【正文】 相關(guān)說明 編制人員 審核人員 批準(zhǔn)人員 編制日期 審核日期 批準(zhǔn)日期 18 第 3 章 大客戶部考核指標(biāo)量化 3． 1 銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) 3． 1． 1 大客戶部 銷售指標(biāo)設(shè)計(jì) 部門名稱 大客戶部 部門負(fù)責(zé)人 大客戶部經(jīng)理 主管領(lǐng)導(dǎo) 部門人數(shù) 任職人員 任職人員 序號(hào) 考核大項(xiàng) 考核細(xì)項(xiàng) 1 銷售任務(wù)與人員管理 （ 1）根據(jù)公司下達(dá)大客戶 的 銷售目標(biāo)，合理進(jìn)行銷售任務(wù)分配 （ 2）及時(shí)、有效地組織對(duì)銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、銷售方法、大客戶銷售技巧、大客戶培養(yǎng)方法等方面的培訓(xùn) （ 3）組織銷售人員制定工作計(jì)劃，進(jìn)行工作總結(jié)，匯總銷售人員對(duì)銷售價(jià)格、產(chǎn)品服務(wù)的意見 （ 4）組織開展市場(chǎng)調(diào)查，分析研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，定期匯報(bào)市場(chǎng)情況，提出有效 的 營銷 建議或 意見 2 大客戶開發(fā)管理 （ 1）組織收集、分析客戶資料，開展大客戶銷售，完成銷售任務(wù) （ 2）組織大客戶回訪工作，挖掘新的需求，達(dá)成銷售協(xié)議 （ 3）組織擬 訂 、簽訂大客戶銷售合同，保證合同的正常履行 （ 4）組織配合 市場(chǎng)部 、銷售部 、促銷部等相關(guān)部門執(zhí)行銷售活動(dòng)方案，擴(kuò)大公司產(chǎn)品的市場(chǎng)份額 3 大客戶收款管理 （ 1）隨時(shí)掌握大客戶信用情況，確定并更新賒銷額度，減少呆壞賬損失 （ 2）組織按照大客戶銷售合同約定進(jìn)行收款，及時(shí)收回銷售款項(xiàng) （ 3）匯總、明確客戶欠款賬目，組織開展催款工作，完成回款目標(biāo) 4 大客戶關(guān)系管理 （ 1）組織做好售后服務(wù)工作，減少大客戶流失 （ 2）組織及時(shí)、有效 地 處理客戶投訴信息 （ 3）匯總客戶的意見和建議，改善客戶服務(wù) 5 大客戶信息管理 （ 1）組織收集管理客戶信息，及時(shí)更 新并完善大客戶檔案 （ 2）有效地組織對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)管理 19 （ 3）組織分析大客戶信用情況，評(píng)定大客戶信用等級(jí) （ 4）組織對(duì)所有大客戶資料進(jìn)行絕對(duì)保密 3． 1． 2 大客戶部 考核制度設(shè)計(jì) 制度名稱 大客戶部考核制度 受控狀態(tài) 編 號(hào) 第 1 章 總則 第 1 條 目的 為加強(qiáng)和改進(jìn)大客戶開發(fā)、管理工作，提高大客戶部工作效率，完成大客戶銷售目標(biāo)，特制定本制度。 第 17 條 接到申訴后，相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審查考核記錄，對(duì)考核得分進(jìn)行確認(rèn)，發(fā)現(xiàn)錯(cuò)漏及時(shí)更改，并經(jīng)報(bào)銷售部主管領(lǐng)導(dǎo)審批后，向部門及部門人員公布申訴結(jié)果。 第 3 章 銷售業(yè)績(jī)考核 第 9 條 公司對(duì)銷售部的業(yè)績(jī)進(jìn)行考核主要包括銷售額、銷售任務(wù)完成情況、銷售賬款回收情況、銷售增長(zhǎng)情況等內(nèi)容。 1．月度考核 于次月 5 日內(nèi)進(jìn)行。 3．銷售部 （ 1）銷售部考核對(duì)象包括銷售部經(jīng)理、銷售部員工等。 （ 1）對(duì)考核各項(xiàng)工作進(jìn)行組織、培訓(xùn)和指導(dǎo)。 第 6 章 附則 第 21 條 本制度由人力資源部負(fù)責(zé)解釋和修訂。 第 17 條 員工調(diào)崗考核 根據(jù)出勤時(shí)間，分別按原崗位及新崗位的考核期規(guī)定進(jìn)行考核。 4．人力資源部將復(fù)核后的《月度績(jī)效考核表》于完成考核后 5 日前報(bào)考核評(píng)議小組審批，并及時(shí)由人力資源部將考核結(jié)果反饋被考核者。 2．除績(jī)效考核委員會(huì)考核和 360 度考核外，為避免直接主管考 核偏緊或偏松的情況發(fā)生，確?？己私Y(jié)果在企業(yè)內(nèi)內(nèi)具備公平的基礎(chǔ)，要求市場(chǎng)部員工考核平均分值不得高于本部門經(jīng)理考核結(jié)果（考核分值）。 1七月和財(cái)年結(jié)束后一個(gè)月內(nèi)實(shí)施。 2 人力資源部負(fù)責(zé)績(jī)效考核方案的起草、考核人的培訓(xùn)、考核的組織與監(jiān)督、考核結(jié)果的應(yīng)用以及考核材料的存檔工作。 第 2 條適用范圍 本制度適用于市場(chǎng)部全體員工（不含外派人員）。 第 2 章考核組織機(jī)構(gòu)、考核人與被考核人 第 4 條考核組織機(jī)構(gòu) 績(jī)效考核委員會(huì)、人力資源部與市場(chǎng)部是市場(chǎng)部員工績(jī)效考核的組織機(jī)構(gòu)。 2 第 3 章考核流程與考核方案的制定 第 7 條考核流程 市場(chǎng)部績(jī)效考核實(shí)施流程如圖 所示。階段考核方案的主要內(nèi)容包括階段考核時(shí)間安排及分組情況、測(cè)試內(nèi)容及答案、人事談話提綱、調(diào)查問卷、實(shí)地檢查工作內(nèi)容。 （ 2）市場(chǎng)部?jī)?nèi)勤職員的月度考核由市場(chǎng)部各分管的主管初評(píng)。 5．績(jī)效考核委員會(huì)依據(jù)《實(shí)地檢查工作底稿》、《檢查 報(bào)告》、《考核信息記錄表》、異常信息反饋、調(diào)查問卷匯總分析、人事談話匯總分析、測(cè)試成績(jī)、相關(guān)部門提供的考核指標(biāo)等在 3 個(gè)工作日內(nèi)進(jìn)行綜合評(píng)議，并確認(rèn)考核結(jié)果。 2．被考核人如對(duì)考核結(jié)果存有異議，應(yīng)首先通過溝通方式解決。 1．部門主管領(lǐng)導(dǎo) （ 1）審批考核制度制定與修訂。 （ 6）對(duì)考核過程中不規(guī)范行為進(jìn)行糾正、指導(dǎo)與處罰。 2．溝通與進(jìn)步原則 在考核過程中，人力資源部與銷售部之間及銷售部?jī)?nèi)部進(jìn)行不斷溝通，發(fā)現(xiàn)存在的問題，共同找到解決辦法，提高銷售部門及銷售人員的業(yè)績(jī)水平。 2．部門管理績(jī)效考核，考核銷售部人員管理和工作分工管理等情況，考核結(jié)果占總考核得分的 20%。 第 5 章 考核結(jié)果與申訴 第 14 條 人力資源部按照最終考核得分進(jìn)行排序，將銷售部的考核結(jié)果分為優(yōu)秀、良 好、中等、及格、差五個(gè)等級(jí)，各等級(jí)對(duì)應(yīng)的分?jǐn)?shù)如下 表 所示。 第 22 條 考核過程文件（如考核評(píng)分表、統(tǒng)計(jì)表等）嚴(yán)格保管，考核結(jié)果反饋到部門及部門人員。 。 17 第 20 條 人力資源部將考核結(jié)果運(yùn)用到部門獎(jiǎng)金的發(fā)放、銷售經(jīng)理考核等工作當(dāng)中。 第 4 章 部門管理績(jī)效的考核 第 12 條 部門管理績(jī)效考核分為部門 人員管理和部門工作任務(wù)管理考核兩個(gè)方面，其考核評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)如下表所示。 第 6 條 公司對(duì)銷售部進(jìn)行考核的內(nèi)容包括銷售任務(wù)考核 和 部門管理績(jī)效考核考核兩個(gè)方面。 第 4 條 公司對(duì)銷售部的考核須遵循以下原則。 （ 4）協(xié)調(diào)、處理各級(jí)人員關(guān)于考核申訴的具 體工作。 第 2 條 公司銷售部的績(jī)效考核工作均 按 照本制度辦理。 考核等級(jí)確定標(biāo)準(zhǔn)表 等級(jí) 分值區(qū)間 標(biāo)準(zhǔn) A 95 分（含）以上 遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了任職資格標(biāo)準(zhǔn)要求，有創(chuàng)造性，大大高于期望水平，非常勝任工作 B 80（含）～ 95 分 較多地方超出了任職資格標(biāo)準(zhǔn)要求，勝任工作，令人滿意 12 C 65（含）～ 80 分 達(dá)到了任職資格 D 50（含）～ 65 分 低于期望水平，未達(dá)到任職資格標(biāo)準(zhǔn)要求，不能勝任工作，需加以改進(jìn)和提高 E 50 分以下 工作 表現(xiàn)大大低于期望水平，與任職資格標(biāo)準(zhǔn)要求還有較大差距，有很多問題與不足，需努力改進(jìn)和提高 第 19 條 強(qiáng)制分布比例 考核結(jié)果原則上在部門內(nèi)部或?qū)蛹?jí)內(nèi)每年按一定比例強(qiáng)制分布，具體如下表所示。 3．實(shí)地檢查：考核執(zhí)行人員根據(jù)考核方案對(duì)市場(chǎng)部的工作進(jìn)行實(shí)地檢查，調(diào)查問卷、人事談話、測(cè)試等，根據(jù)檢查結(jié)果填寫《實(shí)地檢查工作底稿》 ， 交被考核人簽字確認(rèn)。 第 4 章 考核工作的具體實(shí)施 第 14 條 月度考核 1．市場(chǎng)部參加月度考核的員工每月末根據(jù)當(dāng)月工作情況，對(duì)照《月度績(jī)效考核表》進(jìn)行自評(píng)。 第 10 條擬訂階段考核重點(diǎn)及要求 售部、財(cái)務(wù)部的溝通意 見，擬訂市場(chǎng)部的階段（季度、年中、年終）考核重點(diǎn)及要求（具體如表 所示），報(bào)總經(jīng)理審批。 第 6 條被考核人 1素。 3 7 當(dāng)市場(chǎng)部員工被辭退或辭職時(shí)，市場(chǎng)部經(jīng)理或其主管人員可對(duì)其實(shí)施即時(shí)考核，該考核由人力資源部經(jīng)理審核、總經(jīng)理審批。 2 主要考核市場(chǎng)部員工的日常工作表現(xiàn)，可參照階段考核的某些指標(biāo)來執(zhí)行。 第 5 條考核人 考核人包括績(jī)效考核委員會(huì)成員以及被考核人的直接主管、同事與直接下屬。 3 360 度考核模式的基礎(chǔ)上進(jìn)行考核，每季是 被考核者 同級(jí) 財(cái)務(wù)部 360 度考核 考核結(jié)果確認(rèn)、存檔 考核結(jié)果匯總 考核結(jié)果應(yīng)用 考核委員會(huì) 否 是 否 審查考核結(jié)果 后 是否有疑義 下屬 直接主管 職位績(jī)效計(jì)劃（業(yè)績(jī)合同） 經(jīng)營計(jì)劃與職位說明書 是否同意 考核結(jié)果 9 度（或每月）考核一次，在下季度（或下月）開始后一周內(nèi)完成。績(jī)效考核方案應(yīng)明確考核人、被考核人、考核模式、考核周期、考核依據(jù)、內(nèi)容與權(quán)重、結(jié)果處理、基本流程等，附考核量表、考核匯總表。 2．考核方案培訓(xùn)：在考核實(shí)施前 2 日內(nèi)，由人力資源部組織對(duì)考核執(zhí)行人員進(jìn)行培訓(xùn)。考核結(jié)果的等級(jí)界定根據(jù)完成目標(biāo)程度以及經(jīng)營管理能力評(píng)價(jià)而確定（如下表所示）。 相關(guān)說明 編制人員 審核人員 批準(zhǔn)人員 編制日期 審核日期 批 準(zhǔn)日期 13 第 2 章 銷售部考核指標(biāo)量化 2． 1 銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) 2． 1． 1 銷售指標(biāo)設(shè)計(jì) 部門名稱 銷售部 部門負(fù)責(zé)人 銷售經(jīng)理 主管領(lǐng)導(dǎo) 部門人數(shù) 任職人員 任職人員 序號(hào) 考核大項(xiàng) 考核細(xì)項(xiàng) 1 銷售任務(wù)與人員管理 （ 1）根據(jù)公司下達(dá)銷售目標(biāo)合理進(jìn)行銷售任務(wù)分配，責(zé)任到人 （ 2）及時(shí)、有效地組織對(duì)銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、銷售方法、銷售技巧等方面的培訓(xùn) （ 3）組織銷售人員制定工作計(jì)劃，進(jìn)行工作總結(jié)，匯總銷售人員對(duì)銷售價(jià)格、產(chǎn)品服務(wù)的意見 2 開展銷售活動(dòng) （ 1）定 期組織開展市場(chǎng)調(diào)查，分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，提出有效的意見 （ 2）通過各種途徑收集并分析客戶資料，開發(fā)客戶，完成公司制定的年度、季度、月度銷售額指標(biāo) （ 3）組織擬定、簽訂銷售合同，保證合同的正常履行 （ 4）組織配合市場(chǎng)部、促銷部等相關(guān)部門執(zhí)行銷售活動(dòng)方案，擴(kuò)大公司產(chǎn)品的市場(chǎng)份額 3 售后服務(wù)管理 （ 1）定期進(jìn)行客戶回訪，挖掘