企業(yè)與客戶——目標(biāo)客戶的選擇與開發(fā)(編輯修改稿)
2024-11-15 10:11 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 Mags) 第五章 目標(biāo)客戶的選擇與開發(fā) 9 客戶價值分析 ? 客戶預(yù)期價值分析 ? 客戶終生價值分析 第五章 目標(biāo)客戶的選擇與開發(fā) 10 1．客戶預(yù)期價值分析 按預(yù)期價值分類的客戶類型 不良客戶 期望客戶 非經(jīng)濟客戶 高端客戶 對公司的預(yù)期未來價值 低 高 低 高 對公司的 歷史價值 第五章 目標(biāo)客戶的選擇與開發(fā) 11 2．客戶的終生價值分析 a ? 客戶的終生價值包括了三個部分 ? 歷史價值，指到目前為止己經(jīng)實現(xiàn)了的客戶價值 ? 當(dāng)前價值，指如果客戶當(dāng)前行為模式不發(fā)生改變，在將來會給公司帶來的客戶價值 ? 潛在價值，指如果公司通過有效的交叉營銷、調(diào)動客戶購買積極性或客戶向別人推薦產(chǎn)品和服務(wù)等，從而可能增加的客戶價值。 第五章 目標(biāo)客戶的選擇與開發(fā) 12 2．客戶的終生價值分析 b ? (1)收集客戶數(shù)據(jù) ? 交易金額、所利用的分銷渠道、消費模式、客戶采用的不同服務(wù)種類等等。 ? (2)定義和計算終生價值 ? 構(gòu)成或影響終身價值的因素有：所有來自客戶初始購買的收益流、所有與客戶購買有關(guān)的直接可變成本；客戶購買頻率；購買其他產(chǎn)
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