【正文】 導(dǎo)購(gòu)員如何幫助顧客呢？1），詢(xún)問(wèn)顧客對(duì)商品的興趣，愛(ài)好。顧客決定購(gòu)買(mǎi)并付諸行動(dòng)。2），興趣。顧客的類(lèi)型。有效刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望調(diào)查表明，貨架上有品牌標(biāo)記可提升18%的銷(xiāo)量；貨架上有特價(jià)或折扣標(biāo)記可提升23%的銷(xiāo)量。柜臺(tái)展示商品和展示特色POP廣告表現(xiàn)3， 促銷(xiāo)模式促銷(xiāo)內(nèi)容 促銷(xiāo)傳播4， 銷(xiāo)售技巧。將海報(bào)上鮮艷的圖案剪貼下來(lái)，貼在冰箱門(mén)上；將特殊客戶(hù)單獨(dú)歸類(lèi)，整理出詳細(xì)的內(nèi)容，方便了售后工作。首先是態(tài)度問(wèn)題。所以，希望越來(lái)越多的導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)者和培訓(xùn)專(zhuān)家們能夠不斷嘗試這一點(diǎn)。我們很多的導(dǎo)購(gòu)員同事除了將定量化培訓(xùn)制作成小帖士之外，還通過(guò)自己的實(shí)踐總結(jié)出顧客服務(wù)的3分鐘定律、價(jià)格介紹2/8方法等導(dǎo)購(gòu)技巧。顯而易見(jiàn)，顧客購(gòu)買(mǎi)的集中時(shí)點(diǎn)恰恰是顧客行走商場(chǎng)的疲勞極限，同時(shí)，也是顧客精神狀態(tài)反應(yīng)能力最低迷的時(shí)段。這是典型的店內(nèi)決策。這類(lèi)顧客行動(dòng)表現(xiàn)為：腳步緊湊、目光集中，直奔某品牌展柜（產(chǎn)品）。） 對(duì)于提升全體導(dǎo)購(gòu)員的職業(yè)素質(zhì)打造高效優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍而言，市場(chǎng)環(huán)境培訓(xùn)則顯得尤為重要?！　∑?、市場(chǎng)環(huán)境培訓(xùn) 　　大家都知道消費(fèi)者消費(fèi)支出的多樣化現(xiàn)實(shí)。在目前完全競(jìng)爭(zhēng)的買(mǎi)方市場(chǎng)情況下，競(jìng)爭(zhēng)的白熱化程度日益加劇，具備必要的行業(yè)知識(shí)，從容應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因此也就成了導(dǎo)購(gòu)經(jīng)理和導(dǎo)購(gòu)員所必須共同參與的工作。對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員而言，接受這樣的培訓(xùn)無(wú)不感到乏味、浪費(fèi)時(shí)間。產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)特別是新品上市培訓(xùn)是導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)內(nèi)容的主要組成部分。這的確是一個(gè)兩難的問(wèn)題?！　∷摹?dǎo)購(gòu)員規(guī)章制度培訓(xùn) 　　制度重于權(quán)力，而高效的權(quán)力必須是自下而上雙向反饋形成的制度力。要知道，一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員如果完美地執(zhí)行所在商場(chǎng)的職責(zé)規(guī)范，則可形成良好的人脈關(guān)系。 　　二、導(dǎo)購(gòu)員職責(zé)規(guī)范培訓(xùn) 　　導(dǎo)購(gòu)員作為企業(yè)在終端的一線員工，顯然具備制造廠商銷(xiāo)售服務(wù)和形象代表的雙重身份。同時(shí)，該企業(yè)的累計(jì)市場(chǎng)擁有量每天都發(fā)生著幾何級(jí)數(shù)的增長(zhǎng)。大多數(shù)企業(yè)把企業(yè)文化和歷史榮譽(yù)培訓(xùn)當(dāng)作導(dǎo)購(gòu)員所應(yīng)該掌握的一種技能，在宣傳促銷(xiāo)的過(guò)程中把企業(yè)文化和歷史榮譽(yù)作為產(chǎn)品的附屬賣(mài)點(diǎn)把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去。這種情況的存在不能不說(shuō)是導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)目前所面臨的最尷尬的問(wèn)題?！按蠹瘯?huì)”變成了“小聚會(huì)”。與此同時(shí)，在原有《新聘導(dǎo)購(gòu)員招聘登記表》的基礎(chǔ)上，我又推出了《新聘導(dǎo)購(gòu)員入職考核表》，對(duì)他們?cè)谠噸徠陂g的工作表現(xiàn)，加進(jìn)業(yè)務(wù)員的意見(jiàn)，作為對(duì)新聘人員辦理入職的重要依據(jù)。那么，我們?cè)鯓硬拍芴岣叽蠹业钠髽I(yè)忠誠(chéng)度呢？我認(rèn)為要對(duì)他們進(jìn)行發(fā)自?xún)?nèi)心深處的溝通。 在我接手終端管理之前，分公司在很多方面都存在一定的不完善之處。大家各自領(lǐng)命，并在一個(gè)星期后圓滿(mǎn)地完成了作業(yè)。 經(jīng)過(guò)跟公司領(lǐng)導(dǎo)的匯報(bào)與協(xié)商，我親自擔(dān)任起終端經(jīng)理這個(gè)崗位。如果不培訓(xùn)，不但旺季新招聘的臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)員對(duì)公司企業(yè)文化及產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)與基本導(dǎo)購(gòu)技巧等一無(wú)所知，一些資格較老的導(dǎo)購(gòu)員喪失了原來(lái)應(yīng)有的工作積極性該如何去重新調(diào)動(dòng)？導(dǎo)購(gòu)員的諸多管理程序該如何走向規(guī)范？怎樣讓大家認(rèn)識(shí)到培訓(xùn)領(lǐng)域是多么地廣闊？在“非典”的特殊時(shí)期，我該趁此機(jī)會(huì)做哪些準(zhǔn)備性的工作？ 有了！在無(wú)法做系統(tǒng)培訓(xùn)的情況下，我更應(yīng)該加強(qiáng)管理架構(gòu)的調(diào)整與管理培訓(xùn)體系的建設(shè)。后來(lái)隨著“非典”疫情的日益嚴(yán)重，使我不得不中斷一些原有的計(jì)劃。許多在國(guó)內(nèi)其他地方聞所未聞的家電品牌在北京都有一席之地，從而在客觀上成就了家電零售業(yè)的一片繁榮。現(xiàn)將筆者的實(shí)際操作歷程及心得奉上桌面，與在終端管理及培訓(xùn)方面有同樣困惑的業(yè)界同仁共饗。 　　?產(chǎn)品是道具， 　　?分公司和經(jīng)銷(xiāo)商是劇務(wù)， 　　?終端賣(mài)場(chǎng)是戲臺(tái)， 　　?導(dǎo)購(gòu)員就是演員。因此，一個(gè)出色的培訓(xùn)師應(yīng)該將書(shū)面的嚴(yán)謹(jǐn)與講解時(shí)的風(fēng)趣詼諧充分結(jié)合起來(lái)。 　　天天賣(mài)貨就難免會(huì)遇到顧客抱怨的時(shí)候，并且事實(shí)證明，在商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員手中購(gòu)物的顧客，一旦產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題，他往往還是回來(lái)找導(dǎo)購(gòu)員解決，而很少直接去找服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。在這個(gè)問(wèn)題上筆者來(lái)了個(gè)欲擒故縱：先讓大家共同尋找我們產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，然后，再讓大家進(jìn)行分類(lèi)總結(jié)，最后，由筆者對(duì)其做出點(diǎn)評(píng)和歸納。四、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)比較：　　產(chǎn)品是導(dǎo)購(gòu)員實(shí)踐導(dǎo)購(gòu)技巧和實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的“載體”。顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)可簡(jiǎn)單分為以下5類(lèi)： 　　實(shí)用主義（安全、方便、結(jié)實(shí)耐用） 　　價(jià)格便宜（經(jīng)濟(jì)實(shí)惠） 　　追求時(shí)尚（新穎、美觀） 　　不甘落后（攀比、講究品牌） 　　個(gè)人愛(ài)好（個(gè)性化追求） 　　（二）在掌握來(lái)者動(dòng)機(jī)之后還要做到“看客下碟”即要“見(jiàn)什么人說(shuō)什么話”： 　?。?　??； 　?。?　??； 　　； 　?。?　?。?　　。 　　筆者經(jīng)常對(duì)他們強(qiáng)調(diào)的一句話就是：“學(xué)習(xí)是一個(gè)人工作和做人應(yīng)該具備的基本素質(zhì)。在筆者長(zhǎng)達(dá)130頁(yè)的導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)PowerPoint演示片中，企業(yè)文化篇占據(jù)近40頁(yè)，之所以如此長(zhǎng)篇類(lèi)牘也是出于上述之目的。 　　所以，在我們的培訓(xùn)工作中，應(yīng)詳盡、系統(tǒng)地介紹公司的創(chuàng)業(yè)歷史、發(fā)展概況、榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)、認(rèn)證證書(shū)和戰(zhàn)略規(guī)劃等（不管是大企業(yè)還是小企業(yè)，只要用心去挖掘，都能找到屬于本企業(yè)的“亮點(diǎn)”，在挖掘亮點(diǎn)方面我們?cè)S多企業(yè)應(yīng)向海爾學(xué)習(xí)）。 一、企業(yè)文化　　這是幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)中首當(dāng)其沖的第一點(diǎn)。正所謂“培訓(xùn)不言，下自成蹊”，或許這正是培訓(xùn)工作的魅力所在吧。筆者并不是刻意地去“標(biāo)新立異”，只想給如今“百花齊放”的培訓(xùn)法則中再添一葩。只要他認(rèn)可你了，下面就好辦了，這時(shí)候你如果再把他逐步引導(dǎo)到產(chǎn)品上來(lái)，他就會(huì)不知不覺(jué)地上了你善意的“圈套”，順從地跟著你的描述進(jìn)入那美妙的產(chǎn)品世界。我們很難想象，自身對(duì)產(chǎn)品都不熟悉的導(dǎo)購(gòu)員怎樣去說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)？ 　　O——OPPORTUNITY——抓住現(xiàn)場(chǎng)“機(jī)會(huì)”： 　　作為一名導(dǎo)購(gòu)員，每天面臨的競(jìng)爭(zhēng)是很激烈的，在一些品牌眾多的大賣(mài)場(chǎng)更是如此。而廠方往往出于維護(hù)終端形象和保障出貨能力等因素的考慮，不得不屈從于終端商的“叫板”，另一方面，派駐導(dǎo)購(gòu)員也往往成為廠方迫使終端商打款、結(jié)帳和提供更好位置等條件的有效砝碼。但在同時(shí)，大家都不自覺(jué)地認(rèn)為導(dǎo)購(gòu)員處于工作流程的最底層，卻忽視了他們也應(yīng)該對(duì)分公司人員進(jìn)行必要的監(jiān)督。但這還只是單向的信息“上傳”，你又對(duì)這些寶貴的“一手信息”做了多少針?shù)h相對(duì)的回應(yīng)呢？于是乎天長(zhǎng)日久，呼聲滔滔而終端依舊，導(dǎo)購(gòu)員便逐漸對(duì)公司失去了原有的期待。真正的結(jié)果往往是：企業(yè)總部往往很積極地向終端導(dǎo)購(gòu)員索要銷(xiāo)售臺(tái)帳，接著再有專(zhuān)人很麻利地對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行技術(shù)處理，然后在盡早的時(shí)間內(nèi)將一份漂亮的終端銷(xiāo)售報(bào)表提交到相關(guān)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)臺(tái)面。 　　至于福利保障體系，好一點(diǎn)的企業(yè)還能象征性地提供一點(diǎn)的補(bǔ)貼和人性化關(guān)懷，如：市內(nèi)交通補(bǔ)貼、每月電話補(bǔ)貼、法定節(jié)假日補(bǔ)貼等等。 　　這個(gè)怪圈的出現(xiàn)，埋沒(méi)了很多導(dǎo)購(gòu)員中的“有志者”，使得許多優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員“干得再好、干得再久，也還只是導(dǎo)購(gòu)員”，從而喪失了奮斗的目標(biāo)和應(yīng)有的信心。并且在客觀上導(dǎo)購(gòu)員的流動(dòng)性也確實(shí)太強(qiáng)。所以，筆者倒是建議企業(yè)能在全國(guó)范圍內(nèi)召集優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員代表回總部接受培訓(xùn)，一方面是系統(tǒng)性更強(qiáng)，回去之后可以對(duì)其他人進(jìn)行“傳幫帶”，另一方面對(duì)這些優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員也是一種獎(jiǎng)勵(lì)，通過(guò)對(duì)總部的實(shí)地參觀而增強(qiáng)對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感。但是在實(shí)際操作中，頻繁更改的薪酬提成方案使導(dǎo)購(gòu)員隨之“不亦樂(lè)乎”（他們每天還要賣(mài)貨，不可能天天忙于記產(chǎn)品的提成率），再加上一些新產(chǎn)品的問(wèn)世和添加，有些導(dǎo)購(gòu)員竟不知道賣(mài)哪種產(chǎn)品提成多少錢(qián)，引發(fā)出對(duì)每月工資金額的質(zhì)疑，從而影響了正常的售貨心情和沖勁。 　　這里就引發(fā)出企業(yè)對(duì)終端管理人員基本素質(zhì)重視的問(wèn)題。分公司對(duì)總部管理及培訓(xùn)的“二傳”力量極為薄弱； 　　在企業(yè)總部不可能統(tǒng)包統(tǒng)攬的進(jìn)行全國(guó)導(dǎo)購(gòu)員管理的前提下，總部則往往在各分公司設(shè)置零售主管（或曰導(dǎo)購(gòu)主管）一職。再好一點(diǎn)的是將北京、上海、廣州、深圳等超級(jí)大城市劃分為超大型市場(chǎng)?！　∠盗兄弧秾?dǎo)購(gòu)員管理工作的十大空白》 　　系列之二《如何建立終端導(dǎo)購(gòu)員管理制度》 　　系列之三《如何建立終端導(dǎo)購(gòu)員薪酬制度》 　　系列之四《導(dǎo)購(gòu)員到底由廠家派還是商家派？》 　　系列之五《導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)應(yīng)注意的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)》 　　系列之六《導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)：學(xué)好MONEY就賺錢(qián)》　　正如筆者在自序中所言：“當(dāng)代營(yíng)銷(xiāo)，終端為上！”許多企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始循著這個(gè)終端營(yíng)銷(xiāo)思想展開(kāi)了終端導(dǎo)購(gòu)員的招聘、培訓(xùn)、管理、實(shí)踐等一系列工作。其中以家電業(yè)中的許多大中型企業(yè)尤為明顯。 　　筆者從事終端導(dǎo)購(gòu)員管理工作有些時(shí)日，公司老總有時(shí)曾戲謔地說(shuō)：“你管的人比我還多”。于是便成了許多企業(yè)對(duì)終端導(dǎo)購(gòu)員采取粗放管理的“正當(dāng)”理由。筆者倒認(rèn)為：與其讓優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員派到冷僻賣(mài)場(chǎng)依靠自己的才華去“救場(chǎng)”，倒不如將其派到旺銷(xiāo)賣(mài)場(chǎng)去充分施展收益更大。有些企業(yè)分公司的每周導(dǎo)購(gòu)員例會(huì)，雖然說(shuō)的都是工作匯報(bào)、信息反饋和系統(tǒng)培訓(xùn)，但一般都只是導(dǎo)購(gòu)員匯報(bào)一下銷(xiāo)量然后零售主管再傳達(dá)幾個(gè)文件或通知而已。所以，這種“偷換終端概念”的微妙變化使得導(dǎo)購(gòu)員的薪酬體系也隨之變換不定，從而使本企業(yè)的導(dǎo)購(gòu)員薪酬與同等品牌橫向比較缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而縱向與自身往日的薪酬體系作比較也缺乏必要的激勵(lì)效果，從而出現(xiàn)“終端疲軟”的病態(tài)景象。待到事后大家反饋培訓(xùn)效果，都說(shuō)“講的是不錯(cuò)，就是時(shí)間太緊了，內(nèi)容太多了，不好消化……但還是希望這種類(lèi)似的大型專(zhuān)業(yè)化培訓(xùn)再多舉辦幾次”。所以，企業(yè)出于對(duì)自身品牌的自我保護(hù)，會(huì)不自覺(jué)地對(duì)導(dǎo)購(gòu)員產(chǎn)生防范心理。 　　缺乏必要的優(yōu)勝劣汰機(jī)制和職業(yè)規(guī)劃展望； 　　人人都有追求進(jìn)步、提升自我的本能愿望，終端導(dǎo)購(gòu)員亦然。事實(shí)上，在實(shí)際操作中，很少有哪個(gè)企業(yè)與終端導(dǎo)購(gòu)員簽定正規(guī)的勞動(dòng)用工合同。這是鐵律，也是每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員的一項(xiàng)必修任務(wù)。筆者這里有個(gè)建議：每個(gè)“當(dāng)事者”都可以捫心自問(wèn)，自己的企業(yè)是否也是這樣。并且，明確設(shè)立終端好建議獎(jiǎng)，對(duì)有利于公司終端建設(shè)、形象輸出、銷(xiāo)量提升和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的好建議給予重獎(jiǎng)。導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)：學(xué)好MONEY就賺錢(qián)隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步深入發(fā)展，家電等傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)飽和度也與日俱增，同時(shí)市場(chǎng)也不斷由賣(mài)方向買(mǎi)方轉(zhuǎn)移，于是“導(dǎo)購(gòu)員”這一特殊的角色和群體便應(yīng)運(yùn)而生了，他們的出現(xiàn)為渠道終端的建設(shè)與維護(hù)發(fā)揮了重要作用，同時(shí)也成了實(shí)現(xiàn)工商利潤(rùn)雙贏的有效保證。 三、如何培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員：　　導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)工作是一項(xiàng)重要的系統(tǒng)工程，培訓(xùn)結(jié)果的好壞直接關(guān)系到他們的出貨能力、學(xué)習(xí)能力、凝聚力以及對(duì)企業(yè)的歸屬感?！　——EMOTION——觸動(dòng)心靈“情感”： 　　找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，下一步要對(duì)顧客“動(dòng)之以情，曉之以理”。當(dāng)今社會(huì)物質(zhì)的極大豐富使我們今天是一種產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)員而明天或許就是另一種產(chǎn)品的顧客。同樣道理，高薪固然能吸引優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的加盟，但那畢竟是“重賞之下，必有勇夫”的思想作祟，而培訓(xùn)工作的重要性也一樣不容忽視。但我們同時(shí)又不能忽略因?qū)з?gòu)員隊(duì)伍整體素質(zhì)不高而帶來(lái)的極大的局限性，因此，在日常的導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)工作中，我們更應(yīng)該密切關(guān)注并準(zhǔn)確掌握他們的真正需求，從而有效規(guī)避天馬行空、泛泛而談的說(shuō)教，做到有的放矢、各取所需的溝通。 　　筆者曾就此作過(guò)較為細(xì)致的觀察：由于許多大型賣(mài)場(chǎng)往往都把同類(lèi)產(chǎn)品集中擺放，為的是展示形象的整齊劃一和方便顧客的選購(gòu)，但在同時(shí)卻為不同廠家的導(dǎo)購(gòu)員之間工作之余互探虛實(shí)提供了極為便利的條件。同樣，當(dāng)別人聽(tīng)說(shuō)你是一個(gè)大企業(yè)或一個(gè)比較輝煌的公司的導(dǎo)購(gòu)員時(shí)，也一樣地會(huì)心存艷羨。所以，在培訓(xùn)實(shí)踐工作中，筆者總是積極穿插一些很小的知識(shí)點(diǎn)，如ISO的英文拼寫(xiě)和準(zhǔn)確含義是什么？POP是什么意思，如何利用等等。三、實(shí)戰(zhàn)技巧：　　如果說(shuō)前兩條是對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的“攻心戰(zhàn)術(shù)”，那么，對(duì)日常工作中導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)技巧的講授才顯得更為“實(shí)用”。 　　在日常工作中我們還要掌握兩個(gè)技巧，即　　（五）口碑相傳技巧： 　　，挑選有一定代表性的顧客，進(jìn)行上門(mén)回訪或電話回訪，顧客與你的親和力便會(huì)馬上增加，對(duì)你和你的產(chǎn)品大力宣傳?！皼](méi)有比較，就沒(méi)有鑒別”，這是唯物主義的科學(xué)道理。 　　，并且還沒(méi)有某某品牌的質(zhì)量好。 六、書(shū)面的嚴(yán)謹(jǐn)與講解的幽默相結(jié)合：　　作為一場(chǎng)培訓(xùn)，其本身是一件很?chē)?yán)肅的事情。例如在講到導(dǎo)購(gòu)員的重要性的時(shí)候，就做了下面兩個(gè)較為形象的比喻： 　　（一）足球版 　　?營(yíng)銷(xiāo)好比足球賽。終端導(dǎo)購(gòu)：自我培訓(xùn)和管理今年4月初，筆者受公司領(lǐng)導(dǎo)之托，奉命為北京（冰箱、空調(diào)）營(yíng)銷(xiāo)分公司組建終端導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)及管理體系。它不像廣州，因?yàn)閺V州銷(xiāo)售的家電有很多就是珠三角一帶生產(chǎn)的；它也不像上海，因?yàn)樯虾ｄN(xiāo)售的家電有很多就是上海本地和蘇杭一帶生產(chǎn)的。于是，北京零售市場(chǎng)的“高度集約”便形成了一道獨(dú)特的“競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)景”。并認(rèn)為產(chǎn)品知識(shí)等大家早已知曉，再拾起來(lái)反復(fù)宣讀就是老調(diào)重談。然后憑借自身的學(xué)歷優(yōu)勢(shì)，迅速上手終端管理或業(yè)務(wù)工作，成為公司的戰(zhàn)略?xún)?chǔ)備人才。但是這前期的工作是如何快速地引導(dǎo)賣(mài)場(chǎng)經(jīng)理上手，讓他們盡快明確組織管理工作的程序，從而變被動(dòng)為主動(dòng)。一個(gè)人做事優(yōu)秀，但如果不善于思考和歸納，則好像驢拉磨一樣周而復(fù)始而沒(méi)有任何長(zhǎng)進(jìn)。于是我推出了“對(duì)得起崗位”的概念。所以，當(dāng)萬(wàn)事具備之際，也正是水到渠成之時(shí)。這樣一旦有個(gè)別導(dǎo)購(gòu)員過(guò)來(lái)“翻案”，我們便可以做到有理有據(jù)。所以，時(shí)至今日，已初步形成了一套“培訓(xùn)老師——導(dǎo)購(gòu)主管——賣(mài)場(chǎng)經(jīng)理（業(yè)務(wù)員）——導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)小組長(zhǎng)——導(dǎo)購(gòu)員”的全員培訓(xùn)體系。 以求管中窺豹，并順便求教于方家。 　　企業(yè)文化的相對(duì)穩(wěn)定性決定了通過(guò)日常的宣傳和潛移默化的影響，導(dǎo)購(gòu)員融入其中成為企業(yè)的重要組成部分并不難。通過(guò)堅(jiān)持不懈的企業(yè)文化和歷史榮譽(yù)的培訓(xùn)，一方面我們收到了銷(xiāo)量不斷提升來(lái)自于市場(chǎng)的回報(bào)，另一方面，有效地增強(qiáng)了導(dǎo)購(gòu)員對(duì)公司的歸屬感、榮譽(yù)感，并收到了凝聚導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍，穩(wěn)定導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍，增強(qiáng)隊(duì)伍戰(zhàn)斗力的多重功效。作為導(dǎo)購(gòu)員熟悉和了解終端商場(chǎng)的收銀、入倉(cāng)、送貨、店紀(jì)店規(guī)等方面的職責(zé)規(guī)范要求，甚至比了解和遵守本公司的導(dǎo)購(gòu)員職責(zé)規(guī)范還重要。我們?cè)趯?shí)踐過(guò)程中既收集了大量有關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)開(kāi)展培訓(xùn)，又制定了相應(yīng)的管理標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的行為規(guī)范實(shí)施制度化監(jiān)督管理。 　　然而，也沒(méi)有任何一個(gè)省區(qū)導(dǎo)購(gòu)經(jīng)理敢于挑戰(zhàn)總部的權(quán)威。三個(gè)月的實(shí)施成效證明不但沒(méi)有一個(gè)人因?yàn)檫`反新制度而受處罰，相反N市場(chǎng)因?yàn)榇隧?xiàng)管理活動(dòng)的開(kāi)展，售中傷殘機(jī)退貨比例下降30%，僅支付了4200元的顧客補(bǔ)貼，但是減少了近12000元的退貨損失。但往往止于此而已。 　　六、行業(yè)知識(shí)培訓(xùn) 　　所謂行業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，就是圍繞本公司和