市場營銷學ch13管理價值網(wǎng)絡(luò)和營銷渠道策略(編輯修改稿)
2025-02-07 09:06 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 l marketing systems (VMS)是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商共同組成的統(tǒng)一聯(lián)合體，與傳統(tǒng)的分銷渠道相比，垂直分銷系統(tǒng)的渠道成員的領(lǐng)袖擁有對其他成員的控制權(quán)，或者他們是一種特許經(jīng)營關(guān)系，其他成員愿意合作，而不是相互獨立的。渠道成員的領(lǐng)袖可以是企業(yè)、也可以是中間商，它有利于控制渠道系統(tǒng)，消除渠道成員的利益沖突，通過渠道的規(guī)模優(yōu)勢、談判實力等獲利。 Copyright 169。 2022 岳海龍 2022/2/7 市場營銷學 1331 ? 公司式垂直營銷系統(tǒng) Corporate VMS，西爾斯百貨 ,Kroger擁有 42家工廠 ? 管理式垂直營銷系統(tǒng) Administered VMS， (擁有優(yōu)勢品牌的制造商和強勢零售商 )柯達 Copyright 169。 2022 岳海龍 2022/2/7 市場營銷學 1332 ? 合同式垂直營銷系統(tǒng) Contractual VMS ? 批發(fā)商倡辦的自愿連鎖店，批發(fā)商組織獨立的零售商自愿連鎖 ? 零售商合作組織 ? 特約加盟組織 ? 制造商倡辦特約零售組織，汽車 ? 制造商倡辦特約批發(fā)組織，可樂 ? 服務(wù)商倡辦特約零售組織，麥當勞 Copyright 169。 2022 岳海龍 2022/2/7 市場營銷學 1333 ? 水平營銷系統(tǒng)（共生營銷） Horizontal Marketing Systems，是由兩家或兩家以上的企業(yè)聯(lián)合開發(fā)一個市場，其聯(lián)合可能是暫時性的，也可能是永久性的，這種聯(lián)合有利于共擔風險，利用雙方的優(yōu)勢產(chǎn)生協(xié)同作用。 ? 可樂和雀巢 ,百事和星巴克 ? 多渠道營銷系統(tǒng) Multichannel Marketing Systems，當一個企業(yè)利用兩個或兩個以上的市場銷售途徑對一個或多個顧客分別進行營銷時，就出現(xiàn)多渠道營銷。多渠道營銷增加了市場覆蓋面，減少了渠道成本，有利于實行定制化營銷，因而越來越多的被許多企業(yè)廣泛采用。但是，多渠道會產(chǎn)生沖突與控制問題。 Copyright 169。 2022 岳海龍 2022/2/7 市場營銷學 1334 ? 今天，公司日益利用多種渠道分銷產(chǎn)品 “Gotomarket” or hybrid channels ? IBM使用自己的銷售隊伍向大客戶推銷；將中等客戶外包給電話營銷；小客戶使用直郵銷售；再小一點的客戶使用零售商；而使用因特網(wǎng)處理一些特殊項目。 s sales force ? 許多電信和金融公司的顧客可以在辦事處、電話、因特網(wǎng)進行交易。 ? 大陸貨（大宗商品）可以通過傳統(tǒng)的零售、直復(fù)網(wǎng)站、虛擬商場和大量的鏈接站點進行銷售 Copyright 169。 2022 岳海龍 2022/2/7 市場營銷學 1335 Channel Dynamics ? 同一渠道中各個公司的角色 ? 圈內(nèi)人 Insiders ? 奮斗者 Strivers ? 補充者 Complementers（以上三者尊重標準） ? 投機者 Transients ? 圈外革新者 Outside innovators Copyright 169。 2022 岳海龍 2022/2/7 市場營銷學 1336 Channel Dynamics ? 渠道的合作、沖突和競爭 ? 沖突和競爭的類型 ? 垂直渠道沖突，同一渠道不同層次 ? 水平渠道沖突，渠道同一層次成員 ? 多渠道沖突 ? 渠道沖突的原因 ? 目標不一致 ? 不明確的任務(wù)和權(quán)利 ? 知覺差異，即對經(jīng)濟和市場前景看法不同 ? 中間商對制造商的巨大依賴性（如獨家經(jīng)銷） Copyright 169。 2022 岳海龍 2022/2/7 市場營銷學 1337 ? 管理渠道沖突 ? 通過超級目標、渠道領(lǐng)袖的領(lǐng)導(dǎo)、互換人員、合作、聯(lián)合協(xié)調(diào)以及協(xié)商、調(diào)節(jié)、仲裁等方式來解決 ? 渠道關(guān)系中的道德和法律問題 ? 專營分銷 Exclusive distribution ? 獨家銷售 Exclusive dealing（不銷售競爭產(chǎn)品） ? 聯(lián)結(jié)協(xié)議 Tying agreements（強有力品牌的生產(chǎn)商只允許經(jīng)銷商經(jīng)營其產(chǎn)品線下部分或全部產(chǎn)品） Copyright 169。 2022 岳海龍 2022/2/7 市場營銷學 1338 第三節(jié) 零售 ? 零售包括將商品或服務(wù)直接銷售給最終消費者，同其個人非商業(yè)性使用的過程中所涉及的一切活動。零售商或零售店則是主要從事零售的企業(yè)。 ? 零售商的類型 ? 零售的生命周期 Copyright 169。 2022 岳海龍 2022/2/7 市場營銷學 1339 Copyright 169。 2022 岳海龍 2022/2/7 市場營銷學 1340 ? 主要的零售商店 ? 專業(yè)商店，經(jīng)營一條窄產(chǎn)品線，而該產(chǎn)品線所含的花色品種卻較多，分為單線商店（服裝）、有限產(chǎn)品線商店（男士服裝）和超級專業(yè)商店（定制男士襯衣） ? 百貨商店，經(jīng)營幾條產(chǎn)品線，每條被稱為獨立的部門 ? 超級市場，一種相對規(guī)模較大，成本低，低毛利，高銷售量，自助式服務(wù)，為滿足消費者對食品、洗滌和家庭需要的零售組織 Copyright 169。 2022 岳海龍 2022/2/7 市場營銷學 1341 ? 便利商店，店面較小，離居民點近，營業(yè)時間長，經(jīng)營方便品，種類較少 ? 折扣商店，出售標準商品，價格低于一般商店，毛利較少，薄利多銷。偶然折扣和臨時折扣或低價銷售廉價和劣質(zhì)產(chǎn)品的商店不在此類 ? 廉價零售商，購買低于固定批發(fā)價格的商品并比零售商更低的價格出售。它們傾向經(jīng)營高
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1