開(kāi)局和摸底的控制ppt課件-資料下載頁(yè)
2025-01-04 08:25本頁(yè)面
【正文】 已經(jīng)沒(méi)有時(shí)間和日方周旋。 ? 在另一方面，他也會(huì)不好意思拒絕對(duì)方的要求，畢竟“ 吃人家嘴軟，拿人家手短”， 其實(shí)美國(guó)人已經(jīng)違背了商務(wù)談判的原則，他沒(méi)有把公私分開(kāi)，沒(méi)有把立場(chǎng)與利益分開(kāi)，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個(gè)談判者的根本素質(zhì)。 3 佯攻發(fā)問(wèn)法 是指在商務(wù)談判中談判人員運(yùn)用聲東擊西，指南打北的手法，言矢激烈地向談判對(duì)方提出問(wèn)題，使對(duì)方感覺(jué)迷惑，措手不及，甚至憤怒；對(duì)方匆忙應(yīng)答，從而使己方能從中了解對(duì)方談判意圖的方法。 1）試探性發(fā)問(wèn) 2）迷惑性發(fā)問(wèn) 3）反詰性發(fā)問(wèn) 4）刺激性發(fā)問(wèn) 53 對(duì)己方意圖的陳述 ? 對(duì)己方意圖陳述的方法主要有 ? 1 柔性陳述法 ? 2 安全陳述法 ? 3 敗興陳述法 1 柔性陳述法 是指在商務(wù)談判中我方談判人員采用柔性用語(yǔ)闡述問(wèn)題，以表達(dá)己方談判意圖的方法。 （適用于所有類型，所有場(chǎng)合的談判） 注意事項(xiàng)： 1. 陳述時(shí)盡可能使用柔性用語(yǔ) 2. 陳述的語(yǔ)言表達(dá)要適度 3. 陳述時(shí)要恰如其分地表示己方的感情傾向。 2 安全陳述法 是指在商務(wù)談判中己方談判人員按穩(wěn)妥可靠的要求闡述問(wèn)題，既明確表達(dá)己方談判意圖，又避免泄露談判底盤(pán)，從而維護(hù)己方利益，控制談判進(jìn)程的方法。 （適用于多種類型，大多數(shù)場(chǎng)合的談判） 注意事項(xiàng)： 1. 陳述時(shí)，第一次就要說(shuō)準(zhǔn)。 2. 陳述時(shí)，只作原則性闡述。 3. 陳述時(shí)，注意遣詞用句。 3. 敗興陳述法 是指在商務(wù)談判中己方人員直接向?qū)Ψ綌⑹鲆恍┝钊瞬豢斓氖聦?shí)，使其傷感失意，怏怏不樂(lè)，恐懼擔(dān)擾，惆悵猶豫，或者敘述一些對(duì)己方不利的事實(shí)，助長(zhǎng)對(duì)方的驕傲情緒，使其狂妄自大，目空一切，沾沾自喜，麻痹大意，從而打破談判對(duì)方的心理平衡，以利于己方控制談判進(jìn)展的方法。 注意事項(xiàng)： 1. 必須設(shè)法讓對(duì)方敗興 2. 必須對(duì)準(zhǔn)焦點(diǎn)進(jìn)行敗興陳述 3. 必須提出消除敗興的意見(jiàn) 4. 必須把握敗興陳述的分寸 ? 艾倫是英國(guó)的著名詩(shī)人 ,在一次宴會(huì)上 ,他問(wèn)中國(guó)作家一個(gè) 怪問(wèn)題 ,并請(qǐng)中國(guó)作家回答 :“把一只五斤重的雞裝進(jìn)只能裝 一斤的瓶子里 ,用什么方法把它拿出來(lái) ?”中國(guó)作家 ... 略為思考胡說(shuō)：“您怎么放進(jìn)去的話我就怎么把雞拿出來(lái)。您用嘴一說(shuō)就把雞裝進(jìn)了瓶子，那么我用語(yǔ)言這個(gè)工具把雞拿出來(lái)” ? 戰(zhàn)略防御策略 ? 把握對(duì)方提問(wèn)的目的和動(dòng)機(jī) ? 英國(guó)詩(shī)人的問(wèn)題是考問(wèn)中國(guó)作者的智慧，并不是如何把雞拿出來(lái)，那么以其矛來(lái)制其盾，可謂恰好不過(guò)了。 ? 美國(guó)著名發(fā)明家愛(ài)迪生在某公司當(dāng)電氣技師時(shí)，他的一項(xiàng)發(fā)明獲得了專利。公司經(jīng)理向他表示愿意購(gòu)買這項(xiàng)專利權(quán)，并問(wèn)他要多少錢。當(dāng)時(shí)，愛(ài)迪生想：只要能賣到５０００美元就很不錯(cuò)了，但他沒(méi)有說(shuō)出來(lái)，只是督促經(jīng)理說(shuō)：“您一定知道我的這項(xiàng)發(fā)明專利權(quán)對(duì)公司的價(jià)值了，所以，價(jià)錢還是請(qǐng)您自己說(shuō)一 說(shuō)吧！”經(jīng)理報(bào)價(jià)道：“４０萬(wàn)元，怎么樣？”還能怎么樣呢？談判當(dāng)然是沒(méi)費(fèi)周折就順利結(jié)束了。愛(ài)迪生因此而獲得了意想不到的巨款，為日后的發(fā)明創(chuàng)造提供了資金?！跸葓?bào)價(jià)和后報(bào)價(jià)都各有利弊。 ? 分析 ? 以退為進(jìn)：先讓對(duì)方講出其意圖，或激發(fā)對(duì)方的表達(dá)意愿，促使對(duì)方首先表達(dá)自己的想法。 ? 談判中是決定“先聲奪人”還是選擇“后發(fā)制人”，一定要根據(jù)不同的情況靈活處理。 ? （一）要誘導(dǎo)對(duì)方先談看法，可采取幾種策略 ①征詢對(duì)方意見(jiàn)。 “貴方對(duì)此次合作的前景有何評(píng)價(jià) ?” “貴方認(rèn)為這批冰箱的質(zhì)量如何 ?” “貴方是否有新的方案 ?”等等。 ②誘使對(duì)方發(fā)言。 “貴方不是在傳真中提到過(guò)新的構(gòu)想嗎 ?” “貴方對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查過(guò)，是嗎？” “貴方價(jià)格變動(dòng)的理由 ……?” ③ 使用激將法。 “貴方的銷售情況不太好吧 ?” “貴方是不是對(duì)我們的資金信譽(yù)有懷疑？” “貴方總沒(méi)有建設(shè)性意見(jiàn)提出來(lái)?！钡鹊?。 ? 迂回詢問(wèn)法。 通過(guò)迂回，使對(duì)方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對(duì)方的底牌。 這種方法一般不用在談判桌上，而是在談判桌以外的地方。
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