開局和摸底的控制ppt課件-資料下載頁
2025-01-04 08:25本頁面
【正文】 已經(jīng)沒有時間和日方周旋。 ? 在另一方面，他也會不好意思拒絕對方的要求，畢竟“ 吃人家嘴軟，拿人家手短”， 其實美國人已經(jīng)違背了商務(wù)談判的原則，他沒有把公私分開，沒有把立場與利益分開，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個談判者的根本素質(zhì)。 3 佯攻發(fā)問法 是指在商務(wù)談判中談判人員運(yùn)用聲東擊西，指南打北的手法，言矢激烈地向談判對方提出問題，使對方感覺迷惑，措手不及，甚至憤怒；對方匆忙應(yīng)答，從而使己方能從中了解對方談判意圖的方法。 1）試探性發(fā)問 2）迷惑性發(fā)問 3）反詰性發(fā)問 4）刺激性發(fā)問 53 對己方意圖的陳述 ? 對己方意圖陳述的方法主要有 ? 1 柔性陳述法 ? 2 安全陳述法 ? 3 敗興陳述法 1 柔性陳述法 是指在商務(wù)談判中我方談判人員采用柔性用語闡述問題，以表達(dá)己方談判意圖的方法。 （適用于所有類型，所有場合的談判） 注意事項： 1. 陳述時盡可能使用柔性用語 2. 陳述的語言表達(dá)要適度 3. 陳述時要恰如其分地表示己方的感情傾向。 2 安全陳述法 是指在商務(wù)談判中己方談判人員按穩(wěn)妥可靠的要求闡述問題，既明確表達(dá)己方談判意圖，又避免泄露談判底盤，從而維護(hù)己方利益，控制談判進(jìn)程的方法。 （適用于多種類型，大多數(shù)場合的談判） 注意事項： 1. 陳述時，第一次就要說準(zhǔn)。 2. 陳述時，只作原則性闡述。 3. 陳述時，注意遣詞用句。 3. 敗興陳述法 是指在商務(wù)談判中己方人員直接向?qū)Ψ綌⑹鲆恍┝钊瞬豢斓氖聦?，使其傷感失意，怏怏不樂，恐懼?dān)擾，惆悵猶豫，或者敘述一些對己方不利的事實，助長對方的驕傲情緒，使其狂妄自大，目空一切，沾沾自喜，麻痹大意，從而打破談判對方的心理平衡，以利于己方控制談判進(jìn)展的方法。 注意事項： 1. 必須設(shè)法讓對方敗興 2. 必須對準(zhǔn)焦點(diǎn)進(jìn)行敗興陳述 3. 必須提出消除敗興的意見 4. 必須把握敗興陳述的分寸 ? 艾倫是英國的著名詩人 ,在一次宴會上 ,他問中國作家一個 怪問題 ,并請中國作家回答 :“把一只五斤重的雞裝進(jìn)只能裝 一斤的瓶子里 ,用什么方法把它拿出來 ?”中國作家 ... 略為思考胡說：“您怎么放進(jìn)去的話我就怎么把雞拿出來。您用嘴一說就把雞裝進(jìn)了瓶子，那么我用語言這個工具把雞拿出來” ? 戰(zhàn)略防御策略 ? 把握對方提問的目的和動機(jī) ? 英國詩人的問題是考問中國作者的智慧，并不是如何把雞拿出來，那么以其矛來制其盾，可謂恰好不過了。 ? 美國著名發(fā)明家愛迪生在某公司當(dāng)電氣技師時，他的一項發(fā)明獲得了專利。公司經(jīng)理向他表示愿意購買這項專利權(quán)，并問他要多少錢。當(dāng)時，愛迪生想：只要能賣到５０００美元就很不錯了，但他沒有說出來，只是督促經(jīng)理說：“您一定知道我的這項發(fā)明專利權(quán)對公司的價值了，所以，價錢還是請您自己說一 說吧！”經(jīng)理報價道：“４０萬元，怎么樣？”還能怎么樣呢？談判當(dāng)然是沒費(fèi)周折就順利結(jié)束了。愛迪生因此而獲得了意想不到的巨款，為日后的發(fā)明創(chuàng)造提供了資金。□先報價和后報價都各有利弊。 ? 分析 ? 以退為進(jìn)：先讓對方講出其意圖，或激發(fā)對方的表達(dá)意愿，促使對方首先表達(dá)自己的想法。 ? 談判中是決定“先聲奪人”還是選擇“后發(fā)制人”，一定要根據(jù)不同的情況靈活處理。 ? （一）要誘導(dǎo)對方先談看法，可采取幾種策略 ①征詢對方意見。 “貴方對此次合作的前景有何評價 ?” “貴方認(rèn)為這批冰箱的質(zhì)量如何 ?” “貴方是否有新的方案 ?”等等。 ②誘使對方發(fā)言。 “貴方不是在傳真中提到過新的構(gòu)想嗎 ?” “貴方對市場進(jìn)行調(diào)查過，是嗎？” “貴方價格變動的理由 ……?” ③ 使用激將法。 “貴方的銷售情況不太好吧 ?” “貴方是不是對我們的資金信譽(yù)有懷疑？” “貴方總沒有建設(shè)性意見提出來?！钡鹊取? ? 迂回詢問法。 通過迂回，使對方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對方的底牌。 這種方法一般不用在談判桌上，而是在談判桌以外的地方。
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