的交涉，他們答應(yīng)幫我發(fā)一些來自導(dǎo)購(gòu)員的稿件。但后來由于賣場(chǎng)經(jīng)理遍布各個(gè)賣場(chǎng)，公司很難做到有效監(jiān)控，導(dǎo)致有許多人在與公司“打游擊”，每天躲在宿舍，偶爾逛一下賣場(chǎng)，隨便反映一些不著邊際的信息，極大地歪曲了公司的初衷。再加上大家對(duì)“非典”的恐慌，都不愿回來參加大規(guī)模集會(huì)。各廠商“決勝終端”的營(yíng)銷理念在這里得到了淋漓盡致的體現(xiàn)。而北京雖是擁有千萬人口的世界級(jí)大都會(huì)，其家電營(yíng)銷卻恰恰是一個(gè)十足的“純零售”市場(chǎng)。時(shí)至今日已經(jīng)有一個(gè)多月了。 　　?生產(chǎn)是后衛(wèi)， 　　?渠道是中鋒運(yùn)球， 　　?終端是前鋒， 　　?導(dǎo)購(gòu)員就是“臨門一腳”。特別是我們培訓(xùn)的書面資料，比如基本素質(zhì)要求部分，從某種意義上講，它既是培訓(xùn)教材，同時(shí)又是導(dǎo)購(gòu)員的日常工作準(zhǔn)則，所以有許多項(xiàng)目和條款都是極為嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹?　　，你們?cè)趺礇]有？ 　　，但你們?cè)趺幢人麄冑F呢？ 　　商場(chǎng)貴呢？對(duì)上面切合終端營(yíng)銷實(shí)踐的預(yù)設(shè)問題，筆者一般讓2—3個(gè)導(dǎo)購(gòu)員為一組，稍做準(zhǔn)備，由一人作答，其他人補(bǔ)充，最后由筆者統(tǒng)一點(diǎn)評(píng)。只不過比較的時(shí)候要充分講究策略，不能帶有明顯故意地去攻擊其他品牌。 　　，自行回訪會(huì)讓你人氣倍增。所以，在培訓(xùn)工作的前兩條初步奏效之后，必須進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)技巧的“正題”。甚至連“Co.,Ltd.”這個(gè)“有限公司”的后綴筆者都會(huì)與之溝通，充分讓他們感到來參加一次培訓(xùn)可以得到全方位的提高，而不僅僅是產(chǎn)品、物料等知識(shí)的簡(jiǎn)單灌輸。 　　歸根結(jié)底，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員實(shí)行企業(yè)文化的滲透，就是要增強(qiáng)他們對(duì)公司的認(rèn)同感和歸屬感。比如都是賣燃?xì)庠罹叩膶?dǎo)購(gòu)員，你的底薪多少，我的提成多高，他的工裝費(fèi)報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)如何，她有沒有加班費(fèi)等，往往是大家閑暇時(shí)一碰頭便摸了個(gè)底朝天。 　　筆者從事導(dǎo)購(gòu)員管理及培訓(xùn)工作有些時(shí)日，也旁聽過別人的培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，其間總難免會(huì)有“言者滔滔，而聽者昏昏”之怪現(xiàn)狀。 　　現(xiàn)代企業(yè)的利潤(rùn)率空前透明，由于成本增加導(dǎo)致的企業(yè)不堪重負(fù)最終也會(huì)使導(dǎo)購(gòu)員在得不到高薪時(shí)黯然離去。鑒于此類現(xiàn)象的廣泛性，建議我們的導(dǎo)購(gòu)員朋友在商品導(dǎo)購(gòu)的過程中，將心比心，在內(nèi)心中設(shè)想自己就是顧客，自己如果來買，會(huì)有什么樣的問題，會(huì)關(guān)心哪些方面，會(huì)在乎哪些服務(wù)，真正做到這樣的話，那么你的導(dǎo)購(gòu)技巧必然會(huì)在潛移默化中提升，你對(duì)顧客的親和力會(huì)在不知不覺中增強(qiáng)，你的服務(wù)意識(shí)會(huì)漂亮地再上一個(gè)水準(zhǔn)，你的銷售業(yè)績(jī)便耀眼地邁上新的臺(tái)階。一般來講，除非是某個(gè)品牌的“擁戴者”或“回頭客”，普通的顧客在剛剛接觸一個(gè)品牌的時(shí)候往往會(huì)不自覺地帶著一種“批判性的懷疑”，這時(shí)候如果導(dǎo)購(gòu)員“不識(shí)時(shí)宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹海喝”，極有可能會(huì)遭遇顧客立馬表示“沒什么，我只是隨便看看”的搪塞，這恐怕是我們每個(gè)人都不希望出現(xiàn)的結(jié)局。關(guān)于具體的培訓(xùn)方法，往往是“仁智各見，難分伯仲”，有人提出“5S”法則（SMILE、SPEED、SINCERITY、SMART、STUDY），有人提出“MAN”法則（MONEY、AUTHORITY、NEED），還有人提出“AIDA”法則（ATTENTION、INTEREST、DESIRE、ACTION）等，這些都極大地豐富了導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)工作的內(nèi)容，今天，筆者結(jié)合在日常導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)工作中的心得體會(huì)，針對(duì)導(dǎo)購(gòu)技巧方面創(chuàng)新提出了更為直接、“露骨”的MONEY法則，愿與大家共饗。 一、導(dǎo)購(gòu)員產(chǎn)生的必然性：　　導(dǎo)購(gòu)員的出現(xiàn)是“買方市場(chǎng)”和“渠道經(jīng)濟(jì)”的必然產(chǎn)物。并昭示全國(guó)，全民動(dòng)員。 　　缺乏良好的互動(dòng)信息溝通平臺(tái)； 　　經(jīng)常聽到有人說導(dǎo)購(gòu)員對(duì)自己的企業(yè)缺乏認(rèn)同感，卻總是有人找不到原因，只是眼看著好端端的企業(yè)文化培訓(xùn)到了導(dǎo)購(gòu)員身上卻猶如“隔靴搔癢”。為的是通過對(duì)終端采集的相對(duì)真實(shí)的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行技術(shù)分析，從而制定出相應(yīng)的市場(chǎng)反應(yīng)舉措，最起碼還可以達(dá)到對(duì)終端的有效掌控和修正。所以便在整個(gè)行業(yè)內(nèi)形成了一種近乎畸形的“單方向約束”，難怪有相當(dāng)多的導(dǎo)購(gòu)員總是自感朝不保夕，認(rèn)為自己是“吃了上頓不知道下頓的臨時(shí)工”。但許多企業(yè)在制定導(dǎo)購(gòu)員管理制度時(shí)缺乏應(yīng)有的優(yōu)勝劣汰機(jī)制，并且，他們還往往容易流于這樣一個(gè)怪圈：越是職位高，其晉升可能性和發(fā)生頻次越大。于是在對(duì)導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行高投入的系統(tǒng)培訓(xùn)時(shí)便會(huì)不自覺地陷入兩難境地。 　　這是筆者幾次終端巡回培訓(xùn)的真實(shí)見聞。 　　無庸諱言，有相當(dāng)多的導(dǎo)購(gòu)員也和許多