開(kāi)局和摸底的控制ppt課件(編輯修改稿)
2025-01-31 08:25 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 自己。推銷(xiāo)人員告訴他：“您 70歲的時(shí)候就是這樣（有些夸大）！”于是他購(gòu)買(mǎi)了大額人壽保險(xiǎn)，因?yàn)槟莻€(gè)相片使他震驚了。 ? 分析提示： 這位推銷(xiāo)員使用的方法別出心裁，既起到了震撼的效果，又不令人反感。 ? 觀察是一種基本的了解探測(cè)方法。觀察探測(cè)在商務(wù)談判中有重要作用。談判活動(dòng)通常有兩面性，即一方面難以捉摸，另一方面又可以察知。觀察就是察知的必要手段。 ? 在商務(wù)談判中，有形與無(wú)形相輔相成，露與藏相聯(lián)系，談判人員應(yīng)通過(guò)觀察，從露中推知藏，從有形中測(cè)知無(wú)形，從而掌握談判對(duì)方的交易意圖。 互利原則 二 觀察探測(cè) ? 在商務(wù)談判中，常用的觀察探測(cè)方法主要有： ? 1）行為觀察法 ? 2）心理觀察法 ? 3）性格觀察法 ? 行為觀察法，是指對(duì)商務(wù)談判對(duì)方的各種“體語(yǔ)”進(jìn)行直接觀測(cè)、察看和判斷，從而發(fā)覺(jué)在語(yǔ)言、文字中難以發(fā)現(xiàn)的種種信息，探測(cè)對(duì)方談判意圖的方法。 ? 行為觀察法 適用于所有類(lèi)型 、所有場(chǎng)合的商務(wù)談判。根據(jù)專(zhuān)家的分析，人有50多種不同的行為表現(xiàn)，各種行為都能表達(dá)不同的含義。 行為，就其最廣泛的意義而言，不止是包括一般的身體動(dòng)作，表情、眼神、笑容及眨眼、注視、咳嗽等下意識(shí)的表現(xiàn)，均屬行為，都在觀察之列。 ? 在摸底階段，正是通過(guò)對(duì)這種種的 “體語(yǔ)”進(jìn)行細(xì)致的觀察，才得以發(fā)現(xiàn)在語(yǔ)言、文字中難以發(fā)現(xiàn)的許多信息。 ? 在商務(wù)談判中，行為觀察的主要內(nèi)容是： ? 1）握手 ? 2）落座 ? 3）表情 ? 4）手勢(shì) ? 5）其他姿態(tài) ? 心理觀察法 ，是指對(duì)商務(wù)談判對(duì)方勇冠這外在表現(xiàn)反映出的心態(tài)的含義，進(jìn)行細(xì)致的注意，體會(huì)和分析，從中察覺(jué)對(duì)方的內(nèi)心活動(dòng)，探測(cè)對(duì)方的談判意圖的方法 . ? 1. 常見(jiàn)的心理狀態(tài) 穩(wěn)定心理； 過(guò)慮心理； 自傲心理； 自卑心理； 羞怯心理；孤僻心理； 自私心理； 對(duì)立心理； 2. 自我防衛(wèi)的反應(yīng)形式 1）文飾 2）逃避 3）炫耀 4）壓抑 5） 攻擊 3. 注意問(wèn)題 1）心理觀察法要在自然條件下進(jìn)行 2）心理觀察要認(rèn)真細(xì)致，不可忽略細(xì)微的變化 3）重點(diǎn)觀察對(duì)方的內(nèi)心活動(dòng) ? 1984年夏，春城昆明決定引進(jìn)部分外資，開(kāi)發(fā) 自然資源 ，發(fā)展旅游業(yè)。日的客商聞風(fēng)而來(lái)，負(fù)責(zé)接待他們的是昆明市一位年富力強(qiáng)的中年人。談判的中心議題當(dāng)然是 資金 、效益、合作方式。但實(shí)際上談判一開(kāi)始便打外圍戰(zhàn)，不是談經(jīng)濟(jì)和 貿(mào)易 ，而是政治和形勢(shì)。日方代表不無(wú)隱憂(yōu)地說(shuō)： 我們同中國(guó)打交道，擔(dān)心你們政局會(huì)變。 昆明代表表示理解地點(diǎn)點(diǎn)頭說(shuō)： 其實(shí)早幾年我們也有過(guò)擔(dān)心，不是擔(dān)政局會(huì)變，而是擔(dān)心政策會(huì)變?？戳藥啄?，覺(jué)得中國(guó)的政策的確在變，不過(guò)是越變?cè)交?，越變?cè)胶昧恕? ? 日方代表又說(shuō)： 這幾個(gè)月，中國(guó)各大城市都在成立公司，有如雨后的蘑菇紛紛出土，可是，蘑菇的壽命是不會(huì)長(zhǎng)久的呀 !昆明代表不卑不亢地答道： 對(duì)這個(gè)問(wèn)題我想說(shuō)兩點(diǎn)：第一，蘑菇紛紛出土，說(shuō)明我們正在執(zhí)行一條開(kāi)放搞活的政策；第二，蘑菇出土的同時(shí)，松苗也會(huì)破土而出。蘑菇可能壽命短，但松苗卻可以長(zhǎng)成參天大樹(shù) !一席話(huà)說(shuō)的 El本人不住地點(diǎn)頭。經(jīng)過(guò)這番 外圍戰(zhàn) ，雙方心里都有了底，后來(lái)經(jīng)過(guò)幾輪談判，日方在旅游業(yè)方面下了很大一筆 投資 。 ? 分析：本案中，中方代表在談判過(guò)程中很快觀察出日方代表的疑慮心理 （運(yùn)用了 :觀察探測(cè)策略中的心理觀察法）， 同時(shí)適時(shí)地表明了我國(guó)政府的政策方向和注重招商引資的長(zhǎng)期信念） ? 采用 幽默法 時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： ? ①選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)； ? ②采取適當(dāng)?shù)姆绞剑? ? ③要收發(fā)有度 3 性格觀察法 ? 性格觀察法， 是指通過(guò)對(duì)商務(wù)談判對(duì)方的態(tài)度和行為所反映的個(gè)人心理特征，進(jìn)行認(rèn)真的觀察，分類(lèi)和分析，從而了解對(duì)方談判人員的狀態(tài)，探測(cè)對(duì)方意圖的方法。 ? 1）活潑型性格 2）暴躁型性格 3）憂(yōu)郁型性格 4）黏液型性格 2. 注意事項(xiàng) 1）性格觀察要積極主動(dòng)，眼耳心。 2）性格觀察要求觀察者具有敏銳的洞察力 3）性格觀察應(yīng)用心思考 三 傾聽(tīng)探測(cè) ? 傾聽(tīng)是處理談判雙方人際關(guān)系時(shí)最起碼的禮貌行為。 ? 在
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