凌潔冰：服務(wù)營(yíng)銷建設(shè)培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-07 20:44 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 于準(zhǔn)備進(jìn)入階段的廠家達(dá)成全國(guó)獨(dú)家代理協(xié)議。 特征： 質(zhì)量好，雖然品牌知名度不一定高，但易于為消費(fèi)者所接受，價(jià)格也較高，有進(jìn)入國(guó)內(nèi)售后市場(chǎng)的強(qiáng)烈渴望，但通常沒(méi)有渠道基礎(chǔ)；大多數(shù)產(chǎn)品通過(guò)國(guó)內(nèi)代理商進(jìn)行銷售，銷量不大；價(jià)格透明度不高，利潤(rùn)空間較大。 合作策略： 國(guó)外進(jìn)口產(chǎn)品可以提供較高的利潤(rùn)，同時(shí)也有助于提高網(wǎng)絡(luò)形象；應(yīng)力爭(zhēng)與其達(dá)成全國(guó)獨(dú)家代理協(xié)議。在戰(zhàn)略層面上，今后考慮市場(chǎng)換技術(shù)的可能性，以支持集團(tuán)制造業(yè)務(wù)的發(fā)展。 特征： 質(zhì)量較好，在售后市場(chǎng)上已有一定的品牌知名度，容易被消費(fèi)者接受；但通常這類產(chǎn)品價(jià)格相當(dāng)透明，利潤(rùn)比較薄，甚至沒(méi)有利潤(rùn)。但是否提供該類產(chǎn)品會(huì)被消費(fèi)者認(rèn)為是分銷網(wǎng)絡(luò)是否具備實(shí)力的因素之一考慮，所以對(duì)網(wǎng)絡(luò)形象有較大影響。 合作策略： 國(guó)內(nèi)品牌件經(jīng)營(yíng)難度較大，利潤(rùn)??；經(jīng)營(yíng)該類產(chǎn)品的主要目的是擴(kuò)大影響，提高銷售額；在初期，有可能無(wú)法從廠方直接進(jìn)貨而必須從廠方的一級(jí)代理商處進(jìn)貨。 特征： 一般副廠件表現(xiàn)參差不齊，產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，其中也有某些產(chǎn)品雖然沒(méi)有品牌，但已有較好的質(zhì)量并在獨(dú)立售后市場(chǎng)上得到用戶的認(rèn)可。營(yíng)銷上，一般廠無(wú)力構(gòu)建完善的營(yíng)銷體系，價(jià)格透明度不高，有一定的利潤(rùn)空間，在某些產(chǎn)品上的利潤(rùn)會(huì)非常高。 合作策略： 優(yōu)先選擇已有區(qū)域性影響力的廠家進(jìn)行合作，既有一定質(zhì)量保證，也有足夠的經(jīng)營(yíng)合作空間，盡量集中在部分產(chǎn)品上拿主要份額或?qū)崿F(xiàn)包銷，以壓低進(jìn)貨價(jià)格甚至控制其銷售，也便于控制價(jià)格透明度和保證利潤(rùn)率；在與這類廠家的合作中處于相對(duì)強(qiáng)勢(shì)的地位，應(yīng)充分利用以謀求在具體談判過(guò)程中爭(zhēng)取利益。另外，一般廠的質(zhì)量控制相對(duì)較弱，上規(guī)模后可能造成質(zhì)量不穩(wěn)定或下降，控制質(zhì)量和退貨保障是與該類廠商合作的一個(gè)重要考慮因素。 供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與溝通 采購(gòu) 公司統(tǒng)一采購(gòu) 向生產(chǎn)廠商直接采購(gòu) 向一級(jí)代理商采購(gòu) 公司統(tǒng)一采購(gòu)，并著力開(kāi)發(fā)有市場(chǎng)開(kāi)拓潛力的一級(jí)供應(yīng)商，以此建立自身在產(chǎn)品線上的競(jìng)爭(zhēng)力 以下三類供應(yīng)商的產(chǎn)品相對(duì)有較好的市場(chǎng)空間和利潤(rùn)空間，將作為公司重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的合作對(duì)象： – 原來(lái)以出口市場(chǎng)為主，目前準(zhǔn)備或有可能進(jìn)入售后市場(chǎng)的供應(yīng)商 – 原來(lái)以配套市場(chǎng)為主，目前準(zhǔn)備或有可能進(jìn)入售后市場(chǎng)的供應(yīng)商 – 雖然一直在售后市場(chǎng)上，但主要集中于區(qū)域市場(chǎng)，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，有開(kāi)拓新市場(chǎng)潛力的供應(yīng)商 以零售為主、客戶群大部分為維修企業(yè)，桑捷車(chē)零配件收入超過(guò) 50%的零售終端是現(xiàn)階段的主要關(guān)注對(duì)象 零售終端分類 零售終端評(píng)估 市場(chǎng)零售終端摸底調(diào)查 ?市場(chǎng)部和 DC開(kāi)拓人員一起進(jìn)行零售終端摸底調(diào)查 ?填寫(xiě)終端調(diào)查報(bào)告 ?門(mén)面面積 ?經(jīng)營(yíng)品種 ?主打產(chǎn)品 ?產(chǎn)品售價(jià) ?盈利狀況 ?經(jīng)營(yíng)歷史 ?往年業(yè)績(jī) ?客戶狀態(tài) ?業(yè)務(wù)模式 一類零售店 ?業(yè)務(wù)模式定位在零售 ?客戶群主要為維修廠（ 80%收入來(lái)源） ?盈利能力強(qiáng) ?店面規(guī)模超過(guò) 50平方米 ?以桑捷車(chē)型為主（超過(guò) 80%） 二類零售店 ?業(yè)務(wù)模式定位在零售 ?客戶群大部份為維修廠（ 50%收入來(lái)源） ?盈利能力一般（不虧） ?店面規(guī)模超過(guò) 30平方米 ?桑捷車(chē)型占大部分（超過(guò) 60%） 三類零售店 ?業(yè)務(wù)模式定位在零售 ?客戶群部份為維修廠（ 30%收入來(lái)源） ?盈利能力一般（不虧） ?店面規(guī)模超過(guò) 20平方米 ?桑捷車(chē)型銷售比例較大（超過(guò) 30%） 經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與溝通 合作策略 為加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管理，市場(chǎng)渠道收取加盟保證金，保證金同時(shí)做為鋪貨的擔(dān)保金，在試運(yùn)行過(guò)程中對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行篩選，合格的經(jīng)銷商才能成為市場(chǎng)渠道的正式加盟商，并得到從統(tǒng)一形象、統(tǒng)一宣傳到內(nèi)部管理等方面的支持。通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商的篩選和大力支持，考核與扶持并用，促進(jìn)渠道與合格經(jīng)銷商之間建立更加緊密的合作關(guān)系 價(jià)格、鋪貨、配送和退換貨為現(xiàn)階段主要的零售終端激勵(lì)手段，尤其配送的配合度是目前零售終端最為關(guān)心的 零售終端銷售激勵(lì) 價(jià)格 貨款 宣傳品 及時(shí)配送 店頭布置 店頭促銷 產(chǎn)品服務(wù)培訓(xùn) 退換貨 定期配送 及時(shí)配送 信用額度 信用賬期 經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與溝通 現(xiàn)階段終端最需要培養(yǎng)的能力是準(zhǔn)點(diǎn)配送、配載準(zhǔn)確性以及投訴及時(shí)解決 產(chǎn)品技術(shù)能力 商譽(yù)維護(hù)能力 品牌、市場(chǎng)拓展能力 終端維護(hù) 產(chǎn)品組織 價(jià)格管制 貨款支持 產(chǎn)品穩(wěn)定 訂購(gòu)時(shí)效 正點(diǎn)送達(dá) 正確配載 投訴反應(yīng) 糾紛解決 應(yīng)用培訓(xùn) 特殊事件 合作心態(tài) 目前階段重點(diǎn)能力培育 經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與溝通 人員穩(wěn)定、計(jì)劃周到、零星配載能力是目前與零售終端溝通的主要關(guān)注點(diǎn) 產(chǎn)品服務(wù)能力 商務(wù)能力 維修廠開(kāi)發(fā)能力 終端銷售能力 價(jià)格控制 貨款墊付 人員穩(wěn)定 計(jì)劃能力 零星配載 投訴反應(yīng) 糾紛解決 合作心態(tài) 目前階段主要關(guān)注 經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與溝通 產(chǎn)品終端批發(fā)價(jià)由各 DC按照相關(guān)區(qū)域市場(chǎng)的價(jià)格行情進(jìn)行定價(jià)，原則上平均低于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)零售商目前進(jìn)價(jià) 23% 管理層最終價(jià)格審定 市場(chǎng)部進(jìn)行價(jià)格復(fù)議 價(jià)格 ： ?原則上平均應(yīng)低于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)零售商進(jìn)價(jià) 23% DC提出價(jià)格建議申請(qǐng) DC當(dāng)?shù)貎r(jià)格摸底 根據(jù)采購(gòu)價(jià)格和毛利要求設(shè)定全國(guó)參考價(jià) 價(jià)格決定和評(píng)審 ?根據(jù)采購(gòu)價(jià)格和毛利要求設(shè)定全國(guó)參考價(jià) ?DC、 市場(chǎng)部根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)價(jià)格和利潤(rùn)要求進(jìn)行價(jià)格審議 定價(jià) 確定當(dāng)?shù)劁N售價(jià)格后，必須在 DC轄區(qū)內(nèi)執(zhí)行統(tǒng)一價(jià)格 注： 由于銷售對(duì)象是中小零售商，所以該價(jià)格政策不受經(jīng)銷商累積銷售量多少的影響 目錄
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