【文章內(nèi)容簡介】 ...............................................................133 19． 1． 8 售后服務(wù)費考核指標量化 ...............................................................133 第 20 章 銷售人員評比考核 .........................................................................................135 20． 1 銷售人員評比考核指標 ..............................................................................135 20． 1． 1 評比考核定量指標設(shè)計 ..................................................................135 20． 1． 2 評比考核定性指標設(shè)計 ..................................................................135 20． 2 銷售人員評比考核方案 ..............................................................................137 20． 2． 1 銷售人員評比考核制度 ..................................................................137 第 21 章 銷售人員階段性考核 .....................................................................................140 21． 1 銷售人員轉(zhuǎn)正與月度考核 ...........................................................................140 21． 1． 1 銷售人員轉(zhuǎn)正考核方案 ..................................................................140 21． 1． 2 銷售人員月度考核方案 ..................................................................142 21． 2 銷售人員季度與年終考核 ...........................................................................144 21． 2． 1 銷售管理人員季度考核方案 ...........................................................144 21． 2． 2 基層銷售人 員年終考核方案 ...........................................................146 21． 2． 3 銷售管理人員年終考核方案 ...........................................................149 第 22 章 渠道管理量化考核與方案設(shè)計 .......................................................................152 22． 1 經(jīng)銷商管理量化考核與方案設(shè)計 ................................................................152 22． 1． 1 經(jīng)銷商管理量化指標 ......................................................................152 22． 1． 2 經(jīng)銷商綜合考核方案 ......................................................................153 22． 2 代理商管理量化考核與方案設(shè)計 ................................................................158 22． 2． 1 代理商管理量化指標 ......................................................................158 22． 2． 2 代理商信用考核方案 ......................................................................160 22． 3 零售商管理量化考核與方案設(shè)計 ................................................................162 22． 3． 1 零售商管理量化指標 ......................................................................162 22． 3． 2 零售商終端活化考核方案 ...............................................................163 5 第 1 章 市場部考核指標量化 1． 1 市場指標與考核制度設(shè)計 1． 1． 1 市場指標設(shè)計 部門名稱 市場部 部門負責人 市場經(jīng)理 主管領(lǐng)導(dǎo) 部門人數(shù) 任職人員 任職人員 序號 考核大項 考核細項 1 市場調(diào)研與分析 （ 1）組織制定市場調(diào)研計劃，并按計劃及時組織開展企業(yè)市場調(diào)研活動 （ 2）收集競爭品牌產(chǎn)品的性能、價格、促銷手段等信息，并進行整理、分析，為營銷決策提供有效的支持 （ 3）收集、整理各類市場情報及相關(guān)行業(yè)政策信息，及時填寫 《 市場信息調(diào)研表 》 （ 4）綜合客戶反饋的意見，定 期撰寫 《 市場調(diào)查報告 》 ，為決策提供參考 2 市場定位與產(chǎn)品定位 （ 1）尋找企業(yè)產(chǎn)品的目標市場，對企業(yè)產(chǎn)品的市場供求信息進行跟蹤、預(yù)測和分析 （ 2）對目標市場的消費者群體的年齡、性別、職業(yè)、經(jīng)濟購買力、心理特點、購買習(xí)慣等要素進行周密的市場調(diào)查和研究 （ 3）根據(jù)目標市場的機會增長點，研究、分析新產(chǎn)品開發(fā)的市場潛力，提出有效的新產(chǎn)品開發(fā)機會 （ 4）組織做好企業(yè)產(chǎn)品的屬性、利益、用途、用戶、競爭者、品類、性價比等各方面的基本定位工作，為產(chǎn)品研發(fā)工作提供支持 3 營銷策劃與策劃案的組織執(zhí)行 （ 1）組織編制企業(yè)產(chǎn)品 的《 市場推廣計劃 》 ，并按時開展各次市場推廣活動的策劃與實施工作，按時完成市場推廣目標 （ 2）對企業(yè)公關(guān)活動、產(chǎn)品促銷活動等進行周密的策劃及組織，及時組織效果評價與改進工作 （ 3）組織開展企業(yè)廣告規(guī)劃與策劃、制作工作，確保廣告的形式與創(chuàng)意等符合市場需要 6 4 品牌策劃、推廣與維護管理 （ 1）根據(jù)企業(yè)經(jīng)營目標、行業(yè)地位、市場環(huán)境等情況，確定企業(yè)的品牌定位，制定品牌發(fā)展規(guī)劃，并制定有效的品牌管理標準 （ 2）對本企業(yè)的營銷策略和行為進行符合品牌發(fā)展規(guī)劃的設(shè)計 （ 3）規(guī)范品 牌形象的使用和監(jiān)督，指導(dǎo)相關(guān)部門涉及品牌使用部分工作，以確保企業(yè)品牌形象的統(tǒng)一和規(guī)范 5 新產(chǎn)品上市管理 （ 1）根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、新產(chǎn)品的特點及目標定位，做好新產(chǎn)品上市規(guī)劃工作 （ 2）根據(jù)新產(chǎn)品上市規(guī)劃，制定具體的產(chǎn)品上市策略與詳細可行的各項執(zhí)行計劃，如招商計劃、推廣與銷售配合計劃、促銷與公關(guān)計劃等 （ 3）組織實施新產(chǎn)品上市計劃，確保新產(chǎn)品上市各項工作順利、有效地執(zhí)行，以利于新產(chǎn)品的上市銷售 1． 1． 2 市場部考核制度設(shè)計 制度名稱 市場部考核制度 受控狀態(tài) 編 號 第 1 章 總則 第 1 條目的 根據(jù)市場部的工作和企業(yè)薪酬制度的相關(guān)規(guī)定，為推行目標管理，規(guī)范市場部的績效考核工作，達到科學(xué)全面、客觀公正、簡便實用、合理準確地評價市場部員工業(yè)績并有效實施激勵措施的目的，特制定本制度。 第 2 條適用范圍 本制度適用于市場部全體員工（不含外派人員）。 第 3 條市場部考核類別 1 主要考核市場部員工在某一階段的工作績效、工作態(tài)度與工作能力等相關(guān)情況，包括季度考核、年中考核與年終考核。 2 主要考核市場部員工的日常工作表現(xiàn)，可參照階段考核的某些指標來執(zhí)行。 3 7 當市場部員工被辭退或辭職時，市場部經(jīng)理或其主管人員可對其實施即時考核，該考核由人力資源部經(jīng)理審核、總經(jīng)理審批。 4 主要根據(jù)市場部員工的出勤時間，按原崗位及新崗位的相關(guān)規(guī)定進行考核。 第 2 章考核組織機構(gòu)、考核人與被考核人 第 4 條考核組織機構(gòu) 績效考核委員會、人力資源部與市場部是市場部員工績效考核的組織機構(gòu)。 1 （ 1）績效考核委員會是企業(yè)在階段考核期間設(shè)立的非常設(shè)機構(gòu)，其主要職責是審核績效考核方案的科學(xué)性、公正性和可行性，審定各職位績效考核結(jié)果的真實性。 （ 2）績效考核委員會由 總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、人力資源部經(jīng)理、財務(wù)部經(jīng)理等組成，也可以聘請 1～ 2名外部專家參與委員會工作。 2 人力資源部負責績效考核方案的起草、考核人的培訓(xùn)、考核的組織與監(jiān)督、考核結(jié)果的應(yīng)用以及考核材料的存檔工作。 3 市場部負責本部門員工績效考核的具體工作，并將本部門員工的績效考核結(jié)果上報人力資源部。 第 5 條考核人 考核人包括績效考核委員會成員以及被考核人的直接主管、同事與直接下