【文章內(nèi)容簡介】 （找準目標顧客） 購買受什么因素影響？ ? 文化因素： 文化、亞文化、社會階層 ? 社會因素： 參考群體、家庭、角色和地位 ? 個人因素： 年齡和生命周期階段、職業(yè)、經(jīng)濟 環(huán)境、 生活方式、個性和自我概念 ? 心理因素： 動機、知覺、學習、信念和態(tài)度 73 （找準目標顧客） 顧客如何作出購買決策？ 營銷 刺激 外部 刺激 產(chǎn)品 價格 地點 促銷 經(jīng)濟的技術的政治的文化的 購買者 的特征 購買者的 決策過程 文化 社會 個人 心理 產(chǎn) 品 認 識信 息 收 集評 估決 策購買后行動 購買者反應 產(chǎn) 品 選 擇 品 牌 選 擇 經(jīng) 銷 商 選 擇 購 買 時 機 購 買 數(shù) 量 74 討論與練習 問題： 結(jié)合所學知識及原理描述本公司產(chǎn)品目標 顧客的特征，并推算出自己管轄區(qū)域內(nèi)潛 在顧客數(shù)量以及市場潛量的大小。 要求： 分組討論，并派代表發(fā)言 . 75 ? 研究市場 ,除了研究消費者 (顧客 ),還要了解 對手。并非只有同類產(chǎn)品在競爭，還有其他因素 在爭奪你的顧客；也并非所有的同行都是我們的 競爭者，真正與你競爭的只有少數(shù)者。 76 ? 消費者的愿望 產(chǎn)品類別 產(chǎn)品形式 產(chǎn)品品牌 要考慮的競爭因素 : 選擇過程中的競爭 77 ? 想滿足 什么欲望 想吃什么 要什么牌 子的糖果 吃什么糖果 愿望競 爭因素 社交活動 體育活動 娛樂活動 吃點東西 ……... 類別競爭因素 炸土豆片 糖果 軟飲料 …….. 形式競爭因素 巧克力糖 甘草糖 水果糖 品牌競爭因素 Mamp。M 德芙 金帝 …… 競爭類型圖 78 競爭對手的界定 消費者是我們應拉攏的對手； 競爭者是我們應打擊的對手。 ? 79 ? 應考慮的因素 ? 產(chǎn)品 ? 價格 ? 消費對象 ? 渠道 ? 企業(yè)規(guī)模 ? 銷售力量投入 80 如何界定競爭對手 競爭對手界定示意圖 ? 產(chǎn)品競爭者 生產(chǎn)規(guī)模接近 產(chǎn)品形式接近 A 中間商 零售商 銷售界面相同 定位檔次相同 價格接近 目標顧客相同 拓市努力程度相同 A 廣告促銷 市場推廣人員推銷 侵略競爭品牌戰(zhàn)略 競爭者識別模型 81 ? 如何界定競爭對手 競爭對手界定的基本標準 : 1）生產(chǎn)規(guī)模接近： 規(guī)模是十分重要的基礎競爭。生產(chǎn)規(guī)模越接 近，基礎競爭力量越接近，成本趨同，價格 戰(zhàn)針鋒相對。 2）產(chǎn)品形式接近： 使用價值、性能、名稱、生產(chǎn)工藝、包裝 工藝等幾個方面。 3）價格接近： 市場零售價格接近，才成為競爭性產(chǎn)品，價格 越接近，競爭越凸顯 4）銷售界面相同： 中間商、零售商消費等相同，才會成為競爭 82 ? 如何界定競爭對手 競爭對手界定的基本標準 (續(xù) ) 5） 定位檔次相同： 定位檔次四要素 :產(chǎn)品品質(zhì)、使用價值 或功能、產(chǎn)品包裝、價格。定位檔次相 同才會構成競爭，產(chǎn)品的定位，就是顧 客心目中的檔次定位。 6） 目標顧客相同： 產(chǎn)品使用價值的滿足對象，就是產(chǎn)品目 標顧客，目標顧客相同，雙方競爭的產(chǎn) 品就一樣。 7） 拓市努力程度相同： 指開拓市場的努力程度，包括廣告 促銷、人員促銷、市場推銷等方面 相同。 只要符合以上的三近四同，就是我們的競爭對手。 83 討論及練習 問題： 在本公司的市場區(qū)域中，誰是我們的競爭 對手，與之相比我們的優(yōu)勢如何？ 要求： 分組討論，派代表發(fā)言 84 通過對目標市場及競爭對手的分析與研究我 們應須確定一個合適產(chǎn)品的市場定位 ,以達到比 我們的對手更能滿足顧客需求的目的。 我們與對手爭奪顧客，就必須給顧客提供跟 對手不一般的產(chǎn)品或服務，通過差異化建立優(yōu)勢： 更好 更新 更快 更便宜 85 如何建立產(chǎn)品及市場定位 差異化定位兩大類型 1） 物的差異化 :產(chǎn)品、服務、人員、形象 2） 傳播上的差異化： 廣告促銷、市場概念、品牌傳播 86 如何建立產(chǎn)品及市場定位 物的差異化 ? 產(chǎn)品差異化： 特色、性能、一致性、耐用性、 可靠性、風格和設計。 ? 服務差異化： 送貨、安裝、用戶培訓、咨詢服 務及其他售后服務等。 ? 人員差異化： 選用、培訓更好的人員建立與對 手的差別優(yōu)勢。 ? 形象差異化： 個性與形象、標志、文字和視聽 媒體、氣氛事件。 87 如何建立產(chǎn)品及市場定位 傳播上的差異化 ?產(chǎn)品促銷： 采用與對手不同廣告手段及促銷手段。 ?概念界定： 提出新的市場概念。 ?品牌傳播： 通過整合營銷傳播建立品牌的個性及 特質(zhì)。 88 如何建立產(chǎn)品及市場定位 定位策略 USP策略 1） 第一定位 ,同一類產(chǎn)品中的第一 2） 創(chuàng)造另一類新產(chǎn)品 3） 比附定位 4） 創(chuàng)新區(qū)隔市場 5） 尋找未被占領的定位 6） 重新定位品牌傳播 89 定位時應考慮 ? 消費者的認知 ? 企業(yè)希望 ? 如何達到 ? 足夠?qū)嵙? ? 能否堅守 ? 廣告是否吻合 如何建立產(chǎn)品及市場定位 90 在什么情況下應重新定位 ? 產(chǎn)品銷售不佳 ? 消費者需求改變 ? 競爭格局發(fā)生變化 ? 形象不佳 ? 公司策略改變 ? 市場背景變化 如何建立產(chǎn)品及市場定位 91 重新定位應考慮兩個因素 ? 所需的費用 ? 新位置的收入規(guī)模 如何建立產(chǎn)品及市場定位 92 營銷目標決策的確定及計劃制定 通過對市場環(huán)境，市場機會，市場結(jié)構、目 標市場進行分析，對目標市場進行了選擇，我們 應確定營銷目標，以及達到目的的策略及計劃。 93 營銷目標體系 ? 知名率 ? 試用率 ? 品牌忠誠率 ? 市場覆蓋率 ? 顧客占有率 ? 市場占有率 ? 市場份額 ? 顧客滿意率 ? 銷售量 營銷目標決策的確定及計劃制定 94 財務目標 ? 銷售收入 ? 銷售利潤率 ? 毛利及毛利率 ? 利潤及利潤率 ? 應收帳款及回收率 ? 現(xiàn)金回收率 ? 投資回收率 ? 存貨周轉(zhuǎn)率 營銷目標決策的確定及計劃制定 95 管理效率 ? 銷售隊伍效率 ? 廣告效率 ? 促銷效率 ? 分銷效率 營銷目標決策的確定及計劃制定 96 確立目標的基本原則 ? 層次性 ? 明確性 ? 具體化 ? 可達到 ? 可行 ? 有激勵性 ? 有時間期限 營銷目標決策的確定及計劃制定 97 實現(xiàn)業(yè)績目標的重要途徑 1)開發(fā)新產(chǎn)品 2） 擴大市場 ? 開發(fā)新用戶 ? 開發(fā)產(chǎn)品新用途 ? 擴大使用量 ? 提高購買率 ? 擴大地區(qū) 營銷目標決策的確定及計劃制定 98 實現(xiàn)目標的重要途徑 3） 通過深度分銷來實現(xiàn) ? 更多的分銷點 ? 加強控制力度 ? 提高分銷渠道的效率 ? 分銷商好的表現(xiàn) 4） 借助價格刺激 ? 增加價格競爭力 ? 以價格為杠桿促銷 營銷目標決策的確定及計劃制定 99 實現(xiàn)目標的重要途徑 5） 通過促銷與溝通組合 ? 促銷 ? 市場推廣 ? 廣告 ? 直效行銷 6） 通過營銷隊伍力量的提升 ? 數(shù)量擴大 ? 質(zhì)量提高 營銷目標決策的確定及計劃制定 100 實現(xiàn)市場營銷目標的主要策略 1） 三種市場策略 ? 無差異市場營銷 ? 差異市場營銷 ? 集中市場營銷 2） STP策略（目標市場營銷策略） ? 市場細分 ? 目標市場選擇 ? 市場定位 營銷目標決策的確定及計劃制定 101 3） 四大戰(zhàn)略策略 ? 探求 (調(diào)研 ) ? 分割 (細分 ) ? 定位 ? 優(yōu)先 4） 四大戰(zhàn)術策略 產(chǎn)品 需求 價格 成本 渠道 便利性 促銷 溝通 營銷目標決策的確定及計劃制定 實現(xiàn)市場營銷目標的主要策略 102 營銷目標決策的確定及計劃制定 實現(xiàn)市場營銷目標的主要策略 5）兩種基本的推廣策略 ? 拉式策略 ? 推式策略 6）新產(chǎn)品進入市場的兩種策略 ? 掠奪策略 ? 滲透策略 103 營銷目標決策的確定及計劃制定 產(chǎn)品生命周期及品牌策略 產(chǎn)品整體概念 核心利益 一 般 產(chǎn) 品 期 望 產(chǎn) 品 附 加 產(chǎn) 品 潛 在 產(chǎn) 品 104 營銷目標決策的確定及計劃制定 產(chǎn)品進入市場的關鍵因素 創(chuàng)新程度及特質(zhì)是成功的關鍵。 105 營銷目標決策的確定及計劃制定 產(chǎn)品生命周期發(fā)展軌跡 時間 銷售 成長 成熟 衰亡 過程 引入 106 營銷目標決策的確定及計劃制定 產(chǎn)品生命周期不同階段的特點、目標及策略 基本情況階段項目引入 成長 成熟 衰退銷售 低 快速上升 銷售高峰 銷售衰退成本按 每 一 顧客 計 算 的高成本按每一顧客計算的平均成本按每一顧客計算的低成本接受顧客計算的低成本利潤 虧損 利潤上升 高利潤 利潤衰退顧客 創(chuàng)新者 早期采用 中間多數(shù) 落后者競爭 極少 逐漸增加數(shù)量穩(wěn)定開始衰退數(shù)量衰退107 營銷目標決策的確定及計劃制定 （續(xù)）產(chǎn)品生命周期不同階段的特性目標及策略 營銷目標引入 成長 成熟 衰退創(chuàng)造產(chǎn)品知名度和試用最大限度地占有市場份額最大市場份額獲取最大利潤對該品牌削減支出 , 和獲取收益108 營銷目標決策的確定及計劃制定 (續(xù)）產(chǎn)品生命周期不同階段的特點、目標及策略 基本策略階段項目引入 成長 成熟 衰退產(chǎn)品提供一個基本產(chǎn)品提供產(chǎn)品的擴展品、服務、擔保品牌和樣式多樣性逐步淘汰疲軟的項目價格采取成本加成市場滲透價格 競爭者的價格 削價分銷建立選擇性分銷建立密集廣泛的分銷更密集分銷逐步淘汰無利的分銷點廣告在早期采用和經(jīng)銷商中建立產(chǎn)品知名度在大量市場中速知名度和興趣強調(diào)品牌的區(qū)別和利益減少到保持忠誠者需求的水平促銷大力加強銷售促進以吸引試用充分利用大量消費者需求的有利條件，適當減少促銷增加對品牌轉(zhuǎn)換的鼓勵減少到最低水平109 營銷目標決策的確定及計劃制定 什么是品牌？ 品牌，代表產(chǎn)品，有物的屬性 品牌，代表一個企業(yè) 品牌，是一個人 品牌，是一個符號 品牌，是消費者心中渴望的價值 品牌，象征一種文化 品牌，代