【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 公司氣氛。 二 、 經(jīng)營(yíng)信用： 經(jīng)營(yíng)者： 推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn) 、 推銷(xiāo)理念 、 推銷(xiāo)主管 。 銷(xiāo)售點(diǎn) 、 公司房屋：店址條件 、 規(guī)模 。 推銷(xiāo)能力：倉(cāng)庫(kù) 、 運(yùn)輸力 、 推銷(xiāo)員的質(zhì)與量 、 庫(kù)存 與商品動(dòng)態(tài)管理 、 主打商品經(jīng)銷(xiāo)年數(shù) 。 其他： 交易對(duì)象信用、同行業(yè)評(píng)價(jià)。 三 、 財(cái)務(wù)信用： 經(jīng)營(yíng)者： 財(cái)務(wù)知識(shí) 、 財(cái)務(wù)主管 、 銀行戶(hù)頭 。 資金調(diào)轉(zhuǎn)：資本結(jié)構(gòu) 、 負(fù)債內(nèi)容 、 往來(lái)金融機(jī)構(gòu) 、 貨款回收情況 。 負(fù)債情況：存款與借款比 、 應(yīng)收款與應(yīng)付款比 、 借 款擔(dān)保 、 利息 、 貨款人 。 其他： 賬簿情況、出納情況、納稅情況。 在進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)查時(shí)，應(yīng)注意下列事項(xiàng)： 不要被先入為主的某些看法所支配 。 要分清經(jīng)銷(xiāo)商信用壞的一面和好的一面 。 對(duì)人信用與對(duì)物信用可按 7： 3分配 。 信用額度的設(shè)定： 信用額度可分為長(zhǎng)期信用額度和短期信用額度。長(zhǎng)期信用額度往往以一年為限，也有超過(guò)一年的，長(zhǎng)期信用對(duì)于穩(wěn)定公司客戶(hù)關(guān)系和銷(xiāo)售量是很有好處的。短期信用額度往往不超過(guò)一年，多數(shù)在一二個(gè)月以?xún)?nèi)，短期信用有利于促進(jìn)公司當(dāng)期銷(xiāo)量的提升。 設(shè)定信用額度應(yīng)考慮的因素： 公司的財(cái)務(wù)狀況允許多大規(guī)模鐵賒銷(xiāo) 。 公司的市場(chǎng)目標(biāo)是擴(kuò)張 、 防守還是退縮 ， 如擴(kuò) 張 ， 則需要更多的賒銷(xiāo)客戶(hù) 、 更高的賒銷(xiāo)額度 。 公司的產(chǎn)品利潤(rùn)狀況 。 對(duì)高利潤(rùn)的產(chǎn)品 ， 可以提 高信用額度 ， 若產(chǎn)品利潤(rùn)低則不可能提供賒銷(xiāo) 。 公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上的生命周期。 在產(chǎn)品導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期，因?yàn)橥茝V的需要，要有較高的信用額度，而在成熟期和衰退期，則可以降低信用額度以求得更多的現(xiàn)金。其次，要考慮客戶(hù)的因素：如果可以得到客戶(hù)的財(cái)務(wù)報(bào)表，就可以分析其流動(dòng)比率和速動(dòng)比率，但這不容易做到，只能定性分析。一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商，應(yīng)該具備三個(gè)方面的條件：資金實(shí)力強(qiáng)，推廣能力強(qiáng)和信譽(yù)好。在實(shí)際工作中，公司往往根據(jù)客戶(hù)反映出的信息，將客戶(hù)由優(yōu)到劣分 A、 B、 C三類(lèi)。 A類(lèi)客戶(hù)不存在壞賬的風(fēng)險(xiǎn)，而且能滿(mǎn)足公司的市場(chǎng)需要，可以給予很高的信用額度； B類(lèi)客戶(hù)是屬控制類(lèi)型，有一定的風(fēng)險(xiǎn)，信用管理工作主要是針對(duì)這類(lèi)客戶(hù)； C類(lèi)客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)較大，他能享受到的信用額度應(yīng)該很低。最后，要考慮和客戶(hù)之間的關(guān)系，客戶(hù)能不能認(rèn)同和相信公司，將決定公司產(chǎn)品在客戶(hù)處的推廣力度。對(duì)于主推本公司產(chǎn)品并能緊密配合公司各項(xiàng)政策措施的客戶(hù)，公司要以給予較高的信用額度，以支持其發(fā)展，反之則給予較低的信用額度。 如何計(jì)算和確定具體的信用額度： 總原則是風(fēng)險(xiǎn)要小于收益 。 方法如下： 參照歷史經(jīng)驗(yàn) 。 以銷(xiāo)售額作為計(jì)算依據(jù) 。 以利潤(rùn)作為計(jì)算的依據(jù) 。 以其他公司為參照 。 綜合評(píng)估 。 小額試貸法 。 選擇經(jīng)銷(xiāo)商： 一 、 選擇經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)考慮的因素： 經(jīng)銷(xiāo)商的品德與家庭狀況 經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)管理能力 經(jīng)銷(xiāo)商的財(cái)務(wù)能力 經(jīng)銷(xiāo)商店鋪地點(diǎn) 經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的產(chǎn)品品牌與種類(lèi) 經(jīng)銷(xiāo)商的零售價(jià)格 經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)能力 二、 經(jīng)銷(xiāo)商適用的條件： 個(gè)性是否積極進(jìn)取 、 吃苦耐勞 、 富有創(chuàng)業(yè)精神 ？ 品德如何 ？ 是否遵守商業(yè)道德 、 商場(chǎng)信用與法律 ？ 社會(huì)關(guān)系 、 信譽(yù)與社會(huì)評(píng)價(jià)如何 ？ 生活習(xí)慣如何 ？ 個(gè)人嗜好如何 ？ 有無(wú)不良習(xí)慣 ？ 家庭生活情形如何 ？ 如家庭成員數(shù)目 、 年齡 、 教育程度 、 職業(yè)狀況如何 ？ 經(jīng)銷(xiāo)商的受教育程度 ？ 經(jīng)銷(xiāo)商是否容易接受新觀(guān)念 、 新方法以改進(jìn)經(jīng)營(yíng)方式 ？ 經(jīng)銷(xiāo)商是否對(duì)該行業(yè)有較深入的了解 ？ 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于銷(xiāo)售及管理有無(wú)專(zhuān)業(yè)技術(shù)與知識(shí) ？ 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于店鋪商品的陳列與擺設(shè)有何設(shè)想 ？ 1 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于員工的培訓(xùn)及對(duì)顧客的服務(wù)態(tài)度如何 ？ 三 、 經(jīng)銷(xiāo)商的類(lèi)型： 企業(yè)銷(xiāo)售人員 生產(chǎn)廠(chǎng)家的代理機(jī)構(gòu) 行業(yè)銷(xiāo)售商 四 、 適當(dāng)?shù)牡盅号c保證： 在調(diào)查財(cái)務(wù)能力時(shí) ， 考察以下幾項(xiàng)： 經(jīng)銷(xiāo)商注冊(cè)資本金額大小 。 經(jīng)銷(xiāo)商組織形態(tài)是獨(dú)資 、 合伙或公司法人 ？ 以前與銀行往來(lái)的信用如何 ？ 有無(wú)借款 ？ 財(cái)務(wù)狀況如何 ？ 流動(dòng)資金是否充足 ？ 選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)常見(jiàn)的誤區(qū)： 一 、 認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)覆蓋面越廣越好 ， 經(jīng)銷(xiāo)商的客戶(hù) 越多越好 。 二 、 認(rèn)為規(guī)模大的經(jīng)銷(xiāo)商就是好經(jīng)銷(xiāo)商 ， 經(jīng)銷(xiāo)商的 實(shí)力越強(qiáng)越好 。 三 、 認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商資歷越商越好 。 經(jīng)驗(yàn)越豐富越好 。 四 、 認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量越多越好 ， 經(jīng)銷(xiāo)商層次越多越 好 。 五 、 選好經(jīng)銷(xiāo)商 ， 就萬(wàn)事大吉 。 六 、 給經(jīng)銷(xiāo)商讓利越多越好 。 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商支援的內(nèi)容： 一 、 區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)權(quán) 二 、 廣告支持 廣告宣傳 定期刊物 陳列 、 展示會(huì) 贈(zèng)送樣品及舉辦示范表演 宣傳手冊(cè) 幻燈片 、 影片 、 工廠(chǎng)參觀(guān) 消費(fèi)者組織 三 、 貨款支持 四 、 價(jià)格支持 五 、 促銷(xiāo)支持 六 、 提供人員支持與企業(yè)培訓(xùn) 、 輔導(dǎo)支持 企業(yè)支援時(shí)機(jī)選擇： 合作剛開(kāi)始時(shí) 。 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)期 。 經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)困難時(shí) 。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí) 。 特殊時(shí)間 。 如銷(xiāo)售淡季 、 企業(yè)周年慶祝 、 經(jīng)銷(xiāo)商店慶等 。 企業(yè)在對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商支援過(guò)程中應(yīng)注意的問(wèn)題： 考察經(jīng)銷(xiāo)商是否把企業(yè)的支持當(dāng)作自身的利潤(rùn) 。 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商支持要設(shè)一個(gè)限度 ， 不能讓經(jīng)銷(xiāo)商貪得 無(wú)厭 。 注意考察經(jīng)銷(xiāo)商賬目 。 如果經(jīng)銷(xiāo)商胡攪蠻纏 ， 則不要給予支持 。 銷(xiāo)售員對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商輔導(dǎo)的意義： 提高經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售能力和經(jīng)營(yíng)能力 ， 可增 加銷(xiāo)貨收入 。 可防止濫賣(mài) ， 也可防止價(jià)格政策的崩潰 。 可實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃的推銷(xiāo)工作 。 可節(jié)省商品銷(xiāo)售成本 。 可增加銷(xiāo)貨利潤(rùn) 。 可推進(jìn) “ 完全銷(xiāo)售 ” 。 銷(xiāo)售員對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商輔導(dǎo)的內(nèi)容： 經(jīng)銷(xiāo)店址選擇 。 灌輸商品知識(shí) 。 提供營(yíng)業(yè)方法及管理技術(shù) 。 提供店面接待的技巧 。 協(xié)助店面布置 。 公共關(guān)系的培養(yǎng) 。 經(jīng)銷(xiāo)商輔導(dǎo)員必須對(duì)下列情況有所了解： 一 、 關(guān)于市場(chǎng)情況： 市場(chǎng)規(guī)模 企業(yè)地位 文化 發(fā)展前景 市場(chǎng)特性 推銷(xiāo)的阻力及其程序 二 、 關(guān)于產(chǎn)品情況： 產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況及其能暢銷(xiāo)或滯銷(xiāo)的原因 。 產(chǎn)品的顧客層次 。 產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率 。 產(chǎn)品的知名度 。 顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的動(dòng)機(jī) 。 相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)情況 。 顧客滿(mǎn)意度 。 顧客購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣的變化情況 。 三 、 競(jìng)爭(zhēng)者與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品： 在市場(chǎng)上的地位 。 與自己產(chǎn)品的優(yōu)劣比較 。 交易條件及其變化 。 在目標(biāo)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)店 。 關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商支援政策 。 營(yíng)銷(xiāo)渠道的變化 。 新產(chǎn)品的動(dòng)態(tài) 。 廣告宣傳與滲透度 。 售后服務(wù)情況 。 四 、 關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商情況： 店鋪規(guī)模 。