【正文】 產(chǎn)品所處的行業(yè)背景、行業(yè)現(xiàn)狀、行業(yè)動(dòng)態(tài)和行業(yè)前景等方面開(kāi)展的專(zhuān)業(yè)化培訓(xùn)。我們把這一理念形成導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍的主要指導(dǎo)理念之一，同樣收到了顯著的效果。 　　我們通過(guò)收集剪貼各類(lèi)信息，甚至把與經(jīng)銷(xiāo)商交流或聽(tīng)取競(jìng)品人員談?wù)摰膬?nèi)容以及街頭巷尾民眾的言論，把凡是認(rèn)為有價(jià)值的資料或信息，通過(guò)整理、加工、提煉，利用導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的機(jī)會(huì)傳達(dá)，并從不同的角度分析，進(jìn)一步拓寬導(dǎo)購(gòu)員的視野。對(duì)于指導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)具有重要的作用?；旧辖鉀Q了這一難題。此類(lèi)顧客往往直觀的行動(dòng)表現(xiàn)為：目光游離，語(yǔ)氣波動(dòng)較大，但是，如果導(dǎo)購(gòu)員把握這一點(diǎn)的話(huà)，突出產(chǎn)品的特點(diǎn)和緊俏的情況，則成交的幾率仍然在80%以上。 　　再如，就電冰箱、洗衣機(jī)、彩電等家用電器而言，顧客集中選購(gòu)的時(shí)段（點(diǎn)），呈現(xiàn)：一年之中四大節(jié)日、一月之中四大雙休、一日之中兩大時(shí)點(diǎn)。 　　再比如，25度環(huán)溫對(duì)顧客情緒波動(dòng)的影響，顧客接待中的45度70公分等。怎么辦？PMP，給他（她）適度地發(fā)自?xún)?nèi)心的甚至略顯夸張和幽默的贊美，讓他們獲得心理的滿(mǎn)足，顯然是一個(gè)有效的方法。離開(kāi)了這個(gè)支點(diǎn)，整個(gè)金字塔將會(huì)傾斜，甚至倒塌。只要多動(dòng)腦筋，導(dǎo)購(gòu)員肯定與眾不同。進(jìn)一步學(xué)習(xí)用各種心態(tài)去欣賞自己的產(chǎn)品信賴(lài) 信心 說(shuō)服力更強(qiáng)初級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員能進(jìn)一步的了解產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)及優(yōu)缺點(diǎn)，并制定出應(yīng)對(duì)之策，高級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員則在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上信賴(lài)產(chǎn)品。1， 產(chǎn)品陳列。C， 舒適與方便D， 安全動(dòng)機(jī)E， 喜愛(ài)，一種帶感情色彩的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)F， 聲譽(yù)與認(rèn)可，商品本身的聲譽(yù)并不重要，重要的是商品的聲譽(yù)給顧客帶來(lái)什么G， 多樣化和消遣的需要，能為生活增添樂(lè)趣現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售活動(dòng)中，影響顧客的不只是一種購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，而是多種購(gòu)買(mǎi)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)同時(shí)并存?？陬^語(yǔ)——“我只是隨便看看”。比較——差異——所需點(diǎn)6）信任。導(dǎo)購(gòu)員職能分析模型導(dǎo)購(gòu)員職能界定：銷(xiāo)售產(chǎn)品角色定位：產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)顧問(wèn)職能描述：在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，面對(duì)顧客，導(dǎo)購(gòu)員就是一個(gè)推銷(xiāo)員，他們直接和顧客做面對(duì)面的溝通，向顧客介紹產(chǎn)品，回答顧客提出的問(wèn)題，誘導(dǎo)顧客做出購(gòu)買(mǎi)決策。導(dǎo)購(gòu)員不僅要向顧客銷(xiāo)售產(chǎn)品，更是銷(xiāo)售產(chǎn)品背后的品牌，要在流利介紹產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，介紹產(chǎn)品的品牌價(jià)值，介紹一種品牌承諾，讓顧客不僅買(mǎi)到產(chǎn)品本身，更是買(mǎi)一份放心，為此，導(dǎo)購(gòu)員要。顧客在付款和過(guò)程中還可能發(fā)生一些不愉快的事情，如交款時(shí)，包裝時(shí)，迸客時(shí)導(dǎo)購(gòu)員如有不周到之處，可能會(huì)引起顧客不滿(mǎn)，甚至當(dāng)場(chǎng)退貨。益處、解釋哪些問(wèn)題，幫助4），欲望。注意觀察2， 未決定購(gòu)買(mǎi)某種商品的顧客。購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)取決于顧客的需求，導(dǎo)購(gòu)員只有了解顧客的購(gòu)買(mǎi)才能進(jìn)行針對(duì)性的說(shuō)明。通過(guò)產(chǎn)品陳列、POP廣告等創(chuàng)造出賣(mài)場(chǎng)氣氛，吸引顧客購(gòu)買(mǎi)。賣(mài)點(diǎn)——基本屬性獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)（USP）——產(chǎn)品差異力（特征+形象）2， SWOT方法優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)考慮如何將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)或給顧客一個(gè)合理的解釋?！ㄈ麪枺溃?dǎo)購(gòu)員要掌握產(chǎn)品知識(shí)、顧客心理、推銷(xiāo)技巧及相關(guān)知識(shí)，更需要?jiǎng)?chuàng)新能力，創(chuàng)新是銷(xiāo)售工作的生命線(xiàn)。但是，如果拙文能夠起到拋磚引玉的效果，那將是本人莫大的榮幸。誰(shuí)知道PMP方法是怎樣促進(jìn)顧客快速?zèng)Q定購(gòu)買(mǎi)商品的？我想大多數(shù)人都知道而且也會(huì)把EIDA、MAN、FRIDE等高深的顧客服務(wù)理論，通過(guò)培訓(xùn)灌輸給導(dǎo)購(gòu)員。我司導(dǎo)購(gòu)員的良好工作狀態(tài)和出色銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，因此受到了商場(chǎng)管理人員的好評(píng)。 　?。?）37名顧客并沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)目的，但是其中有6名顧客實(shí)現(xiàn)了對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)。 　?。?）5名顧客臨時(shí)改變?cè)茸龀龅馁?gòu)買(mǎi)決定，但是，卻有明顯的購(gòu)買(mǎi)欲望。如何變要你學(xué)為我要學(xué)，導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)作為針對(duì)成人的一種教育方式，解決這個(gè)問(wèn)題的難度更大。所謂的顧客服務(wù)技巧培訓(xùn)也基本上是一種口訣式的培訓(xùn)，只有口訣，缺少套路，讓人無(wú)所適從。所以，市場(chǎng)環(huán)境的培訓(xùn)包括以下所講到的顧客服務(wù)培訓(xùn)，同樣是導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的重要內(nèi)容。利用別人的成果辦自己的事，在目前信息開(kāi)放程度越來(lái)越高的今天，向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)，吸取對(duì)方的精華，能夠減少自己所需要摸索的時(shí)間和精力。 　　但什么樣的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)才是高效的呢？我們?cè)趯?dǎo)購(gòu)員產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)方面總結(jié)出： 　　一、培訓(xùn)內(nèi)容方面： 　　高效的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)除了上述所涉及到的內(nèi)容以外，還應(yīng)該包括：書(shū)面產(chǎn)品知識(shí)的口語(yǔ)化，產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的提煉和生動(dòng)化，形成簡(jiǎn)短的USP、產(chǎn)品的價(jià)位及目標(biāo)消費(fèi)群分析、產(chǎn)品在產(chǎn)品序列的角色和合理擺位，產(chǎn)品的市場(chǎng)前景分析、產(chǎn)品對(duì)導(dǎo)購(gòu)員薪資的貢獻(xiàn)率等方面。 　　誰(shuí)都知道產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)的重要性，但是并不是所有的導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)者和管理者知曉如何開(kāi)展高效的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。通過(guò)對(duì)總部導(dǎo)購(gòu)制度的細(xì)化和區(qū)間化，我們?cè)谧裱偛恐贫仍瓌t的前提下，制定了本地市場(chǎng)的管理規(guī)范（方法），并通過(guò)評(píng)選組成由導(dǎo)購(gòu)經(jīng)理、業(yè)務(wù)助理、優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員代表組成的管理小組，開(kāi)展對(duì)公司制度的執(zhí)行和本地規(guī)范（方法）的監(jiān)督實(shí)施工作。 　　導(dǎo)購(gòu)員規(guī)章制度培訓(xùn)通常采取的方法是按照制度照本宣科，附以強(qiáng)硬的語(yǔ)氣，震懾威脅。 　　如果說(shuō)導(dǎo)購(gòu)員職責(zé)規(guī)范培訓(xùn)的目的是讓導(dǎo)購(gòu)員知道那些能做，那些不能做，怎樣去做的話(huà)，那么導(dǎo)購(gòu)員行為規(guī)范培訓(xùn)則是讓導(dǎo)購(gòu)員知道如何做得更好，更完美。可見(jiàn)導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)規(guī)范培訓(xùn)是多么地重要。而我們則將此項(xiàng)內(nèi)容作為新進(jìn)導(dǎo)購(gòu)員崗前培訓(xùn)的主要內(nèi)容以外，還隨著公司企業(yè)文化和公司動(dòng)態(tài)的積極變化，利用導(dǎo)購(gòu)員周例會(huì)的機(jī)會(huì)，隨時(shí)傳達(dá)最新的企業(yè)文化和榮譽(yù)變化的信息。增強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)員在導(dǎo)購(gòu)工作中的自信和提高導(dǎo)購(gòu)員對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的熱愛(ài)程度。 　　本人集五年多來(lái)的導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)實(shí)踐，認(rèn)為完整的導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)應(yīng)該包括：企業(yè)文化與歷史榮譽(yù)培訓(xùn)、導(dǎo)購(gòu)員職責(zé)規(guī)范培訓(xùn)、導(dǎo)購(gòu)員行為規(guī)范培訓(xùn)、導(dǎo)購(gòu)員規(guī)章制度培訓(xùn)、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、行業(yè)知識(shí)培訓(xùn)、市場(chǎng)環(huán)境培訓(xùn)、顧客服務(wù)培訓(xùn)等八個(gè)方面的漸進(jìn)性系統(tǒng)化培訓(xùn)。培訓(xùn)的組織工作逐步由導(dǎo)購(gòu)主管下移到了業(yè)務(wù)員和賣(mài)場(chǎng)經(jīng)理，打破了原來(lái)由導(dǎo)購(gòu)主管一攬子全包的不均弊端。 在日常管理方面，經(jīng)常有業(yè)務(wù)員向我提出要對(duì)哪個(gè)導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)或處罰，但過(guò)去一般是口頭通知給導(dǎo)購(gòu)主管，引起很多受罰導(dǎo)購(gòu)員的糾纏，而那時(shí)候?qū)з?gòu)主管又有口難辯，不得不背這個(gè)“黑鍋”，極大地影響了工作秩序和情緒。 試行：體系水到渠成古語(yǔ)有云：“完美止于細(xì)節(jié)”。整改后的工資表格錄入和輸出效率比以前大有提高。但毛主席說(shuō)過(guò)“宜將剩勇追窮寇”，于是我趁熱打鐵，又下了“第二道軍令”：號(hào)召賣(mài)場(chǎng)經(jīng)理通過(guò)走訪(fǎng)賣(mài)場(chǎng)以及對(duì)終端導(dǎo)購(gòu)員的日常觀察，挖掘出具有較強(qiáng)語(yǔ)言組織和表達(dá)能力的優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員來(lái)充當(dāng)“導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)小組長(zhǎng)”，讓他們將自身多年積累的寶貴的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與大家一起分享，我將根據(jù)大家講解的效果給予不同程度的獎(jiǎng)勵(lì)。因此，在以后的工作中，賣(mài)場(chǎng)經(jīng)理應(yīng)主動(dòng)承擔(dān)起在終端管理中的“承上啟下”的職責(zé)。它是公司高層領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)過(guò)對(duì)全國(guó)家電零售市場(chǎng)大環(huán)境的充分研究之后，開(kāi)創(chuàng)性地在全國(guó)招聘了2000多名大學(xué)本科畢業(yè)生，來(lái)充實(shí)終端管理崗位。 現(xiàn)狀：培訓(xùn)進(jìn)退兩難在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的北京零售市場(chǎng)，我們?nèi)绾伍_(kāi)展培訓(xùn)與管理工作？特別是針對(duì)分公司的培訓(xùn)管理現(xiàn)狀，下一步怎么進(jìn)展？我面臨著進(jìn)退兩難的境地： 不可否認(rèn)，分公司前期一直也在開(kāi)展導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)工作，但培訓(xùn)方式老套，內(nèi)容往往只局限于產(chǎn)品知識(shí)、賣(mài)點(diǎn)提煉、推銷(xiāo)話(huà)術(shù)、競(jìng)品打擊等“由點(diǎn)到面”的東西，而鮮有“由面到體”的體系化和層次感。 并且，這里還有一點(diǎn)最大的區(qū)別是：從宏觀上來(lái)看，北京地區(qū)的零售市場(chǎng)主要分布在市區(qū)，并且還是在四環(huán)以?xún)?nèi)的中心市區(qū)，除此之外的其他郊縣以及河北省與北京相鄰的一些地市都相對(duì)欠發(fā)達(dá)。才真正認(rèn)識(shí)到北京作為一個(gè)特殊零售市場(chǎng)，其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度與其他省份相比是多么地慘烈。 　　總結(jié)語(yǔ)： 　　好的培訓(xùn)大家集思廣益、用心錘煉的結(jié)晶。 　　語(yǔ)言上的幽默能形成“繞梁三日”的絕妙效果。” 　　導(dǎo)購(gòu)員們立馬對(duì)到底是一種什么“尷尬”產(chǎn)生了興趣，筆者再與之娓娓道來(lái)：你正在積極地為一位顧客介紹新產(chǎn)品，眼看顧客已經(jīng)產(chǎn)生了興趣并正想購(gòu)買(mǎi)，這時(shí)候，突然“半路殺出程咬金”，一位老顧客提著一臺(tái)用舊的你的產(chǎn)品直奔你而來(lái)，嘴里還直嚷嚷：“什么產(chǎn)品，剛用沒(méi)多久就壞了。它的高度最為直接地體現(xiàn)在授受雙方的互動(dòng)溝通上。但筆者在這里想提醒培訓(xùn)師們一點(diǎn)就是：產(chǎn)品培訓(xùn)就是“以己之長(zhǎng)，比人之短”！在這個(gè)問(wèn)題上沒(méi)什么羞羞答答的，給導(dǎo)購(gòu)員也要講清楚。 　　對(duì)帶孩子的顧客，應(yīng)先穩(wěn)住孩子，如給他送一個(gè)氣球等。并且，當(dāng)你有一天離開(kāi)本公司的時(shí)候，如果你發(fā)現(xiàn)你在本公司工作期間得到了提高，我們培訓(xùn)的目的就達(dá)到了。 二、導(dǎo)購(gòu)員的學(xué)習(xí)愿望　　一般來(lái)說(shuō)，每個(gè)正常的人都有不斷學(xué)習(xí)和完善自我的愿望。企業(yè)的榮譽(yù)和獎(jiǎng)項(xiàng)不但可以使導(dǎo)購(gòu)員在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)具有更強(qiáng)的說(shuō)服力，而且可以使他們擁有與企業(yè)共同的自豪感。并且，一方面他們?cè)诮佑|顧客的同時(shí)，又與其他公司的導(dǎo)購(gòu)員和業(yè)務(wù)員等有很大接觸；另一方面，本公司又在客觀上不可能與他們天天保持良好有效的心理溝通。在廠(chǎng)家掌控終端的思想指引下，導(dǎo)購(gòu)員對(duì)產(chǎn)品的形象展示和宣傳推廣具有空前的主動(dòng)性。唯愿廣大導(dǎo)購(gòu)員朋友能從中受益。這就暴露出了一個(gè)問(wèn)題：首先就是有相當(dāng)多的導(dǎo)購(gòu)員往往把自己當(dāng)成局外人來(lái)看待一個(gè)導(dǎo)購(gòu)過(guò)程，對(duì)顧客的溝通往往流于表面性的“規(guī)勸”，這就像一名“三流演員”一樣很難使自己進(jìn)入角色，再加上對(duì)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)沒(méi)有完全諳熟于心或?qū)λu(mài)的產(chǎn)品缺乏應(yīng)有的信心，所以就難免會(huì)出現(xiàn)上面的尷尬。同樣是一種商品，就拿電飯煲來(lái)說(shuō)吧，有人喜歡方便、圖省事，就可能要電腦模糊控制的；有人喜歡實(shí)惠耐用、操作簡(jiǎn)單的，可能就要普通機(jī)械型的；還有人干脆就覺(jué)得大一點(diǎn)好，蒸饅頭方便，于是就選擇直筒鍋；更有人追求時(shí)尚、享受生活，則選用液晶顯示的。 　　導(dǎo)購(gòu)員：通常是一種長(zhǎng)期行為，從某種意義上來(lái)講，他們是處于某一特殊環(huán)境的業(yè)務(wù)員，是直接面向顧客的終端業(yè)務(wù)員。找到了問(wèn)題的癥結(jié)所在之后，更應(yīng)該去積極地改進(jìn)和完善。相應(yīng)的責(zé)任心等基本上已成枉然。就這樣，每月的報(bào)表在形式與過(guò)場(chǎng)中扭曲了其原本美好的初衷?！　《话愕钠髽I(yè)往往只是“光桿”的底薪和提成，卻還一味地責(zé)怪導(dǎo)購(gòu)員缺乏凝聚力和對(duì)企業(yè)的歸屬感。這樣，通過(guò)上述的“目標(biāo)透明化”我們可以有效地對(duì)導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行激勵(lì)。 　?。杭訌?qiáng)企業(yè)文化培訓(xùn)，增進(jìn)導(dǎo)購(gòu)員對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感和歸屬感，提高導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍的穩(wěn)定性。當(dāng)然，如果有能力把所有人都召集回來(lái)，那當(dāng)然是再好不過(guò)的了。 　　上面已經(jīng)分析過(guò)，在分公司的導(dǎo)購(gòu)員管理工作中，導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)是所有項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中最為薄弱的一個(gè)環(huán)節(jié)。 　　導(dǎo)購(gòu)員薪酬體系變換不定；橫向比較缺發(fā)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，縱向自比缺乏激勵(lì)效應(yīng)； 　　雖然“掌控終端、決勝終端”的思想已經(jīng)成為許多企業(yè)的一種終端操作指引，但在具體的實(shí)施過(guò)程中，卻最容易被流于口號(hào)。他們充其量能對(duì)賣(mài)場(chǎng)跟進(jìn)、導(dǎo)購(gòu)員考勤、薪酬核算等簡(jiǎn)單機(jī)械性的工作做得較好，而對(duì)終端信息的綜合整理、導(dǎo)購(gòu)員績(jī)效的考核及相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn)等需要技術(shù)處理或?qū)ψ陨硭刭|(zhì)有較高要求的工作就會(huì)顯得力不從心。那么同樣是同一城市的兩個(gè)賣(mài)場(chǎng)，其人氣聚集和售貨能力卻可能會(huì)相去甚遠(yuǎn)，這時(shí)候如果去硬性考核導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售績(jī)效得到的結(jié)果就可能會(huì)與真實(shí)情況大相徑庭。茲將其羅列出來(lái)，供業(yè)界同仁參考斧正。所以，終端導(dǎo)購(gòu)員的管理工作績(jī)效直接關(guān)系到企業(yè)品牌形象、宣傳效果、零售業(yè)績(jī)、顧客美譽(yù)度等致命因素。如此浩浩蕩蕩一支銷(xiāo)售大軍，如果治理有方，勢(shì)必會(huì)萬(wàn)眾一心，所向披靡；但若管理失當(dāng)，卻也會(huì)演變成散兵游勇，一盤(pán)散沙。筆者認(rèn)真分析了這種“費(fèi)力不討好的買(mǎi)賣(mài)”，總結(jié)出了十條較有代表性的癥結(jié)點(diǎn)，這些是終端管理工作中存在的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，同時(shí)也是我們導(dǎo)購(gòu)員日常管理工作的空白。這里可能會(huì)有人說(shuō)我們會(huì)在底薪上作相應(yīng)浮動(dòng)，使其適應(yīng)當(dāng)?shù)氐氖杖胨健?　　但在同時(shí)，我們又必須看到，零售主管自身的文化及基本素質(zhì)往往并不是很高（通常是很普通的大專(zhuān)或中專(zhuān)畢業(yè)），很難擔(dān)當(dāng)并能勝任上述眾多管理職能。究其原因，倒不是企業(yè)不想招聘更好的零售主管，而是在這個(gè)崗位上壓根就沒(méi)有設(shè)置相應(yīng)的薪水檔次！筆者敢斷言：如果企業(yè)一直固守這種“又要馬兒跑，又要馬兒不吃草”的消極心態(tài)，那么分公司終端管理的效果就永遠(yuǎn)不可能有太大的起色！而沒(méi)有了分公司對(duì)導(dǎo)購(gòu)員管理工作的分擔(dān)，其終端管理將不可能細(xì)化，其最終結(jié)果必將是又回到了總部統(tǒng)管、粗放經(jīng)營(yíng)的局面，“決勝終端”這一鴻圖也自然會(huì)土崩瓦解。 缺乏高素質(zhì)、專(zhuān)業(yè)化、實(shí)用型的培訓(xùn)體系，且培訓(xùn)頻次也不高； 　　與目前許多企業(yè)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)的“大刀闊斧”形成鮮明對(duì)比的是，導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)工作還停留在“小打小鬧”上，往往是總部制定一套終端培訓(xùn)體系，印制成小冊(cè)子或干脆傳真或電子郵件發(fā)到分公司，由分公司導(dǎo)購(gòu)主管來(lái)執(zhí)行培訓(xùn)過(guò)程，總部再根據(jù)各地培訓(xùn)情況進(jìn)行“查漏補(bǔ)缺”，最后派專(zhuān)人來(lái)個(gè)“巡回培訓(xùn)”。筆者通過(guò)實(shí)踐證明此舉效果不錯(cuò)。這里有“軟硬”兩種措施，我們不妨來(lái)個(gè)“雙管齊下”： 　　：制定合理的薪酬提成方案，增強(qiáng)對(duì)同等競(jìng)爭(zhēng)品牌的薪酬競(jìng)爭(zhēng)力。達(dá)到了最高導(dǎo)購(gòu)員級(jí)別之后，還可以分別有四種選擇：導(dǎo)購(gòu)員小組長(zhǎng)、零售主管、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)員和業(yè)務(wù)員。再好一點(diǎn)的還會(huì)給導(dǎo)購(gòu)員提供有薪年假、淡季旅游和免費(fèi)回總部參觀等。這時(shí)，最為關(guān)鍵的重頭戲——領(lǐng)導(dǎo)對(duì)報(bào)表的研究與對(duì)策——卻被慢條斯理地?cái)R淺。最后演變成導(dǎo)購(gòu)員一見(jiàn)到公司下發(fā)的表格就頭疼，隨便填完，趕緊上繳，一切OK。試問(wèn)你的企業(yè)做到了導(dǎo)購(gòu)員對(duì)分公司的有效監(jiān)督了嗎？　　總結(jié)語(yǔ)：　　筆者上面羅列的“十大空白”只是“拋出了一塊磚頭”，其實(shí)在工作實(shí)踐中還會(huì)有更多更多的問(wèn)題有待于我們每位細(xì)心負(fù)責(zé)的終端管理及培訓(xùn)工作者去發(fā)掘。 　　促銷(xiāo)員：顧名思義，是一種特定活動(dòng)時(shí)間內(nèi)的短期行為，一般是做促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)臨時(shí)聘請(qǐng)的，并且往往是活動(dòng)一結(jié)束，人員自動(dòng)解散，雙方很難有系統(tǒng)的溝通；對(duì)這類(lèi)情況，通常是廠(chǎng)方不愿投入太大資源去培訓(xùn)（培訓(xùn)了也干不長(zhǎng)），而他們也往往不屑于去了解太多（臨時(shí)的，沒(méi)必要懂那么多）。 　　N——NEED——找準(zhǔn)顧客“需求”： 　　抓住了恰當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)之后，接下來(lái)就是，針對(duì)真正的顧客，如何盡快地摸清他們的需求。事實(shí)上，我們研究發(fā)現(xiàn)，有很多導(dǎo)購(gòu)員在商品的導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中很容易出現(xiàn)“底氣不足”或“言不由衷”的尷尬，但是卻很少有人去思考為什么。為了方便記憶，筆者編了一句順口溜：“導(dǎo)購(gòu)員，不用煩，學(xué)好MONEY就賺錢(qián)”。 客觀地講，導(dǎo)購(gòu)員是當(dāng)今“買(mǎi)方市場(chǎng)”大環(huán)境作用下的必然派生物。他們一般都很容易會(huì)自感菲薄，認(rèn)為自己級(jí)別很低，并不自覺(jué)地把自己排除在公司之外（在本公司工作兩年之久的老導(dǎo)購(gòu)員與筆者談話(huà)時(shí)還動(dòng)輒說(shuō)“你們公司、我們導(dǎo)購(gòu)員”等“外氣話(huà)”）。殊不知，榮譽(yù)感是每個(gè)正常人的正常心理