《開局和摸底的控制》ppt課件-文庫(kù)吧
2024-12-20 08:25 本頁(yè)面
【正文】 不及認(rèn)真思考的情況而匆忙簽下對(duì)美方有利的合同。 這是一個(gè)關(guān)于國(guó)際的商務(wù)談判 , 應(yīng)該在談判之前了解對(duì)方的文化 ,并且應(yīng)該想好一旦遲到的情況下應(yīng)該如何是好 ,如何地應(yīng)對(duì)這種文化上的差異 . 52 對(duì)對(duì)方意圖的探測(cè) 明了對(duì)方的有毒電圖，是商務(wù)談判成功的必要條件。 談判對(duì)方意圖的探測(cè)，一般通過 接近，觀察，傾聽，發(fā)問 等方式。 “聚源 ” 公司業(yè)務(wù)員李莉到石材市場(chǎng)采購(gòu)板材 ， 相中一個(gè)櫥窗陳列的 “ 將軍紅 ” 大理石板材 。 她進(jìn)商店問價(jià) ， 老板進(jìn)價(jià)是 180元 /m2， 但并沒有報(bào)價(jià) ， 熱情的給李莉倒了一杯茶 。 李莉也開始給買將軍紅打埋伏 ， 說(shuō)： ” 我想要黑珍珠石材 “ 。 老板說(shuō) “ 這是漂亮的黑色大理石板材 ， 你看這是樣品 ” 。 李莉又說(shuō) ” 我想要更厚一點(diǎn)的 。 “ 老板說(shuō)： ” 有 ， 多厚的都有 “ 。 李莉問 “ 那將軍紅多少錢啊 ” 。 老板： “ 300元 ” 。 “ 這也太貴了 ” ， 200元 。老板： “ 260元 ” 。 “ 謝謝 ！ ” 李莉邊說(shuō)邊向門走去 。 … 最終老板 210元 /m2賣給了李莉 。 這筆生意老板賺了 17%， 比預(yù)期 15%的毛利率了兩個(gè)百分點(diǎn) ， 李莉也買到了喜歡的產(chǎn)品 ， 雙方皆大歡喜 。 問題：分析雙方成交的各階段 ？ 【 分析提示 】 這是一個(gè)成功 “ 雙贏 ” 談判 。 開局階段 李莉先聲東擊西 ， 老板營(yíng)造氣氛 。 磋商階段 老板先報(bào)高價(jià) ， 通過李莉還價(jià)確定她期望價(jià) ， 李莉則采取 欲擒故縱 策略 ，最終李莉以能承受的價(jià)格買到了喜歡的東西 ， 老板也獲得了豐厚的利潤(rùn) 。 對(duì)方陳述時(shí) 接近探測(cè) 贊美接近法 震驚接近法 觀察探測(cè) 傾聽探測(cè) 發(fā)問探測(cè) 一 接近探測(cè) ? 目的： ? 首先是為了引起對(duì)方的注意和興趣。 ? 其實(shí)，接近對(duì)方談判人員是為了了解對(duì)方的需要和問題。 ? 最后，接近也是一種談判雙方雙向溝通的過程。 ； ； 1. 求教接近法（咨詢接近法） 是指商務(wù)談判人員利用向談判對(duì)方請(qǐng)教問題的機(jī)會(huì)來(lái)接觸對(duì)方，并進(jìn)而探測(cè)對(duì)方談判意圖的方法。 ? 條件：己方面對(duì)年長(zhǎng)資深的談判對(duì)手；己方談判人員身處異地，為客場(chǎng)有的或有的是示的為己方生疏而對(duì)方熟悉。 ? 注意事項(xiàng)： （ 1）謙虛，禮貌 （ 2）虛心誠(chéng)懇，耐心傾聽 （ 3）認(rèn)真求教在前，了解探測(cè)在后 （ 4）切不可帶有愚弄談判對(duì)方的意識(shí) （恭維接近法）， 是指商務(wù)談判人員利用夸獎(jiǎng)，恭維的話語(yǔ)來(lái)滿足談判對(duì)方的求榮心理，以引起對(duì)方的注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入面談，以探測(cè)對(duì)方談判意圖的方法。 “我想，這件事你一定很了解，請(qǐng)談?wù)勀愕母咭?。? “你決策確很果斷?！? “對(duì)你的眼力，說(shuō)實(shí)話，我佩服?！? ? 注意事項(xiàng) : （ 1）以談判對(duì)方熟悉的事物為話題，展開贊美 （ 2）真誠(chéng)贊美對(duì)方 （ 3）考慮對(duì)方的自我意識(shí)，講究贊美的方式 （ 4）重視被贊美者的言行，情緒及心理反應(yīng) 3. 震驚接近法（震撼接近法） 是指商務(wù)談判人員利用某種令人吃驚或震驚人心的事物引起談判對(duì)方的注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入面談，探測(cè)對(duì)方談判意圖的方法。 注意事項(xiàng)： （ 1）震驚的內(nèi)容應(yīng)與該項(xiàng)商務(wù)談判活動(dòng)有關(guān) （ 2）震驚的手段應(yīng)講究科學(xué)，尊重客觀事實(shí) （ 3）震驚的程度應(yīng)適可而止，令人震驚而不恐懼 （ 4）重視被震驚者的言行，情緒和心理反應(yīng) 。 在商務(wù)談判中，在某些特定的條件下，談判的一方可以采用某種急劇的或戲劇性的手法，如突然 揭示某一鮮為人知的事實(shí) ，或突然 改變談判的慣用方法， 或 提出對(duì)方意料不到的談判觀點(diǎn)及提議等 ，使對(duì)方為之驚奇和震動(dòng)，引起對(duì)方較大的注意與興趣，并自然而然地做出反應(yīng)，或折服以至附和，或意外以至混亂，從而推動(dòng)談判雙方的接近，為我方探測(cè)對(duì)方的談判意圖提供可乘之機(jī)。 案例 ? 一位年輕的總經(jīng)理一直不買個(gè)人保險(xiǎn)，一天，推銷人員突然闖進(jìn)他的辦公室，把一張相片放在他面前，對(duì)他說(shuō)：“您不應(yīng)該為這位老人做點(diǎn)什么嗎？” 他一看，原來(lái)是一位耋耄老人的照片。再仔細(xì)一看，原來(lái)那位老人就是他
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