客戶關(guān)系管理與數(shù)據(jù)挖掘案例(編輯修改稿)
2024-11-15 16:07 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 第二步，計算各種客戶拖欠話費的概率，包括從一個月未繳話費到兩個月未繳的可能性，從三個月未繳話費到變成壞債客戶的可能性，從壞債客戶到變成死債客戶的可能性。 第三步，提出追繳策略線索，哪些客戶應(yīng)進行追繳，哪些客戶可以暫時不追繳；在追繳的客戶中，哪些應(yīng)該采取高強度追繳，哪些客戶只需要采取低強度追繳等。 在美國的電話公司中，追繳花費可采用信件和電話兩種形式，電話追繳的強度大，效果好，但成本要比信件高得多。一般情況下，通過信件追繳話費的成本約 1美元，而電話追繳的成本約在 30美元左右。 過去，電話公司在決定追繳策略時帶有很大的盲目性，支付了大量的追繳成本，但追繳的效果并不好，甚至還得罪了一些有價值的客戶，造成客戶資源的流失。 采用了數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)后，這一問題的到了較好的解決。數(shù)據(jù)挖掘幫助公司了解客戶的行為模式，以此來決定所應(yīng)采取的話費追繳模式。同時根據(jù)一個好客戶能給公司帶來的利潤，和他拖欠話費給公司帶來的損失進行比較，決定是否要進行話費的追繳、何時進行話費追繳以及已何種方式進行話費追繳。 數(shù)據(jù)挖掘系統(tǒng)幫助貝爾大西洋公司減少了大量的話費追繳成本，同時也留住大量的有價值的老客戶。 不同的追繳話費策略 三、美林證券公司的商業(yè)智能應(yīng)用 美林
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