【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 案，這些都保障了華為在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。 ?? 香港利豐運(yùn)用供應(yīng)鏈替客戶賺錢(qián) ? 香港利豐運(yùn)用供應(yīng)鏈替客戶賺錢(qián)（進(jìn)出口策略） ?? 香港利豐運(yùn)用供應(yīng)鏈替客戶賺錢(qián) ? 、早期歲月：專(zhuān)業(yè)中間商 ? 一個(gè)出口貿(mào)易公司的成功之道是首先掌握做中間商的技巧。中間商憑語(yǔ)言技能或市場(chǎng)知識(shí)而成為買(mǎi)賣(mài)雙方之間的經(jīng)紀(jì)人，這是當(dāng)初做貿(mào)易公司的初始想法。 一般說(shuō)來(lái)，貿(mào)易商有兩種起步方式：出口管理公司或者出口貿(mào)易公司。 ? 出口管理公司是幫助想在海外出售產(chǎn)品的國(guó)內(nèi)制造商處理出口業(yè)務(wù)。出口管理公司有包辦一切的能力：雇傭經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商和業(yè)務(wù)代表；處理廣告、營(yíng)銷(xiāo)、促銷(xiāo)；監(jiān)督標(biāo)簽和包裝；安排運(yùn)輸，有時(shí)包括籌措資金。 ?? 香港利豐運(yùn)用供應(yīng)鏈替客戶賺錢(qián) ? 第二個(gè)階段：地區(qū)性采購(gòu)公司。 ? 從馮氏第三代馮國(guó)經(jīng)、馮國(guó)倫兄弟回香港加入利豐開(kāi)始。由單純的中間商拓展到“生產(chǎn)計(jì)劃的管理者”。 從很多國(guó)家進(jìn)貨使我們能夠裝配各種部件，我們稱之為“分類(lèi)包裝”。 ? 舉例來(lái)說(shuō)，要向一家主要的批發(fā)商銷(xiāo)售一套工具，可以從一個(gè)國(guó)家買(mǎi)入扳手，從另一個(gè)國(guó)家買(mǎi)入螺絲刀，然后組成一個(gè)產(chǎn)品包。從這個(gè)過(guò)程中可以獲得一些價(jià)值，盡管并不多。（香港組合） ?? 香港利豐運(yùn)用供應(yīng)鏈替客戶賺錢(qián) ? 第三個(gè)階段：“分散生產(chǎn)”管理者。 ? 隨著香港經(jīng)濟(jì)模式的演變，香港廠商開(kāi)始將其生產(chǎn)工序和產(chǎn)業(yè)向全球各地?cái)U(kuò)散，利豐的經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)一步演變，成為“分散生產(chǎn)”的管理者。在傳統(tǒng)模式里，客戶說(shuō) :我需要這種商品，請(qǐng)到最好的地方給我買(mǎi)來(lái)。 而新模式則可以用下面的例子來(lái)說(shuō)明。 ? 我們的客戶會(huì)對(duì)我們說(shuō) :下一季我們需要這種外形、顏色、質(zhì)量的產(chǎn)品，你能提出一個(gè)生產(chǎn)計(jì)劃嗎 ? ?? 香港利豐運(yùn)用供應(yīng)鏈替客戶賺錢(qián) ? 第四個(gè)階段：全球供應(yīng)鏈管理人。 ? 供應(yīng)鏈管理的內(nèi)容是買(mǎi)進(jìn)合適的產(chǎn)品并縮短交付周期。它要求深入到供應(yīng)商內(nèi)部以確保產(chǎn)品及時(shí)交付并達(dá)到足夠高的質(zhì)量水平，從根本上說(shuō)，就是懷疑供應(yīng)商不會(huì)按照你的條件去做。 ? 我們來(lái)看看整條供應(yīng)鏈。如果將訂購(gòu)件衣服，但我們還不知道它需要何種款式或顏色。該公司將在要求交貨的周前告訴我們具體的要求。 ?? 第四章 打造根據(jù)地市場(chǎng)的執(zhí)行力 ?? 合格的分公司經(jīng)理 ? 合格的分公司經(jīng)理 ?? 合格的分公司經(jīng)理 ? ）、在成為領(lǐng)導(dǎo)之前，成功的全部?jī)?nèi)涵就是提升你自己，也就是說(shuō)，你只需考慮你的個(gè)人成就，你的個(gè)人表現(xiàn)，對(duì)組織的個(gè)人貢獻(xiàn)。當(dāng)你成為領(lǐng)導(dǎo)之后，成功的內(nèi)涵是提升別人。讓你的下屬更機(jī)敏，更成熟，更大膽，還要幫助每個(gè)成員增加自信，出色地完成目標(biāo)。 ? 正直的領(lǐng)導(dǎo)者認(rèn)為，優(yōu)秀的員工是企業(yè)優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)。當(dāng)優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)流失時(shí)，就會(huì)引起公司的高度關(guān)注。各級(jí)管理人員有義務(wù)保住公司優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)，讓員工對(duì)公司管理層多一份信任，多一份感情。 ?? 合格的分公司經(jīng)理 ? ）、對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者來(lái)說(shuō)， “ 管人 ” 比 “ 管事 ”更重要。所謂做事就是自己干活，而管人就是跟員工談話，指導(dǎo)員工做事，或給員工做示范，或者給他做評(píng)估 。關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)者的定位有一個(gè)很基本的原則，那就是管理者是教練而不是老板。老板可以發(fā)號(hào)施令，而教練卻不同，因?yàn)楹饬恳粋€(gè)教練的水平高低不是看他自己多么能干，而是看他帶的團(tuán)隊(duì)水平如何。 ?? 合格的分公司經(jīng)理 ? ）、 “ 德才兼?zhèn)?，德為?” ? 一個(gè)人可能業(yè)績(jī)完成得不錯(cuò)，但是如果過(guò)程不達(dá)標(biāo)，照樣不是好員工，因?yàn)檎晒究偸窍Ｍ麊T工按照公司的規(guī)章制度和流程辦事。員工必須時(shí)刻牢記公司的職業(yè)道德規(guī)范，不能急功近利、不擇手段。否則即使完成了任務(wù)，也可能以犧牲客戶的利益為代價(jià)，或者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不公平。 ?? 合格的分公司經(jīng)理 ? 一個(gè)出色的員工不僅要得到自己公司的認(rèn)同，也應(yīng)當(dāng)受到用戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的尊重。這些公司的價(jià)值觀里強(qiáng)調(diào)相信員工、尊重員工，認(rèn)為每一個(gè)人都應(yīng)該平等待人，如果一個(gè)管理者一天到晚喜歡發(fā)號(hào)施令，公司就會(huì)認(rèn)為他沒(méi)有德，員工也會(huì)認(rèn)為他沒(méi)有德，因?yàn)樗男袨榉绞脚c公司的價(jià)值觀不一致。 ?? 合格的分公司經(jīng)理 ? ）、好的管理者總是站在公司的立場(chǎng)上去看問(wèn)題，能做到顧全大局，能屈能伸，而不是只考慮個(gè)人或部門(mén)利益。 ? ）、員工晉升不能一個(gè)人說(shuō)了算，晉升什么樣的員工，就決定了企業(yè)能吸引、留住什么樣的人才，而 “ 一把手說(shuō)了算 ” 的制度很容易導(dǎo)致腐敗和任人唯親。 ?? 合格的分公司經(jīng)理 ? ）、管理者的角色：管理者的角色是 “ 造鐘 ” 而不是 “ 報(bào)時(shí) ” 。什么意思呢？我舉一個(gè)例子來(lái)說(shuō)明。如果我問(wèn)你現(xiàn)在幾點(diǎn)了，大多數(shù)人都會(huì)看看表告訴我一個(gè)時(shí)間，這就叫報(bào)時(shí)。那什么叫造鐘呢？如果有人問(wèn)你幾點(diǎn)了，你可以告訴他，要想知道現(xiàn)在幾點(diǎn)了，有幾個(gè)辦法：第一，去買(mǎi)一塊手表或者買(mǎi)一個(gè)掛鐘自己看；第二，自制一個(gè)沙漏； 第三，根據(jù)天空中太陽(yáng)的位置推測(cè)時(shí)間等等。 ?? 合格的分公司經(jīng)理 ? 從而啟發(fā)問(wèn)話人自己尋找解決問(wèn)題的途徑，提高解決問(wèn)題的能力。這就是我們所說(shuō)的“造鐘”。 我們所提倡的“造鐘”，就是要教會(huì)員工做事情和思考問(wèn)題的方法，而不是直接給出答案。在跨國(guó)公司里，會(huì)“造鐘”的管理者才算是好的管理者。因?yàn)橐粋€(gè)問(wèn)題，我教會(huì)你如何思考了，就可以一勞永逸，員工就不會(huì)再回來(lái)問(wèn)下一次了。 ?? 合格的分公司經(jīng)理 ? ）、分享知識(shí)是管理者的美德，一個(gè)好的管理者必須是一個(gè)好的老師，必須會(huì)講課才行。大家都知道老師是干什么的： “ 師者，所以傳道、授業(yè)、解惑也。 ” 老師的職責(zé)就是分享知識(shí)。所以管理者必須學(xué)會(huì)分享知識(shí)，帶好徒弟。 ? ）、領(lǐng)導(dǎo)者的另一個(gè)特質(zhì)就是，各級(jí)管理者必須以身作則。凡是自己做不到的事情，不能要求別人去做。作為一個(gè)經(jīng)理人，這是非常重要的原則。此外一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)者必須善于傾聽(tīng)。 ?? 合格的分公司經(jīng)理 ? ）、管理者的才能必須體現(xiàn)在 “ 花小錢(qián)辦大事 ”上。一個(gè)優(yōu)秀的管理者，就是要在不增加人力，不增加額外資金的情況下，把一項(xiàng)艱巨的工作做好，而效果卻不會(huì)因此遜色，這才是展示你的能力和出色表現(xiàn)的時(shí)候。凡事先想一下，能不能不花錢(qián)做到？實(shí)在不行，那花小錢(qián)能否做到？因?yàn)榛ㄥX(qián)做事誰(shuí)都能行，不花錢(qián)做事才看出你的水平，或者花小錢(qián)辦大事才是真正的本事所在。一個(gè)優(yōu)秀的管理者，就是要在不增加人力，不增加額外資金的情況下，把一項(xiàng)艱巨的工作完成好，實(shí)現(xiàn)“ 花小錢(qián)辦大事 ” 的目標(biāo)。 ?? 區(qū)域市場(chǎng)的工作方法 ? 區(qū)域市場(chǎng)的工作方法 ?? 區(qū)域市場(chǎng)的工作方法 ? 銷(xiāo)售人員的工作 ? 銷(xiāo)售人員是做什么的？簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)就是把公司生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品以合理的價(jià)格賣(mài)給目標(biāo)客戶。我們對(duì)一個(gè)出色的銷(xiāo)售人員所下的定義就是：“能把一個(gè)在用戶看來(lái)不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品以高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格賣(mài)給客戶，而客戶還感激你?！? ? 國(guó)內(nèi)企業(yè)的銷(xiāo)售水平還停留在拉關(guān)系，陪吃陪喝陪玩，降低價(jià)格等手段去競(jìng)爭(zhēng)的階段。 ?? 區(qū)域市場(chǎng)的工作方法 ? 市場(chǎng)人員的工作 ? 那么市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員做什么呢？簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)就是選定目標(biāo)市場(chǎng)，明確企業(yè)為哪部分人服務(wù)，了解目標(biāo)客戶的消費(fèi)需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況；制訂企業(yè)的中期（～年）營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃、實(shí)施方案和監(jiān)控體系；根據(jù)市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)格局設(shè)計(jì)出具有明顯差異化特征的完整產(chǎn)品；在選定的目標(biāo)市場(chǎng)上通過(guò)相對(duì)省錢(qián)、省力的方式大面積地去激發(fā)目標(biāo)客戶的需求。 ?? 區(qū)域市場(chǎng)的工作方法 ? 先做銷(xiāo)售還是先做市場(chǎng)？ ?? 區(qū)域市場(chǎng)的工作方法 ? 在現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)中，一般都是由空軍打頭陣，通過(guò)空軍的威力和殺傷力，大面積地摧毀敵人的防御設(shè)施，瓦解敵人抵抗的意志，使敵人失去戰(zhàn)斗力。但如果只有空軍而沒(méi)有作戰(zhàn)部隊(duì)的話，同樣不能完成任務(wù)，要解決戰(zhàn)斗最后還要靠陸軍短兵相接，打掃戰(zhàn)場(chǎng)。 ? 拿到商場(chǎng)上來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售部是陸軍作戰(zhàn)部隊(duì)，負(fù)責(zé)跟客戶打交道，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪客戶。 ?? 區(qū)域市場(chǎng)的工作方法 ? 而市場(chǎng)部是空軍 ,通過(guò)立體的攻勢(shì)（廣告、展會(huì)、直郵、軟文、網(wǎng)站等媒體和手段）大面積地進(jìn)行市場(chǎng)宣傳和促銷(xiāo)，把目標(biāo)消費(fèi)者的需求激發(fā)出來(lái)，讓他們了解、喜歡我們的完整產(chǎn)品，對(duì)我們的品牌產(chǎn)生偏愛(ài)。 ? 在市場(chǎng)部工作沒(méi)有做好之前就出動(dòng)銷(xiāo)售人員，往往是勞民傷財(cái)，事倍功半。這兩個(gè)部門(mén)唯有相輔相成，才能最有效地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的總體目標(biāo)，因此沒(méi)有主次之分，是互相配合、缺一不可的。 ?? 區(qū)域市場(chǎng)的工作方法 ? 按照銷(xiāo)售流程工作 ?? 區(qū)域市場(chǎng)的工作方法 ? 第一個(gè)階段是發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，辨別哪些是看熱鬧的人，哪些是潛在的客戶，客戶有哪些需求，客戶想解決什么問(wèn)題。理論上講，銷(xiāo)售部門(mén)的絕大部分潛在客戶應(yīng)該是通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的各項(xiàng)活動(dòng)激發(fā)出來(lái)的，靠銷(xiāo)售人員自己去找潛在客戶無(wú)異于大海撈針。 ? 從這個(gè)意義上講，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)是銷(xiāo)售部門(mén)的上家，負(fù)責(zé)源源不斷地向銷(xiāo)售部門(mén)輸送有購(gòu)買(mǎi)意向的潛在客戶，所以在銷(xiāo)售流程的第一階段市場(chǎng)部是唱主角的。 ?? 區(qū)域市場(chǎng)的工作方法 ? 第二階段：驗(yàn)證需求 ? 銷(xiāo)售部門(mén)接到這些有意向購(gòu)買(mǎi)的潛在客戶后，就進(jìn)入到了第二個(gè)階段，即驗(yàn)證客戶需求，通過(guò)與客戶的溝通介紹本企業(yè)的產(chǎn)品或方案，了解客戶的深層次需求，如客戶要解決的問(wèn)題，客戶有什么擔(dān)心或顧慮，看一下潛在客戶的需求與本企業(yè)的專(zhuān)長(zhǎng)是否吻合？哪些需求可能無(wú)法滿足？與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或方案相比處于什么狀態(tài)？本企業(yè)贏的可能性有多大？是否繼續(xù)做工作？如果繼續(xù)做的話，工作重點(diǎn)是什么？ ?? 區(qū)域市場(chǎng)的工作方法 ? 第三個(gè)階段是商務(wù)談判階段，在確認(rèn)產(chǎn)品或方案基本滿足客戶需求后，就要盡快往前推動(dòng)，使客戶下定決心，盡快就價(jià)格、交貨期、保修條款、付款條件、售后服務(wù)等達(dá)成共識(shí)，取得客戶的承諾，達(dá)成購(gòu)買(mǎi)意向，基本鎖定客戶。 ? 第四個(gè)階段是簽訂合同，銷(xiāo)售人員需要安排好雙方?jīng)Q策者及有關(guān)人員出席簽字儀式，并落實(shí)后續(xù)的發(fā)貨和驗(yàn)收事宜，以及可能發(fā)生的培訓(xùn)、安裝等工作。 ?? 區(qū)域市場(chǎng)的工作方法 ? 第五個(gè)階段是交貨驗(yàn)收，在客戶簽字驗(yàn)收后，銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)督促客戶按時(shí)支付貨款（或尾款），并對(duì)應(yīng)收賬款的及時(shí)收回承擔(dān)部分責(zé)任（銷(xiāo)售傭金在貨款到賬后才發(fā)放），直到公司收到全部貨款作為該項(xiàng)目的結(jié)束。 ? 同時(shí)，銷(xiāo)售人員還需要維持好與客戶的合作關(guān)系，爭(zhēng)取把一次性客戶變成長(zhǎng)期客戶。 ?? 區(qū)域市場(chǎng)的工作方法 ? 提升銷(xiāo)售層次 ?? 區(qū)域市場(chǎng)的工作方法 ? 銷(xiāo)售層次的提升可以分為個(gè)層次，分別是：乞求型銷(xiāo)售，交易型銷(xiāo)售，顧問(wèn)型銷(xiāo)售，戰(zhàn)略型銷(xiāo)售。對(duì)于需要銷(xiāo)售人員進(jìn)行面對(duì)面推銷(xiāo)的工業(yè)品來(lái)說(shuō)，這個(gè)問(wèn)題尤其突出。 ? 乞求型銷(xiāo)售 ? 乞求型銷(xiāo)售是目前國(guó)內(nèi)最普遍的一種銷(xiāo)售模式，因?yàn)槠髽I(yè)的產(chǎn)品沒(méi)有什么特色，缺少與眾不同的價(jià)值，自然不敢在產(chǎn)品上做文章，只要能夠把客戶伺候好，客戶就會(huì)賞臉，訂單也就能到手。 ?? 區(qū)域市場(chǎng)的工作方法 ? 交易型銷(xiāo)售 ? 交易型銷(xiāo)售是第二個(gè)層次，因?yàn)榭蛻舸蠖嗍抢鲜?，知道要買(mǎi)什么，對(duì)不同企業(yè)的產(chǎn)品也了如指掌，只要企業(yè)能提供物美價(jià)廉的產(chǎn)品，讓客戶覺(jué)得公平合理，而且交易過(guò)程非常簡(jiǎn)單就行了。銷(xiāo)售人員的作用是讓本企業(yè)的產(chǎn)品成為客戶的首選，讓客戶感到省事愉快，不浪費(fèi)大家的時(shí)間。 ?? 區(qū)域市場(chǎng)的工作方法 ? 顧問(wèn)型銷(xiāo)售 ? 顧問(wèn)型銷(xiāo)售是第三個(gè)層次，如果企業(yè)的產(chǎn)品有獨(dú)到之處，不管是技術(shù)方面的，還是功能方面的，是材料方面的，還是設(shè)計(jì)方面的，只要有特點(diǎn)，銷(xiāo)售人員就可以“賣(mài)思想”。盡管客戶可能知道自己需要什么樣的產(chǎn)品，但是他們也愿意聽(tīng)取“專(zhuān)家”的意見(jiàn)，愿意了解新產(chǎn)品、新技術(shù)、新材料、新工藝等等。在這個(gè)階段，銷(xiāo)售人員必須是一個(gè)“專(zhuān)家顧問(wèn)”，對(duì)客戶的應(yīng)用非常了解，具備行業(yè)知識(shí)，能站在更高的位置，從行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和技術(shù)發(fā)展動(dòng)向等方面來(lái)說(shuō)服客戶，讓客戶信服。 ?? 區(qū)域市場(chǎng)的工作方法 ? 戰(zhàn)略型銷(xiāo)售 ? 戰(zhàn)略型銷(xiāo)售是第四個(gè)層次，即把賣(mài)方的利益與買(mǎi)方的利益捆綁在一起，形成戰(zhàn)略聯(lián)盟。銷(xiāo)售人員的打交道的對(duì)象也從對(duì)方采購(gòu)人員改變?yōu)榭蛻舴降臎Q策人員（公司高管），讓客戶能從長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的角度看問(wèn)題，把關(guān)注點(diǎn)從產(chǎn)品本身轉(zhuǎn)移到類(lèi)似投資回報(bào)率、核心競(jìng)爭(zhēng)力等宏觀因素上來(lái)，成為客戶的高參。 ?? 區(qū)域市場(chǎng)的工作方法 ? 總之，銷(xiāo)售人員的層次越高，對(duì)客戶、對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)其價(jià)值就越大，對(duì)客戶、對(duì)市場(chǎng)的掌控能力就越強(qiáng)。因此企業(yè)要想加強(qiáng)自己對(duì)市場(chǎng)的控制力，就要不斷提升銷(xiāo)售人員的層次，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售模式升級(jí)。 ? 而要做到這一點(diǎn)，就必須通過(guò)正規(guī)的培訓(xùn)和實(shí)戰(zhàn)練習(xí)，讓大家掌握必要的技能，使用標(biāo)準(zhǔn)化的工具，按照標(biāo)準(zhǔn)化的流程去做事，從而贏得客戶的尊重。 ?? 史玉柱的毛式營(yíng)銷(xiāo) ? 史玉柱的 “老本 ” ?? 史玉柱的“老本” ? 批評(píng)與自我批評(píng) ? 理論聯(lián)系實(shí)際，密切聯(lián)系群眾、批評(píng)與自我批評(píng)是我黨的三大作風(fēng)。黨內(nèi)民主是黨的生命，對(duì)人民民主具有重要的示范和帶動(dòng)